时间:2023-01-19 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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2019年12月3日,老罗在万众瞩目下顺利地完成了《老人与海》黑科技发布会,抛开技术和产品不讲,本文从营销角度,尝试分析一下这个发布会运用的一些技巧,希望能给大家带来一些启发。 首先这场发布会和以往的手机等电子产品发布会不同,这场发布会是一种新型材料发布会,更主要是的是To B,也就是面向企业的招商大会,希望各个行业的高层或领导能对Sharklet这种抑菌材料有兴趣和关注,进而用Sharklet这种材料可以重构一切,如果真的成功了,那这个市场大到不可想象。 这是这次发布会真正的目的,而不是简简单单卖给你一个399元的Sharklet书包。 明确这一点,发布会开头提出3个非常直接问题,分别是:
如果不是老罗来讲这个发布会,可能这会是一场非常枯燥的新型材料发布会,但是老罗毕竟是老罗,多年的相声功底不是白练的,用独特的个人魅力、演讲及销售文案技巧,让将近2个小时的发布会亮点频出,不知道对别人有没有用,至少是完整的吸引我一分钟都没有错过的看完。 01 品牌故事故事很简单,大家可以去看发布会,这里不再赘述,故事里两个关键因素
为什么是美国海军的需求,而不是隔壁老王的需求呢? 很简单,美国海军更具权威性可信度,就是这个Sharklet牛X的东西曾经是为海军服务的,这就运用到了信任嫁接——你可以不信任我们,因为我们是新东西新材料,但是美国海军选择了我们,你看牛不牛,没有什么应该比军事要求更为严格更为可靠。 如果你也是一个新品牌新产品,不妨先找几个牛X的客户,甚至可以免费提供给他们应用,一旦合作愉快,既是一个了不起的品牌故事,也是一个非常强大的信任背书。 一场发布会下来,如果参会者什么都没记住,我想这个故事大部分人不会忘记。 02 一图胜千南昌户外led高清大屏言这段动图是演示抑制细菌生长的过程效果,没有什么比演示更为重要,单纯的文案描述很难让客户信服。 对不同表现形式客户的信任度通常如下: 文字描述<对比图片<动态图片<动画视频<真实视频视频更加直观,也更加减少客户的思考,也无需想想,是什么效果直接呈现。 这场发布会运用了大量精致的图片、动图和视频,值得学习和借鉴。 图为2微米大小的展示(一根头发丝的1/50),非常形象具体,把陌生的抽象的和人们熟悉的具体事物进行类比。 把大量细菌艰难的在Sharklet狭小的2微米空间中生长跨越,用人类做体能训练的图来做类比,非常形象生动,且有趣。 03 痛点激活列举人们日常很少关注到的一些具体数据,刺激痛点,刷新认知。(这里老五有个建议,如果23万合70万,直接用数字会更好,比如,230000例,700000例,更多的0会显得数值更大,进一步刺激眼球,加深印象)。 04 权威应用案例在军事、医学、政府的案例应用,天然带有权威性,人们心中潜意识认为这些地方的都是最好的,最牛X的,最可靠的。所以本次发布会大量应用了权威案例展示。 要是随便说一个大家不太注重卫生的地方应用,大家的感受就会很一般,比如说应用到自己的座椅上,和应用到医院的、公共场所的座椅上,就有很大的区别。我们通常会认为自己的座椅没那么脏没那么多细菌,但是潜意识里公共场所的医院的座椅会布满了大量细菌,虽然我们看不见,但是心里会这么认为。 05 权威信任状第三方权威机构检测认证,进一步信任嫁接,告别王婆卖瓜。 06 把看不见变成看见很多产品和技术并不是消费者肉眼可以直观看见的,为了让大家区别Sharklet和普通材料的区别,老罗想到了用激光笔透视材料,利用投影直观的展示,这个点子非常棒也非常直观,且视觉效果很有冲击力。 比如2014年小米用到的《一块钢板的艺术之旅》,把消费者看不到的过程用视频展示出来,体现技术和艺术的结合,带给普通消费者非常震撼的感受。 07 场景营销在发布会的第三个部分,老罗不耐其烦的分别展示Sharklet在不同领域的应用,就像展示一部手机的不用功能一样,我们不能指望客户自己去挖掘功能,我们要把我们的功能作用价值每一个都展示出来,不需要让客户思考,而是直接应用就可以。 08 超级稀缺大家都知道中国除了是世界制造大国,也是“山寨”大国。任何牛逼的黑科技出现,马上市场上就会有模仿,Sharklet虽然牛逼,但是看上去好像并不复杂,分分钟就可以复制。 基于这个因素,发布会的最后放出了大杀器,超级稀缺,就是稀缺的加强版,分别如下
通过以上分析可以看到,这4点除了本身的优势外,更重要的是稀缺,是一般对手(不知道现在有没有对手)所不具备的。稀缺就是价值。 09 情怀与梦想虽然我缺钱,想赚钱,但是直接说赚钱比较low,任何伟大的事业必须有个牛X的愿景,我们的愿景是用健康的方式,保护人类的健康,非常大,非常情怀,非常愿景。 愿景是啥?就是短时间甚至长时间很难实现的,但是又必须为之努力的。 比如人类和平,比如天下没有难做的生意,虽然阿里巴巴喊了几十年了,好像生意现在越来越难做了,包括线上和线下。 从这个角度来看,保护人类的健康,这个愿景难度也不亚于世界和平。 最后梳理一下,整个发布会的逻辑大概就是: 当然其中穿插了大量老罗个人独特的风格和趣事,这是其他演讲者所无法复制的。老罗这个人本身也算是一种超级稀缺吧。发布会前“老人与海”这个噱头也赚足了眼球,且切合主题。
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关键词:2年, 初级, 罗永浩,