小米有品：快速崛起之路

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编辑导语： 小米有品是小米旗下的新生活方式电商，它自2017年成立以来，备受消费者的青睐，也一直处于盈利状态。本文作者研究了小米有品的基本情况，对小米有品快速崛起的过程进行了分析，一起来看一下吧。

小米有品，是小米旗下新生活方式电商，也是小米“新零售”战略的一环。依托小米生态链体系，用小米模式做生活消费品。自2017年4月成立以来，备受消费者的青睐。根据报道显示，2019年小米有品的交易额突破100亿，从零到百亿GMV，小米有品只花了三年时间，而且目前一直处于盈利状态。

本文通过研究小米有品的基本情况，分析【小米有品如何快速崛起，在短时间达成收益目标】，藉由分析小米有品的视角，带你深入了解这家公司以及精品电商行业的背后运转逻辑。

本文的将从如下方面进行分析：

1. 行业分析
2. 竞品分析
3. 用户价值分析
4. 商业价值分析
5. 产品迭代分析
6. 产品结构分析
7. 运营分析
8. 总结

1. 行业分析

随着互联网的发展，电商行成为了当今社会的重要行业，而且随着消费者的需求日益多样化，市场上出现了各种不同领域的电商，如生鲜电商、社交电商、跨境电商、二手电商、潮流电商、精品电商等，小米有品属于精品电商。

所谓精品电商，即平台公司渗透到上游制造与供应链，缩短厂商到消费者之间的距离，以自身品牌为制造厂商背书，强调“精选” “严选“的平台选品模式促进消费升级。

精品电商行业也是一个深受宏观因素影响的行业。接下来我们使用PEST模型来探讨背后的原因。

1.1 政策（Politics）层面

2019年10月，市场监管总局、国家标准化管理委员会发布《电子商务交易产品质量网上监测规范》该标准有助于规范电子商务交易产品质量网上监测相关活动，为电子商务交易产品质量的风险预警和管控等提供技术支撑，切实保障消费者权益。

2020年，国家发改委发布《关于促进消费扩容提质加快形成强大国内市场的实施意见》，提出加快完善促进消费体制机制，推进消费提质升级。

2021年，国家“十四五”电子商务发展规划中也提出了，要引领消费升级，培育高品质数字生活，同时鼓励电商品牌建设，发展“数字化+生活服务”。

由此可见， 这些政策的制定为精品电商行业的发展创造了有利的大环境。

1.2 经济（Economy）层面

2021年，国务院发布《第七次全国人口普查主要数据情况》，我国年龄构成中，0—14岁人口为25338万人，占17.95%；15—59岁人口为89438万人，占63.35%；60岁及以上人口为26402万人，占18.70%。与2010年相比，0—14岁、15—59岁、60岁及以上人口的比重分别上升1.35个百分点、下降6.79个百分点、上升5.44个百分点。

同时，22–50岁人群作为社会的主要劳动力从事着各种社会活动。根据艾瑞咨询《2021中国白领人群消费及职场社交》研究报告，数据显示25-35岁职场白领人群约占55.8%为职场主要群体，也是精品电商的主要消费人群。

与此同时，国家统计局发布《2021年上半年居民收入和消费支出情况》报告显示，上半年，全国居民人均可支配收入17642元，比上年同期名义增长12.6%，扣除价格因素，实际增长12.0%，增幅较高。全国居民人均可支配收入中位数14897元，增长11.6%，中位数是平均数的84.4%。

由此可见，我国人口结构和增长的国民可支配收入为精品电商的发展提供了经济条件。

1.3 社会（Society）文化层面

2018年，iiMedia Research（艾媒咨询）发布了《2018中国新消费报告：消费观念开始转变、不再盲目追求品牌》，报告显示在新消费时代下，部分消费者开始转变消费观念追求品质生活：这部分人群一般具有较为稳定和可观的收入，因此其对于生活的需求不再仅仅局限于过往对于物质层面的追求，消费理念从“越便宜越好”转变为“体现自己与众不同的个性”（占比30.8%），并且购物时越来越忽略奢侈品品牌的价值，偏向于高性价比、高质量商品。

2021年，iiMedia Research(艾媒咨询)发布了《2021年中国新消费发展趋势研究报告》，再次强调了性价比与内容价值是中国新生代消费者的首要关注要素。

此外，2020中国美好消费趋势报告也表明，全年社会消费总额在增加。随着国民的可支配收入增加，消费水平也在不断提高。人民对美好生活的向往，体现在方方面面，最终都会以消费的形式呈现。

由此可见，新的消费理念越来越深入人心，国民的生活质量在提高，开始追求美好生活，也越来越注重产品的性价比、质量和内容价值。

1.4 技术(Technology)层面

近年来，计算机技术的快速为互联网电商提供了技术保障。物联网、云计算、大数据、人工智能等前沿信息技术赋能智慧物流、智能供应链、移动互联网、互联网金融，使消费者能够更便捷地购买各类商品，同时商家也能通过数据挖掘更精准地针对用户进行营销。

“大数据精准营销”是最近比较火的话题。通过使用大数据技术，可以准确描绘用户画像（固定特征、兴趣特征、社会特征、消费特征等）细分受众群体，对用户的需求进行预测，并实现精准产品推荐。网络上所说的“千人千面”就是这个道理。

同时，物流系统的完善也为电商的发展创造了条件。从“汗水物流”到“智能物流”，智慧物流行业围绕物联网、人工智能、大数据、区块链等底层技术已经形成一套相对完整的产业链，基于5G、物联网、人工智能、智能硬件等关键技术，保证物流各个环节具备自感知、自学习和自反应（决策）的能力， 全面提升系统的预测、决策和智能执行的能力，实现降本增效，并最大限度地满足日益增长的客户需求。

1.5 未来趋势

综上所述，随着国家对精品电商行业的政策颁布，以及居民消费可支配收入和白领群体的增加，精品电商行业的发展备受瞩目。同时，居民的消费观念也在转变，开始追求用户体验为主的产品以及高品质生活，消费观念的转变依托物联网、人工智能、大数据、区块链、5G等技术的发展，以上种种因素促成了精品电商行业的快速的发展。

那么，未来几年该行业的发展趋势是什么样的呢？是否还有足够的市场空间？

中国互联网网络信息中心（CNNIC）发布的数据显示，2020年，中国网上零售额达11.76万亿元，较2019年增长10.9%；其中，实物商品网上零售额9.76万亿元，占社会消费品零售总额的比例为24.9%。2020年，中国互联网用户规模达到了9.89亿人，网络零售用户规模为7.82亿人，渗透率为79.1%。

据亿欧智库预计，2025年中国网购用户规模将达到9.49亿，网购用户占网民总部比例达到81%。未来几年，中国网络零售交易规模还将继续保持较快增长；预计到2024年，将突破20万亿元，达到21.4万亿元。从2019年突破10万亿元，到2024年将突破20万亿元，中国网络零售超越第二个10万亿元，仅仅用五年时间。

