十大方法全解析，轻松玩转促销活动

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提到如何做促销，可能很多人最先想到的就是降价，但其实，还有很多方法都可以用。

今天打开微博，看到这么一条热搜：#GUCCI降价#

评论区引起网友吐槽：“2万便宜600，哇真大方。” “我在乎的是那3%吗？给我加回去！”

说归说，笑归笑，奢侈品是一般不降价的，因为卖的就是”贵”。但是作为吃瓜群众的我们，却不得不面临：“想要卖的更多，就不得不促销”的现实。

一提到促销，大家脑海中的第一画面就是超市5周年和天猫双十一的画面，蹦出的第一个词可能就是”降价！”

如果你进一步问：“那具体是怎么降价？” 很多人可能会说：“这有啥，直接降！”

但在我看来，直接降价是比较愚蠢的促销方式了。

促销活动最主要的目的就是促进销售，让原本不买的用户决定买，让原本想过两天买的用户现在买，让原本买100元商品的用户买200元。

而达成促销目的的关键就是”让消费者感觉到占便宜。”

划重点，要注意是让他感觉到占便宜即可，并不是非要直接降价。

那既然直接降价并不是明智的选择，那一个成功的促销活动主要的促销方式还有哪些呢？

本文将主要从三大类型十大方式为大家进行解析，让你不再提到促销就只会降价。

第一种促销方式：价格驱动

价格变动是一把双刃剑，它可以在很短的时间内快速提升销售额，但是也必须承认它的不利影响：

@ 恢复原价后，消费者不再购买；

@ 经常进行降价促销，价格变动对消费者的刺激作用会越来越低。

所以在进行降价促销前，一定要考虑清楚。

1. 直接降价/ 打折：不推荐经常使用

本质上打折和降价是一种促销模式，都是采取最直接的方式降低产品的销售价格。

上文我也说了，对于促销活动来说，直接降价实在不够明智，但是如果是以下三种情况，可以考虑适当采用：

@ 高质量高产品： 用户有购买动机，但是之前未体验过，降价可进一步给予消费者购买理由

@ 辅助型产品： 即这款产品的作用便是为其他产品引流，无需此款产品的考虑后期发展情况

@ 全民促销时：比如双十一、618这种全民促销时间

从另一方面来说，降价和促销也有不同之处，在不同的情况下选用降价/促销，会起到不同的效果。

比如：

5000元一门的课程，你觉得是降价20%诱人，还是说立减1000元比来劲？

我会选立减1000元，我感觉自己赚了不少。

那50元一个的杯子，你觉得是降价20%吸引人，还是说立减10元比较好？

这个我又会选择立减20%，因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多。

提供折扣的初衷，本就是希望能够最大化提升消费者的认知价格，进而让消费者觉得优惠力度非常大，很诱人，不要错过。但不同的产品，虽然都是减了相同的优惠数额，但是2种说法却可以让消费者产生不同的认知。

一般来说，对高价产品，在降价促销的时候，用实际优惠金额来展示比较好；而对低价产品，用百分比折扣来展示可能更好。关于这部分，之前有个定理，大家不妨记一下，即：

当你的原价高于100时，就应该用实际优惠金额展示折扣。而当你的原价低于100时，就应该用百分比折扣来展示。

再次提醒，使用直接降价、打折的方式进行促销，一定要注意控制好时间、控制好频次。否则可能功亏一篑。

你年终大促，降价3天，大家可能会抢购。但如果你每月都降价，一次降价10天，那降价就失去意义了。一方面会让用户失去惊喜，觉得你的产品卖不出去不值钱；另一方面对于花费正价购买的用户来说，满意度会大大降低。

2. 优惠券/红包抵现/代金券

这一类型主要是指原价不变，用户可以用优惠券/红包/代金券的形式获得自己的专属减免，所以暂把这三种归到同一类。

这一部分和直接降价有什么区别呢？

给用户100元无门槛优惠券（包含代金券、红包，下文同）和直接降价100元，从最终产品售价的角度来看，似乎是没有多大变化。但是对于用户来说，却有千差万别。

对于优惠券使用者来说，最直观的感受是：“我是看得到原价的，知道这节课程的499元，但因为我有优惠券，所以可以比别人少花费100元。”

