产品分析：为何斑马英语成吸金怪兽？

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本文从八个维度，对斑马英语及相关产品进行产品分析，并思考关于幼儿教育以及AI的现状及发展。

斑马英语是猿辅导旗下一款针对2-8岁的儿童启蒙英语产品，创立于2017年9月，11月正式上课，2019年10月被爆出单月营收破亿，无法想象斑马英语竟然如此低调的在疯狂吸金。

个人作为教育行业从业者，好奇为何斑马英语在教育行业烧钱大战之际如同一股清流抓住了用户价值，它又是如何将平衡“AI+教育”与商业落地的尺度，迅速成为吸金怪兽，深入人心呢？

本文将会对斑马英语及相关产品进行产品分析，并思考关于幼儿教育以及AI的现状及发展。

本文将从如下维度进行分析：

1. 行业分析
2. 竞品分析
3. 产业链分析
4. 核心业务分析
5. 产品迭代分析
6. 产品结构分析
7. 总结

一、行业概览

早幼儿启蒙行业是以0-8岁的儿童为目标用户的培训行业，约占整体教育市场份额22.8%。

对于早幼儿的教育尤为难做，其目标和结果难以平衡。原因如下：

1. 因为他不像K12或者职培的目标用户心智成熟，习惯也并未养成，所以对于目标用户上需考虑家长和孩子上的学习平衡，导致教学方法及模式会格外不同。
2. 目标不像职培或K12一样应试目标明确，难以衡量结果，导致学习过程反馈极其重要。

那早幼儿教育如此难做，为什么斑马英语映射的少儿启蒙在短时间内迎来爆发式增长呢？

下面我将会采用PEST分析模型来探讨背后的原因。

1.1 政策（Politics）层面

1.1.1 从政策出台来看

2017年1月，国务院发布《国家教育事业发展“十三五”规划》，鼓励社会力量和民间资本以多种方式进入教育领域，推动“互联网+教育”新业态发展。这意味着在线教育是必然趋势，且国家对于幼儿教育相关政策干预较少，使的整体行业的发展空间较大。

1.1.2 从政府的态度来看

2017年10月，党的十九大强调优先发展教育事业。首次提出实现“幼有所育，即让所有0-6岁的适龄儿童的到更好的养育与教育，推动了启蒙教育的发展。

1.2 经济（Economy）层面

1.2.1 从用户规模来看

由于15年国家开放二胎政策开放，促使2016年新生儿出生率高达12.95%，这意味着儿童数量开始逐步攀升，未来启蒙教育存在基数庞大的潜在用户可进行挖掘。

1.2.2 从国民收入和消费来看

2017年全年全国居民人均可支配收入为25974元，同比增长9.0%。人均教育文化消费支出2086元，占人均消费支出比重11.4%，同比增长8.9%，这意味着家长越来越愿意在教育上花费更多的金钱，日渐增长的经济和消费水平为行业的商业模式发展打下了经济基础。

1.3 社会（Society）层面

1.3.1 从用户需求来看

目前我国总和生育率在1.6左右，意味着下一代人将比上一代人减少18%！在20-30岁年龄段，85后、90后女性的生育率与其他女性人群相比，生育率大幅下降。在生育意愿降低的基础上，家长的育儿关注度提升，育儿焦虑感也明显增长，这意味着启蒙教育势在必行。

1.3.2 从价值观点来看

现在0-6岁的幼儿的父母，多为85后、90后，这类家长成长于信息化时代，对于互联网和在线教育的接受度偏高，这也使的在线启蒙教育学习火热的原因之一。

1.4 技术（Technology）层面

互联网等相关技术的持续发展是在线幼儿启蒙教育行业的以快速发展的必要条件。

1.4.1 移动互联网

自2012年移动互联迅速发展以来，截至2018年6月，国内互联网普及率已高达57.7%，为在线教育打下了良好的设备及网络基础

1.4.2 网络直播

4g和5g带宽及网络视频直播技术的发展，为教学发展了更多的形式，能够更好的保证用户体验及学习效率的提升。尤其是2020年新型冠状病毒感染导致线下机构停课，将更加促进在线教育的发展和普及

1.4.3 设备提升

VR/AR/MR等技术和手机/iPad设备的发展，为学习互动，沉浸式仿真教室等学习方式提供了更加优质的学习体验。

1.4.4 大数据+人工智能

随着AI技术的普及与落地，涌现出自适应系统、虚拟助教、智能评测、智能排课等为启蒙教育提供了更多有效的学习方案。

1.5 总结：未来前景

2019年是过去10年最坏的一年，也是未来10年好的一年。在19年整体行业趋于冷静的大环境下，幼儿启蒙教育却依然火热，频频获的融资。从发展驱动力来看未来前景良好原因如下：

1.5.1 需求侧

（1）园率、幼儿园费用的齐增长，导致社会整体对0～6岁学前教育市场的需求急速增加

（2）90后，95后逐渐成为家长，对于专业的线上早教系统需求更超从前

1.5.2 供给侧

（2）目前该行业整体都还在快速发展期，所以还存在很多突破口及发展机会

（3）国家政策利好，行业监管空白，幼儿教育行业标准尚未建立，行业的进入门槛较低

1.5.3 资本侧

（1）从融资角度来看

更多资本将投资目光转向线上启蒙教育赛道，有着资本主义的持续加码，鞭笞着幼儿启蒙教育快速的在市场进行跑马圈地等行为

（2）从市场规模来看

• 人口增长：预计2020年学前教育适龄人口将超过1.2亿，奠定良好的人口基础。
• 2018年中国教育市场规模人民币2.68万亿元，其中占比最大的细分市场前三名分别是个人培训教育市场、K12与STEAM教育市场和民办幼儿园教育市场。预期至2020年，民办教育的总体规模将达到3.36万亿元，至2025年，这一数字将接近5万亿元，并实现10.8%的年均复合增长率。

二、幼儿启蒙在线教育行业应用现状

2.1 在线幼儿教育产品类型

随着市场的火热，赛道不断用各种新姿势步入新玩家，有些是利用原有母婴优势入场，有些是面对线下幼儿园B端用户等等，本次重点会对2C-内容类产品重点分析。下面将会根据目前市场上的用户下载量，融资程度等筛选出几款产品进行对比分析。

2.2 2020.01.20appstory教育前100排行榜分类整理

2.3 总结

1. appstory免费教育排行榜中top前100中早幼教产品占据27%，证明整个C端启蒙市场需求及竞争十分激烈.

