我从马云身上学到的12条商业经验

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今天会很残酷，明天会更残酷，后天会很美好，但大部分人会死在明天晚上。

马云是阿里巴巴的创始人和董事会主席。

华尔街日报这样描述阿里巴巴：“它是一个由交易市场、搜索引擎和银行三位合一的实体。”

Wikipedia的描述更长一些：“阿里巴巴是一家成立于1999年的中资跨国电子商务、零售、互联网、AI和科技巨头，它通过网络入口为客户提供包括C2C、B2C、B2B在内的销售服务以及电子支付服务。”

（1）“每一个帝国都有倾倒之时，但一个生态系统确是可以持续发展的。”

由一个生态系统（或者说平台）产生的网络效应是很强大的，这也导致很多企业家和投资者在生态系统的建设上前赴后继。不幸的是，一个经济体在一个既定时期只能支撑一定数量的像阿里巴巴、亚马逊或者Facebook这样的大平台公司。因为同一时咸阳网站开发期，既定条件下这些生态系统中共计能够产生多少收入是有限制的。换句话说，受制于一个经济体从上到下根本性的限制，像谷歌这样收入体量的公司，十年也难见几个。

当使用像单位经济效益等式这种特定关键变量评估时，像Facebook这样的一个平台企业得分是很高的。比如，Facebook有着如下经营特征：

• 较低的主营业务成本；
• 由于对现有客户具有高扩散能力和交叉销售能力，它的用户获取成本很低；
• 网络效应的存在导致其产品具有一定的粘性；
• 清晰的产品市场匹配度，带来了可观的营收；
• 潜在市场巨大。

很少有平台企业能够像Facebook这样具有吸引力；而且每个业务生态系统都是不一样的。这也就意味着有些平台企业利润丰厚，有些则不然。为了帮助大家更好地理解和比较不同平台型企业的优劣势，我制作了如下矩阵表格：

理解这些属性指标很重要，正如沃伦巴菲特所说：当一个有着聪明绝佳声誉的管理层接手一个经济效益很差的企业，那么唯一完好无损的也就是这个企业的声誉了。虽然可能有些争议，但是Facebook凭借在众多重要的商业属性指标中的良好表现，依然为可持续性的盈利作出了一个表率。

那么，你认为在上述表格矩阵中阿里巴巴应该是什么样的表现呢？

（2）“我只是碰巧在正确的时间做了正确的事情。我们只是这个时代的幸运儿。跟所有成功者一样，我们也不是说比别人更加油能力或者更加精力充沛。”

马云误打误撞进入互联网行业的故事很好地阐释了运气是人生结果中所发挥的重要作用。马云的成功部分可以追溯到1995年发生的一系列事情。科技新闻网站Geekwire曾这样描述到：

“马云在一栋名为美国银行的大楼里第一次见识到了互联网。他的一个朋友当时怂恿他尝试了第一次使用互联网搜索。一开始，马云有点犹豫，因为他知道那台电脑很昂贵，他要是不小心弄坏了，可赔不起。朋友说：‘你就搜一下吧’，于是我就用互联网搜索了第一个英文单词‘啤酒’，马云这样说到。‘我不知道为啥输了这个单词，也可能是因为这个英文单词比较好拼写吧’，我看到有来自德国、美国和日本的啤酒，但是没有看到有来自中国的，于是我就又搜索了第二个单词‘中国’，结果并没有搜索到什么东西。于是他回忆到，他们当时就制作了一个很小的，有点“丑陋”的网站，网站上线3个小时后我接到我一个朋友打来的电话：‘马云，你来了五封电子邮件啦’，我问到‘什么是电子邮件？’基于这些来自问讯电子邮件的判断，他说到，‘这个事情很有趣，我们应该坚持做下去。’”

《科学》（Science）期刊中有一片文章这样描述运气和技能的关系：“虽然成功在一定程度上很可能由一些内在的因素决定，比如品质或者技能，但是成功也很可能在一定程度上（有时很大程度上）取决于一些外部因素，比如运气和累积优势。受制于这内外两组因素，对于特定的某个人、产品、或者某个主意为什么成功，而其他的类似的事物却没有成功，任何对此的解释都有局限性。这并不是因为我们缺少可以效仿的适当的成功模式，而是成功本身就具有很大的偶然性。”