网购用户规模的持续增长，预计到2025年中国网购用户规模会增长到9.49亿人，届时占网民总数的比例将达到81.0%；人均网络消费额将从2020年的1.5万元，增加到2025年的2.51万元，这是主要推动力。

此外，随着毕业潮来袭，白领用户规模也在逐年增加。2021年，国务院发布《第七次全国人口普查主要数据情况》，报告显示具有大学文化程度的人口为21836万人。与2010年相比，每10万人中具有大学文化程度的由8930人上升为15467人。教育部日前也正式公布了2022届高校毕业生数据，达到了1076万人，比2021届增长了167万人！增长比例高达18.4%！到2023年，高校毕业生预计能达到1200万人。

由此可见，精品电商市场还存在很大的市场空间，未来几年依然会保持快速增长。

2. 竞品分析

伴随着“ 消费升级”、“ 制造业转型”、“新零售”的风潮，市面上也出现了许多与小米有品类似的精品电商平台，主要有：网易严选、淘宝心选、京东京造、必要商城等。根据市场分额与用户规模它们大致可以被划分为三个梯队：

1. 第一梯队：小米有品、网易严选
2. 第二梯队：京东京造、淘宝心选
3. 第三梯队：必要商城、苏宁极物、兔头妈妈甄选

从目标用户与需求出发，网易严选为小米有品的直接竞品。下面以两款产品的成长路径与业务模式为切入点，了解两者之间的差异点。

2.1 小米有品

2.1.1 发展历程

• 2014年10月，小米智能家庭上线
• 2014年10月，米家商城上线，并内置在小米智能家庭里
• 2016年3月29日，雷军在小米生态链2016春季沟通会上公布了全新的小米品牌——MIJIA米家，小米智能家庭更名为米家，米家是小米智能家庭的简称
• 2016年底，米家日活达到500万
• 2017年4月6日，米家有品正式上线，同年8月，米家有品官微正式宣布：“米家有品”更名为“有品”。
• 2018年5月，“有品”正式更名为“小米有品”。根据上半年小米财报显示，小米有品GMV为38亿元，同比增长113.9%。同年6月，全球首家线下旗舰店在南京开业
• 2018年11月6日，京东与小米旗下精品生活电商平台小米有品在北京签署战略合作协议，从精选产品入驻、第三方品牌孵化、商品反向定制、物流等多个方面展开深度合作
• 2019年小米第三季度财报显示，小米总收入537亿，其中近1/4来自小米有品。同年12月，与国外知名的众筹网站Indiegogo达成合作
• 2020年，业务收入同比增长8.6

2.1.2 业务模式

1）商品来源

2015 年 7 月，小米有品众筹上线了首款商品——小米万能遥控器。由此，小米有品也拉开了发力众筹业务的序幕。

小米有品主要有三个来源：

1. 自家品牌
2. 生态链企业
3. 第三方品牌

首先，小米自家产品会在这个平台上销售；其次，米家合作企业链更容易获取用户信任，且商品相对而言科技感更强； 而且，小米对第三方品牌品牌把控也很强，避免了品质风险。

2）商品品类

小米将业务分成四类：

1. 手机
2. IOT
3. 生活消费品
4. 互联网服务

其他主要是维修服务。涵盖家居、日用、餐厨、家电、智能、影音、服饰、出行、文创、健康、饮食、洗护、箱包、婴童等14大类别。

其中，已入驻的小米生态链品牌有：90分、贝医生、Yeelight、智米、青米、紫米、云米、1MORE、Aqara、8H、花花草草、捷耐拓等。

已引入的第三方优质企业品牌有：每晚、贝瓦、火候、原素、柒号、社谷制菓、365WEAR、一悟一什、米卡米卡、逸香、无染、COTTONSMITH等。

3）用户定位

有品的用户数为几千万，主要用户群体为25～35岁、一二线城市、对新科技感兴趣的白领用户，而且「米粉」是小米有品众筹最核心的购买群体。

4）质量把控

小米有品重点是控。“我们想做的精品电商，用户不用过多的挑选，小米替消费者把第一道关。”小米生态链副总裁、米家有品负责人高自光如此定位米家有品。对于生态链企业和第三方品牌都有严格的入驻条件。

对于第三方品牌，小米有品会推出了商家准入平台，小米有品严格控制商品品类，使平台货架就成为“稀缺资源”，在此基础上，把商家的上架周期由八周压缩到两周，可以保证商家之间的良性竞争，提高产品的竞争力。同时，要求商家的产品质量进一步提高，要高于国标，赢得消费者信赖。

对于生态链企业，小米对这些生态链企业投资、孵化，同时向他们输出产品价值观，在产品定义、产品设计上有着严格的标准。这些企业想要在有品这个渠道上销售，就要严格遵守小米的标准。商品从产品定义、设计、生产、质量检测等每一个环节，小米都会参与把控，以保证“小米百货店”的风格统一、质量可控——有品最大的特色正是在于全链条把控。

5）物流配送

小米有品平台上的物流服务分为「商家自发货」和「有品配送」两种。

「商家自发货」即商家各自提供物流服务，但是外包装与物流公司都是小米有品规定好的；「有品配送」则是小米有品自运营的物流服务，通过整合快递供应商及仓库运营方，搭建的覆盖全国的服务网络。

一般，有品配主要是京东、顺丰、新配盟配送；第三方则是品牌方合作快递公司配送。

6）售后服务

小米/米家-7天内退货、15天内换货支持售后维修；第三方-联系客服。

7）拓展业务

小米有品体验店。小米有品的线下门店也在2018年开始陆续的布局，有品的线下店主要涵盖了家居、家店、出行、服装等热门品类，如今小米已经形成小米有品和小米之家两个新零售平台并驾齐驱的态势，前者售卖杂货，后者主要集中于小米生态链核心硬件。

2.2 网易严选

2.2.1 发展历程

• 2016年4月，网易严选正式上线。
• 2018年9月，网易严选已经入驻了包括天猫、京东、网易考拉等各大电商平台，入驻拼多多平台是网易严选实现全网覆盖策略中的一部分。
• 2018年9月12日，网易严选在拼多多上的官方旗舰店主要销售服饰箱包、内衣等商品。该旗舰店提供了88种商品，共拼购成功600多件。在拼多多平台销量最高的网易严选商品是一款日系单肩包，截至9月12日，该商品已拼成34件。而大多数商品的拼单量都在个位数。
• 2020年6月8日20:00，网易公司创办人兼行政总裁丁磊将于内地直播平台「快手直播」上推荐旗下「网易严选」的货品。
• 2020年1月21日起，网易严选打响新冠防疫战，先后推出“一分钱口罩” 、“供应商扶持十大政策” 、“春天计划 ”、“政府保供口罩”等，驰援湖北，促进复工，拉动经济。

