深度竞品分析：阿里旗下闲鱼与58旗下转转

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一个产品的功能包含各个方面太多太多的要素，评价的片面之处烦请各位指出。

使用背景

闲鱼版本号：Android版3.2.7

转转版本号：Android版V2.1.1

测试机型：SmartisanU1

系统：SmartisanOSv2.6.2，Android5.1.1

使用时长：18天

个人角色：个人买家兼卖家

一、行业背景分析

闲置分享是分享经济中最大的蛋糕。

据国外的分类信息网站中的数据，60%的流量来自于二手交易，在欧美国家二手交易早已成为生活服务领域的刚需。今年3月，日本C2C闲置交易平台Mercari宣布了7500万美元的D轮融资消息。该创业公司产品上线三年来，下载总量已经超过3200万次，估值超过10亿美金。

近年来，国内互联网的发展和消费升级速度不断加快，分享经济逐渐占据人们生活的重要的位置。《中国分享经济发展报告2016》里提到，2015年中国分享经济市场规模约为19560亿元，参与提供服务者约为5000万，参与分享经济活动的总人数已经超过5亿人。

2016年中国闲置市场规模保守预计已达4000亿，而以滴滴为代表分享出行市场仅为1500亿。除去房产、汽车等重资产，普通用户拥有的书籍、电子数码产品、衣服、化妆品、饰品、电器等“轻资产”的盈余要比房产和汽车大的多，也多的多，能够触及的用户量以及参与者体系更大。

近期淘宝二手平台的一份用户调研显示，98%的人都有闲置物品，而超过一半的用户倾向于将闲置物品放在一边不做处理。而在未来，人们的物质积累会越来越丰富，闲置物品会随之增加，二手货交易成为一大电商潜力，大部分互联网企业对二手货的交易也有所尝试。而目前，市场上已经有不少针对二手交易领域的产品，比如闲鱼、转转。经过几轮的洗牌更替，58同城和微信合作推出“转转”、由淘宝二手演化而来的闲鱼遥遥领先与其他二手交易平台，形成两家独大。

图：榜单排名

※ 统计时间截止到2016.08.10

※ 数据来源：禅大师，其中Android总下载量来源于主流市场，包括：华为、360、百度、应用宝、OPPO、魅族、豌豆荚、联想。

从图中我们可以看出：

1. 闲鱼和转转已经在二手市场拥有接近90%的的占有率
2. 二手市场需要大量的用户和商品为基础，马太效应比较明显，没有基础的平台还有可能都会出局。

基于当前二手市场两极化的现状，本文对闲鱼和转转作为主要对象进进行分析。

二、平台战略分析

Slogan对比：

闲鱼：让你的闲置游起来

转转：更专业的二手交易平台

闲鱼

1. 闲鱼背景：

闲鱼源于“淘宝二手”，2014年7月份正式上线的全新“闲鱼”客户端。后将其拆分独立出来，并将淘宝拍卖会并入闲鱼拍卖，同时将部分司法拍卖业务也转移到了闲鱼，目前已经走出淘宝范围。

值得注意的是通过一系列的资源整合，网页端的闲鱼卖家已经不能发布商品，发布商品需要到闲鱼客户端完成发布流程，而买家则可以通过网页端完成。

2. 从版本历史看产品战略

根据闲鱼移动端的版本更新的功能来看其发展战略：

• 发现频道增加鱼塘板块2014.11
• 发现升级为同城2015.01
• 支持鱼塘搜索2015.05
• 加入鱼塘发布宝贝2015.09
• 鱼塘群聊，兴趣鱼塘2015.12
• 关闭闲鱼网页端发布宝贝渠道，发布鱼贝，强化鱼塘塘主职能2016.03
• 合并拍卖业务至闲鱼2016.05
• 闲鱼公益与鱼塘话题功能推出2016.07

战略意图：

1. 以鱼塘为战略中心。通过统计查看闲鱼所有的功能版本更新信息，可以发现38%的更新与鱼塘有关，并将鱼塘放置在移动端重要入口，大部分业务与鱼塘相连接，鱼塘处于越来越重要的位置。
2. 强化功能和物品种类。不断丰富交易物品种类，并大力发展二手车二手手机等中型资产，将重要业务拍卖合并到闲鱼。
3. 强化移动端。关闭网页端的发布宝贝渠道，开展各类丰富的主题活动，将业务拓展到线下，取消个人认证发布宝贝。

结论：将鱼塘作为阿里巴巴重点打造的分享经济社区，发展多种分享经济业务形态。

转转

1. 背景

2016年6月23日，58集团正式宣布58同城二手频道（赶集二手频道已并入58同城）升级为独立APP——“转转”，并实现数据和流量打通。此时离闲鱼2014年闲鱼上线已经两年，58集团意识到到闲鱼巨大的威胁，而于相对被动的状态，开始集中资源反击。

转转第一个1.0.0版本发布在2015年10月，中间一直处于平稳发展，在2016年6月推出2.0版本，并将slogan设定为——更专业的二手交易平台。确定了专业化的二手平台发展路线，这与前期的功能开发思路一致，在为更专业的二手交易服务做优化。

2. 从版本历史看产品战略

• 全面优化产品流程2015.11
• 一键发布，直达搜索2015.12
• 关联微信好友，转转认证，功能体验优化2016.01
• 转转优品，高校圈，好友在卖，京东专区2016.04
• 专业验机，58速运2016.06
• 好友圈、好友加油2016.07

