订阅制——“连续赚钱”的故事真的成立吗？

小提示：您能找到这篇{订阅制——“连续赚钱”的故事真的成立吗？}绝对不是偶然，我们能帮您找到潜在客户，解决您的困扰。如果您对本页介绍的订阅制——“连续赚钱”的故事真的成立吗？内容感兴趣，有相关需求意向欢迎拨打我们的服务热线，或留言咨询，我们将第一时间联系您！

订阅制，为消费者提供的是周期性服务，老用户每个月都会连续消费，为产品带来收入。所以有人说订阅制是一种“连续赚钱”的模式，不过订阅制的连续赚钱真的成立吗？

商业模式，是讲述企业如何赚钱的故事。而订阅制这种商业模式，是讲述企业如何连续赚钱的故事。

我们最早接触这个故事，应该是小时候的牛奶和报纸订阅了。按月付费，每天就可以收到1罐鲜牛奶或者1叠报纸。

消费者得到的是周期性的服务，美滋滋。商家最担心的不再是获新用户，而是如何维护好老用户，老用户每个月都会带来连续的收入。（老用户：指对产品/服务已有过一定接触）

靠着会“连续赚钱”，订阅制将其他只会“赚钱”的商业模式踩到了脚下。2000年左右，美国出现订阅制电商创业高峰，那是一个一切皆可订阅的时代，奢侈品、内裤、茶叶、袜子……2015年，中国仅鲜花订阅制1个赛道就融资超过6亿元……

那么订阅制的“连续赚钱”真的成立么？

Part1 连续赚钱的伪命题

老用户都会面对这样一道选择题——“你还会继续使用么？”

订阅制最大的本事不是让用户连续选择“留下”，而是默认选择“留下”。

让我们对比一些常见的模式仔细分析一下：

1. 默认选择

首先，我们对比一下订阅制和传统的买卖制

• 买卖制：消费者买1束鲜花，付100元钱
• 订阅制：消费者每月买1束鲜花，每月付100元钱

订阅制模式，主要通过按月扣款来完成交易。如果消费者不主动取消，则默认服务继续。这相当于给老用户提供的默认选项是“Yes 我会留下”。

订阅制是婚姻，想离开，先得分手。

买卖制模式，主要通过按量、按次付款来完成交易。如果消费者不主动再次付款，则默认终止服务。这相当于给老用户提供的默认选项是“No 我要离开”。

买卖制是邂逅，想见面，你得再约。

因为默认选项的不同，商家和消费者有机会建立更加稳定的关系。

2. 是默认选项不是强制选项

现在，我们对比一下订阅制和预付款模式：

• 预付款：消费者提前充值1万元，买1束鲜花就扣掉100元钱
• 订阅制：消费者每月买1束鲜花，每月付100元钱

和普通的买卖制不同，预付款和订阅制，都和用户提前建立了“承诺”。

买卖双方不再是一锤子买卖，而是立下承诺。卖方提供更长周期的服务，买方提供用户忠诚。承诺，将单次交易拉长成为了多次交易，将交易从点变成了线。

而预餐饮网络营销方案付款和订阅制的区别在于，建立的是“强承诺”还是“弱承诺”？

在预付款模式下，建立的是“强承诺”。建立承诺的方式为支付押金、年费、预充值等……通过预付款，将用户未来的消费绑定在商家上。

“你还会继续使用么？”老用户没有默认选项，只有强制选项。

在订阅制模式下，建立的是“弱承诺”。建立承诺的方式是按月扣款、试用7天再付费等……这种支付方式，极大降低了决策成本，但因为可以随时取网站推广新消，所以承诺强度降低。

