时间:2023-01-19 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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在企业服务级市场,如何打造标杆客户案例?发布行业白皮书有什么作用?内容营销体系如何实现引流? 对创业公司来说,打造标杆客户并非只是发几篇稿子,搞几场活动请客户站台那么简单。 To B创业公司的标杆客户有四大特点:
总的来看,特点一和特点二是比较适用于在产品早期阶段,而特点三和特点四适合在产品规模化扩张阶段来打造标杆的。 一、打造标杆五步法第一步:明确业务目标我们最初的业务目标,一般是提升产品在某个行业的品牌声量,增加官网流量,获取新客户,这会带来新的线索和新的用户体验。之后会配合销售与客户建立话题点和促单工作,以及实现老客户关于新产品的交叉销售等。 我们与标杆客户合作,会尽力将其打造成其所在行业的标杆,比如,我们会帮客户准备申报奖项的材料,并在相关行业的权威媒体上展示等。 在接下里的合作中,在神策举办行业大会中,我们会给优秀的客户颁发奖项,直播课也曾邀请相关负责人来参加,同时请客户授权并提供客户证言,并将证言和业务场景都放入行业 Demo 中,我们还会把客户方 PR 授权的场景放到我们的解决方案中,做成案例并对外分享,通过这些方式来全面打造客户为行业标杆。 第二步:标杆客户的具像化和标签标杆客户的意义在于其对行业更深远的影响。为此,我们需要清晰的客户 profile,将共性特征抽象出来,这包括客户的内部组织架构、业务痛点和市场负责人的背景、喜好的媒体渠道等,当我们把共性抽象出来,就可以将标杆复制到其他的目标客户身上。 第三步:标签客户与目标受众的 GAP 和侧重点这种复制推广包括同质群体推广,这时在内容营销上要强调场景共情;也包括高维打低维,这种复制起来相对容易,但我们也可以展开对更大体量客户的推广,低维打高维。 在这个过程当中,你所有的内容都是要传递非常明确的价值信息,以及具体业务痛点和解决办法,这是之前说的共性的一部分。 第四步:如何收集标杆客户亮点收集神策的内容营销基本包含四个维度的原始内容素材。
第五步:内容形式选择和效果评估内容素材收集好之后,接下来会有一个内容生产流程,包括内部的主题创意、按不同人群设定和传递关键信息、关健词嵌入、形成独特文案、不同类型内容的生产机制与工作流程,内容生产和评估。 下面特意来讲一下几类工具属性的内容:
除此意外,在 To B 内容营销中,常见题材还有 PR 稿件、信息图、音频、视频、直播课、线上会议等。在评估优质内容的时候,我们会通过 3 个维度来看。
所谓的优质内容,就是内容具有有效性、共鸣感、置信度高。置信度高的内容是我们内部的优质内容,也会沉淀进内容库里面。 二、内容营销关键点:导流转化机制对于 To B 公司来讲,优秀的内容,必须要和导流强相关。根据我们的实践,在内容导流方面比较有效的三大类渠道: 第一类:自媒体引流首先是官网, To B 公司一定要重视官网,在早期公司处于A、B轮时,公司的声量较小,客户鲜知,B 端的客户是非常重视你的自有渠道,因此官网是非常非常重要的渠道,注意在官网上有设置各种各样的导流机制。 其次是公众号和服务号。如果人力允许, C 轮之后一定要做一个服务号,为什么? 因为现在整个微信的生态相对闭环,订阅号具有一定的功能限制,可以有意识的向服务号和企业微信做精力倾斜,比如通过服务号做精准推送、浏览消息,这对于后续的粉丝转线索的运营特别有帮助。 小程序。重视用户体验的 To B 产品可以考虑小程序,如果只是信息介绍类小程序基本上是用来导流的,所以就看是否需要强调体验性。 EDM 邮件营销,论坛和其他的富媒体营销。有一些技术公司可能会有自己的一些论坛在官网上,那个也是特别好的导流的位置。 第二类:Earned and Shared Media包括朋友圈、联合品牌和社交媒体平台。 第三类:付费流量平台付费流量平台包括 SEM、信息流,社交媒体广告等,比如说我们的受众会有产品经理、运营等负责人,我们就会在一些专门的渠道做定向推送。 除了清楚认知导流的渠道位置,还要有一个可以顺畅运行的导流机制: 通过内容引流,首先是能够形成一个流量池,比如在官网,用户要看视频和下载文档是需要注册的,注册进来以后会进到流量池,第二个是培育线索池,第三个是有明确意愿的销售线索池,如果购买意向不够明确,这种情况下还会进到培育池, 从培育池到培育线索池,我们会对客户做更精准的判定。包括判定他所属的是不是目标行业?或者公司已经在意向跟进的白名单上面,或者是角色是符合设定好的各种条件判定,然后进入到内销团队的池子,最后进入到销售线索池里面,再由销售同学往下跟。 对于内容营销来讲,大家一定建立一个线索的匹配的体系,这个非常的重要,也能更好的帮助市场跟销售往后转化和融合。
作者:杨岚钦,神策数据副总裁,10+ 年 TMT 行业经验。公众号:神策数据 本文由@张乔 于,,。 ,基于CC0协议。 |
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关键词:3年, To B内容营销, 中级,