（注：上述功能的发布时间为粗略估计，因此存在小部分差别。）

从早期的版本到现在的版本来看，转转没有做太大的功能修改，一直专注在流程优化、用户体验、功能优化上，有条不紊的更新，也突出了转转朝着专业化交易平台发展的路径。

专业化平台之路：

• 优化交易流程
• 控制产品质量
• 强化用户关系链

战略：通过专业化的服务，专注于个人交易，提供真实的闲置物，打造最专业的二手交易平台。

结论：脱胎于58集团的转转承载着58集团的未来，是重点打造专业化二手交易平台平台。

三、数据分析

QuestMobile数据显示，2016年3月，分类信息领域MAU位居前三的APP分别为58同城、赶集生活、闲鱼。

1. 用户数据

58同城与赶集合并之后，闲鱼的表现相当惊艳，接近1000万的MAU、400%的增长率。而58旗下的转转则在闲鱼之后有238万的MAU，与闲鱼相差近4倍。

分析闲鱼近期的数据，MAU一直处于260%-380%高增长状态：

2016年5月份的用户数据如下：

从表格的数据可以看出来，转转在晚推出一年的情况下，无论是用户量还是用户的都要比闲鱼低一个等级，闲鱼月活是转转的2.5倍，而日活则是转转的5倍，在用户使用的时长方面，闲鱼则为转转的2倍，在人均单日使用次数方面没有太大的差异。

我们可以从中发现，具有较强社交属性的闲鱼能有效增加用户的使用时长和使用频率。闲鱼日活较高的原因在于有社区的互动，比如新开发的鱼贝玩法增加了签到等功能，有效的提高了用户的活跃度，近几个月闲鱼MAU的成倍增长与其社交属性是离不开的。对于转转，社交方面接入了微信好友，相比闲鱼陌生人关系更为密切，但是互动的效果不如社区。没有日常签到和用户激励的功能使其DAU数据远不及闲鱼。

2. 交易量

但是作为一个二手交易平台，它的使命是匹配好买家和卖家的需求，如果用户的活跃度高并且拥有较高的成交量，才能证明平台的价值。截至今年5月，转转官方发布数据显示日订单峰值已经突破10万（注意是峰值），日新增用户、日活跃用户、订单每月增速超30%。相比较起来，闲鱼目前每天有超20万件闲置物品被卖出。

两者的交易量跟MAU的体量基本上接近，值得关注的是闲鱼的MAU增长率超过200%，而转转只有30%，用户量基数能很大程度上影响交易量，所以在比较关键的用户流量导入这块相当重要。

3. 运营数据

从ASO覆盖的关键词数据上来看，闲鱼和转转在二手领域的关键词排名相差不大，排名都比较高。而在一些热度高的关键词上，闲鱼的排名略高于转转。

数据来源：ASO100，蝉大师

4. 流量与资源导入

闲鱼：借助的是淘宝的大量用户引流，并且已经关闭了淘宝web端的发布产品入口，淘宝二手交易只能在闲鱼APP上进行，因此导入的流量是非常强大的。

• 淘宝网站上亿流量导入
• 淘宝拍卖并入闲鱼，
• 关闭PC端宝贝发布渠道，向移动端导入流量
• 闲鱼集市等线下渠道导入流量
• 菜鸟网络物流支持
• 用户消费信用记录资源
• 芝麻信用信用体系
• 淘宝一键转卖

转转：升级转转后，58同城以PC端为主的二手业务将全面暂停。这也意味着58同城将会牺牲掉一部分利益来扶持转转的发展。在实现升级后还将逐步拓展赶集网二手频道进行资源整合与产品升级，58同城和赶集网在社区二手交易市场近90%的流量将充分用于转转发展。

• 导入社区二手交易市场近90%的流量
• 58赶集以PC端为主的二手业务暂停，向移动端导入流量，
• 同城服务支持
• 与微信展开合作，获取用户关系和流量资源。
• 芝麻信用信用体系（几个月前是微信征信）
• 京东合作资源，专门开辟了京东专区
• 海尔家电合作资源
• 未来三年内，转转不会考虑盈利，投入上亿美金

4. 结论

两个平台投入的资源相当丰富，转转承载着58的未来，闲鱼是阿里战略架构中重要的一部分。

四、用户分析

1. 用户属性

用户的属性决定了该用户产生闲置物的种类和数量

（1）用户群体的活动因素

①出租人群密集的群体是流动性强的群体：出租群体最大的特征是不具有稳定性，更换居住地会产生大量不需要闲置物，很容易断舍离，比如宇宙最大的鱼塘，北京天通苑的“中滩村”鱼塘，用户数达到34000人。

②高校群体流动率最大，高校学生新生和老生更替，校内生活学习物品具有很强的时效性和季节性，物品流动率较大。

（2）经济能力因素

• 冲动型的购物人群，学生和白领不理性消费容易产生闲置物；
• 消费能力中等的群体容易成为闲置物品的买家，经济基础决定消费能力；
• 容易接受新事物的群体（特别是90后年轻用户）更容易接受闲置物交换。

（3）地域因素

一二线城市是二手交易的主力，大中型城市人口密集地区可能成为二手商品交易频率较高的地方。以闲鱼为例，作为国内最大的平台，用户群基本代表了整个闲置物品交易行业的状况。

