长文分析｜闲鱼PK转转，解读二手交易平台的两个

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文章基于闲鱼和转转，对二手交易平台的两个方向展开探讨分析。

在共享经济火热的当下，单车、短租、知识等领域都已经有成型的共享模式和独角兽公司。作为共享经济的原点，二手商品交易，最近两年来也逐渐火热起来。由于人民消费水平越来越高，二手闲置的物品多了起来，二手交易平台自然发展起来了。当下各个平台一直处于增长状态，预计这会是个千亿的市场。

闲鱼和转转是其中发展最大的两个平台。闲鱼作为阿里旗下的产品，不仅沿袭了阿里在电商领域的强势，甚至有兴起阿里社交领域的趋势；转转是58的重点产品，获得腾讯1亿的投资，增长速度相当可观。其他玩家还有猎趣、拿趣、旧爱等。

作为用闲鱼和转转买卖过从手机到相机到生活物品的用户，我单是三脚架就在两个平台分别买卖了两次（还不是因为穷）。本文根据使用体验，分析一下闲鱼和转转各自的特点。

二手交易的目标用户和痛点

先来看下二手交易的特点。比起电商，二手交易信息不透明程度更高，交易过程缺少保障，你不知道你对面的卖家到底是个什么，也没人帮你验证商品。买二手，自然是贪便宜，或者找好玩，而不是买精品，对商品的要求相对低一些。二手交易平台正是为了解决这样问题，减少买卖过程的寻找、沟通和交易成本。具体说来，在交易过程中，买家的需求大致有这么几点：首先是如何找到自己喜爱的商品，价格便宜，然后是鉴别商品质量，和如何对卖家产生信任，再是购买流程和售后流程是否合理。卖家的需求则是共享汽车运营方案目的能把商品以合理的价格卖出去，以及如何防止恶意买家的破坏。

做产品分析，第一步自然是分析目标用户群体。二手交易的场景是非标准化的，不同用户群体会有不同的需求，所以不能断然说二手交易的用户需求一定是保证商品质量。二手交易作为电商的一种，沿袭了电商平台通用的两类用户群体，在这里将他们概括为剁手党和刚需党。刚需党指的是有目的性买卖的用户，需要买具体某件东西，或者某件东西闲置了想卖掉换钱，这类用户的特征是为了省钱和不浪费钱而上二手，只在需要时上平台，所以活跃度较低，行为以搜索为主。大部分网购的用户都属于这一类。

另一类是网购达人和对某领域的商品有浓厚兴趣的人，会花长时间泡在二手交易平台上逛，经常买卖二手商品的人，我把他们归为剁手党。具体场景有很多种，比如女生剁手买很多衣服后需要转手，比如手机控每个月都会换不同的手机把玩，比如文玩这类收藏为主的领域，再比如直接冲着DIY等本身是二手性质的商品而来。这类用户活跃高，交易量大，对某领域了解，更主要的需求是发现有趣的商品，而不是单单是省钱。这类用户数量少，交易量高，算是核心用户。此外还有一些刚需的二手场景，比如母婴、高校毕业生的物品转卖，这些阶段性的领域也属于此类。

二手交易平台，自然要把两类用户的需求都算进去。结合用户场景需求和二手交易的流程和性质，作为平台要解决的核心问题主要有这么几点：

1、由于二手商品非标准化，最核心的一点是商品质量，如何保证买家对商品质量的感知。

重点在于感知，让买家对商品质量的判断无误，而不是本身的好坏，毕竟坏掉的手机都能作为二手卖。质量具体包括几成新，是否是假货，有多大的瑕疵，以及商品质量状况、定价和买家需求这三者的匹配度。由于二手商品非标准化，这些项目很难有固定的衡量标准，如果只靠直接沟通解决，依旧没有解决信息不透明的问题。

2、对方是否可靠，如何通过建立对对方的信任，保证交易质量。

上一点是匹配，这一点才是质量问题的解决办法。交易质量的保证主要在于人和售后这两点。二手的售后并不那么容易解决，大部分二手交易倾向于不退换，因此买家和卖家是否值得信任尤为重要。具体包括是真人还是职业卖家，是否有信用不良记录，如何衡量信用，以及对方在某领域是否专业，甚至是否有ip效应等。