除了运气之外，技能很明显也在马云的成功中扮演了一个不可或缺的角色。什么样的技能重要呢？若要详细讨论这个问题，可能需要专门写上好几篇文章了。但是马云的成功中有一个技能的作用是确定无疑的，那就是他善于发现新兴的商机并迅速行动。他能够识别出新的商业机会带来的可能性，并且非常积极主动的利用这种机遇。大多数人可能没有这种识别机遇的能力，而且即使有，也很少会迅速行动软营销理论起来并找到获利机会。此外，马云还有其他一系列技能支撑他开拓事业。比如，马云自己曾这样说过：

“开始，我对技术一窍不通。我对管理也知之甚少。但是重点是你不需要懂得很多知识。你需要做的就是找到比你聪明的人就行。这么多年来，我一直努力寻找比我聪明的人，当我找到这些人后，我的工作就是让这些聪明绝顶的人能够一起共事”“中国年轻人进入大学前需要通过一个考试，我考了三次都失败了。我后来也经历了很多挫折。我申请了30份不同的工作，结果都被拒之门外。我还曾去应聘警察部门，他们说‘你不合格’当肯德基刚开到我那个城市时，我还去应聘过。总共24个人应聘，23人个都通过了面试。”

所有遇到与技能和运气相关的问题，我都会请教Michael Mauboussin：“其中一种理论观点我比较喜欢，那就是把它看作是一个连续体，一个极端是纯运气无技能，另一极端是纯技能无运气。很明显，大多数情况都是介于这两个极端中间，而最后到底是出于中间的哪个位置就很重要了…….不出意外，当你审视真实世界的情况时，不论是商业、投资，抑或是你最喜欢的运动队，技能和运气都是在发挥作用的。重要的问题是，各自发挥多大比例的作用？”

马云创建阿里巴巴明显属于成功现象的幂律分布中的一个异常值。在2018年2月份的一份报纸中，Michael Golosovsky这样写道：“大约一个世纪以前，幂律分布就已经引起了科研圈里的注意；科研人员也已经将它与此前著名的高斯模型做了详细的对比”。一个有趣的问题就此出现—这些诡异的分布的生成机制是什么？最后理论研究的结论是，优先连接机制是一种较为合理靠谱的解释，也就是说它产生出了一个带有幂律分布的复杂网络结构。如果幂次法则有一个简单的解释，那么理解这种幂律分布现象就简单很多了。可惜的是，有很多模型能够产生幂次法则现象，而这些其中可能只有部分能够准确反映真实的现实过程。也就间接地说，任何一个因素或者因素组合产生的幂律分布结果都经常不可能准确确定。

Golosovsky基于“适应度”理念的模型做了大量的研究后发现：“令人意外的是，网络增长现象下的两种对立的假设 – 所有的结点都是一样的，抑或是不同的，这两种推理最后到导致了同样的增长等式。”关于复杂网络下的幂律分布，偏好依附（优先连接模型）将其认定为是一种新结点连接到旧结点的一种战略，而适应度模型则认为这种分布是来源于度分布。适应度模型成功地解释了关于同龄结点、同龄结点的不同轨迹等方面的先动优势、度分布等这些内容。但是这个模型并不能解释在某些网络下出现的非线性动态增长规律。”

2018年2月份另一篇题为《才能与运气：成败中随机性的重要性》的文章，得出了成功是如何自我生成的结论：“…虽然才能在实验对象中呈现出高斯模型分布特征，但是40年工作生活后的成功或者财富分布结果依然遵循这幂次法则，这也与真实世界中财富分布的帕累托定律和二八法则相一致。这些模拟实验的一个重要结果是发现了，其实绝大多数成功的实验对象几乎从来都不是最聪明的那些个体，而是那些分布在高斯模型才能分布的平均值 – 这也是另一个在相关文献中被反复提及的典型事实。这个模型也揭示出了一个经常被低估的事实，那就是幸运事件在决定个体最终成就高低中的重要性….那些已经取得高成就的个体通常能够获得更多的回报和资源，而这又经常被误读为是衡量能力或者才能的一个标准。”