2.2.2 业务模式

1）商品来源

网易严选是改良设计，向合作工厂直采， 相对而言品质把控更严，商品品质感更强。

2）商品品类

网易严选产品涵盖覆盖居家生活、服饰鞋包、美食酒水、个护清洁、母婴亲子、运动户外、数码家电、严选全球8大品类。

3）用户定位

公司定位消费客群为高收入、高学历、居住在一二线城市的年轻群体。这部分人对价格和品牌敏感度较低，同时对购物效率和商品品质要求高。

4）质量把控

网易严选重点是选。采用的“买手制”更倾向于“选”知名品牌的制造商。网易严选走的是一条“品牌ODM”的路线，网易严选上的产品，不论类别，不论厂商，清一色都“贴”上了网易严选的品牌，通过ODM为一些传统制造商提供线上销售商品的平台。

在商品进入流水线进行生产之前，网易严选会要求合作商将样本先行制造出来，并送到全球最权威的监测机构——Intertek、Bureau、Vertas、SGS中进行监测。在获得合格的监测结果后，再让合作商进行流水线生产，在这其中会有产品监测、产后监测、入库检查、巡检、抽检等环节。

5）物流配送

网易严选的物流模式是和第三方物流公司进行配送合作，为了保证配送质量和服务质量，大部分是和顺丰合作以及京东物流，无自建物流。

6）售后服务

30天退货和两个工作日快速退款服务。

7）拓展业务

网易严选体验店。早在2018年末，网易严选第一家线下门店在杭州开业。网易严选线下门店重视场景体验，希望能给顾客更直观体验，同时也希望未来线下的消费数据可以反哺线上的产品团队。

2.3 对比总结

由上表可知，小米有品和网易严选的【目标用户群体】和【拓展业务方式】大致相同，但在其他方面存在差异。

1）商品来源

小米有品和严选在消费者端的感受非常相似，都是在主打高质低价的商品，但是在产业链上游两者的模式却完全不同。小米有品的商品主要来自【自家品牌+生态链企业+第三方品牌】，而网易严选充当的是“买手”角色，直接从合作工厂采买。

2）商品品类

对比看出小米有品的商品更丰富。网易严选集中于生活家居类产品，而小米有品主打是“智能产品”。同时小米的用户还有【米粉】这样的固定群体，但是网易严选没有。

3）质量把控

对于第三方品牌，小米有品会推出了商家准入平台，对于生态链企业，小米则进行全链条把控。

网易严选主打ODM模式，为一些传统制造商提供线上销售商品的平台。相同的厂商制造并不等同于相同的质量，即同工不同料。一件商品的制造，涉及到了原材料、生产工艺、品质把控等多个环节，同样的厂商，不同的品类和型号在生产制造环节上的把控截然不同。这就导致拿到的产品，虽然价格便宜了但是质量不同，消费者会存在心理落差。

4）物流配送

两者区别在于有无自建物流。作为网易严选的直接竞争对手，主打手机电脑、智能家居的小米有品SKU在2700个左右，但此时网易严选的SKU已经超过了1万个。

5）售后服务

两者区别在于售后服务时长以及售后服务负责方。小米的售后服务时间较短，如果顾客购买第三方产品出现品质问题的话，需要练习第三方平台的客服，对顾客来说更麻烦；网易严选的售后服务时间更长，而且退款也迅速。

因此，小米严选在产品销售前把控比较好，网易有品在产品销售后把控比较好。

3. 用户价值分析

在精品电商市场中，主要有三个参与方：消费者 、供应商、以及平台。小米有品的业务逻辑图如下：

平台要想实现快速成长，就必须满足好消费者和供应商双方的需求。下面，我们分别去探究一下他们需求，以及小米有品是如何更好地满足他们的需求的。

3.1 消费者

精品电商行业的主要消费人群是25-35岁的一二线白领人群，他们普遍的特征是学历高、收入高、对价格和品牌敏感度低、看重产品的质量、性价比和个性化，期待良好的购物体验。如1.3行业分析中社会层面分析所示，目前一二线城市白领人群在选购产品时，主要看重产品的质量、性价比以及个性化，而且一二线城市的白领们还有时间不充裕的困扰。

因此，在购物过程中，对小米有品的目标用户来说【如何买到高性价比、个性化的产品】并且可以【提高决策时间效率】是他们的主要诉求。

对于当前的消费需求，消费者主要采取的购物方式有以下几种：

• 传统电商平台
• 线下购物
• 品牌官网
• 海外代购
• 产品评测推荐

3.1.1 传统电商平台

多数消费者会在综合电商购物，相比于线下购物，线上购物不仅更加方便快捷，而且可选择种类多，而且折扣力度大，有明显的价格优势。

但是，传统的电商平台也有明显的劣势：

• 商品种类繁多，质量参差不齐，难以辨别
• 平台上搜索之后同类产品选择很多，消费者难以快速做决策
• 遇到客服态度不好，物流体验差的情况会影响购物体验

3.1.2 线下品牌店

线下品牌店也是不错的选择。顾客可以在选购的产品的同时体验产品，也节省了物流费和等待时间。

但是，线下品牌店购物也有许多弊端：

• 1.可能会距离比较远，交通不便，需要抽出时间去购买。大部分时间被工作所占据，很难抽出较长时间去线下门店体验购买
• 2.店因为库存有限的原因，产品的丰富度相对较低
• 3.很难对同类商品进行横向对比，对于折扣和优惠宣传也不明显
• 4.需要租金以及服务人员的运营成本，消费者购买的产品价格也会相对较高，性价比较低
• 购买后出现问题，还需要到实体店去更换，也会占用时间

3.1.3 品牌官网

品牌官网的产品一般是正品，可以保证产品的质量。

但是，在品牌官网购物也有许多弊端：

• 品牌店产品有品牌溢价，价格相对较高
• 只售卖一个品牌的产品，消费者无法实现多品牌、多价位、多性能、多颜值等多个维度的对比，性价比低
• 选择的产品范围有限，品类比较单一且与同类产品进行比价较费力

3.1.4 海外代购

有些消费者也会选择通过代购平台或者找代购商，买免税店的产品。免税店的产品大多是名牌，设计感强、品质好、性价比强。

但是，海外代购也存在一些问题：

• 物流时效性差，至少需要等待两周以上时间
• 没有售后保障，退换货不方便

3.1.5 产品评测推荐

现在在快手、抖音、小红书、B站等社交平台上，越来越多的博主开始测评好物，为大家“种草”各种高性价比的产品。博主们会收集详细信息并试用，给大家推荐好产品，消费者们也会通过看博主测评、朋友推荐等方式寻找合适的产品购物，这样做可以节省大量的选购时间，快速做决策。

但是，这种方式也存在许多弊端：

• 测评标准存在主观性，产品的测评完全取决于博主。每个消费者的需求标准不一样，推荐度不一定是符合自己的
• 可能存在质量问题。各大推荐平台众多且复杂，推荐产品繁多，产品质量无法保障