3、如何组织商品展现，能促进交易效率，让买家找商品和卖家卖商品更加高效。

通过什么展现方式让用户在无目的逛和有目的找的过程中，发现自己感兴趣的和有意思的商品，让更多的人“剁手”，以及能让卖家尽快卖出自己的商品。一般意义上包括搜索、类目导航、标签组织、社区、平台推荐、好友动态等功能，二手交易有自己特有的场景，比如地理位置，同类目的组织，线下的集市等。

4、交易过程的担保机制。这点相对容易解决，借助支付宝、微信等平台对用户身份、交易过程和资金流向做担保，保证二手交易的进行。只不过如果是线下面交那就很难担保了。

看看闲鱼是怎么把社区和二手交易结合起来的

分析完需求，看下闲鱼和转转这两款产品各自的特点，倾向，如何解决这些问题，以及被吐槽的问题。

闲鱼自2014年从淘宝二手拆分，到现在已经有3年，用户量、交易额和活跃度都处于领先地位。闲鱼的产品定位是二手交易社区，利用社区化的轻模式来解决二手交易中的问题。在阿里屡次派来往、支付宝高调进军社交又黯然退场的背景下，在看似和社交毫无关系的二手交易领域，闲鱼竟然成为了阿里在社交社区中唯一成功的两款应用之一。闲鱼的负责人认为他们已经在二手市场胜利了，现在甚至往租房和技能共享领域进军，有往闲置交易大平台发展的趋势。

闲鱼的用户构成中，女性用户的比例高于男性，衣物是交易最多的品类。这也符合淘宝的调性。针对二手交易的痛点，闲鱼把社区化作为解决需求的方式，二手交易到底需要社区吗？闲鱼社区化定位的产品核心主要有两点：

1、利用鱼塘打造交易场景，通过社区活跃来促成交易，提高部分核心用户的交易效率。

鱼塘是闲鱼的核心功能，是个社区和二手商品结合的功能。其模式和贴吧之类的社区很像，除了二手商品，还有塘主，有问答区。闲鱼通过品类和位置天然组建了社区，是先聚集一定数量的用户，让大家自然产生话题，再通过社区的活跃来促进交易。比如有个叫告别前任的鱼塘，除了商品之外，问答区还有一大堆情感八卦的话题。

鱼塘主要有两类，一类是兴趣鱼塘，通过某类商品资源聚集该品类的爱好者，让一些相同品类的发烧友们能够在一起交流、找到感兴趣的商品。用户刷着鱼塘，看着有意思的二手物品，顺手下单也是理所当然。还有一类是基于地理位置的鱼塘。比如高校鱼塘，高校由于阶段性，本身具备了很多二手交易的场景，如课本，毕业后的物品等。还有小区鱼塘，虽然最多但作用比前两个弱不少，毕竟一个小区的人们没什么联系。

对那部分核心用户来说，社区和交易的联系比较密切，通过鱼塘能提高交易效率。前文写过，核心用户主要是某领域的商品有浓厚兴趣的人，他们会花时间在二手商品中逛、淘。比如说，我有时会上单反相关的鱼塘，在想买个镜头又没有明确目的的情况下，鱼塘不仅找起来方便，还有向牛人询问建议的机会。在闲鱼之前，二手摄影设备最大的交易市场是作为摄影社区的蜂鸟网，因为都是发烧友，自然从聊发展成交易。闲鱼的鱼塘能让这些用户在逛和聊的时候更有效地找到有兴趣的二手商品，或者更快地找到买家，抑或发求购信息，确实提高了这些用户的交易效率。

此外，闲鱼还会通过一些运营活动促进社区的活跃，比如线下集市，塘主聚会，线上拉新和内容产出的激励等。

2、通过芝麻信用分认证和社区化的用户身份表达，完成用户身份的识别。

建立对对方的信任是二手交易的一大痛点，闲鱼的解决方式是平台认证和身份表达。平台认证通过支付宝的资源对用户进行实人认证做担保，和接入支付宝的芝麻信用分做背书。此外还有超赞数量，查看以往的交易评价，发布的其他商品，这些信息在一定程度下能作为交易前对对方个人的信用参考。

身份表达指的是用户通过在社区中主动表达来显示自己的身份。用户在鱼塘中的发言互动、发布交易可以表达自己兴趣的身份，至少证明自己是个真人，塘主可以通过用户的活跃度、互动率来完成达人身份的认证。显然，如果交易的对象是个兴趣达人，或有趣的人，至少是个较活跃的用户，促成交易的几率自然能提高。