2. 在幼儿启蒙C端产品中，整体分为3大类：语言；阅读；思维。

• 其中阅读类产品最多，原因是内容体系一般具有明确的目标导向，通过前序的阅读分级完善及版权疯狂输出即可形成内容壁垒。
• 对于语言及思维类产品，幼儿用户知识体系&课程内容体系匹配&玩法等搭建对于公司及研发人员要求较高。

4. 通过产品类型验证：top前100皆为内容+服务型产品，未出现工具型产品，从需求侧和供给侧足以证明幼儿教育情感化&IP化的特征，以及纯工具类的产品没有核心竞争力等结论。

三、幼儿启蒙教育核心玩家概览分析

我根据上方做的分类排行版中挑选了以下几款产品作为分析对象：

• 语言启蒙：斑马英语、叽里呱啦
• 阅读：凯叔讲故事
• 思维训练：宝宝巴士世界

3.1 斑马英语

斑马英语是一款为中国2-8岁孩子提供系统性英语学习的教育app,隶属于猿辅导公司，这家低调的AI app月营收破亿。

3.1.1 业务模式（产品成功重要因素）

（1）AI赋能：利用AI减轻教师的人力成本，且使的课程能够大规模的标准话和复制化。

（2）完善的业务链承接：启蒙→K12，一能够降低K12的获客成本，二能够延长启蒙教育用户群的生命周期。

（3）服务矩阵：重服务，有标准的微信群教学sop流程，有助于提升用户好感度、用户参与度、复购率。

（4）业务矩阵

自2017年10月开始先以启蒙绘本故事作为切入点，积累大量内容，在这过程中逐渐搭建课程体系，并于2019年2月基础搭建完毕，开始进一步延伸语文和数学思维的课程搭建。

（5）IP化：整体学习以斑马动画形象为主。

3.1.2 产品设计要素

（1）教

• SLAi+1课程体系和BANMAS教学方法
• 游戏化交互方式
• AI自适应学习：针对儿童的薄弱点推送练习题
• 微信群辅导

（2）学：外教视频（5min）+单词认读（2min）+绘本故事（2min）+口语练习（2min）+单词拼写（2min）+ Zebra call（AI伪外教视频通话，约2min）

（3）练测：通过游戏化小测验形式检验学习效果

（4）评：每日生成对应的学习报告，老师进行一对一语音指导

3.2 叽里呱啦

叽里呱啦可以算的上是斑马英语的直接竞品，叽里呱啦成立于2014年，是一款为0-8岁宝贝提供体系化在线英语启蒙课程的学习应用。

从听、说、读、写四个维度分级分龄，学习体系化课程。体系课程包括呱呱美语课、主攻听说的主线课程、主攻拼写的自然拼读

3.2.1 业务模式（产品成功重要因素）

（1）录播课程

利用录播减轻教师的人力成本，且使的课程能够大规模的标准话和复制化

（2）业务的转变

从工具+社区向父母提供早教资源的模式转变为教育服务，利用课程付费实现商业模式的闭环

（3）IP化

全部采用卡通动画形象进行教学

3.2.2 产品设计要素

（1）教

• 家长教学：使的家长有参与感且能增加儿童学习效果及效率
• 儿童教学：从儿童的角度进行开发听说读写语言学习闭环的课程研发

（2）学

• 分为听说，拼读课程，读本，绘本课程成语言学习闭环
• 在具体学习中以互动课堂-练习-随堂测试完成小的学习闭环

（3）练测

• 在每个小节中都有对应的随堂测试检测学习效果
• 在每一大章节中有对应的趣味复习、单元复习帮助儿童巩固知识

（4）评：每次学习完成都会生成对应的学习报告给予反馈

3.3 凯叔讲故事

“凯叔讲故事”——中国儿童内容领域的知名品牌，致力通过打造“快乐、成长、穿越”的极致儿童内容，成为影响每一个中国人的童年品牌。“凯叔讲故事”累计播出8000多个故事，总播放量34亿次以上，总播放时长2.67亿小时，相当于30479年，用户超2000多万。APP日活接近15%，月活超过50%，月留存率在60%以上。

3.3.1 业务模式（产品成功重要因素）

（1）IP化

创始人凯叔，是前中央电视台主持人、影视角色配音名家，曾为近千部知名电视剧和电影主要角色配音，这为后续凯叔创业有声故事奠定了品牌背书基础。

（2）内容矩阵

儿童故事内容-出版图书-亲子课程-衍生硬件-儿童用品，从发展历程来看凯叔讲故事通过扩充不同的幼儿学习场景，从阅读类产品一步步提高自己的竞争壁垒转变为教育学习矩阵。

（3）会员模式

通过宝贝天赋测试开启专属的成长计划，对于用户和平台来说这是一种共同进步反馈的长期策略：对公司来说能够更好的帮助公司完成商业模式的跑通，对于用户来说能够降低付费门槛。

（4）打造服务矩阵

app-微信公众号-凯叔优选商城-线下新零售，形成了服务闭环，家长及儿童可以形成一站式阅读服务，从阅读到ip购买到线下化，变为一个完整的儿童品牌，从教育上升到品牌化。

3.3.2 产品设计要素：

整体以故事为一条线索完成教学测练评学习闭环

（1）教

基于故事难度拆解为不同阶段用户提供学习。

基于儿童学习模型：表达力、社交力、思维力、审美力、认知力、学习力，将故事进行不同分类，便于对应能力教学。

基于不同的用户需求建立课程：

• 应试需求：大语文，数学等
• 思维能力：围棋课，魔方等
• 培养才艺&科普：尤克里里，非洲鼓等

基于儿童学习特点寓教于乐的特点，围绕快乐学习进行设计讲故事。

（2）学

• 用故事为媒介与儿童建立链接，在故事中的到成长认知
• 课堂学习中有社群共学环节

（3）练测：基于不同的课堂有对应的线上练习

（4）评：

• 通过会员成就勋章反馈用户学习状态
• 助教点评练习作业

3.4 宝宝巴士世界

称呼宝宝巴士这个品牌，只能用一个词来形容：OMG！真的是不了解不知道，一看吓一跳，称之为育儿工厂也不为过，宝宝巴士旗下app矩阵已发布170+，遍布全球。APP累计下载超过100亿次，每月活跃超过1亿家庭，儿歌动画累计播放超过300亿次，每日视频点播超过3亿次，音频故事全网累计收听量超过11亿.