城市分布图如下：

城市分布一、二线城市占比超过55%。北上广深杭等一线城市率先进入分享经济时代，其中活跃用户占比最高的前五座城市分别为上海(7.2%)、北京(7%)、杭州(3.5%)、广州(3.0%)、深圳(2.7%)。

（4）年龄和职业因素

19-30岁之间的年轻人群体占到总用户接近70%，这类群体容易接受新的生活方式和概念，同时这部分群体消费能力强并且更容易接受闲置交易。

※图表数据来源《2016分享经济发展报告》、第一财经商业数据中心。

2. 用户需求

（1）表层需求

（2）深层痛点：二手交易平台缺乏安全可靠的交易的平台

（3）需求频率

二手闲置物交易为低频需求。根据数据显示，2016年5月份，闲鱼用户的MAU为1001万，每天的成交量超过20万单，转转的MAU为410万，日交易峰值超过10万单，那么可以做一个粗略的计算，假设每周的交易量符合正态分布，可以粗略估计用户的交易频率为40-50天一次，属于低频次需求。

五、用户体验分析

就总体情况看：两个产品的用户体验高于同行业其他产品，在设计、功能以及运营方面，都是非常优秀的，本人针对APP存在的不足进行对比分析。

1. 设计

（1）闲鱼

设计精美，符合目标人群口味。整体采用了年轻化的风格，形象活泼，符合当下年轻人的偏好。界面的icon，符合现在人群胃口，凸显了很浓的人情味，很有温度。配色方面符合年轻人群偏好的暖色，整体设计有明显的调性和人群倾向。

内容略微散乱。细节上，banner采用的动漫风格，年轻化。但是banner与整体的内容不统一，不够连贯，与左上角的扫码和右上角的分类相互形成干扰，不符合操作和视觉的选择。

架构略微散乱。在banner下边的“手工尤物”与“法院卖贷”板块设计中的竖线非常浅淡，容易看成一块，导致该栏架构散乱，让用户抓不到重点。

再往下的黄色小块，让页面更加散。虽然设计的目的是想起到提示作用，但是跟旁边的大字搭配起来直接淡化重点。比较突出的是右边的两张图片叠加很不符合规范，因为图片来源是用户个人上传的，图片没经过优化处理，质量不高，加上排版不规范更影响视觉效果。

总体设计评价：色彩设计符合人群定位，有味道的设计，开放化的设计。不足的是内容展示不足，没有有效分割信息，没有强化重点，找不到1-2个关键点，对用户的信息引导不够。明显的信息过载。不过部分设计用习惯就ok了，第一次无法接受。闲鱼的动漫气息比较浓，非常符合年轻人的口味。

（2）转转

设计篇功能性。比较冷静和严肃，设计倾向是偏向功能性的产品，设计有很强的工具属性，无明显情感倾向，但是信息梳理得很有条理，逻辑性强。在整体界面中有横向纵向的线条引导，类似于网格设计。

色彩搭配有偏差。需要指出的是在色彩上，绿色部分面积稍微有点多，因为主色调（包括logo）为红色，绿色为红色的补色，页面中有四个地方出现了绿色，相对于红色，补色存在的面积太多，导致色彩不协调。所以建议将绿色换成与红色同一个色彩倾向的，这样整体比较和谐。如果不换颜色，可以采取办法，降低绿色部分的面积比例，只采用一丁点绿色，起到点缀和突出作用。

排版偏差。细节方面，banner设计很清新，专业化，信息较少，能突出有效信息，下方的几个板块之间区分度比闲鱼高。但是好友圈出现在首页第三个板块，上下间距过大，功能上又显得十分突兀，在一定程度上会干扰用户注意力，虽然目的是增加在社交上的流量入口，但是位置是否合理需要考虑。

总体评价：整个架构设计中存在过分利用线条，导致设计版面太过僵硬。我们可以发现手机QQ的设计的趋势，进一年半以来，每个迭代的版本比上个版本越来越强化面的设计，在一步一步去掉线条，比如输入框去掉线条，个人页面没有线条。线条合理使用，会给人放松感觉。线条越多设计就越紧，越束缚使用。

（3）转转和闲鱼总体评价：

现在设计的趋势是尽可能去掉线条，更加开放。闲鱼做到了开放化的设计，但是没能突出重点，而且信息过载。转转没有减少线条的使用，结构僵硬，但是强化了内容的突出效果。所以两者在这方面是对立的，也是完全不同的的设计。重要的在于把控好内容与设计的尺度，无论是哪种方式，只要是针对自己的目标用户的偏好，提高易用性，都是合理的。

2. 使用流程

闲置物交易平台，重点是交易和平台的物品内容，从交易流程和平台内容出发分析使用流程。

闲鱼流程如下：

转转流程如下：

※此处交易流程不包含各种活动入口

分析：从这里就可以看出，共同的核心是二手闲置物交易，在关键的流程几乎一样。最大的差别在于，闲鱼的核心是以鱼塘为中心的社交。社区的模式是建立以地理位置和兴趣的鱼塘，扩大分享经济的范围和深度。数据显示闲鱼的DAU比例明显高于转转，有分析认为是闲鱼社交的效应，但是这种模式的有效性将在后文做详细分析。

