是谁偷走了你的客户？

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零售店的生意越来越难做，是因为大环境不好？社会不行了？做生意的人太多？还是电商的影响？而新零售又是从哪些方面取得成功？

前言：内容整理自个人课件，希望对读者稍有帮助，不当之处不吝赐教。

前三个原因太扯淡，唯有第四个原因认可的人会多一些，可电商靠什么对实体店造成冲击的呢？在这我们先看看零售的三要素。

随着中国城市化的推进，务工潮的兴起，大概自1997年开始，中国地产成本不断攀升，今天所有实体店零售的很大一块收入，都交了房租。而这笔钱你还不得不交，因为这是实体零售获客最重要的来源，是实体店的人流量成本。

但电商不这么干啊，他们把货放在地价便宜的仓库里，连装修都不用了，成本大幅度降低，同样的东西就是便宜，这才是传统电商冲击实体门店的根源之一。

可问题真的是他们在抢我们的生意吗？如果真的是那就太简单了。全国所有实体门店都关店，都去开淘宝、天猫、入驻京东、唯品会不就OK了？

别闹了，消费者打开淘宝、天猫、京东……再去搜索关键词买东西。谁的店铺排名越靠前，谁的销售机会就多。怎么靠前？刷单可行！花钱投竞价排名可行！那逻辑上和开实体店交房租道理不就一样了么？都得想办法获得更多的人流量。

在刚刚过去的双十一，天猫当天成交1207亿。但明显感觉到收货要多等几天，因为物流是电商的命脉。以目前中国交通运输的承载能力，就算电子商务再牛逼，也还不能“快”到攻占1公里社区经济和100米小区经济。

抢走实体店零售生意的不是传统电商，而是近在咫尺的实体门店！他们当中有人意识到消费转移，感悟到新的市场机会，使用业内最靠谱的工具，打开了新零售的红利之门，也正在尽情侵吞新零售的红利。

传统零售竞争法宝主要是：

• 选址策略，找个好地段在便宜的时候租他个十年，最好房租还别涨价；
• 采购策略，拿到更便宜的货，这样进货成本低毛利率就会高，你降价别人不敢降价。

但很抱歉，新零售从业者压根不跟你这么打。

我抛弃了讲概念然后解读概念的模式，用实战故事来增加场景感和趣味感。

一位是从事零售行业10年，代表传统零售的余纯，余老板

一位是从事零售行业2年，代表新零售的高明，高老板

使用容器改变人流量的使用价值

传统零售余老板花钱租了一个50平方米的门店，地段不错！每个月租金2.2万元，装修花了12万，租期5年，平均每个月2000元成本。相加后每个月场地成本24000元，平均每天800元。若每天到店200人，人均流量成本是4元。每天这800元是固定不变的，然而老顾客重复到店，你在这个老顾客身上花的流量成本却是从未减少的。

新零售高老板同样也是50平方米的门店，地段一般,人均流量成本3元。但他学会了使用容器来沉淀人流量，从而结构性的改变人流量的使用价值。

刚开始他加到店顾客的微信，发照片到朋友圈推产品，慢慢的服务的人多了，微信人工处理售前售后问题太不方便，启用微信公众号。引导到店顾客关注微信公众号，把线下的真实顾客变成了线上的虚拟顾客。设置自定义菜单和关键词回复，定期群发推送打折促销活动，引导顾客到店再次消费。

此时余老板对高老板的经营动作是完全看不见。

掌握消费者数据，精准销售

传统零售余老板了解到高老板做了个公众号，嗤之以鼻。面对每天到店的老顾客，全屏记忆刷脸识别，微笑应答。除此对顾客信息一概不知。

新零售高老板购买了一套有赞微商城，与微信公众号对接起来。使用标签功能，开始从年龄、性别、购买能力、兴趣爱好等多个维度对顾客分类。开展精准营销。

实体店陈列商品转移微商城，改变边际成本

传统零售余老板50平方米的门店，用尽一切空间陈列商品300件，主要卖高频次的商品。

新零售高老板开始把实体门店的商品，拍照制作成电子商品，放在微商城里面陈列销售，丝毫不占用门店空间，一口气把线下300件商品都放上去了，又放了100件余老板没法在门店陈列的低频商品。反正边际成本是零啊！想陈列多少陈列多少。

抢占购物先机，提升客单价

传统零售余老板每天依旧勤勤恳恳，坐等着顾客有需求上门购物，只能凭经验按照时令采购。

新零售高老板则开始从慢慢积累维护的500多真实粉丝发力。通过有赞数据监控，每天拿出几件热销商品，玩降价拍。原价100元的商品80块钱起拍，每分钟降价10元。用以调动粉丝对公众号的热度，对线上购物的体验，买完以后到店自提。

标签精准推送时令商品，把顾客的购买动作从有需求上门，往前推进到主动推，逐步提升单个顾客在店铺的累计销售额。

营销活动，让顾客帮忙带顾客

传统零售余老板觉察到生意不对头了，但还是不明就里，索性在自己的店铺门口搞起了活动。可想而知，这活动压根不能吸引更多的顾客。老顾客们得了些优惠转身走了，脸上表情僵硬，似乎这是我应得的。

新零售高老板使用有赞的各种营销工具， 顾客打开手机点进微商城店铺主页，迎面送你三张优惠券！5元的满100元能用，10元的满200元能用，20元的满300元能用。顾客顺手领了，消费完还送了积分，回头可以拿累计的积分免费兑换商品。

因为高老板上架的一些低频消费商品不占用门店空间，所幸设置购买这些商品满一定金额减现金！拿到订单信息后回仓库跑一趟带到门店等顾客到店自提。这些活动顾客随时随地都能看得见，优惠触手可得。粉丝量越多，增益价值越大。