3.4.1 业务模式（产品成功重要因素）

（1）app矩阵

从“好学”（互动APP）、“好看”（儿歌动画）、“好听”（国学故事）等全方位扩充幼儿学习场景，形成学习矩阵。

（2）IP化

170+app均用奇奇妙妙动画形象，有助于形成品牌文化深入人心。且将自身优质的视频/音频内容，转包给其他大型教育平台/视频网站/教育机构/相关教育硬件产品厂商收费使用。

（3）商城化

宝宝巴士也尝试推出了“宝宝商城”，售卖一些含自有品牌形象的童装。培育宝宝巴士品牌后，致力于进入母婴市场并拟通过内容授权推出衍生品。

3.4.2 产品设计要素

（1）教

以蒙氏（蒙特梭利）教育作为理论依据，五大领域（健康、语言、社会、科学、艺术）作为划分的具体依据，根据学龄前儿童不同年龄段的敏感期特点和学习重点来设计产品，打造“年龄+能力”的教育产品体系。

（2）学：以奇奇妙妙的形象用动画的形式进行学习

（3）练测：用动画操作的交互方式检验是否掌握

（4）评：学习完成后利用学习评分给予评价反馈

3.5 总结

3.5.1 从成长路径来说

（1）一般先以绘本作为切入点，逐渐搭建属于自己的课程体系加深壁垒。

（2）可以看出产品基本皆会逐渐加重服务和内容，尤其是内容将作为后续变现的资本以及商业壁垒。

3.5.2 从业务模式来说：

（1）课程来说有如下三种形式，大多采用第一种和第三种形式减少成本

• 录播课程（2C）：利用真实的场景及语境，让孩子通过触击屏幕、语言输出等行为增加学习效果
• 直播课程（2C）：增加老师与孩子的互动需求
• 线学习资源整合包（2C/2B）：主要产品包含儿歌、动画片、绘本等形式的在线学习资源包，有时会搭配相应的实体教具进行配套出售

（2）由于幼儿的特征必须形成产品IP化方可有利于后续完整的业务模式跑通及商业变现

3.5.3 从商业模式来说：可以很明显的看出头部的商业闭环的跑通都离不开成本的降低和利润的提升，大部分的皆为：

（1）降低成本：采用AI技术或录播课程降低成本

（2）提升利润

• 延长用户生命周期：扩充品类，延长用户学习年龄段，例如猿辅导K12的介入
• 通过实体ip玩偶，虚拟商城等服务提高IP价值
• 内容版权售卖

3.5.4 从产品设计来说

（1）幼儿启蒙教育的本质是体验，包括凯叔讲故事是耳朵的体验，宝宝巴士是互动体验，斑马等是语言的体验，所以在互动方式及展示上格外重要

（2）从学习的角度出发需对各个阶段的儿童特点进行拆解，从用户特点出发完成教学练测评学习闭环

笔者认为未来启蒙教育的核心关键还在于教育本身，故课程体系尤为关键，在这四款头部app中，斑马英语的成长模式以及课程体系上较为成熟，下面笔者将会针对斑马英语进行纵向分析，看它是如何发展起家的。

四、产业链分析

在斑马英语应用中以及整个C端幼儿启蒙市场中，主要有三大参与方：平台方，内容消费者，投资者，不论任何公司以及产品想要生存以及更好的发展都必须平衡满足各方的需求，这十分考究一个产品经理的平衡决策能力。

下面将从斑马英语为引，探究一下在启蒙教育中三方究竟有哪些需求，以及斑马英语是如何满足并平衡各方需求发展的，对我们产品经理后续做其他产品有何启示？

斑马英语的业务逻辑图如下图所示：

4.1 内容消费者

在内容消费上，启蒙教育与其它行业截然不同，因其幼儿的经济与智力并未发展完全，故导致双用户的现象，即购买者和使用者截然不同。

在购买者毋庸置疑决策者为父母，但在使用者方面会因儿童年龄段的行动力不同导致使用者不同：

• 0-3岁，一般无法主动打开电子设备完成一系列操作，故需家长作为更多的学习链接者，需承担教的一部分，与孩子共同学习
• 4-8岁，拥有一定的认知基础以及动手能力，可以自行完成学习，但仍需家长进行辅助和监督学习，但相比0-3岁父母的使用会占据小部分

4.1.1 内容消费者-家长

1. 家长基本属性

（1）用户占比

目前0-8岁的孩子的父母大多为85后和90后，据艾瑞咨询的观察，八成以上在线幼儿启蒙英语的用户为女性，可见母亲在教育更占据主导地位

（2）收入决定支出

从艾瑞咨询的在线启蒙用户家庭月收入分布图中，5k-15k占据主要力量。从经济学角度来说：收入决定支出，教育消费支出大概是收入3分之1是一个家庭所能承受的范围，所以对于课程来说在2000-5000之间比较能让家长接受且好走量的

2. 家长的痛点及需求

（1）购买决策上

由于市场的品类众多，故很多家长不会因为没有内容而发愁，更多的是为选什么内容而担忧。据艾瑞报告调查，用户购买产品时普遍关注TOP3的因素为师资力量，教材内容与教学方式。

（2）在师资力量挑选中，用户主要在意其年领性别，教育背景和教学方式。

（3）对于年龄和性别来说：偏好中绝大多数用户更倾向于选择女性作为孩子的启蒙英语老师，认为女性较男性来说往往具有更好的耐心和亲和力。

而在年龄上，用户则更偏好25-35岁教师，认为25岁以下缺乏教学经验，而35岁以上的教师和孩子的年龄差距太大，不容易营造活泼的气氛或与孩子产生良好的互动。

（4）在教育方面：家长更偏好美籍外教+硕士学历，其次为 本科，认为学历太高不容易与孩子打成一片，而学历太低则可能存在素质和专业技能不足。

（5）在老师教学方面，家长更注重活泼的个性+生动的教学风格+对口教学经验。

（6）在教学形式上孩子参与度高的学习形式与1对1直播班型更受青睐。家长更偏好1对1教学，认为这样可以大程度地让 教师抓取到孩子的注意力和兴趣点，因材施教。但是在最终付费环节，更多因为价格的原因选择了录播课程。

（7）在选择内容上

望子成龙是家长的本性，更多的家长还是希望孩子不单单是玩手机，而是通过快乐的童年的同时能够教授孩子知识，为未来铺垫成长的道路。根据艾瑞咨询调研，儿童参与性较强的儿歌和游戏内容最受用户欢迎。

（8）使用时间

大多数家长处于在职状态，白天比较忙碌，很难以抽出更多的时间陪伴孩子，所以其实利用app，更多是希望解放自我，节省教育时间。

（9）持续难

对于父母来说总是想给孩子最好的，也乐意为孩子购买尝试新鲜东西，但很有可能由于孩子的特性贪玩的现象导致父母看不到结果而不再坚持购买

（10）付费课程-周期偏好更倾向于6-12月期长与2-3次周更，53.0%的受访者表示更偏好半年期到一年期课程，认为孩子的启蒙英语学习内容应该尽量体系化，如果期课太短或频繁更换在线启蒙英语产品易造成知识的断层。

但如果期课过长，一方面对于小部分家庭来讲会构成一定的经济压力，另一方面 一旦正课体验不好或孩子在学习期间发生某方面改变，退课的成本过高。

而就课程更新频率来说，超半数家长认为周更23次更合适，若频率太高，则会造成内容输入过大超孩子可消化额度。

（11）家长更希望有更多的微信活动，用户期待以提升育儿科学有效性和孩子兴趣为中心 的更为丰富的群活动形式，所以微信群运营效率与售后服务极其重要

3.总结：

对于父母而言更多的是在决策环节和结果上产生一系列疑问
4.1.2内容消费者-孩子
1. 孩子的痛点及需求

（1）贪玩本性：对于0-8岁孩子而言，此时正是最活跃的时刻，故想要让其安安分分的学习难度系数颇高

（2）父母时间不够：大多父母都处在上班状态，没有太多时间跟孩子一起学习，会导致孩子的课程状态以及质量的不到监督，容易半途而废，又或者是遇到问题不知如何解决

（3）讨厌学习：学习本就是反人类的行为，对于成年人来说可以用自律和坚持来进行抗衡，但面对孩子的无知，讨厌学习这一动作会发挥的淋漓尽致，稍有不慎，孩子会放弃这件事情