转转则是突出专业性的平台，强化自营体系，推出担保交易。而且提供58速运服务特色服务，平台自营与专业验机服务，很好的切入了用户对二手物品缺乏安全感的痛点。

3. 围绕交易的对比分析

（1）交易方式：支付宝担保交易VS转转担保交易

在用户最关心的交易安全方面，闲鱼依靠支付宝担保交易系统，所以在线上交易占据一定的优势。

转转在线上交易这块使用的是平台的担保交易，使用微信支付，原理跟支付宝类似，资金先打入平台，等到交易完成再打给买家，如果产生纠纷平台介入解决，形成平台担保的模式。

在线交易的处理方面，转转不如闲鱼（淘宝）那么有先天优势，所以转转需要着重引导用户选择线下面对面的交易。线下交易最能减少信息不对称问题，因为二手物品在各方面都有瑕疵，线上不能完全说明清楚，并且不知道对方的心里标准，面对面能直接检验物品，划分责任，是最有效的方式。但这种方式的不足之处在于受地理位置限制。值得一提的是转转推出了官方的二手物品，手机。

（2）物品信任背书：淘宝一键转卖VS京东专区

在给用户物品背书方面，淘宝推出的是淘宝一键转卖，以此给用户树立物品真实性和性价比，来源于淘宝店能查看原参数评价等，又能感受到更低的折扣，闲鱼的物品普遍是淘宝的3-4折。

京东专区相比较而言，更加具有信用背书的作用，因为在普通用户的意识中京东假货远远少于淘宝，所以更值得信任。不足的是页面展示的来自京东的物品数量没有闲鱼的丰富，此外转转分配的流量也不是很充分。

（3）个人信用背书

转转采用用户身份认证、名企认证、名校认证等方式加强用户的信用观念，用个人信用担保交易，此外转转还采用了芝麻信用，用户之间能够看到开通芝麻信用的用户的评分分数，为交易做参考。在此之前采用的是微信征信，随着后面的版本更新转变为芝麻信用。

闲鱼主要的方式是芝麻信用，还有淘宝会员等级、支付宝实名认证、微博绑定，交易使用的支付宝担保交易。一系列的信用指标形成强大的信用体系，增加了用户不守信的成本。

（4）内容与用户的管理

①内容的管理：

闲鱼的内容方面：

• 物品种类齐全内容丰富，数量较多
• 同一物品价格高低不齐，质量参差不齐
• 砍价党较多，部分评论区容易产生争执
• 大部分用户有礼貌，部分用户友善度不高
• 首次使用鱼塘，感到信息量大，看不懂玩法，附近鱼塘活跃度不高（话题数量平均一个月一条）
• 存在部分能轻易识别的职业卖家（商家），导致在整个使用过程中心存戒备，不敢轻易下单

转转的内容方面：

• 物品种类丰富，分类信息很标准，同一物品搜索数量相对闲鱼较少，但能满足大部分需求
• 价格和质量与闲鱼一致，有官方自营物品，价格略微偏高
• 砍价党较少，同时大部分物品人气不如闲鱼，表现在留言数和想要数低
• 大部分用户有礼貌，没有闲鱼的用户那样浮躁（闲鱼部分用户一上来就砍价20%以上同时要求包邮）
• 没有太多社交的元素，好友圈活跃度不高，远低于闲鱼
• 能轻易识别的职业卖家（商家）不多，相比闲鱼更干净

②用户的管理：

关于平台内职业卖家（商家）和普通用户的分析

转转的高层表示坚决反对商户介入到交易出售当中，下决心整治平台的商户，虽然会损失集团的利益，但对于长期发展是有利的。本人在使用转转的过程中，发现能明显识别出是商户发的信息比较少。

而闲鱼上面能看到很多的商家信息，官方对此类用户没有明显的态度。但普通用户比较反感职业买家卖家（商家），在一些比较热门的商品中，比如iPhone、单反等电子产品，有大量的商家发布信息，这对于大部分用户而言就是垃圾信息，非常影响用户体验。

个人认为应该严格控制商家的数量，其关键在于商家比普通用户更懂得利用规则谋取利益，这对于普通用户是受损的，而且信息极不对称。在知乎上曝光的一些受骗事件可以反映出一定的事实。所以转转在热门的电子产品类推出自营平台，一方面遏制了这类容易产生虚假不良信息物品数量，另一方面可以作为平台的盈利来源。

客观的讲，对待商家和其他普通个体用户的态度反应了平台的利益取向。如果闲鱼的目的是从商家获得利润，比如淘宝的模式，那就要偏向于商家出发考虑问题。转转定位为个人二手交易，就需要偏向于个人用户利益出发管理用户，今后的盈利方向也要转为向个人设计。

4. 使用问题分析

闲鱼：

（1）产品流畅度问题。闲鱼客户端集成了太多功能，加载环节容易出现不流畅，比如进入拍卖板块在拍卖环节加载信息不流畅，不稳定，在浏览上的使用体验不如PC端。

（2）发布宝贝的流程问题。在闲鱼发布信息的第一个环节，突出显示的三个要点，发布的产品出售类型有：一口价、拍卖、不开价。在显示的时候，通常的用户由于使用习惯容易看成流程，比如注册流程，发布流程，识别度不高，是连续性的而不是独立板块。

这样的设计不排除产品团队另一种思路，增加识别难度，以此弱化用户使用第二和第三种发布方式的入口，默认为第一种。从总体的用户发布产品类型情况看，用户发布类型绝大多数属于第一种，从产品结构上看，如果流量入口第二种和第三种与第一种平齐，会造成拍卖和不定价的产品数量过多，大部分购买用户的需求是价格因素占首要的，没有价格标识直接标识影响用户选择，所以对着两种类型的数量进行控制也是很有必要的。

