撒钱，美版拼多多的发家之路

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“常年打一折，东西便宜到离谱。”，美版拼多多凭借着“低价到离谱”吊打亚马逊、沃尔玛等一众电商巨头。但是，就长期发展而言，低价策略真的会是一个万全之策吗？

截至2018年，这个公司在全球有3亿用户，每天有上百万消费者花费45分钟浏览它上面的产品，月活用户达到7500万。

它在App Store购物类排名第二，仅次于行业大哥Amazon，更将Walmart, Target等一众应用远远甩开。

在苹果AppStore中的类别榜和总榜的排名：

在安卓应用中的类别榜和总榜的排名：

2017年黑五之后的“网络星期一”，它的移动端活跃用户总数更是吊打亚马逊、eBay、沃尔玛等电商零售巨头。

这家公司就是Wish。

2018年，Wish公司估值超85亿美元，年收入超10亿美金。这家靠着“常年打一折，东西便宜到离谱”的“美版拼多多”到底是怎么火起来如何推广自己的微信号的？

今天就和硅兔君一起来看一看。

营销广告码农出身，出走谷歌自己干。

2010年美国旧金山湾区，两名程序员不满某知名公司广告搜索算法陈旧僵化，合力优化算法，做了一款图片社交软件。用户在翻看图片娱乐消遣的同时，能链接到相应电商网站、进行商品购买。

2013年3月，这家公司正式上线商品交易功能，不多时便发现：平台上最具竞争力的商户大多数是来自中国的供货商。

经过几番调整，公司开始主要经营跨境电商业务，中国制造被装进集装箱漂洋入海，抵达全球各大港口。

差不多同时，各世界顶级电商大佬们也开始跨境作战，Amazon在12年年底推出“全球开店”，即将在欧洲市场抢尽ebay风头。

而阿里巴巴在2010年4月开始搭建“国际版淘宝”（学名：速卖通Aliexpress），则更多关注新兴市场，如：俄罗斯和巴西等。

Wish作为初创新手另辟蹊径，凭借自己的优化算法能力和出众的商业能力，5年内融资8轮，共募集资金$13亿美金，一跃成为美国私营电商类最大的独角兽之一。

两名创始人创业之前都是大公司的程序员，还是同一所大学的校友，他们所念的学校诞生过编程PHP语言之父和黑莓手机创始人。

前面提到的某知名公司是Google，创始人之一Peter Szulczewiki曾供职于Google Adswork。

另一名创始人华裔工程师Danny Zhang，则是 Yahoo的早期成员。

故事讲到这里，有没有觉得很耳熟？

这不是美剧《硅谷》第一季的故事吗？

剧中，主人公Richard一边在上市公司Hooli打工、一边创业，编写出市面上能在最短时间内、将多媒体文件压缩到最小的软件，开始了令人激动的创业历程。

Wish究竟为什么能火，还能甩很多电商巨头一大截？

1. 智能算法：比用户还了解用户

65%的亚马逊用户对于自己要在网上买什么东西，已经比较确定，或者说是心中有数，而Wish则是靠着深度学习用户的信息，及行为数据为用户推荐产品。

主打功能为心愿单：用户将想要购买的商品、放入心愿单，Wish就能主动推送相关商品、还提供大幅折扣码。

Wish海量数据库中，详细记录用户所有的信息，例如：购买次数，上一次浏览商品，交易评价等，商品浏览时长等。

当然也包括各个社交网络抓取来的信息，无论你是用脸书、twitter账号登陆，还是在社交媒体信息流中点击广告进入Wish，你的信息都会变成大数据。

Wish从各大社交媒体的导流百分比：

基于这些数据，智能算法针对不同客户、做出最为精准的商品推荐——用户相当于有了一个比你还了解自己的全天候24小时贴心导购。

大数据智能算法功力受到了雅虎创始人杨致远的肯定，连投了A、B、C三轮。

2. 专注移动端

传统电商大多先有网页版，随后才发展移动端App。而Wish一开始就瞄准了移动端的市场，投入所有精力和资源到更适合小显示屏的用户设计中。App界面上图片更多，内容短小精悍。