然而二手交易可不是通过社区化就能大幅提高那么简单。事实上，由于闲鱼本质还是一个二手交易的平台，社区的氛围并不那么活跃，大部分鱼塘的问答区更新频率很低，可以看到社区对二手交易的促进是有天花板的。鱼塘的兴趣达人毕竟只是少部分人，对于大部分交易低频普通用户来说，有目的的搜索才是主要行为，鱼塘不一定会去用，各种签到话题活动的内容反而造成信息过载，并没有提升交易效率。

此外，闲鱼轻模式的问题还有这么两点：

1、闲鱼不做商品质量鉴定这样的脏活累活，一些质量要求高的商品就很难和自营模式竞争。

闲鱼的负责人说过，二手商品的残余价值太低，不值得花精力去做自营的事情。只有二手房和二手车这类价值高的商品才有成型自营模式的公司，淘宝本身只是平台，不做自营也很正常。不过转转、爱回收等公司都在做3C数码类产品的自营模式，尤其是手机。3C类是二手商品交易量最多的几个品类之一，商品质量的保证是买家核心需求。自营模式通过固定标准，对质量、成色、瑕疵等做出判断，给出合理的价格，解决信息不透明的问题。因此对于这类商品，只要有很完善的自营模式的应用，闲鱼仅仅依靠简单的平台，除了价格之外不再有优势。

2、闲鱼上的职业卖家太多，让用户需要分辨卖家，影响体验。

事实上，只要是社区，里面肯定有商家来发广告，更何况是小商家最多的淘宝生态中。买家肯定不喜欢这些职业卖家，因为毫无保障，比如说手机，一些没有认证的小卖家都是二手机、翻新机、水货的重灾区。所以用户需要花精力去分辨卖家是否是真人。

当然闲鱼已经有用户的认证机制，所以不难分辨，但作为交易平台，需要做到卖家身份的管控，因此背后是闲鱼对职业卖家的态度，严厉管理，还是放任自流。严厉管理需要付出一定的人力成本，在产品上网络广告软文还需要做职业卖家的用户标签、反垃圾策略。目前闲鱼对职业卖家的态度比较宽松，也许是为了更多的用户数量和交易量，然而社区发展到一定程度之后，规范职业卖家是必须的举措。

再看看更加严肃的转转

排名第二的应用是转转。转转是58旗下的产品，上线比闲鱼晚1年，用户量和交易额虽然和闲鱼有差距，但发展趋势也非常可观。转转是个平台和自营模式相结合的应用，有自己的手机质检团队，有二手手机回收、检测、统一售卖的整个流程，同时又有圈子、微信好友动态这类社区功能。

转转的很多特点刚好的闲鱼相反。比如产品模式，闲鱼是社区化的平台模式，转转则是平台加自营的重模式，自己建立了手机质检团队。这一点非常有意思，强项是电商、在社交领域毫无建树的阿里，做出了社区化的闲鱼，强项是零散分类信息、被诟病虚假信息太多的58，反而在转转上往自营电商模式发展。转转的APP简洁，和闲鱼的缤纷杂乱形成鲜明对比。再比如核心用户，闲鱼以女性为主，衣物是交易量最大的品类，转转则是男性用户多，3C数码是主要品类。和闲鱼产品定位的差异化给转转带来了不少市场空间。当然还有一点，闲鱼背后是阿里，转转背后是腾讯，58本身没有担保机制，因此借腾讯的投资接入微信，得到了用户认证、微信支付和微信关系链的资源。

和闲鱼相比，转转最大的优势自然是自营模式的商品鉴定。转转优品模块即是电商模式的二手售卖。目前有针对手机这一品类的质检，分别面向卖家提供回收服务，面向买家提供电商模式的售卖，包括品牌型号划分，成色瑕疵鉴定，商品评论等一系列功能。商品质检保证了商品质量，将信息不透明的问题降到最低，同时转转自身作为中立机构，绕开了对卖家的身份认证，消除不信任，解决了二手交易中最大的用户痛点。对于数量更多的普通用户来说，交易效率是最关键的，这种电商的模式更加高效、友好。