（3）使用体验问题。频繁给用户推送消息，并且有时候划去推送消息会自动转入APP里面。最开始本人以为是自己不小心操作触碰进去，但是发现在知乎上不少用户也有相同的反映。理论上这不会是bug，而有可能是为了完成KPI。不过作为一个普通用户会感到特别懊恼，因为在手机内存有限的情况下开启一个特别占内存的APP是会出现卡顿的，尤其在自己不想使用这个APP的情况下打开。这对于IOS用户来书出现卡顿的概率较小，但是无疑也会对用户产生骚扰。

在启动占用内存如图：

※图中支付宝是后台自动启动的，进程关闭也会自启。真实运行内存占用大于图片所示内存。

（4）个人地理位置定位与系统推荐的匹配问题。系统根据我的个人综合信息推算出来本人在XX大学上学（沈阳），但本人一直在北京，使用过程中在首页靠前位置反复推荐“XX大学”鱼塘的产品，并在下面标注“来自附近的鱼塘”，点击进入加入鱼塘，但是提示“你离这个鱼塘太远，无法加入鱼塘”，而且这种推荐次数很频繁，占据的位置也相当靠前。

本人卸载APP并清理信息，重新安装，在第一次使用时允许了APP请求地理位置权限，但在推荐中依然出现了产品来自XX大学的鱼塘，并标注来自附近鱼塘，但此时本人在北京。

问题的延展性：

出手二手商品的人群中有比较高的比例来自流动性强的群体（比如搬家甩卖），地理位置变化比较快，这种情况下，系统推荐给用户的产品来自于以前的地理位置的鱼塘，进去之后加入不了，也就无法在该鱼塘发布产品信息，给用户带来一定的困扰。特别需要指出的是，系统还会把来自于以前的地理位置的鱼塘种的商品放在首页反复推荐，影响用户体验。

转转

1. 注册之后不能修改昵称，性别可以修改，但是名字修改不了（闲鱼也不能改名字）。
2. 搜索功能的疑惑：搜索本人发布的物品，检索无相关信息。如图：但是在闲鱼上就能搜索到。

这个是本人在转转上发布的“肥牛煲”，通过自己发布板块可以查看到。

在搜索“肥牛煲”这个关键词时，转转无法检索到信息，换用里面的其他关键词也不能检索到这条信息（如下图左）。粗略估计以下集中可能：

• 系统问题，搜索系统处理信息bug。
• 本条信息违规，标记为垃圾信息，被系统过滤掉，但是为什么还有人浏览到（浏览量为9，除去自己的浏览量外还有其他人浏览）。
• 搜索时不展示本人自己发布的信息

而本人在闲鱼发布的同一条信息能得到检索：有且仅有一条（如下图右）。

本人再做了一个测试，发布一款机械键盘并配图，在一个小时后搜索能够搜到，排除第3点。

一般情况下一个内部搜索技术难度可以忽略，正常情况都能实现。因此可以排除第1点

所以有很大概率是第2种可能，本条信息在展示给用户的时候给过滤掉。这大致可以说明得出转转存在在垃圾信息过滤机制。前期的浏览量应该是此条信息在发布不久的时产生的，审核具有滞后性，推测这种审核是人工的。

转转通过过滤垃圾和违规信息的方式能够有效控制平台内的物品质量，是对买家负责的表现，也是改变过去用户心目中58上面虚假信息泛滥的印象，转转的slogan——更专业的二手交易平台。

优化：如果可以优化的话，可以根据搜索的关键词做相关推荐，对于搜索不到和搜索量小的类别，下面进行相关推荐列表，如闲鱼的搜索结果所示。闲鱼显示的除了搜索信息之外，还发布了求购功能，多方位满足于用户需求。

（5）在校认证卡顿。多次尝试无法连接服务器，如图：

（6）在好友圈顶部，点击顶部会进入背后的产品去。根据大多数用户的使用习惯（比如微信）会双击顶部回到首页顶部。而在高校圈等版块点击顶部则没有反应。（8月12号更新的2.2.3版本已经修复该问题）

六、核心功能分析

最核心的是用户量足够多，这样用户有更大的概率找到和卖出物品。

转转功能架构图：

闲鱼功能架构图：

从功能架构图就能看出一个很重要的区别，虽然都是专注于闲置物交易，但是在闲鱼有一个核心就是鱼塘，鱼塘集成了所有的宝贝，链接了用户与用户，用户与宝贝的关系。

转转则更侧重服务，不断提高平台上的产品质量，限制商家，推出自营产品，物流，京东专区，都在优化宝贝的来源、交易、物流商下功夫。

1. 转转的专业化平台

二手交易最突出的问题在于：保证二手物品的质量，买卖双方的信息真实性，需求和供给的匹配等。

（1）在保证二手物品的质量方面

①转转验机：击中二手交易中用户的痛点和竞争对手的弱点。

选择目标面大。二手电子物品市场巨大，包括手机、平板电脑、相机等，具有更新周期短、性价比高、消费量大的特点，是很多用户关注的对象。但是产品好坏识别难度高，加上中间利润多，就容易产生虚假欺骗信息。

