To B 产品分析之：优信拍

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优信这家二手车综合服务商，也开始瞄准个人车源，笔者预期优信今年会在二手车这个行业掀起波澜，下文他将从产品信息／功能结构、产品流程、页面原型、公司战略等角度对优信进行分析。

她是二手车电扇行网络时代业的“独角兽”；

她是携手奥斯卡得主小李子的广告主；

她是决心布局分布式仓储物流体系的领跑者；

她是优信，一家优秀的二手车综合服务商。

这家B2B模式的巨头也开始瞄准个人车源，伴随推广的大手笔投入（小李子代言）和物流系统的建设，预期优信在2018年会在这个行业掀起新的波澜。

我从产品信息／功能结构、产品流程、页面原型、公司战略等多维度，软硬结合，分析下这位［独角兽］。

一、前述

体验产品：优信拍app

版本号：v7.3.1

设备型号：iphone 7 10.2.1

体验时间：2018/3/8～4/10（搬家找房，工作繁忙）

二、产品定位与信息架构

1. 产品定位

• 为b端车商提供源源不断且可交易的车源（车源分个人C和商家B）
• 让车商在线上最大限度地完成部分交易环节

优信是一家优秀的公司，定位高瞻远瞩，手持利器，目光远大。何以？

平台最重要的是什么？——公信力！

如银行一般，再庞大的资金流也有挤兑的风险，而对市场（供给者，消费者等）的影响力是关键因素：

• “优信认证”是个好法宝，优信力图让其检测标准成为行业标杆；
• 分布式仓储开启了二手电商新玩法，铺设物流辅以金融，犹如打通任督二脉的趋势；
• 全国直购，试图打破物理空间的阻隔。

我对二手车行业的浅薄思考在于：依靠商品来赚钱，做“倒爷”链接上下游赚差价，是没有前途的。一来血汗微薄利润，二来与人抢蛋糕。

切入汽车流通环节和后市场，做好服务，搭建完善的“金融”、“物流仓储”、“（车）整备升级”交易支付”、“质保过户”等场景，这才是提升用户体验，让客户赚钱的好路子。

2.信息架构

3. 产品结构

三、功能点，权限控制及产品流程

1.功能点梳理

作为工具类产品，一切的核心均是围绕“交易“（出价）展开：

• P0功能：浏览，充值，出价
• P1功能：关注，订阅，查询

2. 优／劣点功能点分享

1). APP首页布局

作为一个工具类应用，首页的content部分采用了2-1-1的宫格布局，优先级依次给予了拍场列表，关注和订阅。

这么做的原因，出于业务模式决定，归类为3点：“低频”+“大宗”+“垂直”。

• 二手车是低频交易，一个商户月均交易在1~5之间，让商户快速进入进程紧迫的拍场能缩短一般电商的浏览-购车-交易-支付漫长流程；
• 其次二手车是大宗商品，拍卖的性质决定了，商品的潜在交易对象处于实时变化的动态过程，商户从关注入手，能及时掌握最新的价格趋势，作出符合自己利益的最佳判断；
• 最后，成熟的TO B交易模式，相当比例的B端商户受限于资金，从业年限和供应链下游配合度，决定了其必定是垂直类的采购方。如何从纷杂繁芜的SKU中归类自己想要的车源，【订阅】的功能不言而喻，这也成为优信大数据研究的重要样本。

即使更新至7.5+版本，产品核心功能依然是展示车源+出价，具备很强的工具属性。

2).车源状态变更提升

拍卖的艺术在于：场的氛围，丰富的心理抉择，以及出价数字的权衡。

(1).场次列表：“正在进行”的场次用橙色加以区分。

(2).通过颜色标签区分车源状态的变更：

绿色代表“正在加价”（交易进行中，积极明朗的心理暗示），橙色代表“等待加价”（交易暂缓，停滞预警的心理暗示）。给予用户实时的信息反馈，何时加快出价节奏，何时收敛欲望，避免无效出价，这是非常必要的设计。

现有规则是出价时微信支付保证金500/台，有几点可以改进，理由如下：

(1).充值必定是跳转微信页面，流程如下：（优信APP界面）确认充值—（微信）充值界面，选择金额（≥500）-确定扣款渠道-输入密码-充值成功，过程有点冗长；

(2).充值中的故障，直接影响即时拍车，不能保证业务连贯性。

所以，充值不妨与出价分开，给用户其他的充值入口。

建议在【个人】里新增入口，设置2个账户：交易账户+过户账户。过户账户余额可作交易保证金使用，但交易保证金余额不支持作过户保证金使用，提现时原路返回。且应开拓其他充值渠道：支付宝、借记卡、网银等。（笔者电子签一直没成功，优信也没来电话，这部分不见得说得对，但是v7.5版本上线银行卡管理功能，是否说明支持银行卡充值？验证了笔者的预言）

