如何用整合营销打造完整的商业闭环？

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如何用整合营销打造用户拉新、留存、促活、忠诚完整的商业闭环？

一、人货场三要素与用户行为、心理需求的契合

商业交易的本质在于以产品为基础，建立用户信任关系为根本目标。任何一场商业的行为都脱离不开人货场三要素，不管大家大谈特谈的新零售还是火爆一时的社交电商等，其实都是基于人货场三要素的关系变化与重构，理清人货场三要素关系，建立符合以用户为核心的人货场营销布局，更容易实现企业的销售目标。

“货”（产品）与“人”（用户）的关系链是用户通过购买产品过程产生价值交换

用户因需求产生而购买产品，企业通过产品来满足用户需求实现销售利润，这是最基础的价值交换。而企业需要营销来建立与用户更深层次的联系，包括通过提升产品体验，塑造场景体验，建设宣传体系来影响用南通安全抖音营销推广案例户，用户通过获取企业的这些不同层次的内容来获得对企业产品，理念的深层认知，内容平台所谓的种草基本就是这个阶段的事情。

还有业通过合理的产更深层次的，企品定位与调性切合用户的属性与需求，通过多元的互动活动，产品体验与广告宣传，建立与用户的情感链接，传播企业的价值主要，从而形成深度的用户信任，这时的用户也就成了所谓的粉丝了，会更加忠于产品与品牌。

“场”的作用是实现人与货的多触点、全场景化的交互与体验，最终实现销售

场传统意义上可以理解为场地，新零售加上的是场景体验，即实现用户购买与体验的场景渠道。大营销的理论在于整合所有营销环节，线上线下，基于用户的行为路径搭建用户的多场景触点，实现用户随时随地可与产品建立触点联系（比如：APP、小程序、社群、朋友圈等等渠道），通过线上AR，线下实体店的场景体验模式，达到产品体验，场景营销，产品购买的通路畅通。

二、建立以用户为中心的大营销战略布局

一个企业按部门或职能可以分为很多板块，每一个板块都承担着相应的职责与任务，就像一个木桶有很多块板，如果能够以营销为主线贯穿于各个板块，将各个板块紧密联系起来成为一个有机整体，将用户的拉新、留存、促活、忠诚等方式方法贯穿于始终，那么企业就能成为一个大营销导向型的企业，就能购在企业的系统内部建立成大营销生态体系，这个木桶就能装更多的用户进来。

企业的大营销体系主要包含的六大要素有产品、品牌、营销、渠道、价格、服务。

第一要素是产品

也是营销的基础要素，能够满足用户的需求，在此基础上不断地进行产品创新。优秀的产品创新是能够引导用户需求的升级，比如说现在的电脑、手机等硬件配置不断更新换代，也使得用户不得不跟着潮流更换产品。

更高级的产品创新是创造需求，汽车没出来前，用户永远只要更快的马，汽车就是创造出来的新需求，智能手机是基于按键手机出来的新需求，每创造一个新需求的诞生，往往意味着企业掌握更多的话语权，比如：行业标准、产品的领先、专利优势等等，这些促使企业能够相当长一段时间的立于不败之地。

第二要素品牌

其作用在于能够树立企业统一形象，建立用户心智认知，这里面最著名的就是特劳特先生提出的定位理论，通过定位建立用户的心智认知，树立独一无二的品牌形象，与竞品形成竞争区隔，建立自己的品牌护城河。

第三要素是营销

营销的作用就是传播，通过制定正确的营销策略，选择能够覆盖目标人群的媒体渠道进行广泛传播，精准传播，可以以新闻的形式，活动的形式，产品体验的形式等等手段，将产品的调性，品牌的价值主张以人格化的方式传播出去，获得更多的用户认可，获得更多的口碑与销量。

第四要素是渠道

传统时代一直是渠道为王，谁掌握了渠道谁就不愁产品的销量，移动互联网时代渠道同样至关重要，这也是人货场中的场。渠道承担了最主要的销售任务，企业通过对渠道的整合，在目标用户群行为路径的基础上进行多触点的渠道布局，线上线策划广告语下，配合内容营销，以活动氛围吸引，场景体验塑造等手段最终实现更多的产品销售。

价格体系关系到一家企业产品的生死存亡，毕竟价格敏感型的产品和消费者太多，价值敏感型的太少。如何最用户群进行分级，用合理的价格体系、定价策略获得市场竞争优势，是企业需要长期研究的课题。

常用例子就是锚定效应，定价中要给用户一个可参考的价值锚，用户会更容易接受。一个优秀的产品定价不是要把产品卖的多便宜，而是要让用户感觉买得便宜，所以一些服饰品牌开店会挨着LV，PARDA等大牌来提升价值。一些手机品牌总喜欢跟苹果手机对比来彰显品质。