恰临一个节日，余老板和高老板都提前进了货。不同的是余老板依旧等着顾客上门，张灯结彩布置好，打探了高老板那边，啥都没动，心里乐呵呵的准备大赚一笔。

而高老板则把活动经费，用有赞设置了多人拼团活动。售价同样50元的商品，只要凑够5个人拼团购买，30元就能买走，但必须关注公众号才能购买。群发推送，迅速吸引顾客关注转发微信群、朋友圈凑团购买。而粉丝量也程几何级增长！！！从500多迅速增长至2000多！

新零售，跨时间销售

这场节日活动让传统零售余老板吃了个闷亏，才意识到问题没他想的那么简单。最近生意一直不好，也没见过高老板门店挂条幅做展台升气球啊？可他到底在干嘛呀？？？完全搞不懂嘛！！这天余老板正常到点关门下班回家了。

高老板却在研究近三个月以来的微商城成交数据、订单信息、购买人群。又重新默算了一笔账，早上8点开门，晚上10点关门，每天有10个小时，门店是歇业状态。可房租没少掏啊！！我怎么样能做到躺着睡觉让订单持续增长呢？！！只有：跨时间销售！！

他发现粉丝的年龄层的作息，晚上10点压根还没睡觉呢，那如果我每天晚上在微信公众号搞活动，让粉丝抢购，次日到店自提，这样就算我关店了，照样能把明天的货在今天就给卖掉！躺着让订单增长！

新零售，跨空间销售

余老板终于关注了高老板的公众号，还委企业需要危机公关贵吗托朋友下了单去到店自提。朋友回来说：“体验确实不错，货不假，还比你卖的便宜！”余老板搞“明白”了，闹了半天是做个微信公众号，用有赞微商城偷偷跟我打价格战？？这小子也太贼了！那我也降价！就算杀敌一千自损八百，那也比等死强！

高老板此时的跨时间销售小试牛刀，但还有个问题没解决。他现在微信公众号的3000多粉丝，有的可不在同城市，有的在同城市可距离太远，来他门店一趟很不容易。

高老板又开始想对策！如果我能把货送到人家手里，只要成本控制好，这问题并不难解决嘛！那，先从3公里以内开始送？说干就干！开启有赞的同城配送，划定了可派送区域，设定了起送价格。消息群发推送，粉丝大呼过瘾！购物满50元免费配送，50元的客单价对零售略高，家居建材行业营销可毕竟省时间啊！订单量持续上涨。

新零售，干掉库存压力

余老板这边，琢磨来琢磨去，还是下了狠心，照着高老板微商城的货，同比压价！有点甚至还低，可此时他已经和高老板不在同一竞争维度上了。

高老板用几个月的时间，几套组合拳下来把周边能够关注微信公众号的人群撸了个遍。此时这些人有着良好的信息流、物流，哪有闲工夫再去余老板店里一看呢。可高老板面对的难题还是有的，信息流，用微信+有赞解决了。物流，也通过优化单次配送金额解决了。可这资金流一直是压在头顶的达姆克里斯之剑，影响着高老板往更高一级的新零售经营进化。

想来想去，如果我把跨时间销售再升级一下，能够做到先收集顾客的订单需求，钱也先收上来，我再去进货，这样的话我就没公司危机公关处理有资金压力和库存压力，说不定在供货商那，价格还能往下降！说干就干！高老板用有赞的实体商品预售功能，用经验提前预判接下来顾客需要的时令商品，发布预售！

也正因为顾客与高老板通过几个月建立的信任基础，得到了良好的购物体验，对此不予怀疑！还主动转发朋友圈告诉更多朋友预售商品比现买还便宜的信息，高老板通过发布预售、获取订单信息、拿到资金，不花自己一分钱，与供货商议价，利润非但没少，还妥妥的干掉了库存压力。

如法炮制，顺手就把余老板接下来一个月的生意都给抢了。而余老板从高老板的微商城里只看到高老板又降价了！这是要逼死人啊，行，我还降价不信打不过你。有用吗？

品牌塑造，布局多门店

余老板还在降价中死撑，天天垂头丧气，却毫无还手之力。

高老板则开始了门店的品牌塑造，同城挑选了2处一般的地段，用有赞多门店，继续辐射更多的顾客，粉丝量更是上涨到12000多人。组建了一支3人的微电商运营团队，专门策划线上活动，提高粉丝黏性，促进粉丝增长，提高粉丝客单价和复购率，物流派送到家，顾客到店自提距离也更近。

而这些区域的传统零售老板们，生意受到冲击，同时开始被高老板用新零售思维的打法教育着。

高老板用了半年的时间，把余老板甩的影都不在了。留下余老板商品恢复原价，找钱补窟窿。这场仗余老板输了，可他临了还是没搞懂高老板是怎么崛起的，最后心理自我防御，默然自叹，老高钱比我多，运气比我好。

新零售的红利期

高老板因为科技（微信公众号、有赞微商城）和用户（消费者活跃在微信上）发生的变化，抓住了新零售的商业机遇。并在短时间内迅速占领市场。之所以迅速，是因为市场太空白了，等全国各地的高老板们吃完红利，过了红利期再来竞争的余老板们则很难超过了。

从经营货，到经营人

传统零售我们看重固定的货物资产，而新零售必须看重人的价值。了解顾客，服务顾客，得到顾客的信任，从人的角度重新评估商业价值。余老板的失败和高老板的成功，正在上演。

又过了几个月，两位老板相继贴出了：此店转让。

余老板，是因为生意做不下去。

高老板，带着他手里越来越多的微信顾客，换个地段，完全没必要再花这么高的房租了。

作者：高千钧

来源：微信公众号：高千钧

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