而这个看起来很简单的直观感受，包含了3个能促进用户购买的认知。

首先，满足用户占便宜的心理。

有一句话很经典：“用户不是为了买到便宜的东西，而是喜欢那种占便宜的感觉”。我比别人少花了100元，所以我赚便宜了。这波操作，不亏~~

其次，不会降低用户对产品的价值认知。

如果你是449直接购买了课程，你会认为这节课价值就是449。但如果是使用优惠券，产生的认知是“我花费了449购买了499元的课程。”

因为优惠券的方式一定程度上都需要用户去获得，用户会为此付出成本，所以优惠券本身对用户来说是有价值的。因此对用户来说这个课程本身价值依旧499元的，只是我有优惠券赚了便宜而已。

最后，让用户产生优越感。

即“我有”，证明这个优惠券可能是别人没有的，所以有很多促销活动可能是限新用户领取或者是仅对老用户开放。另外常见的「内部优惠券群」或者「高级会员群」中发放优惠券都是这种类型，特点就是「制造稀缺感，促使消费」。

京东内购群：

3. 满减

满减是指当消费额满足不同的区间，可获得不同程度的优惠。

因此消费者会在购买时为达到更大优惠力度而购买更多的商品，达到凑单的目的。

具体的方式主要有两种：一是满足一定优惠力度后可使用优惠券，另一种是满足优惠力度后下单立减。但本质上不外乎以下两个原因：

首先：很简单，就是吸引顾客下单。明确的满减金额，让用户觉得不买就亏了，给予了用户一个明确的购买理由：“我再不买，以后就要多花30块钱了”。

其次：引起用户凑单欲望， 增加销售额。目前我购买的产品是189元，现在满199元减30，那我肯定要去再买一件，从而达到可以减30的优惠。

所以合理的满减梯度能极大的提升销售额。

但需要注意的是，对于满减来说，制定合适的门槛极其重要。

因为满减的“满”决定了能享受优惠的门槛，如果门槛过低，客户很容易到达，便无法刺激客户购买更多的产品，提升客单价。相反如果门槛过高则会导致客户凑单成本过高，丧失购买欲望。

4. 预购/秒杀/团购

一般情况下，预购、秒杀、团购，都采取了“价格差塑造”的形式进行促销。

什么是价格差的塑造呢？ 具体来说，“99元限时抢购，3天后恢复原价199元。R梅州短视频矩阵推广怎么运21; 99元和199元的对比就是价格差的塑造。

预购、秒杀、团购，他们分别通过不同的运营手段将两个不同的价格进行对比。

预购的具体形式：提前99元预购，上线*天后恢复价格199元。

秒杀的具体形式：限时99元秒杀，*小时后恢复原价199元。

团购的具体形式：单人购买199元，三人成团价99元。

俗话说，没有对比就没有伤害，给与消费者鲜明的价格对比，加强消费者对于促销价格的感知，快速下单。

第二种促销方式：商品驱动

当然不是，接下来我们一起看下从产品上，如何也找到一些很有趣的促销方法。

1. 买赠/样品试用

这里我把买赠和样品试用放到一起，是因为在我的理解中好的买赠活动与样品试用能达到类似的效果。

买赠促销是顾客购买商品时，给予消费者额外的产品或者服务来直接提高商品的价值。其目的是通过直接的利益来刺激消费者下单，从而起到短期内快速提升销售额的目的。

对于买赠来说，赠品的选择尤为重要。首先的大前提是赠品一定要与产品的功能、特征、品牌属性和内涵相吻合。

说白了最好的情况是“这个赠品首先要能提升这次的销售额和满意度，其次赠品的体验也能将用户再次购买产品，即起到小样的作用。”