可以看出这五种购物方式都各有利弊，但都不能全面地满足消费者当前的消费需求。

3.2 供应商

小米有品具有独特的的商品供应模式，主要有：小米自营产品+小米生态链企业的产品+第三方品牌产品。

• 小米自营产品：小米作为轻科技代表性品牌，也是国内领军品牌，自然拥有知名度，无需品牌营销，小米有品要做的就是将轻科技生活、精致与高性价比结合起来，持续给消费者输出自己的品牌理念即可。
• 小米生态链商家：属于小米供应商，算是战略合作，小米甚至会参与品牌定位等，生态链商家都符合小米的理念及品控，企业体量算是中等，但产品较为单一。
• 第三方品牌入驻：这种多为知名品牌，无需过多营销，只需要借助垂直性很强的平台销售产品即可，这种商家讲究利益最大化。

本文主要从【生态链企业】和【第三方品牌】的痛点进行分析。

3.2.1 生态链企业

小米有品的生态链企业大多是生产智能硬件的中小厂商，如智米、青米、紫米、云米等，有些还是刚刚成立的创业型公司，他们一般存在的问题是：缺资金、缺技术、缺资源、缺品牌等问题。

因此，【获得资金和技术支持】和【拓展销售渠道】是生态链企业的主要诉求。

为了满足需求，生态链企业目前采取的比较多的方式主要有以下几种：

• 寻找投资人
• 给大型企业做代工
• 寻找供应链平台
• 广告营销
• 建立自有品牌网站

1）寻找投资人

资金是公司发展的必备生存资源。生态链企业如果想发展需要寻找合适的投资人，通过洽谈让他们融资，这样才有余力去发展新技术，提升产品品质，获取利润。

但是，寻找投资人融资这种方法也存在着问题：

• 公司需要耗时耗力寻找投资者
• 没有成熟的背景资历背书，融资渠道有限
• 企业价值估算难度大，无法确切评估

2）给大型企业做代工

生态链企业还可以大型企业做代工，一方面可以获取利润，另一方面也可以学习管理经验。

但是，这样做也存在弊端：

• 需要长期依赖大型企业，不稳定
• 无法发展自己的自有品牌
• 无法获得营销通路资源

3）寻找供应链平台

生态链企业可以根据自身需求寻找合适的供应链平台。

但是，这样做也有不足：

• 寻找合适的代工厂耗时耗力
• 产品成本、可制造性无法预估，产品质量难保障
• 智能硬件市场处于启动期，供应链平台存在盲目性和偶然性

4）广告营销

生态链企业也可以通过广告营销的方式，拓宽销售渠道增加企业知名度。

但是，这种方法也存在一些问题：

• 一般的广告渠道费用低，但是触达的消费者少，效果一般
• 流量大的广告渠道费用高昂，公司的成本增加的同时，其他方面如研发费用降低，会影响公司的发展

5）建立自有品牌网站

生态链企业也可以建立自己的官方网站，不仅可以宣传公司，还能提高公司的知名度，有利于招商引资以及增加顾客对产品的信任感。

但是，这种方法实施起来来也比较困难：

• 企业本身知名度低，引流和获客比较困难
• 企业需要运营维护网站，投入人力物力财力，又额外增加了成本
• 品牌辨识度，难以突破品牌壁垒

3.2.2 第三方品牌

小米有品引入的第三方优质企业品牌有：每晚、贝瓦、火候、原素、柒号、社谷制菓、米卡米卡、365WEAR、一悟一什、逸香、无染、COTTONSMITH等。这些第三方品牌公司，拥有一定的知名度和技术资金支持，所以他们的主要目标是利润最大化。

因此，品牌方的主要诉求是【拓展销售渠道】同时【扩大知名度】。尽可能减少中间渠道，缩短物流时间和交付时间，同时希望可以直接触达消费者，获得消费者对产品的评价，不断提高产品的品质。

为了满足需求，第三方品牌企业目前采取的比较多的方式主要有以下几种：

• 转型互联网
• 入驻电商平台
• 线下实体店
• 直播带货
• 广告营销

1）转型互联网

随着互联网的发展，许多传统制造业企业也开始自我升级，转型为互联网行业。转型为互联网企业之后，不仅能给企业带来“机会”，也能带来“威胁”。

但是，企业转型互联网的弊端：

• 缺少专业管理人才，自我升级困难
• 缺乏专业运营、销售团队，费时费力，还需要付出额外成本

2）入驻电商平台

近年来，许多品牌商纷纷入驻传统电商平台，传统电商平台有巨大数量的用户流量，可以为企业增加利润。

但是，入驻电商平台也有弊端：

• 平台上同类品的品牌很多，竞争激烈，产品定价主动权低
• 想要增加曝光度，需要推广引流，参与竞价排名，费用高昂

3）线下实体店

开设线下实体店可以增加用户体验感，提高曝光率。用户在购买产品时，“看得见摸得着”更愿意购买产品。

但是，开设线下实体店也存在不足：

• 开店选址要选客流量大的地方，租金昂贵
• 店铺位置固定，受众群体面积小
• 门店工作人员以及运营成本增加

4）直播带货

随着短视频的兴起，直播带货也成了一种新兴的销售形式。品牌企业开始直播带货，对企业和消费者都有好处。对企业来说，他们可以直接接触消费者，了解他们的需求，从而不断开发新产品；对消费者来说，直播带货省去了中间商环节，没有商品溢价，他们可以以优惠的价格买到商品。

但是，直播带货这种方法施起来来也比较困难：

• 主播有工作时间限制，不能全天直播
• 有的消费者不喜欢看直播购买产品，存在局限性
• 产品相对固定，主播和消费者容易产生厌倦心理
• 主播有自己的固定粉丝，一旦离职会发生粉丝转移事件

5）广告营销

广告营销可以帮助拓宽销售渠道，而且营销渠道多样，企业可以任意选择。

但是，广告营销也有弊端：

• 想要增加曝光度，需要推广引流，广告费用高昂
• 广告投入和产出比例相对较低

3.3 平台

通过以上的分析，消费者的诉求是：

• 购买高性价比
• 个性化的产品
• 提高决策时间效率

供应商（包括生态链企业和第三方品牌）的诉求是：

• 获得资金和技术支持
• 拓展销售渠道
• 扩大知名度

那么，作为平台方的小米有品是如何更好的满足他们的需求的？主要有以下几种措施：

• 产品严格把控，确保产品高性价比
• 柔性化制造，满足用户个性化需求
• 精细化SKU，提高用户决策效率
• 线上线下结合，拓宽供应商销售渠道
• 投资与孵化，支持生态链企业发展
• 赋能第三方品牌企业发展

1）严格把控，确保产品高性价比

小米有品严格的品控体系和价格优势，满足用户追求高性价的需求。

小米的品控体系十分完善。对于生态链企业，小米有品在整个产品的研发周期，从早期的产品设计，到选材、生产到后期的测试，小米有品都全方位介入，全链条严格把控产品品质。这样不仅可以帮助供应商塑造自身品牌，赢得用户口碑，还能确保产品质量过关，给消费者提供满意的产品。