对这些问题，我自己的看法是，那些幸运又有才的个体通常会因为自身的成功而获得更多的技能。换句话说，不仅仅成功是可以自我生长，技能也会。比如，一个演员随着演出角色的增加，他们不仅会获得更多的机会，而且他们也会因此变得更加有才华，演技更加精湛。如果正如Golosovsky认为的那样，运气和适应度都会“产生同样的增长等式”，那么我们就更加无法嘲笑或者忽视这两个所谓偶然因素的重要性了，实际上我们也很难这样做。另一篇“才能与运气”的文章很好地总结了许多前人在此方面的研究：

（3）“我称阿里巴巴是‘一千零一次失败’后的产物。我们当时扩张太快，互联网泡沫到来的时候，我们又不得不歇业裁员。到了2002年，我们当时的现金仅能够支撑18个月。我们有很多免费用户使用我们的网站，但是我们却不知道该如何进行商业化盈利。所以我们开发了一个供中国的出口者与美国的购买者在线交流的工具。这个模式最后挽救了我们。”

马云的这句话描述了达到创新所必须经历的过程。每个新企业都会尝试很多模式方法，大部分以失败告终。新企业也受制于商业周期的影响，对企业发展可能是积极影响，也可能是消极影响。经过一段时期的探索，企业可能就会发现一个合适的产品市场匹配。很多初创企业都没有找到真正的产品市场定位，这也是导致它们最终失败的单一最大原因。

马云也说过他以前并没有很好地为企业发展做好现金规划，这也是他创业过程中学习的另一个惨痛经验教训。他这样描述他当时创建阿里巴巴的经历：“我的第一轮资金是从18位创始人那里筹集来的，共计5万美金。我们当时认为这些钱应该能够让我们运转10个月左右。我们当时甚至花每一分钱都要记账，但最后依然只坚持不到4个月，我们就要面临破产了。”企业经营第一法则就是永远不要出现现金短缺。第二条法则就是：不要忘记第一条法则。

（4）“当时我们每个人都家里都找不出4件可以售卖的东西，我们当时太穷了。最后我们凑齐了21样东西，我们放到网站上，等了3天，依然无人问津。后来连续30天，只要网站上有人卖东西，我们就收；于是我们就在网站上买了一堆垃圾东西。我们这样做只是让那些卖家能够相信，‘太棒了，这个网站真的能够卖东西’。”

马云所说的正是被像Y Combinator的Paul Graham这样的人推荐的一种创业企业使用的辅助引导方法。有些时候，在企业能够规模扩张之前，需要通过非扩展性的方式先达到一定的关键性规模。Graham指出，有时候一些非扩展性的行动对于达到关键的规模极其重要：“我们Y Combinator给初创企业一个非常常见的建议就是要多一些没有规模效应的事情。比如在Airbnb例子，就采用了在纽约挨家挨户的推销方法，招募一些新用户，并帮助现有用户改善他们的线上出租信息。”

（5）“一个初创企业就像是个新生儿。除了你，没人觉得它很美。但是随着它慢慢长大，会变的越来越漂亮；假以时日和努力，它会变的非常棒。”

真正相信你的人一般不会说太多支持你的话，反而那些不信任你的人会时常跳出来说那些支持的话。

马云所说的是，任何创业的人总会招来一些各种各样的说你很渣的言论，无论是公开的说还是非公开的说。这也就是为什么传教士类型的人会比雇佣兵型的人开创了更多的企业：他们不太在意外人怎么想。一个显示扭曲场力可能会让迈出创业第一步更加容易点。当然许多传教士背后受挫后就倒下了，高失败率也最后被幸存者偏差所掩盖。但是不可否认的是像马云这样的人更加倾向于获取更大的成就，并以一种非线性的方式改变着这个世界。

（6）“当所有人都一样的时候，你也就没有机会了 – 所以要有独特性。动脑思考你如何才能做的更好，更加与众不同”“你应该从你的对手那里学习，但是不要模仿。模仿的结果只可能是完蛋。”

在谈到独特性的重要性时，马云也部分提到了类似Andy Rachleff一类的学者证实过的一个简单道理。Rachleff这样描述为：“投资可以用一个2×2的二维矩阵来解释。一个维度是正确或者错误，另一个维度是同意大多数或者特立独行。很明显，你如果做错了，那肯定挣不了钱。作为一个投资者和创业者，唯一能够取得超长收益的方式就是以独树一帜的方式做正确方向的事情。” Rachleff的矩阵如下：

