To Ｂ项目如何从0到1？

04 项目商业闭环

创业项目在推进的过程中，如果说你能明确的知道项目不行了，或者是没有现金了，那么虽然你会难受，但是你可以开始关门，重新新的开始。

最让人感到煎熬的是苦熬着、怀疑着，不断的反问自己到底自己创业的项目有没有价值，靠不靠谱的时候。

而项目到底该不该坚持下去的关键就是要判断一个项目有没有形成商业闭环，如果形成商业闭环就该坚持，如果没有形成商业闭环就该放弃。

我这里有一个项目是否形成了商业闭环的思考框架，这个思考框架如下：

1. 顾客是谁？
2. 产品是什么？
3. 在哪里卖？
4. 竞争对手是谁？
5. 合作伙伴是谁？
6. 公司的核心竞争力是什么？
7. 成本与利润分别是多少？

当你把这个思考框架包含的各个要素考虑完以后，我相信这个思考框架可以给你的决策提供参考价值。

这里我用一个哈佛商学院讲过的真实案例（由于篇幅有限，案例细节我进行了部分删减和调整），来套一下这个框架，增加一下你对这个框架的深度理解，这个案例的大概讲的是：

有一个拥有机械工程师学位，在波士顿做计算机推销工作的一个人，想要创业（这里叫他小张吧）。

小张一直希望能将冰箱,冷柜和功率500k的微波炉合为一体，设计出多功能的电器,出售给大学生使用,他知道许多大学都严格限制大学生在宿舍做饭，主要是担心他们使用电炉不当引发火灾。根据国家防大会的统计，每年发生在大学校园里的火灾有1600多起。

小张设计了一种电路,可以在启动微波炉的时候切断冰箱和冷柜的电源,这样通过这个多功能电器的电流就不会超过10安培。

他先后与通用电气以及国内其他几家电器制造商进行了接触,但都无果而终。不过最后三星电子和三洋电机公司愿意就这款电器的离岸制造进行商谈。三洋电机公司报价，一台制作成本是240美元。小张评估了一下其它各种固定成本总共加在一起大概50万美元。

通过调研发现大多数学校禁止学生在宿舍做饭，但受访的90%的人还是会用危险电器来做饭。调研还发现大多数学生愿意购买微波炉冰箱电器来使用。

在推向市场的过程中，小张刚开始尝试通过分销渠道去销售电器，然而结果并不理想，分销商销售的过程中并没有卖出去。

后来小张尝试用直销去销售，也就是直接去卖给学校。和学校沟通的合作方式是，300美元/台卖给学校，然后学校以100美元/台/年租给学生（这台电器使用寿命是7年）。

看完这个案例，你觉得小张的项目有没有完成商业闭环，值不值得去做呢？

你先自己根据自己的理解，判断一下，这个项目有没有形成商业闭环，然后再往下看，收获会更大。

这里，我们用文章上面提到的这个商业闭环思考框架套一下，看看小张的这个项目是否达成了商业闭环，是否值得去做。

1. 顾客是谁

通过上面的案例分析，你觉得客户是谁呢？是大学学生吗？是渠道分销商吗？

不，都不是。

是学校的采购负责人，因为学校的采购负责人是小张产品的直接购买者，而学校学生是间接购买者，是使用者。客户是谁，这一点非常重要，客户没找准基本上形成不了闭环。

2. 产品是什么？

产品是将冰箱,冷柜和功率500k的微波炉合为一体，设计出的给大学生使用的多功能电器,这种电器的电路,可以在启动微波炉的时候切断冰箱和冷柜的电源,这样通过这个多功能电器的电流就不会超过10安培，解决了学生用电时的安全问题。

3. 在哪里卖？

通过案例中小张把电器推向市场的过程，我们看到，他刚开始想通过分销商渠道去卖，后来发现行不通（行不通也好理解，分销商渠道不是与想要的受众群体接触最近的渠道点，这算是走了一个弯路）。