（4）身体特征：幼儿与成年人的体态特征不同，他的平衡力以及认知尚未发展完全，所以很可能会进行误操作，或者是好奇心导致长时间的观看养成以及因为一些不良习惯导致眼睛等身体的不良发展

（5）儿童专注力有限，单次使用时间主要集中在10-30分 钟。总体来说，该类产品平均周使用次数约4次，频率较高，而单次时长约24分钟，人均每周使用时间96分钟

2. 总结：对于孩子更多的是在学习的一系列过程中会产生问题以及痛点。

4.2 投资者

1. 投资项目看重的点

（1）市场足够广阔且为蓝海：用户的需求决定行业的容量及趋势，容量足够大证明市场可被挖掘价值越高

（2）壁垒：在互联网时代永远都无法被抄袭的命运，但对于产品而言必须建立起自身的壁垒才能维护护城河不被别人所抢占市场

（3）产品价值：用户愿意为其消费，且成本低廉，能够保证一个产品的盈利性和资金流动性

2. 总结：一句话而言，对于投资人最在意的是能否赚钱这一目标。

4.3 平台

平台方同时链接课程教师、儿童学生、家长、投资等多方，需要针对性满足不同的述求，且自己也背负着活着（资金运转）等需求。因此商业模式：从控制成本，提高收益，提高效率，满足用户体验中找到平衡点是平台方永恒不变的主题。

1. 在教学质量上

教材，是教学的基础材料，国内启蒙教材从来源角度看，大致可分为三类：原版国际教材引进、合作研发和自主研发教材，斑马英语走的是自主研发的道路，形成了自己的教学课程体系：

（1）BANMAS教学方法

（2）SLAi+1课程体系

可以看到斑马英语的的教学和课程体系是非常完备的，既保证了教材的权威性和有效性，可有效的解决家长对于自己在家教孩子存在的知识储备不足、教学方法不系统的问题，也能够让家长放心选择斑马英语。

2. 在课程趣味性上

课程趣味性也是孩子和家长在选择课程时重点考虑的因素，因为这直接影响孩子的学习兴趣度以及完课率。

为了增强趣味性，在课程体系中，有2枚外教老师，第一外教老师具有新鲜感，容易引起孩子注意力，二是外教更加专业，且比国人更具有开放性，能够通过肢体等夸张语言引导孩子融入课程中。这很好的弥补了上文提到过的孩子厌学，讨厌无趣的现象。

同时，斑马英语包含录播课程和直播TV课俩种形式。利用绿幕抠像和动画合成技术，将外教教学与可视化、空间化的虚拟场景相结合，实现英语学习的全景化体验。将直播和录播结合在一起，能够使其互动性和成本的到有效的平衡，并且大幅度提高孩子的理解深度和学习效果。

此外，斑马英语整个app学习过程中全英文教学，很好的解决了缺少英文语境的问题。

3. 在课后服务环节

斑马英语会在家长购买后通过加微信好友的方式链接课后服务，通过举办多种活动，督学，比赛等形式让用户看见学习效果，并与群内同类家长有互动和攀比环节。同时通过一系列的SOP动作促进用户复购等行为

4.4 总结

对于产品经理而言所能做的就是在洞察各种用户需求，在有限的市场环境、公司资源等限制下去平衡好各个参与者的利益，尽量满足每个参与方的述求，这样做出的产品才是可不停流转的好产品

五、核心业务分析

斑马英语的商业模式是通过AI工具以录播课的形式切入用户的学习场景，通过低价课转高价课的课程模式完成商业变现。

斑马英语的营收主要有2点：第一点是用户基数；第二点是付费率；第三点是客单价。下面将从这三点因素来分析斑马英语的营收。

5.1 用户基数*付费率=付费人数

其实对于教育产品来说主要有3大壁垒：

• 一是教研产品过硬，内容形成关键壁垒
• 二是用户增长网络营销软件有效果吗，通过投放等方式进行低成本获客
• 三是运营服务转化

对于产品和运营来说这都只是方式，根本目标在于提高付费转化率，降低流失率，即开源节流，帮助公司达到盈利的目标。

下面是笔者整理了一副关于斑马英语的运营增长逻辑图，下面将会围绕这幅图进行简要剖析：

斑马英语运营逻辑业务图

5.1.1 用户获取（拉新）

斑马英语作为一款短时间爆红的产品，除了借助市场空白和猿辅导的东风外，其拉新增长策略也功不可没，从拉新而言分为2个部分

（1）app自然增长

• 内容运营：利用大量拉新低价课程抢占市场空白，建立基础品牌认知；

• 产品方式自裂变：推荐有礼，分享等功能利于用户完成分享获利，有利于实现用户自裂变拉新
• 口碑自传播：通过用户在app上良好的体验自主向周围的宝爸宝妈推荐，但在app上并未看到分销等功能利用用户口碑传播的动作

（2）投放增长

投放：斑马英语和斑马思维均已经在今日头条、抖音、朋友圈等信息流展开大量投放，因不知内部数据及价格，故不做大量分析。

新媒体运营：

• 通过知乎和微博重点在于品牌宣传
• 通过公众号进行矩阵运营，笔者细看了一下光斑马英语竟然超过50个，从内容名字来看似乎是想要打造全方位的幼儿矩阵，不的不说为了业务和微信这块流量蛋糕，斑马英语的运营小哥真的是煞费苦心，当然也不排除是想要养号的操作，毕竟前段时间微信一顿操作把很多靠着微信生态流量的产品封杀到死亡。

5.1.2 付费率

1. 功能转化：通过一些价格策略引导用户购买，比如优惠卷，礼包等让用户感觉到优惠进行抢购

2. 课程服务：只要用户购买课程则引导用户加微信私人好友，转化为私域流量，后续通过一系列的SOP课程服务流程增加信任指数，让用户了解课程并引导用户购买高客单价课程（详细操作流程如下图）

3. 留存

• 班主任督学：如上图所示，通过每日的答疑以及私聊督学环节能够大大提升学生的完课率
• 课程的体验是用户复购的关键，在这一环节中，完课率是关键指标

5.2 客单价

5.2.1 定价策略

斑马英语采用优质的1元低价课程学习体验可以为斑马英语带来更多的新用户和高价用户，在利用2800元的高价格完成转化，尽管笔者不知道实际的投入成本，但笔者估计该定价一定是具有不少的盈利额的，原因有三：