对于第三方品牌，小米有品会推出了商家准入平台，将商家的上架周期由八周压缩到两周，保证商家产品的竞争力。同时要求商家的产品质量要高于国标，这样才能赢得消费者信赖。

小米有品从源头创造价格优势。因为它直连厂商，没有品牌溢价和中间营销环节，而且生态链企业的优势在于制造端，可以降低产品的生产成本，这样就可以最大化地让利给消费者；

此外，小米有品有稳定的客源，“米粉”的复购率很高而且小米有品的新用户也在不断增加，大量稳定的订单可以帮助制造商提升生产效率，降低固定成本，从而降低产品单价，提高的产品性价比。

2）柔性化制造，满足用户个性化需求

小米有品的柔性化制造，可以满足用户个性化购物的需求。

小米有品的数字化驱动柔性化生产策略。传统电商的订单策略是刚性的大订单策略，无法满足消费者日益增长的个性化需求。小米有品正将供应链模式向数字化驱动的柔性策略转变——柔性制造是在将生产线中每个小的环节进行不同的排列组合，形成小批量、多批次的生产线，这样可以很好得满足“小单快返”的个性化需求

对于制造商而言，数字柔性制造一定程度上提升了生产的反应速度，消费需求在供应链中通过数字化来驱动生产变化；而柔性制造则缩短了生产周期，并且使得整合库存收益巨大。

3）精细化SKU，提高用户决策效率

小米有品精细化SKU，帮助用户缩短了购物决策时间。

小米有品追求“少而精”而不是“多而广”的产品策略。一线城市的消费群体空闲时间比较少，他们对网购的根本诉求是省心、省时、省力；品质的把控替用户完成了产品鉴别的流程，精细化SKU替用户节省了决策时间。

小米有品对标“Costco”模式，同一品类上精选制造商，保障差异化；在严格的选品筛选机制之外，小米有品还有一套淘汰产品的逻辑和机制，进而控制商品和商家的数量，这样虽然减少了消费者的选择范围，但是极大地减轻消费者的挑选负担，消费者无需做精致的挑选就可以买到合适的产品。

小米有品平台上的产品多为产品导向，性能和配置是基础选项。在性能和配置都达到了比较高的水准后，再去考虑设计带来的美观。选定产品后，有品的团队会和厂商共同优化，利用小米有品的模式将产品改进的更好。由于SKU数量较少，极大地减少了库存负担，更有余力去宣传运营产品。

4）线上线下结合，拓宽供应商销售渠道

小米有品的双渠道销售模式，帮助供应商拓宽销售渠道。

2018 年6月，小米有品全球首家线下旗舰店在南京建邺区正式开始试营业，这标志着小米有品正式开启了线下线上相结合的销售模式。截止到2019年8月，小米有品已在合肥、上海和南京等地陆续开展了四家线下门店。

小米有品双渠道营销策略。对消费者来说，线下门店可以让用户更便利地了解产品，获得良好的购物体验；对供应商来说，线下门店不仅可以提升品牌知名度，增加销售和宣传渠道，同时也能直接接触到消费者，了解他们对产品的评价从而更好地提高产品性能。

小米有品对选品把控越严格，和供应商的合作程度越深，就会和优秀的供应商绑定越紧，由此会逐渐形成一个生态壁垒，随着商品数量的积累，会让这个壁垒建得越来越高。

5）投资与孵化，支持生态链企业发展

小米有品向生态链企业提供技术和资金支持，以及流量加持，帮助企业发展。

小米有品给生态链企业提供技术和资金支持。小米公司通过孵化和助推的形式，在资金和技术的双重支持下，帮助企业完善产品研发。

对于优质的制造商，小米有品会派遣专业的品控和设计团队入驻，提供技术专利，重度参与生产环节，保障了品质；并且从团队成立到提供资金，再到品质管理和售后支持，都做到催熟严把关的程度；还会利用自身大数据的整合，将消费者的需求和市场反馈实时转告给制造商，助其改良产品，赢得口碑。

小米有品有线上+线下流量加持。在小米强有力的双渠道销售网络支撑下，新产品不仅能够迅速获得线上用户关注，还可以让用户在线下获取产品体验，这对于品牌打造初期的创业企业来说，起到了极大的推广作用。

通过各个阶段的赋能，小米有品为供应商的初期发展降低了很多风险和成本，生产完成后通过小米有品和其他电商渠道进行销售，销售额与生态链企业分成。供应商的产品销量越好，也就能投入更多资金进行产品研发，从而给用户提供更好的产品。

6）赋能第三方品牌企业发展

精细化SKU后，平台每个种类的商品只有几个品牌，这对第三方品牌商无疑是好事。

首先，第三方制造商进入这个渠道没有什么所谓代理商的中间费用，这对于他们的吸引力是很大的；其次，精细化SKU使得商家不再用话一大笔费用去做竞价排名和广告推广，运营成本大大降低；这样一来，既解决了第三方制造商的渠道问题，又提升了他们的毛利率和自主品牌的知名度。

而且，小米有品支持第三方商品印上自己的品牌在平台售卖，使得制造商获取利润的同时可以享受自身品牌的增值。

总结：通过以上分析我们可以发现，相比较于其他精品电商平台，小米有品为何如此受欢迎的原因。

4. 商业价值分析

作为电商平台，GMV（成交总额）是衡量平台竞争力（市场占有率）的核心指标。

GMV=用户数*转化率*客单价

用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析小米有品是通过哪些手段提升这三个关键指标的，并针对小米有品的业务模式进行二次拆解：

营收= 用户数* 转化率*客单价

用户数=新用户注册数

转换率=付费用户数/注册用户数

客单价=单次购买金额*购买频次

小米有品的具体内容如下图所示：

4.1 提升平台用户数

提升平台用户数主要分析：平台如何触达更多的用户，如何吸引新用户注册平台的。是用户从无到有的转变过程。

4.1.1 广告投入（付费渠道）

• 媒体推广：根据BigBigAds《头条广告主”小米有品”的广告监测报告》显示，小米有品的广告媒体渠道分别有腾讯社交广告、 百度信息流、 穿山甲联盟
• 冠名：2019年冠名小米赛车、女团职场真人秀《出发吧，从T-house开始》等
• 广告推广：2020年，在小米10周年之际，小米有品发布了一支广告片《日常美好，听得到》，以声音为线索，按时间顺序把一天之内会用到的好物产品串了一遍。
• 广告赞助：赞助了《找到你》电影
• 跨界合作：2019年11月小米有品与茅台就新零售方面达成战略合作，打造传统工艺与现代科技完美融合的典范等。

4.1.2 产品口碑（免费渠道）

• 口碑裂变：小米粉丝为核心群体，通过小米自身流量及生态链相关业务进行引流，形成口碑裂变
• 公益项目：2017年10月，韩红爱心–尊老敬老公益行动通过有品app，向社会筹资200万善款；2018年4月，小米众筹与公益联合。为野生动物保护事业作出贡献；2019年2月创办小米公益基金会，资助扶贫济困的公益活动，助力慈善事业的发展
• 官方微博：通过微博发布活动信息，或举办活动，吸引顾客参与，扩大影响力。
• 社交传播：小米有品注册十分方便，只用和微信绑定即可，这也为之后的拼团提供了条件。顾客在拼团的同时也能扩大小米有品的知名度，吸引更多新用户；此外还有老拉新活动，通过奖励老用户红包，增加新用户注册数。