（7）“电子商务当时很低迷，没有人相信这个，但是我们相信，我们不在意其他人怎么说。我们认为电子商务有发展前景，因为它能够为人们提供帮助。于是我们就开始了。”

为了创造出一些有价值的东西，你首先的迈出第一步。这对于很多人来说实际上是很困难的。对于那些习惯于在安稳企业中拿着不错工资的人来说，卖出第一步是艰难的；即使他们卖出了第一步，他们也会浪费很多金钱来复刻那个被他们放弃的安逸环境。所以他们很难成功。讨论创业容易，实际行动很难。如果创业都很容易的话，那么相比现在，创业以及非常成功的企业就会随处可见了。

（8）“ 今天会很残酷，明天会更残酷，后天会很美好，但大部分人会死在明天晚上。”

马云的这句话让我想起了Scott Belsky提出的“艰难的中间过程”的概念。他这样写到：“现实生活中，中间过程是一场波动的 – 一系列连续的起伏、扩张与收缩。一旦创业刚开始的那段蜜月兴奋期一过，现实就会狠狠的重击你一下。你可能感到迷茫，然后找到一个新的方向；你也可能取得进步同时磕磕绊绊。每一次进步都会揭示出你一个弱点。大的波折会让你顿悟并带领你在进步中取得成功。最好的情况是，你前进两步，后退一步；最差的情况是，你可能会意识到你已经朝着错误的方向前行了数月。这就是真是创业过程的样子。”

（9）“一个伟大的企业家总是乐观面对未来。你需要问自己你能解决什么问题，并且是你如何与众不同的解决这个问题的。”

最伟大的企业家们都是很乐观的，他们确信能够解决真正的问题。Daniel Kahneman认为人类都倾向于过于乐观：“我们大多数人都把这个世界看得比其本身更加温和和美好；我们对自身的品质的描述都比实际情况更加好听；我们确定的目标都比真实情况更加容易达到。”很多企业家也都意识到创业失败的几率，但是他们更认为那些失败几率都只发生在别人身上。这个态度其实对于整个社会来说也是件好事，毕竟我们都从中受益，但是对于企业家来说可能就是另一番情景了。

（10）“我们能够存活下来并不是因为我们有着长远和绝佳的战略，抑或是我们战略执行的很完美；而是因为这15年来，我们一直坚持‘让这个世界上的生意更好做’的哈尔滨网络搜索推广哪家好这样一种使命，因为一直坚持一种‘客户至上’的价值体系，因为我们一直坚信未来，我们一直坚持认为普通人也能够做出不同寻常的事业。”

传教士一般比较坚韧，雇佣兵通常更容易遇挫逃跑。那雇佣兵有经济上成功的时候吗？肯定有，但是他们肯定没有传教士们胜利的频率高，也没有传教士们对这个社会产生的影响大。马云好像也谈到了持之以恒对成功的重要性。伟大的创业者通常对于他们企业使命的追求坚定到近似冷酷无情。对于他们来说，企业更像是上天赐予的一种神圣召唤，而不仅仅是一份工作。

（11）“不要说我想下个月成功，或者明年成功。别想了，不可能。如果你认为你可以赢得未来三年，那么准备好未来五年的战斗吧。“我未来3-10年内能够成功吗？如果你有一个绝佳的主意，那么就准备为之奋斗十年吧。你1年内能够存活下来就算很幸运的了 – 大多数人都没有这个机会。”

创建一家成功的企业需要时间。不管别人怎么认为，即使一个科技类企业也很少有能够迅速致富的机会；即使是的话，也通常是由于某家大公司在很早期就买下来了。Instagram和WhatsApp都属于这种情况。确实有一些企业好像一夜间就成功了，但是这些更多都是一些特殊例外，而不是常规情况。许多企业家投入了十几年才取得成功。

（12）“昨天的成功经常会成为未来进步的障碍。成功者一般都是最难以改变的那一类群体。”

有时候进步却通常会将一家企业一步一步推向衰落。有时候需要一家企业遭遇滑铁卢式的跟头才能让一个旧教条名誉扫地。而有些时候你现时的成功可能会成为你后来的衰败的根源。

原文地址：

译者：达达，由36氪编译组出品。

译文地址：http://36kr.com/p/5126581.html

题图来源于网络