消除不信任。转转验机作为一个中立的部门帮助用户鉴定能够非常有效的打破这种信息不对称，在电子产品验机过程中有资深质检工程师出具质检报告，具有较高可信度，帮助用户消除不信任。
完善产品体系。转转同时与海尔合作，针对二手大家电的之间，充分解决二手大家电交易中存在的质检、售后等痛点。

对于竞争闲鱼，物品没有官方背书，并且淘宝上特别是二手电子产品，容易遇到翻新机、残次品，从各大论坛的反馈就可以看出来。在这方面是闲鱼的软肋。

②转转优品：官方推出的二手电子商品。由于每年的手机的需求比较高，出货规模大，也别是苹果手机，容易标准化，就以手机为突破口，提供有各种苹果手机产品。二手手机价格远低于新机，有30天质保。是性价比最高的装逼神器，满足广大青年用户的需求。

用户反映较多的是希望能够增加安卓机的种类。增加的难点在于安卓机的品类太多，型号复杂，鉴定困难，难以像苹果商品那样标准化。因此推出安卓机需要很高的成本，工作量大，并且安卓机的收益相对苹果较低，做的不好会得不偿失。平衡的方法就是开放部分价值量高的安卓机，比如三星华为，集中在几个主流品牌。

③审核机制：转转发布的商品都有专门的审核机制，没通过审核的商品在向其他用户展示时会过滤，具体信息上文已做分析。

④担保交易：目的在于

• 提升服务水平，做专做精
• 净化平台内交易环境，
• 增强用户对平台内的其它物品的信心，
• 培养用户二手交易的习惯。

（2）买卖双方的信息真实性方面：

①导入微信的社交关系。只能用微信账号注册，并且将微信支付作为交易方式。在首页还有好友圈的发布信息，包含好友发布的信息、好友的好友发布的信息。

优点：

• 突出用户的真实性，增加买卖双方的信任
• 提高作弊难度
• 增加用户之间的关系
• 熟人关系交易有较强的信任

②在校大学生认证

③芝麻信用

（3）需求和供给的匹配

①首页的高校圈：我们都知道高校内的二手交易需求是最突出的，大学生的人群特质决定了这是个巨大的消费群体和销售群体，但是问题在于高校内部信息不流通或者流通效率低。有这个圈子能够很好匹配双方的需求，达成交易。

②用户基数足够大。转转的用户量达到千万级，物品数量能满足绝大多数用户需求，但相比闲鱼有不少差距。

（4）转转核心功能的问题：

①官方自营的物品价格相对较高。能够看到部分用户的反馈，好会比较纠结于官方的价格低但是质量没有保障，官方自营的价格高但质量可靠。

②好友圈交易场景不符合。由于导入了微信的关系链，某种程度上能增加用户之间的抖音真人出镜发什么会上热信任，但需求匹配不足。熟人关系链不符合二手交易的场景。一个是难以议价、另一个是交易尴尬。

③好友圈物品数量有限，并且物品差异大。比如男生好友圈里面的女性朋友一般都是裙子、包包，信息匹配有差异。

④流量相对闲鱼较少。粗略测试：本人同时在闲鱼和转转发布同一件物品，在5天之后，闲鱼的浏览量为15，转转的浏览量为5，在流量和曝光度上面闲鱼明显优于转转。当然这里要考虑到买家用户群体的偏好问题，但在大规模用户基础上能大致反应一些问题。

2. 闲鱼中社区化的鱼塘

闲鱼最大的特点就是鱼塘——基于兴趣和地理位置建立的社区，简单的说就是汇集了买卖交易的贴吧。用户在鱼塘发布所有的物品，鱼塘是所有物品的集合。用户能加入多个鱼塘，基于地理位置的鱼塘只能加入附近一定距离内的鱼塘；基于兴趣的鱼塘部分需要申请塘主审核才能加入。

（1）地理位置的鱼塘

1. 更加便捷。距离近，约定交易时间即可，交易更加便捷；
2. 成本更低。大多数附近用户会选择线下交易，省去物流费用；
3. 效率更高。面对面交易，充分沟通，排除疑问，更加高效；
4. 更加信任。与周围身边的人，减少不确定性。

（2）兴趣鱼塘

1. 信息匹配更加精准。鱼塘汇聚相同兴趣爱好人群，物品具有共同属性，交易沟通阻碍更少。
2. 创造更多的交易可能性。相同兴趣的人更容易交流，而大家在交流的过程中，深化信任，创造更多的交易。
3. 沉淀价值信息资源。鱼塘会产生的交流的信息比如话题，会沉淀下来，对其他用户来书是非常有参考价值的，这些资源会带动新的交流和交易。

（3）鱼贝

闲鱼推出的鱼塘玩法之一，鱼贝相当于鱼塘里的货币，积累到一定数量能获取更多的特权。获取的方式是签到和发布主题，是比较强的运营工具，理论上能有效激励用户显。

• 提高用户粘度，天天签到，提高DAU。
• 提高社区活跃度，激励用户发布内容，产生更多互动。

（4）线下活动

闲鱼集市。闲鱼计划一年内在全国交易密度最高的100座城市举办1000场闲鱼集市，并为闲鱼鱼塘的发展先期投入上亿元。闲鱼集市以用户量大的鱼塘为单位开展线下的交易活动。