4.2 提升转化率

提升转换率主要分析：平台如何让注册用户转变成付费用户的，如何提高首单率和复购率？是用户消费次数从0到1的转变过程。

对于电商用户可粗略可分为三类：

1. 目标明确用户
2. 品类明确用户
3. 目标和品类都不明确用户

三种用户行为路径场景不一样，如下表所示：

在设计页面时需结合目标用户的类型考虑：

• 目标明确用户：搜索→进入商品列表页→进入商品详情页→支付。这类用户有确定的目标商品，如何帮助他们顺利完成购买是重点。
• 品类明确用户：分类页→进入商品列表页→进入商品详情页→加入购物车→支付。这类用户有明确的商品类别，但是没有具体的商品。如何加快用户购买流程是侧重点。
• 目标品类都不明确用户：社区活动页→进入商品列表页→进入商品详情页→加入购物车→支付。这类用户没有目标商品，购物或许是为了消磨时间或发现好物。商家可以依赖运营侧（活动、折扣、氛围等）去引导用户产生购买的欲望，如何推荐符合他们预期的产品是侧重点。

接下来笔者将从【新人专享页】、【首页】、【商品列表页】、【商品详情页】、【购物车】和【支付页】分析小米有品是如何提升提高转化率和客单价的，读者可以根据页面依次查看。

4.2.1 新人专享页

对于刚注册的新用户，平台为他们准备了多重好礼。设置了“新人专享0元起”专区，有各种优惠服务，如新人大礼包、新人专享、下单全额返、下单送红包、新人福利等。

页面一：新人专享页

• 新人1000元券包中，发放无门槛优惠券，设置了30元、40元、60元、200元不同价位的红包，满足不同顾客需求；还有折上折活动，以及“劵后0.5元”等字样，展现价格的划算性。吸引顾客的注意力，让他们认为是用最低的价格买的最优惠的产品，赶快购买产品；发放优惠券设置3天活动倒计时，而且制造紧迫性，告诉顾客不要错过优惠的机会，抓紧时间购买产品。
• 2000万新人专享补贴价中，新人价商品限购1件，类似于“饥饿营销”，目的是制造商品紧缺感，凸显商品价值，刺激消费。
• 新人福利全额返红包中显示“99%好评”“393人已购买”“2021年全年已有750210人返还”抓住了顾客的从众心理，营造出强烈的消费人气氛围，让顾客产生信任感愿意参加活动下单购买。

4.2.2 首页

首页是用户最先看到的页面十分重要。首页有好多活动，新用户和没有购物目标（用户类型1）的用户可以按需求进行挑选。

页面二：首页

首页有小米有品众筹、上新精选、有品秒杀、品类秒杀、今日团购、精选好玩、热销排行、有品定制、防疫必备等各种活动专区，可以满足不同顾客的需求。

页面三：首页活动

• 有品秒杀中，专门有价格曲线显示“划线性、365天最低价、秒杀价”通过价格对比体现划算性，还有“直降270元”等字样也是体现划算性；以及“仅剩288件”，通过库存数量营造紧迫感，告诉顾客赶快购买。
• 品类秒杀中，会出现秒杀倒计时，还有“两周后恢复原价、河南营销型网站众筹剩余13天”等字样，也是为了给用户制造紧迫感，刺激用户消费。
• 团购中，“限购9件”也是属于长沙专业应急危机处理多少饥饿营销，告诉用户赶快购买不要错过优惠。
• 小米众筹中“2389人支持，完成71%”营造人气氛围，增加信任感，吸引用户注意力。

4.2.3 商品列表页

消费者在搜索框中输入商品名称，进入商品列表页，会出现很多产品。面对琳琅满目的商品该如何筛选呢？商品列表页中一系列筛选功能能帮助消费者快速做决策。

在商品列表页中，顾客首先关注的是商品，确定商品的图片和描述是不是自己想要的东西；其次是价格，判断价格是否符合预期价位；之后是评论，商品的评价也会影响消费者的购买意向，在商品列表页设置了好评优先功能。此外，平台为了帮助用户快速决策，还设置了：新品优先、价格、销量、筛选条件等功能。

页面四：商品列表页

• 列表页会显示“15天价保、7天价保”通过服务承诺、售后保障建立用户信任安全保障感，让用户放心购买。
• 顾客浏览8个产品之后，会出现“猜你想选”，针对品类明确、目标不明确目标的用户（用户类型2）可以给他们提供有用的参考，帮助加快决策。
• 对于筛选条件，都有折扣和服务以及价格区间这两个基本模块，同时针对不同类别的产品有分类、品牌、场景、功能等个性化的指标，这样也可以帮助顾客加快决策。

4.2.3 商品详情页

消费者进入商品列表页后，经过上述一系列筛选后，点击进入个别产品的商品详情页。商品详情页是用户消费体验感页面，设计的好坏极直接影响用户的购买行为，好的设计会帮助消费者快速决策将商品加入购物车中。

页面五：商品详情页1

• 商品详情页中，商家会首先通过视频的形式展现商品，多角度介绍产品的详细信息，营造良好的真实商品消费体验感，还原线下使用场景，让用户“身临其境”；还有“14日上线前前100送赠品”的字样，体现了互惠原则，刺激用户消费。
• 下拉列表，满69包邮、小米自营、7天无理由、7天价保”等服务保障，目的为了建立保障感，让用户放心购买；还有“96%满意”字样，抓住了顾客的从众心理，营造人气氛围，增加用户信任感。
• 继续下拉列表，还有“你可能喜欢”模块，平台会推荐相似产品，目的是让用户找到自己最满意的商品，提高转化率。

页面六：商品详情页2

• 商家会通过高清图片、文字、效果参照对比图、真实使用场景图等视觉手段，详细介绍商品，塑造消费场景。
• 用表格的形式让用户更直观了解产品参数，性能对比表格也是为了突出产品的优势。
• 针对用户常见的问题，商家也会提前想到并列出，目的是消除顾客顾虑，加快决策进程。

4.2.4 购物车

购物车也是很重要的一环，它是“离成功最近的一步”。顾客经过精心挑选之后，将商品加入购物车，对于商家来说提高顾客的付款意愿是主要目的。

页面七：购物车

• “倒计时、限时免运费”营造时间紧迫感，“库存紧张、限购1件”饥饿营销原理，体现了商品稀缺性，告诉顾客赶快购买，机不可失时不再来。
• “新人价、特价”等字样展现优惠，体现了商品的划算性。
• “包邮、包税”突出服务保障，让顾客放心购买。
• 购物车下方还赠送专享优惠券，展现出让利性，加速顾客付款意愿。
• “为你推荐”根据顾客购物车中商品品类推荐，目的是帮助顾客找到满意的商品，缩短犹豫时间，提高商品购买率。