3.权限控制列表

4.产品流程：登录／注册流程

5. 推测主流程

这只是简版，实际任务流转较为复杂，举我认为比较难的的2个环节：调度与交付。

1).调度：

先说最近很火的滴滴 pk 美团，除了拼补贴，就是拼体验。如何高效率匹配司乘，考验平台的算法实力。

再说一般电商的流程，customer具备2个特征（a. 收货地址确定；b. 客户违约概率低）。

最后说二手车：二手车的调度要做的事，就是抢在竞对之前把车主的车子给检了，合理安排

车检师的行程路线，在约定时间“交付车检“（我一直视‘车检’是公司的资源，免费提供给用户，调度本质上也是合理配置‘车检资源’）。

然而目前二手车平台的调度依然很落后，体现有三点：

1. 典型的［卖方市场］：如果你去卖车，会有N家平台抢着给你检测，好比我的房东在遇到我之前，一天要接100多个电话，“一把王者荣耀都不能好好打完”。二手车源接近无穷大，但全国车商仅20w，有实力的平台／电商不超过30家，车主心高气傲，约检违约率高；
2. 调度成本高：不可能像滴滴与美团打车那样召集优秀算法工程师开发智能调度。我看了下滴滴的派单机制，通过极致划分地图区域，机器深度学习，将订单匹配给当前最合适的司机。而目前，很多二手车平台的调度依然处于人工阶段，沟通成本高，车检师累，车主也抱怨体验不好；
3. 电商调度的结果：是物流配给－送货交付，二手车领域里的“调度“结束对应的仅仅是车检服务的开始，车主不受契约限制，有相当概率拒绝检测，导致整个流程终止。对于弱小的平台，只能通过不断增加人力，扩充渠道源，来提升绝对数量。

2). 交付

非委托情况下，撮合交易一般情况要求双方到场（排除车主委托，异地，商家处置车源等） ，优信用“授权提车人”做了一次精彩的探索：不必亲自到场，大宗商品可以顺畅交付。

此外，优信提供“全国直购”／“代办过户”／“物流运输”等后市场服务，不断完善业务闭环，既开辟增值空间，也把口碑做起来了。

一言之，你（车商）来我这买车，我提供一条龙服务。

四、页面原型

五、结语

先看一则问题，如下：

Question：做二手，仍是个红利市场么？

Answer： Absolutely right ！

2017年全国汽车销量2888万，二手车1200万辆，二手、新车销量占比依然低于美、德等国，说明二手车市场空间依然很大。

但另一方面，我认为：在短时间内（2～5年）二手车与新车的销售仍是个零和博弈。最简单的，从你、我、他身边买车的案例来看，如果新车价格更低，金融贷款更优惠，后市场（洗车／养车／维修／美容等）更完善，二手车对于C端的吸引力是不及新车的。君不见，2018年3月，上海的奥迪部分车型降价高达7w，这也不难解释二手车销量很不景气。

除非有很强大的推力，例如政策因素与资本：

• 今年两会决议出台，明令禁止各地限制迁入迁出。什么概念？地方政府（交管局／车管所等）不能再限制二手车了！
• 资本介入，外行“管理”内行，死得快？

这是一个二手车资深人士公号的提问，问得很好，模式之争可窥一斑。联想到去年的人人车事件，我进行了如下回答：

“看怎么定义‘管’。如果是资本与技术不能很好融合，懂业务的人不能进入核心决策层，沦为资本发号施令的执行工具，只有死路一条，或者公司虚胖。

举个例子：杨浩涌懂这个行业还是李健更懂？懂行业跟懂车是不同的，类似面与点的关系。

懂行业，你要懂行业链条上下游的需求与痛点，依附于这条链上的每个节点的日常状态，主机厂-销售公司-4s店-销售中介黄牛-车主-维修厂-车商-金融公司-车管所-汽车协会都是干嘛的，他们的利益点在哪里。

最高机构的政策起草与执行都是想要去平衡各方点，但除旧布新，肯定会产生新的矛盾点，这往往会成为二手车平台的机会，找准一个点切入进去资本投钱就是干，矫正方向痛定思痛想法子做大盘子，去盈利，去影响上下游，甚至去影响市场，越到后期越需要资本的介入。

泥沙汇聚成堤岸，没有水不可以。我认为：懂行业的人是越来越依附于资本，而非反其道行之抖音怎么 代运营。积累资本比积累行业阅历难得多，懂得运作资本，让资本服务于行业，才具备相当的智慧。不能说具备资本背景的外行比内行更优秀，但可以说，外行提纲挈领，以“道”去指挥“术”，才能走得更远。

还是那句话，我相信内行不沦为资本奴隶，内行能有职业经理人素养，能从更大的面去看问题，不仅仅关注一个节点，善于借力使力，是非常乐观的事。钱多不是坏事，好眼力比执行更重要。

从环保和社会的角度考虑：二手流通比新车更减少对资源的消耗，如果你笃信功利主义，不会怀疑二手车的充分流通对全社会的功用是大于人人都开新车的。

所以说，于二手车电商、平台、企业、经销商等而言，未来真的是“任重而道远”。这是个被验证有机遇的市场，但需要领跑者在前面探索，提升整个行业认知与效率。

本文由 @ Guardian丶 于。，。

题图来自PEXELS，基于CC0协议