• 用户接受：符合启蒙教育用户群体的消费水平，在第三大点产业链分析笔者有提到结论，2000-5000是家长可以接受且最好走量的。用户接受程度这决定了转化率的高低。
• 降低获客成本：1元引流能够减少很多投放，且能够建立基础的品牌认知，在后续中为猿辅导的整个少儿编程和K12生态链降低了获客成本，这在行业竞争中是一个不小的壁垒。
• 教研投入边际化效应：AI技术一直投入高且一直被诟病商业无法落地，但是斑马英语利用AI教学，伴随着获客成本降低，课程内容不变成本降低，边际化效益显现，规模化的盈利能力会越来越好。

5.2.2 扩科，满足关联需求

斑马英语根据儿童的学习习惯提供多样化的服务，例如斑马思维等同类课程以此来提升客单价。

5.3 总结

从斑马英语的整体业务节奏来说不难看出重课程，重需求，重服务，以低价课程作为锚点进行投放等方式进行获客，在课程服务中利用产品本身体验以及课程服务获的用户信任，完成营收的闭环，而学习体验，教研，教学则是支撑这一模型的关键点。

六、产品迭代分析

为了深入分析斑马英语的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者查看斑马英语从V1.0.0上线到V4.0.1的版本迭代，下面将其核心版本迭代整理如下：

根据上图，根据功能迭代的方向不同，把斑马英语分为四个阶段分析：

第一个阶段：产品冷启动，完善基础功能

2017年10月至2018年1月，是斑马英语产品的冷启动阶段，以绘本作为普适需求切入点添加大量绘本内容，修复了众多bug,主要的工作在于维持产品的使用稳定性以及完善学习功能体验。

在此期间才上线2月便刻意研发支持iPad版本，甚至比课程学习功能的研发优先级还要高，这足以说明大屏幕对于儿童学习场景的重要性

第二个阶段：搭建运营工具，探索完善学习场景

这一阶段的斑马英语处于快速成长期，其迭代速度非常快。

教学：

需求主要围绕学练测评进行迭代相关功能，完善学习闭环，并将产品定位为英语启蒙与有声绘本，基本绘本的业务已经完成闭环，将重心逐渐往课程教育体系偏斜，搭建L0-L3课程体系，扩张一些新的学习场景

运营策略：

开始尝试运营策略的搭建，比如分享课程领取礼包，积分商城，注册礼包等活动功能，希望通过用户主动分享课程等形式降低获客成本

人效提高：

随着用户量的激增，开始搭建一些效率功能，比如在线客服建立用户反馈入口，提升迭代效率，又比如物流信息查询等功能降低运营成本

第三个阶段：课程体系完善完成，产品定位更改为英语课程

自2019年2月底开始，斑马英语整体的产品研发节奏变慢，几乎没有核心迭代，尽管有2版本核心迭代也是围绕着留存活跃相关功能迭代，这意味着他们的增量市场基本占据，增长出现瓶颈，更多精力将会放在留存活跃和开辟新的增长场景上。

其余迭代基本围绕着优化设计页面，用户体验，教学内容进行优化，这意味着斑马英语app的整体教学体系已完善，基本能够满足儿童用户英语全场景的学习需求。

与此同时斑马思维在2019年2月发布，初步怀疑将产品研发主力调配至新的业务线进行探索。

不的不说打的一手好牌，在此时发布进行新业务线的探索可谓绝好时机：原有用户的学习体验已经趋于稳定，即使不更新也能够保持日活的增长与稳定，上线新的app能够形成新的增长闭环，将单个用户拆分为用户需求的组合，破局因市场有限带来的用户量及盈利有限的限制

第四个阶段：产品矩阵模型初现

2020年2月4日，斑马英语上线了V4.0.1版本，在产品层面并没有优化任何功能，甚至迭代内容也只是提升细节的优化.

但是笔者在体验的时候发现，斑马英语将APP的名称更改为斑马AI课，Slogan更改为学思维 学英语 上斑马，且悄然而息的在app上线49元斑马思维体验课以及2800斑马思维课程.

这意味着斑马英语完成了从单一启蒙绘本到启蒙英语课程体系再到启蒙课程的完整生态扩充以及转变，打通了彼此的业务通道，进一步的扩充了用户对于不同技能的的学习需求，加深了自身的产品壁垒.

总结

从以上分析来看，笔者认为斑马英语的节奏又稳又快。

从教育排行榜趋势图以及版本迭代记录结合来看，可能前期是由猿辅导进行了一些运营手段使其排名靠前，当然也有可能是一出生就备受瞩目。但在2年之年经历了冷启动，快速增长期并于19年2月趋于稳定进入成熟期，实属不易。

他前期以一个可快速增长的普遍绘本需求切入，重点打磨产品，趋于稳定后重点研发课程体系，逐渐加深自身的产品壁垒以及扩大用户圈层，当用户圈层趋于稳定和增长瓶颈后，在原有产品形态上尝试更多的业务（斑马思维等），衍生更多的课程体系以及生态链延长用户生命周期且继续进一步扩大自身产品的用户版图，进一步的跑马圈地。

笔者预计斑马英语后期将会继续拆分用户学习需求集合，通过延长用户生命周期的方式延长业务链。

七、产品结构分析

7.1 产品结构脑图

7.2 用户使用路径分析

斑马英语的主要目标人群是想要孩子成长的父母和学习的孩子，那么进入一款APP他们的需求主要是找课-买课-学习-分享等。结合这样的用户路径，我们也可以看出斑马英语的四大块基本满足整个学习路径的需求，下面用表格和流程图的形式对斑马英语的产品逻辑进行梳理。

为了便于分析，笔者通过对斑马英语的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理的到：

7.2.1 找课

（1）用户视角

需求：

家长快速找到合适的课程

用户体验：

• 课程入口放在首页第一屏，用户点开就可看到，直接了当
• 家长进入对应的课程后能够看到课程大纲，能够清楚的知道孩子是否适合学习
• 家长进入绘本能够清楚的看到年领分类，话题分类导航，能够很快的为孩子找到对应的课程

（2）产品视角

原因：

引导用户找到对应的课程进行查看学习购买

场景：

家长希望孩子找到对应的课程帮助其成长

设计：

• 在课程首页标清楚价格以及优惠价格，告知用户优惠，吸引点入
• 利用损失厌恶心理，已售xx，限售xx，让家长有一种紧迫心理，这么脱销究竟是什么？想要点入查看
• 在绘本模块中，针对家长想要快速找到对应课程的痛点，加入分类导航，帮助家长快速定位孩子的年龄选择对应的课程