4.2.5 支付页

支付页是顾客完成消费的最后一步，它的体验感好坏直接决定销售的成败。

页面八：支付页

• 支付页会再次确认订单，展现优惠金额，体现划算性，让顾客决定性价比高
• 同时有多种支付方式，可解决不同支付用户的需求
• “支付剩余时间”也是制造紧迫感提醒用户赶快购买

通过上述设计满足用户贪便宜心理（打折、促销）、短缺原理（有限时间有限折扣、不买就损失）、互惠原理、权威原理（平台安全服务保障）、环境影响（人气、评论）等方面消除用户顾虑、减少用户决策思考时间从而提高顾客的购买意愿。

4.3 提升客单价

提升客单价主要分析：平台如何通过提高单次购买金额以及顾客频次，来提高平均付费金额。提升客单价一般有两种方法：

1. 提高顾客单次购买的金额
2. 提高用户购买频次，复购率

是用户消费次数从1到N的转变过程。

4.3.1 提高单次购买金额

• 新人专享页中有“满299减30”等各种满减优惠券，以及购物车中点击全选会出现“再买40元课减10元”这样的字样，是商家通过满减折扣、让利等形式引导用户从买单一商品多买多件商品，提升用户额外购买的意愿。
• 商品详情页下拉列表页有“为你推荐”模块，顾客准备买耳机，平台推荐麦克风，通过推荐其他周边关联性商品，提高客单价。

此外还有满折、优惠套餐推荐、多优惠券、免运费凑单等促销活动，提高顾客的单次购买金额。

4.3.2 提高购买频次

页面九：小米有品UP会员

小米有品UP会员可以提高用户留存率，增加购买频次。会员有多项权限，可以参加有多样的活动，如“专享大礼包、限量领券、专享优惠、自营精品推荐、会员折扣区等，这些模块与首页的活动专区类似，但这里的优惠力度更大，产品更优质。“全年预审1998元”也是让顾客体会到划算性，赶快升级会员享受特惠。

页面十：品值中心

• 品值中心与UP会员类似，也是为了提高用户留存率设置的，不同的是这里主要积累经验值，增加了趣味性。用户通过参与活动，提升品值，开通权益，享受更多优惠；还有免费体验活动，也是为了提高顾客购买频次。
• 此外，支付完成之后会出现“为你推荐”，推荐购买产品同类型的产品以提高顾客购买频次。

总结：通过以上分析可以发现，小米有品为了优化自己的收入模型，做了大量的工作，不断拉新以及提升转化率和客单价，目前来看效果还是非常不错的。

5. 产品迭代分析

为了深入分析小米有品的版本迭代节奏、探究产品迭代逻辑，笔者对小米有品从V1.0.7到V5.1.0 的所有核心版本，结合小米有品的生命周期进行分析。

酷传上安卓端小米有品累计下载量的曲线，如下图所示：

根据酷传上小米有品累计下载量的曲线分布，可以看出从V1.0.7(也就是2017年3月30日开始)用户增长曲率持续提升，整体趋势属于“J型”曲线，所以把小米有品分为两个阶段，并结合小米有品的产品迭代表格进行分析：

5.1 启动阶段

第一阶段：V1.0.7 – V1.8.0，启动阶段，完善用户体验

2014年10月，小米智能家庭上线，它是小米有品的第一版本，经过一系列发展迭代和冷启动阶段，2017年3月30日，“米家有品”上线，并在2017年8月12日更名为“有品”。这一阶段小米有品的主要阶段性目标是【完善用户体验】。

由上表可知，这一阶段主要是创建基本的功能模块，构建了基本的购物流程闭环。比如，用户注册前一键登录/注册、商品浏览、加入购物车、购买后商品评价、售后服务等。

还创建了一些基础的营销活动，比如提高用户转化率的卖点展示、秒杀活动、推荐商品、扫一扫等，此外用户注册前一键登录/注册 可以关联用户的账号省去注册时间也是提高商品转化率的一一种办法，还有提高平台用户数的老用户拉新获得奖励活动也是。

5.2 成长阶段

第二阶段：V1.8.0 -V5.1.0，成长阶段，搭建运营工具

从2017年9月4日至今，小米有品进入了快速成长阶段。2018年5月5号，有品全面升级更名为“小米有品”。在基础功能搭建完成之后，小米有品的主要阶段性目标变为【搭建运营工具】。这一阶段的主要任务是通过各种运营手段，拓展新用户，留住老用户。

由上表可知，为了增加新用户，小米有品更新了功能

例如增加了商品好友分享、爆品拼团、新用户红包、口令分享等功能模块，希望通过老拉新拓展新用户。

为了留住老用户，小米有品也在不断升级用户体验。

例如，在用户购买前，小米有品不断优化大数据推荐算法，在智能首页会根据不同用户偏好推荐商品。

在用户购买中，小米有品推出了优惠券功能，还支持满减满折，而且在购物车还能凑单满减并提供增值服务。2020年8月31日开始支持分期支付，之后还支持云闪付功能，帮助用户快捷支付。

同时，购物过程中遇到任何问题，可以咨询在线客服或者机器人客服米兔，解答疑惑。

为了提高新老用户的转化率，小米有品推出了一系列活动

例如，增加了爆品栏目、拼团功能、秒杀活动、排行榜、品味等活动专区。

此外，小米有品还会定期举办各种促销活动，如“米粉节”、“5.15我要我有品”、“618狂欢”“有品11.11真香开幕”、“有品12.12欢乐来袭”、“约惠圣诞”、“上有品买新意年货”等活动，吸引新老顾客参与。

整体来看，小米有品前期搭建基础功能，后期不断提升用户体验。用户数量在稳步增长，营收也是不断增加。

6. 产品结构分析

6.1 产品结构思维导图

在迭代分析中我们分析了小米有品产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。这主要通过产品结构进行分析，下图为小米有品V5.1.0 的产品结构脑图：

6.2 整体分析

为了便于分析，笔者将按照用户、场景、需求和功能对小米有品的结构重新进行梳理，如下面表格所示：

小米有品APP面向所有顾客，所以核心功能是满足顾客的潜在需求。

顾客在使用小米有品时，会存在以下3种场景：

1. 购物前，通过APP搜索自己喜欢的商品
2. 购物中，通过查看商品详细信息，添加购物车之后进行结算
3. 购物后，在APP上提交评价或申请售后服务

6.2.1 场景一

下单前，顾客有什么需求以及小米有品是通过什么功能满足这个需求的呢？

这里借鉴第四章商业分析中，对于电商用户可粗略可分为三类：

1. 目标明确用户
2. 品类明确用户
3. 目标和品类都不明确用户

三种用户行为路径场景不一样，如下表所示：

在设计页面时需结合目标用户的类型考虑：

• 目标明确用户：搜索→进入商品列表页→进入商品详情页→支付。这类用户有确定的目标商品，如何帮助他们顺利完成购买是重点。
• 品类明确用户：分类页→进入商品列表页→进入商品详情页→加入购物车→支付。这类用户有明确的商品类别，但是没有具体的商品。如何加快用户购买流程是侧重点。
• 目标品类都不明确用户：社区活动页→进入商品列表页→进入商品详情页→加入购物车→支付。这类用户没有目标商品，购物或许是为了消磨时间或发现好物。商家可以依赖运营侧（活动、折扣、氛围等）去引导用户产生购买的欲江苏知乎营销策略望，如何推荐符合他们预期的产品是侧重点。

