万字解析Keep（2）：和keep学赚钱——“慈善家”

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你在Keep上花过钱么？你在keep上买的几件T恤养活了Keep？

一、流量的价值在于转化

keep的注册用户破亿。流量只是结果，流量不值钱。

“死流量”是没有价值的，流量的价值在于转化。

• 流量转化为更强的用户关系，关系链是值钱的。
• 流量沉淀为丰富的用户数据，数据是值钱的。
• 流量转化为更深的付费行为，付费是值钱的。

“流量”是不值钱的，而对“流量”免费，是最大的慈善。

keep用户过亿，keep对于大部分用户是免费的。keep中的广告很少，keep没有通过广告去打扰用户锻炼。

那keep如何挣钱呢？

又要说一下交叉补贴。

二、如何优雅的薅羊毛

交叉补贴（Cross Subsidization）是一种定价战略，通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品（“优惠产品”），而达到促进销售盈利更多的产品（“盈利产品”）的目的。

交叉补贴又叫“优雅薅羊毛”，具体有几种打法：

1. 羊毛出在猪身上打法

A用户免费，是因为第三方为他付费：用户A免费看的新闻，是广告商在付费。用户A免费看的视频，是广告商在付费。

这种方式对于keep可行么？

keep，微信读书，支付宝等工具APP，广告变现是最应谨慎考虑的。

为什么？

用户使用工具追求的是效率，而广告会影响到用户的效率，这会动摇企业的核心价值。

所以，羊毛出在猪身上，对于keep的难点是——工具模式下猪在哪里。

爱上一头臭居居（臭猪猪==！），可家里没有猪圈。

——姜太公公

2. 羊毛出在羊身上打法

• A用户免费，是因为另一群B用户在付费：用户A免费使用的印象笔记，是那些购买了VIP包月的用户B在付费；
• A用户免费，是因为2个月后的A用户会付费：用户A免费获得的剃须刀，是未来的用户A购买剃须刀片在付费。

羊毛出在羊身上，对于keep的难点是——用户都是来锻炼的，宰哪只羊。

两种模式下，keep都有难点，那keep是如何解决的呢？

三、羊毛出在羊淘宝直播报价身上：宰哪只羊？

慈善家的第一性禁忌是：不以慈善的名义挣钱。

—— 姜太公公

印象笔记中，用户当月上传1G流量免费，10G流量收费。收费模式为一刀切。低级工具免费，高级工具收费。

这句话的前提是，低级用户用低级工具，高级用户用高级工具。

可是，你想想，keep的那些高级用户——八块儿腹肌，胸贼大，一天一练，比教练都专业，用的着keep提供的高级工具？

keep并没有给高级用户的高级工具。

所以，宰哪只羊？

反正高级用户宰不了，因为keep没有给高级用户的高级工具。

既然用户划分解决不了问题，keep怎么办呢？

回到交叉补贴的原理——优惠产品和盈利产品。用优惠产品吸引用户，用盈利产品挣钱。盈利产品挣的钱“交叉补贴”优惠产品。

这种做法必须在具备以下条件：用户对优惠产品价格极为敏感，对赢利产品价格不敏感。要不，你说产品吸引谁？

keep的主要产品是“动作课程”，经过一段时间的用户教育，用户变得价格敏感。这种课程生来免费，再收费就很难了。免费的线上课程一搜一大推，此危机网络公关时收费，用户一定会“咿呀，搞啥子喽”。

keep如何使用交叉补贴呢？就需要增加一些价格不敏感的产品。

有一些产品，天生价格不敏感的。比如：实物商品（衣服，瑜伽垫）、知识（减脂热量缺口原理讲解）、服务（一对一培训）等。这些产品，如果收费，用户觉得无感；如果免费，用户觉得商家有企图。

keep需要将他的产品维度，从价格敏感的“动作课程”扩展到其他价格不敏感的——商品、知识、服务。

对于用户价格敏感的产品免费，用户价格不敏感的产品收费，从而找到有付费意愿的用户。

小结：keep的盈利模式目前看三大块：

1. 实物电商，包含自营运动周边和运动硬件；
2. 内容付费，包含线上的课程（舞蹈等）和现下的课程（keep land）；
3. 定制化服务，比如减脂训练营等。

四、羊毛出在猪身上：猪在哪儿

我总跟身边朋友说，如果你想吃互联网这碗饭，并且想吃得好吃得长久，心中就必须有大爱。如果你只能解决一小部分商人的问题，帮助小部分人去坑大多数人，那你就只能叫网络商务服务公司，不能叫互联网公司。

——引用自“一字一元”的《互联网媒体只能卖广告吗？》

第三方怎么进来？

通过连接。

media的中文释义是媒介，在传统的观念中，报纸、图书、信件、广播等是媒介。

我是这样理解media这件事儿的——连接必通过媒介，连接就是media。

微信是media，连接人和人。支付宝是media，连接人和服务。建立连接，才会引入第三方。

keep是工具，做的是单边市场。想要找到猪，也就是第三方，就需要扩展media属性。

keep现在做的社交媒体，用户通过内容进行互动。其实就是从一个单纯的工具，变成一个media，建立和人和内容的连接。

有了连接，才有后续变现。

五、总结一下啦

羊毛出在羊身上：宰哪只羊？

把内容变成实物或者变成服务。既然用户不愿意为“一直都免费”的训练付钱，那就衍生出用户愿意付钱的产品。

羊毛出在猪身上：猪在哪儿？

如何引入第三方？通过增强自己的连接，扩展自己的media属性，从而引入第三方。

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#专栏作家#

姜太公公，微信号公众号：g国内mcn公司randpa_jiang，专栏作家。产品老流氓，终身学习者。致力于研究产品方法论，解决小白PM的疑难杂症。

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