7.2.2 买课

（1）用户视角

需求：

家长和孩子未买课不知道怎么上课，想要了解具体的上课形式再决定是否购买

用户体验：

• 如何上课放在第一屏能够快速的找到
• 在如何上课中使用了视频和文字2种形式进行描述，方便查看
• 上课视频采用斑马的形象生动有趣的描述

（2）产品视角

原因：

引导儿童和家长清楚知道如何上课，且让家长和儿童认同价值促进买课

场景：

家长希望了解上课详情从而决定是否买课

设计：

• 从视觉体验来说第一屏的上三分之一是点击率和查看率最高的面积，故将如何上课放在banner位置的下方，便于用户查看
• 采用2种形式进行描述上课形式，是因为视频比文字更直接更具有体验感
• 在视频中采用斑马的形象一是能够与品牌呼应，二是万一有儿童在旁辅助观看决策，能够吸引儿童的注意力，毕竟现在儿童的自主权随着家庭教育的重视越来越重要
• 在详细描述中，介绍学习形式，学习流程，完整的介绍整个学习环节的闭环，能够让家长清楚的知道自己将付出什么孩子的到什么

（1）用户视角

需求：

购买课程不清楚一些细节

用户体验：

• 购课咨询放在第一屏能够快速的找到
• 点击购课咨询自动弹出一些高频问题，大部分能够快速找到自己对应的问题
• 找不到问题可以转人工服务咨询，且能够看到提示是否转接到了人工，避免不知道是否有人回答问题的情况

（2）产品视角

原因：

帮助用户解答相对应的问题，完成促单行为

场景：

家长光看购买页无法了解详情，希望能够了解更多一些

设计：

• 对于教育卖课来说，尤其是高价课，销售导向，客服是刚需，所以必须把购课咨询放在显眼易点击的地方。而从视觉体验来说第一屏的上三分之一是点击率和查看率最高的面积，故将如何上课放在banner位置的下方，便于用户查看
• 加入问题列表，能够帮助客服解决一些重复性问题，提高人效，相当于在节约用人成本
• 当用户点击转z人工，分为俩种状态，一种是接通，告知用户Xx为您服务，一种是排队状态，这俩种状态都是为了告知用户操作的反馈，不会让用户焦虑，知道自己下一步应该做什么，而不是盲目的等待或者问问题

（1）用户视角

需求：

查看落地页决定是否购买课程

用户体验：

• 在课程页面能够根据自身的需求点入相对应的课程查看课程详情
• 在课程详情中能够清晰的看到课程详情-课程形式-课程安排-上课方式-课程特色等内容，了解到关于该课程的全貌

（2）产品视角

原因：引导用户看完课程详情并购买

场景：家长希望能够在课程详情中看到课程的价值，对孩子成长有利

设计：

在拉新课程落地页的设计上分为三大块：课程，课程详情，评论。

（1）课程：告知用户开课时间，以及销售情况，让用户对整个课程的价格优惠程度，销售欢迎程度，上课时间有了大概认知

（2）课程详情：

• 从课程形式，课程安排，上课方式，课程特色充分的让用户了解整体课程的内容，尤其是课表和课程形式排列在最前方，能够满足家长最关心的问题：孩子怎么学，能学到什么的问题。
• 从专业教研教学团队，核心教学法，课程配套教材等为用户说明我们是专业的，增加用户的信任度

（3）评论：相当于用户证言，看到这么多的好评，能够增加用户的信任度，从而进行从众行为，促进购买行为

在高价课程落地页设计分为四大块：课程，课程大纲，开学福利，课程详情，原因是因为在低价课程中，只有一周的时间，无需课程大纲；高价课程中价格较高，需要一定重量的糖果（福利）引导用户快速下单，利用损失厌恶心理，错过开学季优惠就没有了

在课程详情页中加入客服按钮，符合线下销售场景的辐射，有不懂的可以直接问客服，无需回到首页进行咨询，节约用户路径

在购买上：1元拉新课和系统课上提供月体验课，帮助用户先行体验，然后进行转化，有利于通过用户实际感受，用产品体验的魅力获的转化

7.2.3 学习（以L0课程为例）

1.Music

（1）用户视角

需求：学习课程

用户体验：有可爱的斑马唱着歌，很好玩

（2）产品视角

原因：引导用户完成单日课程学习闭环

场景：孩子不喜欢学习，注意力有限

设计：

• 课程以英语歌曲作为引导，朗朗上口，容易引起儿童跟随，并且进入下一环节
• 有研究表明音乐以及听觉对于脑开发极其重要，比如提高记忆力，语言能力等。故以音乐的形式从长期来说对儿童是一件非常好的事情，尽管在当下也许无法检验孩子是否真的学会了，但幼儿教育本来就是一件长期隐性的过程，不像K12应试教育一样能够有明确的营收和目标
• 整体时长约为1分钟左右，时间刚好，太长会不利于整体的学习时长，也会对下一阶段造成困难，毕竟学习是渐进的过程，第一关一定是最简单的

2. VIdio

（1）用户视角

需求：学习课程

用户体验：

• 有大哥哥大姐姐讲故事，很好玩
• 可以投屏给孩子看，避免坏眼睛
• 时间有些短
• 可以去掉字幕
• 可以切换播放清晰度模式
• 可以锁屏，避免孩子乱碰一会又要找我帮他开

（2）产品视角

原因：引导用户完成单日课程学习闭环

场景：孩子不喜欢学习，注意力有限

设计：

• 上课形式以一个故事或者对话的形式引入，在对话的过程中加入知识点，最终快结束时采用歌曲吊起儿童积极性，巩固知识，符合峰值体验的视频观感
• 进入课程默认为锁屏模式，避免小孩子拿手机来回换切换竖屏模式
• 在常规的视频体验功能上提供投屏功能，是因为屏幕太小对于孩子眼睛不是很好，所以用投屏就跟看电视剧一样，但是投屏采用接别人的api，笔者猜测可能是需求并不是很刚需，因为投屏比较麻烦，其次视频时长比较短，只有3分钟左右，而采用别人的api也能够很好的节省开发成本
• 关闭字幕和开启字幕能够满足家长的需求，可以根据孩子的能力开启或关闭，或者是培养语感
• 整体时长约为3分钟左右，有研究表明，儿童年龄越大的注意力越长，2岁以下3分钟，2岁＞6分钟，3岁＞9分钟，4岁＞12分钟，5岁＞14分钟；但是录播课不像TV互动课有强互动，所以只能按照最短的注意力进行设计，避免儿童因走神无法学习不下去完不成整个学习闭环

3. Word

（1）用户视角

需求：学习课程

用户体验：有2种不同的方式学习词汇，还可以打地鼠，好玩

（2）产品视角

原因：引导用户完成单日课程学习闭环

场景：孩子不喜欢学习，记忆力有限

设计：

• 每次记忆词汇只会有三个，对于儿童而言记忆力有限，成人会遵循72原则，那么儿童记忆会更少，所以三个词汇对于孩子的难度实际上已经不小了
• 词汇方式的不同一方面是一周有2节词汇课程，变换花样能够给与孩子新鲜感，另一方面笔者发现在第一节词汇课中是以点击箱子的方式学习词汇，第二节课词汇是以打地鼠的形式，更像是学习-验证的环节，不的不说这个设计真的赞
• 在词汇学习中会以动画的形式展示嘴型，无形中可以感染孩子模仿