第六要素是服务

现在很多企业的竞争都不是产品本身的竞争了，产品都是趋于同质化的，所以更多的是附加层面的竞争，其中最重要的就是服务层面的竞争，我们喜欢用京东不是他的产品便宜而是物流快而且准时。

谁的服务更能得到用户的认可，往往谁就能得到用户的认同，以前传统商业时代海尔是靠售后服务好起来我如果投放抖音的同时投放的，现在同样是京东如此，顺丰如此，当你的服务无可替代那么你就拥有竞争力。

三、系统化的营销工具与手段介绍

这一板块内容大家基本都清楚就简单写下，一个完整的生态圈大致分为五个板块：

一是拉新引流，怎么吸引新用户来，这是非常重要的一点，没有用户一切都是白扯。电商平台常用到的有新人红包，新人特价，新人免费领，0元购等等基本都是低客单价的近似于白送的产品，就是为了让用户体验一遍购物流程，留下个电话号码，方面后期进行二次营销，需要企业进行成本核算。下面第四部分再重点说下电商平台拉新的常用四种方式。

二是吸引用户下单，这里面的手段主要是特价，包邮，买赠等常规手段。很多平台的秒杀，限时抢购都是这个意思，需要选品上面下功夫，筛选刚需，高频的产品，配合平台的千人千面精准推荐技术，达到与用户需求的精准吻合，哪怕没有需求也能及时性刺激出需求来。

三是吸引用户多买，像阶梯促销，满减红包套组，买多赠多等产品促销活动，多是为了提高客单价，吸引用户买的更多。

四是提升复购率让用户常来购买，这基本就是忠诚用户了，需要企业制定更好的的用户运营策略，对用户进行分级，通过赠送月优惠券组合，购买plus会员权益、游戏领积分等多种形式来实现。

四、电商平台用户拉新的四种模式分析

（1）返利0元购

常用形式为用户购买产品后以积分的形式将钱返回到用户账户，相当于用户0元购买亮本款产品，积分在用户以后的交易中按比例使用（不能一次性使用完，不能提现）。比如用户购买30元产品，需哟自己支付完成本次交易，完成交易后平台将30元以300积分形式反倒用户账户，下次用户再购买产品时，可用积分部分抵现（不一次性使用完）这种方式来增加用户持续消费的可能。

优势：返利模式的0元购对新用户的增长作用极大，成为很多平台用户增长拉新的方式。0元的吸引力是很多人无法拒绝的。配合一键登录注册，缩短用户注册下单步骤此方式能得到大部分用户的认可。

劣势：吸引来大批“占小便宜”的用户，很多用户消费水平低，会造成客单价提升困难

（2）储值分期加倍返还

也是一种增加新用户和复购次数的方式，用户存储100元，可以得到200元，但是不是一次性而是每个月反用户20元，10个月反完，总计200元

优势：本方式既有利于拉新又增加了用户复购次数，有利于培养用户的消费习惯，让每个月至少消费一次，易形成粘性。

劣势：用户对平台的信任度问题、平台产品是否适合用户的问题，平台整体商品价格是否合理等决定用户是否会选择储值。

（3）金融储蓄模式

即用户花费200元购买某产品后，6个月将200元再返给用户。通过时间差，企业用金融收益方式赚取利润，对于用户相当于存储6个月的钱免费得到产品，对于企业能够快速获得大量现金。

优势：对用户具有较大的吸引力，相当于免费得产品，肯定比存款得到的收益高很多倍。

劣势：但此种方式风险比较大，一旦金融投资有大变动就可能会亏损，甚至产生连锁反应。

（4）促销模式

存钱得礼品，存钱有折扣，存的多得的多，比如会员储值每存200得100个鸡蛋，存500得1000，诱惑力还是很大的。

优势：还是通过利益吸引用户储值，得到用户长期消费，适用于某些非高频的行业（药店、理发店等）），利于留住用户，形成长期捆绑，很多现象店易用此方式。

劣势：用户对平台的信任，平台的服务等决定了用户是否会选择。一些不良商家的经常跑路行为导致用户的信任感在降低（健身房经常有跑路的）

电商的进化，人货场的不断变迁

传统电商平台，以平台为中心，把一款产品卖给一千个人，采用漏斗式的转化模型。

社交电商平台，以人为中心，向一个人销售千种产品，用去中心化，分布式的模型，营销与销售紧密相连，缩短了用户交易路径，不用层层转化。

本文由 @前进ing 于。，

题图来自 Unsplash ，基于 CC0 协议