关于B端的竞品分析应该怎么做？

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导语：竞品分析是产品开发的基本步骤，而竞品分析的能力则是产品人员的核心能力。在本篇文章中，作者从以竞品分析目标、竞品分析流程和竞品分析技巧与工具这三个方面分析总结了B端的竞品分析应该怎么做。

一、竞品分析目标

每次竞品分析的目标不一定相同，但竞品分析的目标不管如何复杂，最终都可归结在以下两点：

1. 了解目前公司主软文网站有哪些要的竞争对手，为公司制定产品战略提供依据。
2. 了解目前市场上其它产品的功能，为我方的产品开发提供思路。

二、竞品分析流程

竞品分析的方法很多，主要有用户体验五要素法、Yes/No 法、评分法、分析描述法、SWOT 分析法、Kano 模型等，从这些方法中进行结，竞品分析大概可归结为以下三个流程。

1. 竞品选择

竞品分析的第一步是竞品选择，顺利的找到竞品，则竞品分析就成功了一半，而找到竞品，主要从行业政策、相似产品定位、市场占有率分析三个维度来分析，可以通过数据来支撑竞品选择。

1）行业政策

任何一个产品必定要有其依托存在的土壤，行业的政策和趋势就是产品生存的根本，对于行业政策的分析应该是整个分析的基础。

2） 相似产品定位

确定竞品，首先在于选择与我们相似的产品，可从以下几个维度来进行分析：相似的商业模式、相似的产品功能、相似的目标客户。

3）市场占有率分析

2. 维度分析

确定了竞品之后，那么就是对于各个竞争厂家的产品进行全面的剖析，首先从产品经理和开发者的角度对于竞品进行全面的剖析，从不同的维度对于产品的功能进行分析。

1）产品架构

将产品的功能架构、技术架构、产品生态通过软件界面进行复盘，并生成相应的图表。

2）目标用户

梳理出竞争产品面向的主要用户群体。

3）业务逻辑

对于竞品的主要应用场景的业务逻辑进行罗列，并且画出相应的流程图，并得出竞争产品为实现这些场景应用，内在的业务逻辑是如何的。

从视觉规范及交互简明等角度进行剖析，这一部分分析具有较强的主管性，可以多找几个人进行评价。

5）核心算法

竞争企业是否有核心算法，如果有，那么主要是关于哪方面的算法。

6）战略定位

通过竞品企业的产品链以及本产品的介绍资料，梳理出本产品的战略定位、商业模式等。

7）开发工时评估简要评估若由我司进行开发，可能需要多少时间和人员。

3. 输出报告

对于每个竞品进行全面的剖析，从中总结出竞品的共性点与个性点，然后形成竞品分析的结论，参照我司的产品定位、资源投入、产品现状，得出目前我司产品应该继续保持、着重加强、进行优化的内容，为各方人员的讨论决策提供依据。

三、竞品分析技巧与工具

1. 分析技巧

1）竞品选择

1. 最重要、最有效的途径：售前/销售反馈。因为售前/销售是最接近客户的人，他们能够直接了解到是谁在和我们争客户，客户除了我们还知道哪些类似的企业和产品。这些竞争企业和竞品通常都是产朋友圈广告行动试卡片广告品的直接竞争者，是需要重点对比分析的。
2. 行业内的主流媒体渠道：不同的行业领域几乎都有专门的媒体渠道，他们会宣传一些企业和产品，比如我们产品经理，就有36氪、等相关媒体。
3. 行业的专业研究机构：不同的行业，可能都会有一些专业研究机构、行业协会等组织，他们会对外输出一些分析报告或调研数据，其中可能包括主要的一些企业和不错的产品。比如易观分析就会针对各个互联网+的领域进行研究分析。
4. 利用搜索引擎直接搜索产品名称，会出来基于该产品的企业广告，可以选择前两页广告涉及到的厂商，快速浏览下这些厂商的主要业务，从而选择几个合适的竞品对象。
5. 除了国内竞品，国外竞品也可以考虑。不是所有的行业都有必要选择国外的竞品，依赖技术创新、国内产品普遍不成熟等情况下，可以适当选两家国外做得好的，参考和学习。

2）竞品获取

1. 官网+产品白皮书：有些企业的官网会有产品的介绍文字，但是基本都会比较简单，如果有产品截图一定要保存，尽量放大截图获取到产品足够多的信息。而且很多官网都可以下载产品白皮书，可以获取到产品主要能力和优势。
2. 申请试用：B 端产品不能像 App 一样随便下载使用，如果需要试用一般可以在官网以企业的身份申请，这个不同的企业、不同的产品会有不一样的审核要求，审核比较宽松 的可以通过填写个人基本信息就可以试用 1 次或 2 次，审核比较严格可能需要企业认证。
3. 售前/销售获取：这种方式真的是非常重要和有效的。很多企业都会调研和试用至少 2 家的 B 端产品，如果和企业关系比较好，很多销售是可以尝试获取到青岛小红书种草力荐佑微营竞品的介绍材料的，甚至有可能可以看到竞品的产品界面，这些都是非常有效的竞品信息。当然，这需要产品经理和售前/销售同事保持良好的沟通，甚至形成相互反馈信息的默契或机制。

3）维度分析

1. 产品名称：提供同样服务的产品的命名也值得重视，更加通俗易懂的产品名称可以让客户很好的理解到产品价值。
2. 产品的定位和价值：价值通俗来讲就是这个产品有什么用，这一点很重要。
3. 产品的销售场景：B 端产品的“销售场景”就是指客户在什么情况下会需要使用这个产品，也就是解决客户的什么问题，比如应用安全测试产品解决客户的 App 在开发完成后的安全测试问题，帮助客户发现应用的安全漏洞。
4. 产品的具体功能模块：如果是非常相似的竞品，特别是在实际销售时经常遇到的企业和产品，需要重点对比功能模块，因为这很可能会影响到产品在销售时处于劣势，从而失去成单机会。
5. 服务方式和定价：竞品支持的服务方式，是 SaaS 还是独立部署。B端产品的定价往往具有很大的灵活变动空间，竞品的定价一方面可以从官方网站尝试购买查看，另一方 面可以从销售那里了解到友商的具体报价。
6. 产品资质：B端产品非常重视产品资质，常规的资质包括销售许可证、软件著作权，这些资质都需要在国家专业机构去申请、测试获取得到的。所以也是可以通过官网网站进行查询的，从而了解竞品是否具备相关资质。

2. 实用工具

1. 国务院官网及各级政府官网
2. 采招网
3. 中国知网
4. 企查查
5. 搜狗微信
6. 百度指数

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