职前教育市场及产品分析

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我从实习开始就涉及“职前教育”领域并负责互联网产品，在这个刚刚崛起的非标型市场中，有很多值得思考的问题。PM论坛里又少有这一领域的话题，今天就和大家共同分享一下。

一、职前教育的现状

1. 需求产生

近日，教育部公布2018年全国普通高校毕业生人数达到820万人，再创历年新高，就业再度面临难题。大部分大学生所学知识和就业市场要求完全不匹配，自身又在校园到社会角色转型过程中，迷失方向，不免感到“焦虑”、“迷茫”。

因此，在这样“学校社会不衔接”和大三大四学生极度“焦虑”的碰撞下，一个刚需点诞生了。谁能设计出合理的商业方案，安抚学生的就业焦虑，谁就能分得红利。

2. 需求认知

为什么开头提到，职前教育是一个非标型的市场？

第一是因为涉猎这个领域的公司和人都极少，就比如找导师为学生做培训，职前教育机构必然得去找对应行业拥有丰富行业经验的，愿意抽出宝贵时间辅导学生的“兼职导师”。这相较于普通K12教育的大批全职导师，在“选人”这一块，就需要耗费很多精力。

第二是因为家长和学生，对这一领域的付费是没有认知的。比如说：英语培训，家长大概能知道在本城市找一对一VIP辅导、大小班需付的价格，就算有的机构贵上几百，家长也不会破口大骂“骗子机构”。追溯原因，在付费之前，家长是有一个心里价位估值的，因为‘英语培训’属于常规K12教育体制内，并且市场已经被精细化。

3. 职前教育的真正定义

几乎所有中国家庭和学生都认同，要用12年的时间和努力，去为4年的大学做准备。但却很少有人愿意用12个月的时间和努力，去为30年的职场做准备。

提到职前教育机构，家长第一反应是，这个机构能不能给孩子保证一份好工作。这也就是为什么，现在越来越多职前教育开始“卖机会”，因为用户的需求点是结果而不是过程。

而职前教育真正需要存在的意义：是能够帮助学生，不仅仅是大三大四的，除了学会简历、面试、办公软件等必备硬性+专业课技能外，更能拥有“未来意识”，摸索到招聘规律，开始梳理目标行业和求职规划，这个过程才是受益一生的事情。

专心做过程做内容的机构，变现却成了难题。相反，做结果的却商业前景广阔，但口碑屡加强网络舆情管控措施受质疑，这个市场也因为这些“矛盾”变得有意思起来。难道“口碑”和“商业”真的不能并存？

二、商业模式分析&问题

在现已有的初成规模的职前教育公司里，主要有两种盈利模式。

1. 盈利模式剖析

（1）在线售卖打包完的专业课程

较多的K12教育的公司也是采用这种常规的盈利模式，小规模些的职前类公司，会自己来生产课程内容，做一些C端的面向学生的产品类似求职论坛、实习机会、笔经面经资料合集来吸引流量，打造口碑感，最后进行转化。

（2）卖求职解决方案

主要是以卖方案来盈利，一个方案大概在3W-5W不等，有保实习、也有保全职的方案。售卖对象主要是海龟，希望进入咨询、投行、事务所等高端行业的学生。

整个方案大概包含简历修改、专业课（行业导师带领）、面试练习以及最后的内推机会提供。在整个方案服务过程中，会有一个顾问负责学生整体求职的跟进，比如：安排课程、联系分配导师、推送内推机会等，直到学生拿到预期合同签订的同等级公司offer，整个服务周期才算结束。

从整个模式来看，与其说是卖方案，不如说是卖机会+服务。而这个模式下的产品经理，主要集中做crm系统，不断的完善可转化学生的线索分配规则，设计完善的后台满足各业务口的需求。

2. 模式下的缺陷

下面主要针对第二种 “非常规 ”模式陈述一些缺陷。

（1）获客：学生的招揽，主要通过在百度seo买流量，和同类型机构交换资源等方法，以传统电销的模式去做转化。而比较单一的获客渠道，以及前期用户意向的毫无筛选，更是为销售转化升级了难度。

（2）销售端口的成单把控：经常看到有知乎学生要求退费的帖子，原因无外乎要么觉得服务没有到位自己没有感受到提升，要么觉得自己现在并没有拿到满公司的offer，和当时销售承诺的可以保进XX公司不符，感觉被骗。

我们姑且不去追究销售或学生任意一方，单从机制上来看：

如何界定哪些学生是有资格卖方案的？如何在方案开始之前就能让学生有清晰的自身认知？

仅仅靠告诉销售，公司有一定电话抽检，大家不要过度承诺，这样的监管机制是完全不足够的。

（3）学生和导师间的交互&跟进：在这样模式下，刚才提到会有服务顾问去全程跟进学生而不是导师，所以导师其实根本不用顾及这个学生后期有没有拿到offer。

每个环节的专业课，学生都被分配到不同的导师，学生需要习惯不同的导师来给自己上不同的课，根本无法产生信任感。此种模式下，导师的奖励机制，全靠课时数而不是学生的服务反馈，因此也没有动力和必要去关心学生。

三、如何提升

以下从产品层面出发，主要针对“方案式”盈利模式，提一些可以完善整体服务体验的建议，所有建议都是为了提升教育类产品最重要的东西：口碑。

1. 学生筛选的“规范化”

退费的频发来自学生需求和服务结果的不对等，如果在学生有意愿后，就能通过规范化的“超级测评”，从专业题+性格测试+学生求职意识多维度，将学生现阶段处于什么水平，能够进入什么样的公司，并且通过服务能够提升到哪个档位透明化，让学生开始对自己有较清晰的认知。

对于抱着不想提高任何技能，就想内推进入高端行业的学生直接过滤，这样更专业的“产品化的前期鉴定”，也能规避大部分销售过度承诺的可能。

2. 内容的打磨

内容是口碑的核心竞争力，一个好的服务流程不仅需要流畅的产品流程做支撑，教研的投入是必不可少的。所有行海曙区在央视投广告费用业的内容都在不断变化，如果能够及时整理符合当下场景的课程内容、笔经、面经并在合适的时段给到学生，将很大程度上提升服务体验。

3. 导师端平台搭建

现很多卖方案化职前教育机构，产品都在专注完善crm系统来替业务口提升工作效率，忽略了另一个服务角色“导师”。导师作为服务流程必不可少的一环，却缺乏对于学生的互动。

如果模式思路能换一个角度，不再是顾问作为客服的角色去服务学生，而是导师作为跟进制，根据学生的offer结果拿到对应的奖金，并建立完整的导师端约课、布置作业、奖励机制等体系，服务效率也会极大提升。

最后，希望这篇文章，能够带你了解“职前教育”。最近有太多的创业者开始涉猎这个领域，希望我的思考可以给你带来帮助。

本文由 @Vanessa又 于。，

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