然而，在电商行业虎口夺食，想仅凭算法优势、是不太容易滴。毕竟攻城狮谁家没有！心愿单谁不能造！

3. 价格低到发指：无理由退款，还不退货

Wish另一大为众人所知的优势，便是：低价。

价强化网络舆情管控是什么格低到令人发指：$1刀能买化妆刷全套，$24美金电动汽车满地跑，想上天吗？只需$49!（根据wish官方广告内容）。

还有，经常有免费商品，你付邮费就行了。

商品售价之所以如此低，一是因为商家几乎全是中国的工厂和供应商，绝大多数商品都无品牌。

第二Wish代替了层层中间商，例如：广告商、营销代理、品牌商等。

不收“摊位费”“广告费”，仅在每笔交易中抽取15%佣金，因此商家成本大幅下降。

相较于传统电商用户更注重购物体验，包括快递时长、商品质量、包装好看等，Wish多次表示其用户在乎的只有价格。

“如果商品再贵2到3美元，他们可能完全买不起这些商品。”Peter曾在多次场合如此描述其用户群体。

而且，Wish还有一个很“流氓”的做法：无理由退款，不用退货。

也许是伤了卖家，但反过来讨好了买家。

大批美国三四线的城镇青年用户就这样被大量捕获，Peter这样形容Wish的中坚用户：“就是会去沃尔玛的那一群人，只不过比那些人再年轻一些”。

Wish的发家之路，几借东风。

1. M-Commerce的崛起

研究报告表明：

• 2020年M-commerce市场将增长至$2500个亿美金。
• 用户从网页版购物，转向移动端购物。
• 同时，拥有智能手机的人口也在增多，预计到2030年，全球75%的人口将会拥有智能手机，这将释放市场新潜能。

2. 跨境政策利好

2013年开始，中国各级政府出台十几项跨境政策，以促进外贸。

政策使得跨境进出口手续更简单快捷，零售出口享受退税优惠，跨境电商服务类型企业也受到政府积极支持。

3. 逆消费升级

Wish的如火如荼，可能意味着：传统电商忽视的市场潜力被挖掘。

也很可能，意味着：拼多多代表的逆消费升级正在全球各处上演——比起品牌，全球消费者开始更注意物美价廉，返璞归真。

为“低收入人群”服务，低廉商品质量堪忧，低价引发了用户对质量的担心。

Youtube上各大网红博主亲自为粉丝验货，就能轻轻松松赢得几十万的浏览量。

• “Wish上评价最差的单品到底质量如何？”
• “$5刀的美妆产品是否能用？”
• “$3刀以下有哪些wish好物推荐？”

全是Wish用户日常一问。

创始人Peter在一次演讲中提到：“美国80%家庭年收入在$100,000美金以下，60%低于$50,000美金。”

欧洲年家庭年均收入众数则更低。Wish要服务的正是这样一些在主流消费主义文化中的“隐形人”。

为了获取低价商品，这些顾客也愿意等待更长时间。Wish商品邮寄时间一般在15天左右，等两个月的用户不少见。

然而，也有用户完全不领情。

一名Youtube匿名用户看完Peter演讲后气愤地留言：“Wish实在是不接地气，我们这些“隐形人”完全能在就近商店，以更低的价格、买到质量更好的商品，根本不用等那么久！”

“烧钱买流量？”

“用户数据是真的吗？”

这也是不少业内人士对Wish的质疑：到底谁需要在Wish上购物？用户数据真实吗？客户黏性有多大？融了那么钱，都花去哪里了？

这也不能怪大家，毕竟Wish的GMV及财报数据相当神秘，从不公布，创始人也十分低调。

在仅有的几次采访中，模糊提到Wish在2016年12月GMV在40亿美金左右徘徊。

假设抽成15%，平台营收当年可达几亿美金。

仓储全由供应商负责，Wish App跟同类App相比，功能也十分简单。很难想像如果收入真实，这么多钱，究竟都花去哪里了……

就此创始人官方回应：Wish将建立仓储，就近存储热销商品；未来实现主要城市6天内送达、甚至3天送达。

有人则指责Wish烧钱买流量——Wish曾一度是Facebook最大的广告收入来源，据传每年在Facebook上花费美金1个亿！

有不少用户是在Facebook上拿到Wish的5美金打折券才去购物的。

Wish于2017年取得洛杉矶湖人队球衣的赞助权，为此在将来三年每年$1200 – $1400万美金的娱乐圈危机公关案例支出。

而Wish进一步将如何发展？

停止在Facebook撒钱后，销售额是否会大量下跌？

消费者是否能持续为低价商品买单？

且让我们拭目以待。

参考：

• Youtube Shoptalk 2017.4 Peter Szulczewski 演讲
• Recode 2016.12 专访Peter Szulczewski
• Silicon Dragon 2014.02. Rebecca Fannin专访Peter Szulczewski
• Tech Crunch Wish PR稿件
• 孙韬 《跨境电商与国际物流：机遇、模式及运作》

作者：亚男，微信公众号：硅兔赛跑（ID：sv_race），硅兔赛跑专注报道硅谷一手科技、创投资讯，为大家带来有趣、有料、有品的跨境创投信息。

来源：https://mp.weixin.qq.com/s/aRk-F1WMKQEKjcDThWBgLA

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