除了3C，转转的另一主打品类是母婴。转转的首页专门设置了妈咪值得转这么一个模块，包含母婴类二手商品、社区交流、关注好友动态、新闻等功能，内容不少，就像是一个单独的母婴社区APP。母婴比起3C、衣物等领域，决策环节更长、需求更大，面对的是一个特定用户群体，和闲鱼的思路一样，依靠社区黏性获取更高的交易量。

当然，不是说转转的自营模式就一劳永逸了。自营只能覆盖个别品类，站在平台角度来说，转转比闲鱼的市场份额还是差一些，也有几个关键的问题：

1、自营重模式的投入产出比是个未知数

打造一条电商供应链的成本不小，从回收到质检到交易再到仓储物流，这一系列的成本需要一定的订单数量支撑。二手商品品类多，单单3C大类中就有很多品类，只做单个品类的话需求量有限，一个个品类都去做质检成本太大，不现实。转转的负责人说过，未来会做更多品类的自营，具体是哪几个品类，如何进行，且看吧。

自营由于要自己付出成本、统一定价，所以定价会略高。二手交易的用户很看重价格，价格略高势必会挤出一部分用户。因此质检模式带做引流大概多少钱来的收入提升能否抵消成本是个未知数。

2、社区与闲鱼的差距较大

转转也有社区功能，比如附近在卖，比如和鱼塘同一类型的圈子，也是聚合同一品类的商品。不过转转的社区功能起步晚，圈子的优先级不高，更像是一个跟进的功能，只有首页一个小入口，而不像闲鱼把鱼塘作为一个tab。圈子的用户活跃度和商品数都比闲鱼鱼塘差一些，比如小米主题的社区，闲鱼鱼塘的用户量和商品数基本是转转圈子的两倍。

转转还有一个特点是微信的关系链资源，似乎对社交有促进作用。然而关系链不是什么场景下都有用的。二手商品更像是个人隐私，用户并没有想把自己的二手商品卖给好友的需求。因此看好友在卖什么，对交易的促进不是很大。

说到底，闲鱼和转转的方向略有不同，两种模式有点辩证对立的关系，各自都有好处和问题，不是说某种模式一定是更好的。现在闲鱼的市场份额领先，未来的发展趋势如何，需要经过更多的市场验证。

二手交易未来的发展方向

二手交易这两年的市场规模一直在扩大，未来的想象空间还是很大的。事实上闲鱼现在已经往其他的闲置领域拓展了，比如个人租房、技能交易，他们能做到什么程度不知道，但至少说明社区化的二手平台还是挺有意思的。

我觉得这三种方向是未来的二手交易可能会去拓展的：

1、往广义闲置交易的方向发展。这就是现在闲鱼在做的事，通过社区打造个人IP，发展到技能交易，比如拍一段展示身材的自拍视频，做一些学英语，学唱歌，学跳舞，约拍（是pai不是pao）这类的事。先不管闲鱼上这些服务好不好，人的技能可以作为可交易的闲置资源，在一个社区化的环境下能打造IP效应。当然诸如在行已经在做这类事情。

2、基于LBS的生活服务交易平台。这是从现在的闲鱼鱼塘中看出来的。在一些小区鱼塘中，话题区几乎没有针对商品的话题，倒是有一些关于物业、上门服务、拼车的讨论。所以说用户确实有基于地理位置的服务需求。二手平台可以往个人之见生活服务的交易发展，比如拼车，拿快递，上门做饭，小孩托管等。

3、拓展目标用户群体，成为穷人改善生活的方式。我小时候，家门口经常有回收破烂的人，拉着三轮车一边喊着一边走过去。我妈妈是一个节俭的妇女，总会把家里的一些闲置衣物被子电器纸箱子废报纸卖给这些人，每次卖个20块钱。写这篇文章的时候我突然想到，二手商品最大的目标用户群体应该是那些经济困难的人。这类人在购物的过程中，价格一定是第一要素，有需要获取便宜的生活用品的需求。只是现阶段这类二手交易平台对经济困难的人的门槛还是比较高的，如果由平台统一进行二手生活用品的收购、定向分发，在未来是一个不错的方向。

#专栏作家#

潘帕斯雄鹰，专栏作家，进击、踩坑中的产品狗一枚，关注互联网，写过小说，看过哲学。简书：潘帕斯雄鹰。

本文于。，。

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