4. Letter

（1）用户视角

需求：学习课程

用户体验：跟拼图一样好玩

（2）产品视角

原因：引导用户完成单日课程学习闭环

场景：孩子不喜欢学习，记忆力有限

设计：

• 拼写对于学习英语来说是最难的，所以他的学习量也是最少的，一周只学习一次，一次一个单词，一个单词重复三遍帮助记忆
• 采用拼图的形式，能够培养孩子的平面组合能力，同时也是在教授顺序/逻辑的意义，所以是在思维方法层面教会孩子因该这样拼写才是正确的

5. Story

（1）用户视角

需求：学习课程

用户体验：

• 切换课程速度很快
• 必须长按译按钮才会出现翻译

（2）产品视角

原因：引导用户完成单日课程学习闭环

场景：孩子不喜欢学习，记忆力有限

设计：

• 在语言播放时，颜色会跟随播放进行滚动，能够让孩子捕捉动态，对句子有印象，但是笔者认为从学习的角度来说这个速度对于儿童来说有些过快，如果是没有基础的孩子会学起来比较困难，若是从培养语感的角度来说，这样的切换速度是没有太多问题的
• 故事这一环节整体语速以及卡片切换速度较快，暂停按钮较小，译文长按译按钮才会出现翻译，这些都更符合家长的需求，因为在这一环节中具有家长共学效率更好，因为整个句子难度较高，但也许有的家长难以陪伴孩子学习，所以设定较快的切换速度，避免让孩子手动切换或慢切换不清楚懵逼的情况

6. Speaking

（1）用户视角

需求：学习课程

用户体验：

• 播放完语音自动开始录音
• 点击回放按钮费劲

（2）产品视角

原因：引导用户完成单日课程学习闭环

场景：孩子不喜欢学习，不喜欢操作

设计：

• 播放完自动开始录音是由于儿童不像成人一般的认知水平，他不清楚读完还需点击才可录音，如果跟成人语培一样的形式，那么会导致孩子学习懵逼
• 回放：如果不是家长刻意操作很难以听到回放，但是在speaking的环节更多是期待孩子更多的说，而孩子不会跟大人一样会根据自己的回放纠正自己的错误，而且在这中间大人点击回放，会打算孩子的思路，不利于学习，所以才会一句完成自动切入下一句，在最终结束时家长可点击回放倾听所有的声音，但是回放按钮不太明显，体验不是很好
• 打分机制：0星try agian，1星和2星是goodjob，三星是Execellent，避免出现bad这样的字眼打击孩子，孩子需要鼓励能够继续学习下去，不然很容易受到挫折而放弃

7. Quiz/game

（1）用户视角

需求：测试课程

用户体验：选择连线题错误形式有些懵逼，不清楚该如何下去

（2）产品视角

原因：引导用户完成单日课程学习闭环

场景：孩子认知程度较低

设计：

• 本质上总计有三种题型，一种是选择题，一种是读音题
• 在测试选择题过程中没有错误选项，小朋友选错了只会有音效提示，但是并不明显很容易不知道为什么会这样，反复点击也不会进入下一题，从用户操作体验并不是很好，从最终结果心理体验上能够避免低分的存在，也算是能帮助孩子继续测试下去，不会因为错误而被迫停止，但也有可能会因为懵逼而直接退出（当然也有可能找妈妈解决这类问题）

8. Zebra Call

（1）用户视角

需求：学习课程

用户体验

• 很像微信打电话的情景
• 一开始误以为是真实的直播课，但是后来回答问题后发现不是，如果是小朋友可能无法发现

（2）产品视角

原因：引导用户完成单日课程学习闭环

场景：小孩在真实环境中特别喜欢打电话

设计：

整体设计围绕模拟真实电话而设计，别说孩子了，笔者本人一开始也被吓了一跳，以为是跟老师直接约电话辅导课程。

而这一功能的设计不的不说很符合儿童行为学特征，据研究表明，儿童都喜欢玩象征类游戏，就是将知觉到的事物用其它事物进行表达，比如玩具手机大点击，比如过家家，这是从自我模仿到社会模仿的过程。所以看似幼稚又真实的功能背后下所蕴含的是儿童成长的必备游戏过程，不的不说斑马的PM煞费苦心。

9. TV直播课

（1）用户视角

需求：愉快的学会知识

用户体验：

• 能够在直播中回答老师问题，并且的到反馈
• 有很多的卡通动画，很好玩

（2）产品视角

原因：引导孩子完成课程，学会知识

场景：孩子不喜欢学习，注意力有限

设计：

所有的直播课时长皆为15分钟左右，最长不超过20分钟，原因是因为有研究表明，儿童年龄越大的注意力越长，2岁＞6分钟，3岁＞9分钟，4岁＞12分钟，5岁＞14分钟；所以过长的时长并不利于儿童的学习，故直播课的时长与K12或是成人语培的时长相差很大

在上课方式上采用强互动的形式影响儿童的注意力，儿童的注意力影响因素很多：

• 声音动作吸引：在视频中能够看到老师在刻意的夸大动作，提高声音延长注意力
• 单一主题：每次直播课只围绕一个事物进行学习，比如恐龙，比如大象，避免多个事物转换让孩子无从适应，反而注意力更差
• 连续任务：即使一件事物也是具有连续性的，比如利用大象主题从盘子开始眼睛绘画到最终完整身体，即用动手能力且连续不是同一个事物，不会让孩子因疲惫而注意力下降
• 难度适中：在整个学习过程中会不断的跳出题目，平均1分钟做一道题，一方面是让孩子具有挑战性，另一方面也是避免孩子走神，延长注意力。但做题时倘若没做出来会自动跳过，避免孩子因为太难而卡住放弃。
• 鼓励措施：每次做完题分为三种鼓励形式，Flghting、Good job、Execellent、，避免出现bad这样的字眼打击孩子，对于儿童的成长更需要鼓励，而且也能够提高孩子的兴趣，提高注意力

互动形式：总计分为2大类形式，一种是回答问题，一种是选择正确的答案，这俩种形式符合常规的题型，与之前的交互一致，减少孩子的学习成本，同样也能够使的开发成本降低，因为题型简单

• 在回答问题和选择正确答案的大难精准度上并不是很高，我想并不是技术团队做不到，而是故意为之，比如选择正确答案上，选择趋于增大，是由于儿童平衡论未完全发展故手无法精准点击，在回答问题上，由于儿童的发音以及语言系统未发展完毕，太过于精准会打分过低会打击儿童的积极性。所以整体设计与成人语培课程极为不同