后来销售的方法是通过直销的方式直接卖给学校（具体卖的方法，销售方法，这里就不细讲了，改天我单独写篇文章来讲一讲To Ｂ业务如何做销售的一些方法）。

4. 竞争对手是谁？

有可能是一同做大学校园生意的企业，也有可能是电器设备开发公司。

这些都是潜在的竞争对手。

但是这些竞争对手短期来讲造成不了什么威胁，一同做大学校园生意的企业，长期来讲有可能达成合作关系（做不同的产品，但面对的客源却是一样的，达成合作以后可以降低交易成本）。做电器设备的开发公司面对的是通用型的电器设备，短期来讲小张聚焦的市场业务量不会引起这些大型电器设备公司的重视。

5. 合作伙伴是谁？

从案例中可以看到有两个，电器设备生产商和大学学校（学校即是客户也是合作伙伴）。

6. 公司的竞争优势是什么？

销售能力？产品？技术能力？

都不是。

销售，案例中看不出，且每家都可以组建销售能力强的团队；产品和技术，这种电器设备不是什么高门槛的东西，没有什么优势。

公司的竞争优势是在项目经营的过程中，谈下合作的学校（因为这是B2B业务，基本上谈下以后，别的企业就很难进入了），这是隐藏的竞争优势。

7. 成本与利润

从案例中，可以知道：

成本：一台电器制作成本是240美元，其它各种固定成本总共加在一起大概50万美元。

销售价格：每台销售300美元。

单台利润=300-240=60美元。

利润平衡点=50000060=8333（台），也就是公司要卖8333台就能开始实现盈利，基本上卖2个学校就能解决掉卖出8333台这个问题。

因此分析完以后，发现这个项目是形成了商业闭环的，值得去做（后来事实上证明，这个项目也是成功了的）。

以上这个商业闭环的思考框架，大家也可能用来思考自己的业务，让自己做决策判断时，可以思考的更全面。

05创业的3个核心思想

在我创业的过程中，有3个方面的思想我觉得非常重要，这里分享给你。

这3个方面的思想分别为：

1. 以客户为中心
2. 抄袭
3. 演化思维

1. 以客户为中心

这可能是个老生常谈的问题了，但正因为它重要，所以才经常有人提起。

你创业的过程中真的是以客户为中心吗？还是做着做着注意力都跑到竞争对手身上去了？

你真的知道你的客户是谁吗？正如文章中提到的哈佛商学院案例，学生仅仅是小张业务的使用者，而非客户，客户是学校的采购者，学校的采购者是购买者，购买者才是客户。

你关心客户吗？你做过客户的生命周期管理吗？你知道如何在客户的生命周期内服务好客户，并最大化的挖掘客户价值吗？

如果你创业的过程中指导思想有：以客户为中心，那么以上问题你都应该会去认真考虑。

2. 抄袭

这个词听着好像不太好听，但是创业真的是一个“抄袭“的过程，哪有那么多从天而降的新东西。

你知道你的客户是谁，你知道你要替客户解决什么问题，在给解决方案的过程中会有一些值得借鉴、已有的产品功能、技术方法、运营手段等可以拿来参考，也就是所谓的“抄袭”。

但抄袭并不是原封不动的拿来即用，需要结合你的客户，你的实际情况做调整。

比如说，百度、淘宝、微信都是借鉴外国，抄袭而来的产品，但又根据中国的情况，做出了自己的不同。

3. 演化思维世界是变化的，变化就有机会。正如一句话所讲：

万物皆有裂痕，那是光照进来的地方。

我们创业的项目也是一样，处在变化当中，我们要抓住机会，要根据变化，不断的调整我们的经营策略。

比如文章中提到的哈佛商学院案例，小张刚开始的电器销售方法是通过分销商，后来发现不行，进行调整，直接直销，最终才找找对了销售的方式。

在推进项目发展的过程中，需要不断的调整，最终才有可能实现创业成功。

正如一句老话所讲：草鞋无样，边打边像。

最后，我还想说一句，关于创业这件事一切靠空想都没有用，终究还是实干出真知。

机会在哪里？在街头，在人群里，在田间地头。

愿你能发现它。

#专栏作家#

丰宪飞，微信公众号：小飞哥笔记，个人微信：f1506620495。专栏作家。某互联网创业公司合伙人兼运营总监，多个项目“从0到1”项目负责人，擅长战略、运营、产品的整体规划及落地执行。

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