①聚集线下的人气，增强交易的成交量。线下交易信息透明、充分沟通，促进卖家和买家的直接面对面的交易，消除不信任。

②通过活动宣传品牌，线下交易可以推广闲鱼平台。增强平台可信度，作为直接对外的宣传活动。表面上看似成本高昂，人力，场景物资等，这个不是专门为卖家和买家搭建，而且作为品牌宣传推广的重要途径，把品牌从线上扎根下到线下，再利用线下的活动吸引新的客户到线上，再开展活动到线下，形成一个线上线下强烈互动推广的良性循环。

（5）鱼塘内的多样功能——信息分类

部分鱼塘包含了出租、新鲜事、帮帮忙等各种分类，将发布的信息分类汇聚。

（6）鱼塘的问题分析

①信息过载，无关信息太多。鱼塘首页是用户发布的二手产品信息，“精选”上部分有签到、话题、找塘主，话题部分有浮动banner。产品类型跟贴吧相似度极高，签到得鱼贝，发言得鱼贝等。这些东西并不能让用户眼前一亮，反而是疲倦。

②信息复杂。比如鱼贝里面的“降降降报名”，6条玩法介绍，12条报名规则，4条交易方式，看完一共22条规则。用户体验很差，这么复杂的活动对用户是没有意义的，浪费用户的时间。

③活跃度不高。定位在搜狐网络大厦的鱼塘，拥有662人的鱼塘从建立到现在也只有6条话题，并且都是官方运营人员发布的，还都是在一个月前发布的；聊天室里面最近的一条信息是在7月份。

然后再切换到高校用户群体，此处系统自动推荐的是XX大学（本人大学母校）。XX大学的鱼塘用户有884截止8月底。发布的话题有9条，聊天室内的信息相当有限。总共的发布的产品信息在1200条左右。再看闲鱼官方公布的最大的中滩村鱼塘，活跃度并没有宣传的那样高。

④没有深度电视的广告的价值内容。闲鱼致力于去打造一个分享经济的社区，但是实际上这种社区过于理想化。由于闲鱼的本身是交易，跟钱产生强关系，就是一件严肃的事情。在这种环境下，用户参与的动机一定是跟自己利益相关，所以用户并不愿意在此之外讨论各种话题，也不愿意发表内容。

虽然采取了鱼塘签到送鱼贝、发布话题送鱼贝等活动方式，但是用户并不愿意去主动生产价值信息。或者在这种奖励的驱动下，产生的信息价值量并不高。

七、总结思考

做好一个交易平台需要海量用户和全品类的物品，在此基础之上通过各种途径促使用户达成交易，建立完备的交易流程，提高平台交易量。分以下几点：

我的思考

1. 拓展用户量和物品量

海量用户才能实现需求和供给的匹配。在交易平台就是买家能够找到自己想要的物品，卖家也能在一定时间段内出手物品。因此平台要保证足够的流量，必须保证足够的流量。

①鼓励用户发布物品。通过优化物品发布流程，发布自己的闲置物，当前闲鱼PC端已经不能发布闲置物，将流量转移到移动端，降低了用户的积极性。而转转仍然支持PC端发布。

②控制平台物品质量。

③加强用户运营和推广。闲鱼的ASO关键词占有率要比转转高很多，因此在获取自然流量方面会有很大差距。

④教育用户消费闲置物品的习惯。转转新用户送红包，培养交易习惯，闲鱼对新用户没有奖励措施。

⑤增加线下活动。闲鱼开展有线下集市活动，从线上到线下的作用都是正向促进的。转转则在线下的广告比较多，比如投放的北京地铁广告。本人发现海报宣传转转没有将58赶集作为背书，比如没有提到“58赶集”这个品牌名，在宣传上给用户的心理定位效果可能不太好。

⑥制定文化用品。目标用户大多数是年轻用户，闲鱼和转转的logo都是动物的动漫风格形象，这种设计是非常精美而且受年轻人欢迎的。运用在雨伞、T恤等户外用品上，在活动运营时免费发放能有效提高参与度。闲鱼已经做得非常出色。

以上偏运营方面，但是是产品的基础。

2. 挖掘交易途径

地理位置和搜索方面都是基础功能，平台间功能大致相同。

分享方面，我们可以发现在两个平台上，大多数页面上都有一个分享的按钮，分享机制做好，能传播平台的影响力。但是对于普通的用户来说，分享的触发点和动力很有限，要么是对用户有利可图，要么能提高自己的逼格，毕竟买卖二手物品并不是一个能有效提高逼格的事。除了长期教育用户消费二手物品之外，还有在各个关节设计一键分享。

3. 开展兴趣驱动的社交

讨论闲置物交易中的社交，需要回到产品本身去看。一个闲置物交易平台，本身核心是闲置物品交易，社交要为交易服务。那么社交的形式需要围绕物品本身和交易这个过程展开，而不是其他。

我们从产品的角度上考虑闲置物交易的社交：

（1）用户特征

• 当下年轻人是最焦虑的，最没有耐心的；
• 复杂的信息和流程透支了用户注意力；
• 用户只想在合适的时间找到合适的东西，除去产品之外的任何东西都是多余的；
• 年轻人虽然愿意尝试各种新鲜的事物，但不代表对无关紧要的东西有兴趣。

（2）用户倾向。从闲鱼鱼塘的数据可以看出来，基于重度内容的社区化模式并不能据表明能够很大促进交易，用户往往是通过发布物品下的评论来进一步了解物品，这种信息交流的价值远远高于在社区的用户无关痛痒的话题，那些一潭死水的鱼塘足以证明这点。而且，我们可以看到，在这种模式中的基于兴趣汇聚的鱼塘要比其他鱼塘活跃度高很多。