对于目标明确用户，他们的行动路径更加简单，之间在首页的搜索栏搜索想要的产品，之后比对商品详情页的内容是否符合预期就能付款下单了。

对于品类明确用户，他们可以直接在首页的搜索框搜索，也可以进分类里面根据类别寻找。一般来说，分类里面的产品更细化，根据不同的商品性能分类，用户可以一目了然找到自己喜欢的商品，还能在浏览时发现超乎原本预期的产品新功能。

“首页”的搜索和“分类”都很方便，用户可以直接找到自己想购买的品类产品。

对于品类目标都不明确用户，他们不知道应该买些什么，就可以浏览首页的各种活动专区，也可以在分类的27个大类中挑选自己感兴趣的产品，还可以在品味，设置兴趣标签让大数据推荐自己可能喜欢的产品。

“首页”“分类”“品味”模块在底部并列排布，用户可以轻松找到，探索自己喜欢的产品；“首页”的活动板块也依次排列，有新品、好物、福利、秒杀、拼团、众筹…用户可以自由选择自己感兴趣的。搜索商品之后，用户开始查看商品详情页，用户可以查看其他顾客的评价、“问大家”、或者直接联系在线客服，咨询相关问题。为了消除用户的疑惑，商家方也会标记详细的参数信息、性能信息、售后保障等，尽可能让用户全方位了解产品。

6.2.2 场景二

下单中，顾客有什么需求以及小米有品是通过什么功能满足这个需求的呢？

用户选好了心仪的产品会添加至购物车，开始下单。付款之前，会在“我的”功能栏里领取优惠券（果是小米有品UP会员，或者品值比较高，也会获得许多优惠）并完善地址信息。之后开始在“购物车”选定商品，按流程支付。

6.2.3 场景三

下单后，顾客有什么需求以及小米有品是通过什么功能满足这个需求的呢？

用户下单后，从商品待发货→商品发货→商品送达到用户手里，用户会实时查看物流信息。而且产品收到后，还会做出评价，或者不满意的产品申请退换货。这些售后功能都放在“我的”我的订单中，统一管理，方便用户随时查看。

通过以上分析可以发现，小米有品的功能设计可以很好的满足用户购物前、购物中、购物后的三个场景下的需求，而且产品结构清晰，重点突出、分布合理，四个模块的功能一目了然，不会给用户增加搜索负担，可以算做一款设计比较优秀的产品了。

7. 运营路径分析

运营主要是探究如何让产品更好地发展。那么小米有品是如何运营这款产品从而在短时间内快速成长的呢？笔者对小米有品成立至今，按照AARRR模型，将运营活动梳理如下：

7.1 拉新（Acquisition）

拉新就是用户获取。关于拉新的方法，主要有冠名、跨界合作、广告赞助、参加公益活动等方式，我们在【商业价值分析–提高用户平台数】那部分详细介绍了，在此不再赘述。

7.2 促活（Activation）

当用户下载并注册了app之后，需要激活用户来打开app，从而提升app的日活和月活，小米有品为了提升用户活跃的方法主要是通过push消息的形式：

• 发放新人专享优惠券
• 每日签到提醒
• 推送活动优惠信息
• 发送短信或邮件唤醒沉睡用户

7.3 留存（Retention）

促进用户活跃之后，还需要提升用户的留存率，才能持续不断的为平台创在价值，为了提升用户的留存率，增加顾客粘性，小米有品主要做了以下几件事：

• 平台每日签到，奖励用户现金，积累到一定金额可以提现
• 完成任务提高品值，类似于积分体系，品值越高，福利越多
• 鼓励用户开通69元UP会员，享受多种专享特权

7.4 收益（Revenue）

收益主要探究小米有品是如何获得收入的。关于提升收益的方法，我们在【商业价值分析–提高转化率和客单价】那部分详细介绍了，在此不再赘述。

7.5 推荐传播（Referred）

推荐传播也叫自推荐。自传播的主要形式是用户口碑传播，通过用户口碑裂变传播速度快、成本低，还能减少信任成本，更容易留住性用户。

为了引导用户自发传播，小米有品主要做了如下几件事：

• 推荐有奖，老用户可以邀请新用户下单得百元红包
• 注册时关联微信平台，拼团时可分享给微信好友
• 小米拥有庞大的米粉团体，高性价比产品、新鲜好物都可以通过他们的口碑宣传

以上，笔者从行业、竞品、用户价值、商业价值、产品迭代、产品结构、运营等7个部分系统的分析了小米有品快速发展的背后原因，可以看出没有一款产品能够随随便便成功，一定是“天时地利人和”等内外部原因的综合作用。

8. 未来展望及优化建议

通过以上分析，我们清楚了小米有品迅速崛起的原因，那么小米有品未来会如何发展呢？接下来笔者将使用SWOT模型进行系统分析，希望从中可以得出有效的结论。

8.1 SWOT分析

8.2 优化建议

通过以上的分析我们可以看出，小米有品想要持续快速地发展，需要“抓住机会、巩固优势、消除威胁、扭转劣势”。基于以上SWOT分析，笔者将从以下几方面提出优化建议：

1）完善售后服务系统

对小米有品来说，从产品的生产到上架，在到用户购买，用户评价或传播，这才是一个完整的闭环。

任何一个环节都应该严格把控，不断完善用户体验。小米有品的产品主要是小米自营产品+小米生态链企业的产品+第三方品牌产品，小米有品的第三方品牌商品的物流以及售后与小米自营保持一致，这能让用户获得较高质量的、一致的服务，提高用户的满意度，增强用户对小米有品平台的信任感。

2）扩大目标用户群体

小米有品的主要用户群体是“米粉”，除了小米手机本身带来的米粉用户之外，其他获客渠道的扩展也很关键。科技类产品应该面向更多年龄层、更广大的城市消费人群，让更多人看到产品的价值。例如，同品类产品增加不同价位产品，满足不同收入群体的需求；增加地方特色产品，满足不同地域消费者的需求。

3）建立科技产品护城河

面对日益发展的电商直播市场，以及其他竞争者。小米有品可以建立自己的护城河，就像苹果公司建立手机、电脑、耳机、智能手表等产品互联的生态体系，不断加强产品品牌壁垒。同时小米有品应加强和供应商的合作，和供应商的合作程度越深，就会和优秀的供应商绑定越紧，由此会逐渐形成一个生态壁垒，随着商品数量的积累，会让这个壁垒建得越来越高。