在直播课上无法向Vidio一样可以投屏，是因为中间包含了大量的操作系统，故投屏并不利于学习。

10. 课程体系设计

（1）用户视角

需求：选择对应的课程学习，学习完成后有所提升

用户体验：

一眼望去课程好多，但好在帮忙开始课程的是家长，孩子没有这么多负担，孩子更多是把这当作游戏，所以反而觉的越多越好

（2）产品视角

原因：引导家长选择对应的课程，并完成所有学习

场景：孩子的认知有限

设计：

• 一周学习五天，每天学习大约15-20分钟左右，这样的时长第一家长能够保证有剩余时间，如果时间在多可能无法抽出这么久的时间，第二孩子每天不宜看太久手机，而且看太久也未必能够学习更好，符合儿童注意力原则
• 每天学习分为6/7大块，基本平均每一模块2分钟左右，很好的分散孩子的注意力，有节奏感，有利于完课率的提升
• 在课程体系上具有难度的递增性，以词汇举例，第一天教会口型，第二天打地鼠游戏巩固学习，第三天学习拼写，第四天测验，第五天直播课巩固，在一周的学习上面围绕着主题完成学练测评的闭环
• 不光是在周学习上，在每日的学习也是依据学练测评的闭环完成学习，先音乐吸引小朋友兴趣，视频讲解，词汇和故事学习，口语练习，测验结果，分享作品点评，电话演练完成整个学习闭环

7.2.4 分享

1. 学习报告分享

（1）用户视角

家长需求：分享孩子的战果晒朋友圈

用户体验：能够给别人听我家娃的声音，我家孩子真棒

（2）产品视角

原因：父母总是喜欢攀比孩子

场景：孩子有所成果，总是想迫切的告知全世界我孩子最牛逼

设计：

• 在分享海报上孩子的学习数据和学习结果放大显示，满足家长的炫耀心理，另一方面也能够吸引有宝宝的家长点击查看，毕竟孩子学习是第一操心大事
• 分享后能够让别的家长听到孩子的声音，一方面满足家长的炫耀心理，一方面无形的口碑传播降低获客成本：别人可以这样那我家孩子是不是报这个课程可以这么棒了

2. 推荐有礼

（1）用户视角

家长需求：分享海报拉好友赚钱撸羊毛

用户体验：可以做做宣传就能的东西，何乐而不为

（2）产品视角

原因：人总是爱占便宜

场景：刚好孩子要报下一门课了，需要一个抱枕什么的，这个课程也不错，推荐隔壁老王报了我就能便宜啦

设计：

• 在详情页大大的告知用户你推荐能的到什么，且用排行版证明已经有人的到了，你也可以危机公关国外，促进用户进行分享动作
• 避免用户不懂，还贴心的在右上方有活动规则和推荐攻略助攻家长更加顺利的分享出去
• 点击立即推荐后用户可以自主选择推荐的课程，能够更有利于用户分享自己学过的课程，有利于当免费的客服，比如我报了英语才推荐你学习英语，有问题你问我我会安利你，低价的口碑获客

7.3 总结

因为斑马英语app的主要目标用户是家长和孩子，所以需做好家长潜在需求和孩子学习&玩乐需求的平衡，斑马英语的主要做法：

1.找课和买课上主要针对家长的需求：了解自己关心的内容进行决策是否购买，故主要围绕提高信任度和降低决策成本进行设计

• 在购课过程中主要通过落地页以及客服等功能对课程体系，师资力量，用户证言等信息展示降低家长决策成本
• 利用低价课程转高价课程提高家长信任度，降低付费门槛

2.在学习层面主要针对儿童的身理和心理特征设计大量交互动作完成“教学练测评”学习闭环，对于体验极为重视

八、总结

通过对幼儿启蒙市场以及斑马英语的整体分析，我们可以的出以下几个结论：

1.政策、经济、社会文化、技术等因素的共同因素，推动了近几年幼儿启蒙行业的大发展，并且在未来几年将持续保持一定的高增长率

2.在幼儿启蒙C端产品中，整体产品分为3大类：语言；阅读；思维，大多产品的发展趋势来看，包含斑马英语，皆是利用低壁垒的阅读故事内容疯狂输出获取用户，逐渐搭建幼儿用户知识体系&课程内容体系匹配&玩法转向课程教育提高壁垒

3.从整个布局来看，大多公司采用精细化运营获取流量，变现：通过打造相关启蒙教育矩阵降低获客成本，提高高效使用流量。斑马英语英语主要是以斑马英语为突破点，逐渐搭建语文，思维启蒙教育矩阵

4.从市场验证来说，启蒙产品主要类型为课程+服务型产品，斑马英语的产品模式主要为录播课程+微信服务

5.在启蒙教育市场中，主要有四个参与方：平台方，内容消费者，投资者，内容消费者又包含家长和孩子。平台要想实现快速成长，就必须满足好家长的需求、平台和投资者的利益诉求，同时要“讨好”孩子。极其考究PM的平衡决策能力

6.斑马英语当前的核心业务主要是借助AI工具以录播课的形式切入用户的学习场景。对于维持营收的正向增长斑马英语的做法：

第一，斑马英语利用AI录播课进行教学，标准化课程，使的体感统一，不会让用户为了教师而学习，同时也降低教研成本，提高课程利润。同时要通过更好的服务吸引新老师入驻以及让老师找到成就感，从而更愿意留在平台。

第二，教育行业拉新成本极高，斑马英语通过不断的提升用户体验，让家长自发的帮助自己传播，并利用课程体系低价课程转化高价课程，一方面降低了拉新成本，另一方面提升了转化率。

第三，以微信服务作为强链接，提高服务质量以及转化率

7.整体来看，斑马英语从成立至今的发展共分为四个阶段，并且节奏感把握的特别好。他前期以一个可快速增长的普遍绘本需求切入，重点打磨产品，趋于稳定后重点研发课程体系，逐渐加深自身的产品壁垒以及扩大用户圈层，当用户圈层趋于稳定和增长瓶颈后，在原有产品形态上尝试更多的业务（斑马思维等），衍生更多的课程体系以及生态链延长用户生命周期且继续进一步扩大自身产品的用户版图。

8.斑马英语的目标用户是家长和孩子，所以所有功能设计都是围绕满足家长和孩子的需求进行。家长和孩子使用APP的场景主要有四种：找课-买课-学习-分享。通过对VIP斑马功能的梳理，其实可以发现家长和用户绝大多数的需求，都能很好的满足。好的用户体验才是一个产品的生命力。

9.关于AI教育，其实AI并没有我们想象的那么智能或者是说有多么难以落地，其关键在于规则的细化。

比如说在斑马英语中，AI主要应用于直播课做题以及语音识别上，又比如在字节跳动中，主要应用于推荐策略模型，并不是说我说一句话你就可以怎么怎么样，可以替代人类，它一定是具有工具属性和边界范围的，能够定义清楚他的学习边界和用处辅助商业化完全是可以的。

以上，是自己本着加深教育行业业务认知的目的做的分析报告，所以并没有针对产品的优化方向给出建议，希望对大家有所帮助。

PS:限于个人能力，肯定有分析不到位的地方，欢迎大佬指导交流，感谢观看。

作者：Grace，野生PM，公众号：Grace无聊说，个人微信：wangheheheghfd，欢迎各位大佬多多交流呀

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