因此社交的模式不能是宽泛而无主题的，尤其是重度内容社区。基于兴趣的社交模式更具有活力和开发价值。同品类物品的独特属性会吸引特定的人群，他们之间的兴趣便是连接人与物品的交易最短的路径。

（3）人和物标签化

人物定位：社交的本质是自我价值的实现，是炫耀，是归属感，是两性，是利益。基于兴趣能给用户带来归属感、认同感，消除陌生人之间的距离。

①物品分类。不是物品的简单分类，而是基于物品归属兴趣的分类，是带有个性化色彩的定性。系统自动或者用户手动将物品分类添加标签，#骑行一族#、#LOL#，投放到兴趣载体里面。

②兴趣分类。虽然闲鱼做了很多兴趣鱼塘，但他的兴趣分类不够个性化，比如#滑雪#，这个鱼塘名字就叫滑雪。既然定位为年轻化的产品，就应该带有更浓的感情色彩，比如#急速滑雪#。滑雪的人都是不怕冷，敢于挑战自我的人，要突出他们的优秀品质和个性化的东西作为兴趣分类名。

③用户标签化。用户可以选择给自己贴上标签，用于个人展示和推荐物品。比如#文艺青年#、#猫奴#。

（4）兴趣与交易的路径最短。

就像一个带有文艺青年标签的用户，他可能会对一本散文诗歌感兴趣，也有可能一个老旧CD感兴趣。而这些在以往的交易系统平台中，这个用户不会去刻意搜索这本散文、这张CD，他只能偶然遇到，就可能买了。而在以兴趣集合的社交产品中，他遇到这个散文的概率会极大增加。这就是交易的偶然性与必然性。

从用户的角度上看，关注某个兴趣群体，会产生更多的归属感。个人爱好的稳定性是很高的，所以用户的标签锁定之后，用户会长期关注这个版块，由此产生较强的用户粘度。基于以上的兴趣爱好分类再聚合，形成以兴趣驱动的交易社区，能更好的促进需求与供给的匹配。

4. 个性化推荐

根据用户的标签和使用数据，分析出偏好模型，比如运用简单的灰色关联度分析（GeryRelationalAnalysis）建立模型，确定关联系数 ，再确定关联度。比如爱好文学的人群中喜欢小说和音乐的关联度很大，小说和学术关联度小；那就在推荐的文学标签用户的时候推荐关联度大的，去掉关联度小的因素。再根据后期用户的表现数据不断修正推荐模型。

劣势在于二手交易是个低频需求，用户数据单一，推荐的精准度需要进一步优化。此外，让个人用户写下自己的心愿单，这些需求包括物品、服务和技能。这样能更加完善用户画像，进行个性化推荐。

5. 互动性强的轻量级应用

因为二手交易是个低频需求，普通用户一个月的消费频次不超过3次，不确定性高。此外C2C的交易最容易产生延迟，沟通交流不能及时响应，这对用户体验不太友好。

所以需要开发更容易触发和上手的功能。这个功能具备三个特征：时效性、强互动、匹配。比如摇一摇，摇出最用户喜欢的宝贝。两人同时在线的，针对同时段使用摇一摇这个功能用户，买家和卖家选择最佳对象匹配。同时支持多种方式，不仅包括是买家和卖家交易，还有物品交换匹配，比如：

• 买家和卖家。推荐匹配程度高的用户交易
• 物品交换。同价格的物品，根据兴趣匹配，不花钱的物品交换
• 换一顿饭。卖家不收钱，买家请吃饭

多种交易形式，让交易更加有人情味，同时促进物品交易流通，增强在线用户的线上互动频率。匹配时选择异性关系，满足用户的好奇心、猎奇心，给用户惊喜。处于安全需要对这种轻功能每天次数限制，增加屏蔽和举报，优化使用体验。

6. 提供综合服务

类似于猪八戒的平台模式。需求方发布对物品、技能和服务的需求；承接方个人的技能、时间都可以作为闲置资源交易，形成广泛的分享经济模式。并且这种模式已经相当成熟，具有发展前景，可以作为后期探索的方向。

关于未来

1、转转如果定位于功能性的产品，就需要围绕交易功能去突破。

• 发挥官方平台的优势，建立品类丰富、更加可靠的官方直营品；
• 同时加强第三方平台的鉴定作用，控制平台内的物品质量；
• 走差异化路线，就像电商中的京东，专注有品质的物品。

转转如果做社交，就需要从用户的兴趣挖掘方面入手，从兴趣的角度出发开发基于社交类的功能。

2、闲鱼已经占据闲置物交易的大多数份额，有其他平台无可比拟的用户基础和流量，依靠强大的基础开展多种服务。

• 以鱼塘为社区的的社交集聚点，利用鱼塘用户数据和淘宝用户数据，尝试多种多样的社区经济服务。
• 基于海量用户建立服务和技术的分享经济模式。

结语：因为获取的数据真实性有限，即便公司对外公布数据真实性也有待探讨。

此外，一个产品的功能包含各个方面太多太多的要素，评价的片面之处烦请各位指出。

此文章是基于外部数据得出的结论，因此真实性和有效性不作保证，仅用于沟通和交流。

作者：程旭。现搜狗产品实习生，个人微信号：Manchester5549

本文由 @程旭 于。，。