3. 默认选择的意义

流量红利见顶，商家们都红着眼睛希望和消费者建立更长期的关系，而为自己赢得稳定可预测的收入。

而相较于“强承诺”，订阅制提供的“弱承诺”对于消费者决策成本更低，对于商家提供建立长期关系的可能。

那么，订阅制的“连续赚钱”成立么？

我觉得用光谱解释比较合适。商家和用户的关系从“无关系”到“强承诺”，商家的赚钱能力从“赚钱”到“连续赚钱”，这是一条渐变的光谱。

订阅制，站在光谱的中间地带。

不能绝对认为订阅制就是终点，就是最牛。但是它从买卖制向前跨出了一步，又从预付款制向后回退了一步。这迎来了宽广的中间地带。

Part2 中间地带里有什么

那么订阅制的想象空间在哪里？宽广的中间地带里面有什么？

1. 你好呀 老朋友

首先，我们拆解一下订阅制的本质——订阅制就是一种渠道。

为了了解订阅制，我们先了解一下渠道：

以“1罐百事可乐”的交易为例，这罐百事可乐要经过一级分销商、二级分销商、零售商等等等才能到达用户手上。

这是渠道的第一个作用——连接。连接生产者和消费者，帮助两者达成交易。

“渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或营销软件个人。简单地说，渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径”

——菲利普科特勒

还是以“1罐百事可乐”的交易为例，渠道上流动的是什么呢？不只是商品。

• “商品”流动：1罐百事可乐，经过层层分销商运输到消费者手上
• “金钱”流动：伴随着商品的转移，金钱从消费者转移到了生产者
• “所有权”流动：伴随着商品的转移，百事可乐的所有权从生产者转移到消费者
• “信息”流动：交易的过程中，百事可乐的“售价”、“生产日期”、“营销”等信息从生产者转移到了消费者

这是渠道的第二个作用——转移。转移的有商品、信息、金钱、所有权……

订阅制连接的仍然是生产者和消费者，转移的仍然是商品、信息、钱、所有权。

订阅制就是一种渠道。

“创造一种新商业模式并不是像撰写一个故事那样。从一定意义上说，所有的新故事其实都是对旧故事的调整和变化，都是对人生所经历的普遍主题的再创作”

——琼玛格丽塔《什么是管理》

2. 订阅制崛起

回看历史，有交易就有渠道，有渠道就有订阅制。

比如还在用银两交易的时候，赴京赶考的小李没有时间做饭，于是付给隔壁王叔叔2两银子，约定每天送饭。这其实就是在订阅……

比如在同福客栈打工的郭芙蓉，日日扫地，每月可以收到2两银子报酬，就是对她人力资源的订阅……

为何自古就有的订阅制，一直都非常势微呢？

渠道的更迭，离不开渠道基础设施的进步。比如从线下渠道到电商渠道，是因为付款方式从“面对面”到“线上”，实物运输从“现场取货”到“快递”……

而订阅制，也是诞生在这样的条件下。随着渠道基础设施的进步，周期性提供商品，周期性付款都更加的简单，极大的促进了“弱承诺”的建立和兑现。

这就完了么？一切才刚刚开始。

3. 订阅制的想象空间在哪里？

渠道的作用是连接和转移。订阅制在这两大作用上，都有着极大的想象空间：

订阅制连接的是生产者和消费者。和消费者的这种“弱承诺”关系，提高了对于上游生产者的控制能力。

这种控制能力，让C2M、反向定制、议价能力等都增加了更多可能性。

转移：操作空间从1维到4维

订阅制转移的是商品、信息、所有权、金钱。当商品周期性流动后，所有权、信息等也开始周期性流动。目前兴起的订阅制电商公司，很多已经不仅仅停留在商品周期化流动上。

比如 Stitch Fix提供的女装订阅盲盒，每月邮寄由选型师为消费者搭配的一箱衣服。

在这种订阅制渠道中，信息不是用户主动选择，而是用户被动选择，“信息”开始周期性流动。

比如 Rent the Runway提供的女装按月租赁，每月可以租赁一箱衣服。

在这种订阅制渠道中，商品不再是买断制，“所有权”开始周期性流动。

#表格中这些公司我会在剩余的文章中详细说明

利用订阅制，渠道的可优化空间从1维拉伸到4维。这极大的加大了渠道的可操作性空间，也提高了渠道可以提供的价值。

总结一下啦

订阅制，和消费者建立的是“弱承诺”关系。

“连续赚钱”达不到。但是它从买卖制向前跨出了一步，又从预付款制向后回退了一步，这迎来了宽广的中间地带。而这宽广的中间地带，想象空间在于连接和转移。

#专栏作家#

姜太公公，微信号公众号：grandpa_jiang，专栏作家。产品老流氓，终身学习者。致力于研究产品方法论，解决小白PM的疑难杂症。

本文于。，。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。