比如你买了一套护肤品，商家赠送了你2片面膜，你用了觉得还不错，那就可能会再次购买面膜。但如果你买的护肤品，他的赠品依旧是同款护肤品的小样，其实效果就有所减弱。

说句题外话，这可能是为什么很多人爱用化妆品的小样，因为一般来说，为了让消费者体验小样后可以购买，小样的效果是最好的。

2. 商品组合促销

上周五爱臭美的我去爱丽小屋买粉底液，至于为什么不去雅诗兰黛，那当然是因为我足够个（pin）性（穷）。

进门前，我看着支付宝的余额，跟自己强调这次只买粉底液。

但是刚拿起粉底液，销售小姐姐拉着我到了一个包装的很漂亮的大套盒前面说：”现在天气干，教育领域政府危机公关事件你这个粉底液要配这个刚推出的精华效果最好了。你看这个粉底液188，这个精华168。但是你现在如果是买这个套装，原本356的商品，套装只需要306元，而且满300元我们还送一套价值199元的护肤三件套（小样）。买套装能节省一半的钱，而且结合使用效果会更好呢”

最后的结果，可想而知，我买了套装，一边感慨销售小姐姐的厉害，一遍赞叹商品组合销售的重要性。

目前商品组合促销常见的分为两种，一种是同类产品多个组合，比如下图：

而另一种是非同类产品搭配，比如我上面提到的化妆品。还比如下图：

两种不同的类型可以达到不同的促销效果，具体使用什么方式，可以根据自己的促销需求及产品状况决定。

3. 增值服务

这一部分很容易理解，主要就是指在原产品的基础上，赠送附加的服务，具体的服务形式需要根据自己的产品类型及消费者的需求进行设置。

比如常见的电子产品增值服务主要在于保修，具体如下图：

在知识付费行业，服务会更重一些，比如班主任督学、讲师答疑等。

第三种促销方式：情感驱动

理性消费为什么会被呼吁？ 因为大多数人都做不到。

每个人都希望自己可以理智的面对生活，不受情绪的干扰，不因为冲动而做出错误的选择，但不得不承认大多数的我们都做不到完全理性。

而我们感性的那一部分，对商家来说便是最好的营销工具。我们会在情人节花费双倍的价格买一束花，也会在平安夜花费3倍的价格买一个包装好的平安果。

而这也就是我们这一部分的内容，即-促销活动会有一个什么样的主题，激起消费者什么样的情绪。那这个主题有什么用呢？比如同样是降价50，你可以感受下以下两个主题带来的的感觉:

宣传一：商品促销，立减50

宣传二：今天是母亲节，所有商品降价50，祝妈妈们母亲节快乐！

所以，不管你选择的是价格驱动的促销方式还是商品驱动的促销方式，都需要给你的活动一个足够吸引消费者的主题，从而让这个活动的效果得到加成。

1. 节日营销

节日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。

特别是在互联网时代，无论什么企业，都会在节日当天插一脚，发布一些营销信息。在近几年甚至被造出了一些节日，比如“双十一”、“618”，一整年下来，几乎月月都有节日可做。

所以，节日营销也就成为了企业日常营销的手段之一。

2. 名人营销 & 跨界营销

商家赠送偶像的签名照、作者的亲笔签名等都属于深圳市电航科技发展有限公名人营销。这一部分就不在这进行赘述了，后续可以专门出一篇文章。

3. 情绪营销

人在面对不同的事物，必然有正面和负面的不同情绪，我们以时间为横向标准，进行情绪分析。主要有以下四大类型：

@ 回忆：如汶川地震刷屏文章；

@ 期待、憧憬、努力： 有钱人的幸福，你根本想象不到；

@ 后悔、遗憾： 致青春，那些年我们一起追过的女孩；

@ 恐惧、担忧、焦虑： 你的同龄人已经实现财务自由，你却还在拿5000元的工资。

因为焦虑你会迫不及待的想提升自己，因为对未来有期许，所以你在努力学习，比如看到这篇文章。（在情绪营销里面，这两年做的最好的可能就是“焦虑情绪”了。）

总结

今天主要带大家了解了 价格驱动型促销、商品驱动型促销及情感驱动型促销的十种不同的促销方式。在具体的执行中，可以根据实际需求选用多种促销方式进行组合，从而达到最好的促销目的。

最后跟大家强调三个问题：

首先促销方式需要跟自己的目标和产品相契合，不能一概而论；

其次促销需谨慎，不能过度依赖，否则会产生严重的后遗症；

最后促销结束后要及时促销结果进行分析，为下次活动积累经验。

好啦，因为Gucci引起的促销活动思考到这里就结束了，再会~

作者：江湖小刀