如何基于用户分层思维，策划素质类培训机构的

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编辑导语：线下的很多培训学校都面临着家长续费难的问题。本篇作者就对这个家长续费难的问题，进行了精细化的用户思维运营，想知道如何对不同需求的用户采取不同的分层方法吗，快一起来看一下吧。

用户分层运营，在互联网行业几乎已经形成了很普遍的意识，但是在线下培训领域，尤其是素质类培训行业，很多学校并未建立基本的用户分层运营意识。

粗犷式的运营也许能够在竞争初期，满足学校用户增长需求。但随着诸多学科类行业巨头转型素质教育，市场竞争加剧，对用户精细化运营，才能更单个曝光预算怎么算好的留住用户。

目前，就有很多培训学校面临着家长续费难的问题。

究其原因，一方面是受政策及市场上各种负面新闻的影响，家长决策周期会更长更慎重；另一方面，市场上更多竞争机构的出现，家长选择更多，老用户更容易流失。

但是秋招要继续，续费不能停。这时候我们可以利用最基础的用户分层思维，策划一场高效的续班家长会。

一、对老用户进行分层

用户分层的方式有很多种，可以根据用户生命周期、用户价值、用户需求……各种不同的形式，对我们的用户进行分层。

在这里，我们运用的是最基础也最好上手的，基于用户需求对用户分层。我们在校管家系统中，将我们需要续费还没续费的用户筛选出来，并通过往期沟通记录和报名原因，将他们分为以下三大类：

1. 关注使命价值类型用户

特征：致力于培养孩子未来竞争力，甚至希望孩子某个领域成就一番事业。

2. 关注成长价值类型用户

特征：看重孩子此时的兴趣，关注现阶段成长的为什么要开发小程序需要和能力的发展，如果这些能力能有助于学科成绩的提升就再好不过了。

3. 关注场景价值类型用户

特征：只是看到身边很多人都在学习，觉得没有学习就会落后，但是他们需要在某些特定的场景获得“成就感与荣誉感”。

根据用户的需求将他们分类后，我们再来制定不同需求家长会的主题。确保每场家长会内容主题都完美契合用户的需求，才能更好的提高续费率。

二、不同用户需求的家长会讲什么

做素质培训的老师都知道，素质教育的课程产品与学科教育明显不同，存在着3种显著的特征：

1. 学习目的不明确：不知道为何而学？
2. 用户还停留在传统课堂的认知：认为老师没有教授什么东西，孩子什么也没学到。
3. 学习效果无法被量化和评估。

这3点，成为了「素质教育」课程续费过程中的难点，“续费率”的高低也取决于我们对这3个问题的解决程度。

因此，我们在基于用户分层运营思维来策划续班家长会内容时，分为5个步骤来解决这三个问题。

用户需求不同，在核心部分也就会有不同的内容侧重点。

1. 讲课程产品规划

主要包括用视频或者图片对上一学期学习成果进行总结，下一阶段学习规划进行部署。

2. 新学期课程产品宣传

这一阶段内容，也是每场家长会主题的核心。我们根据不同需求的用户，从不同切入点，讲解新阶段课程产品对孩子的帮助。

1）关注使命价值类的家长会

针对关注使命价值的家长，他们要么有“明确的目标”，要么相信未来的竞争不单取决于“成绩的好坏”。

产品介绍核心：肯定价值，助力梦想。

大胆的讲述产品先进的“教育理念”，很容易产生共鸣。

重点放在产品的体系、教学过程、配套的教学资源及服务，让他们相信机构可以帮助他们孩子高效且持续的学习，以此达到最终的目的。

2）关注成长价值类的家长会

他们看重孩子此时的兴趣，关注现阶段成长的需要和能力的发展，如果这些能力能有助于学科成绩的提升就再好不过了。

产品介绍核心：发现问题，解决问题。

面对具有“成长价值”需求的家庭，课程介绍的重点，则需要围绕孩子和家庭的痛点与需求，让他们明白我们新学期的课程是如何帮助他们解决问题的。

3）关注场景价值类的家长会

这类型这类型家长容易受身边群体和大环境影响，他们不清楚为什么要学习某种课程，也可能不太关心教学过程。但是他们需要在某些特定的场景获得“成就感与荣誉感”。

产品介绍核心：展示实力，缓解焦虑。

他们却很看重机构的“服务”与学员可以获得的“荣誉”。

所以在介绍新学期课程时，记得强调新学期赛事、考级、汇演等较容易被社会认可的机会，因为这是他们比较关注的部分。

3. 点评用户

这一部分也是核心之一。

我们需要提前准备好每个用户的成长素材和综合学习报告。

成长素材是指可以体现学员在学习课程之后的获得成长或变化的素材，是素质教育中非常有价值的部分，堪比K12种的“成绩单”。

不同阶段的用户作品，以及同一个用户，不同时期的作品都需要准备。

如果有季度或者更长时间的锦集，可以让用户看到孩子明显的变化，就更加有可能打动用户。

综合学习报告可以通过校管家的师生信直接下载打印成册，便于用户明确学习漏洞，清晰定位。

点评用户时需要注意，点评的侧重点应该和用户需求进行匹配吻合。

1. 比较关注使命价值，肯定孩子在明确目标上面的进步。
2. 比较关注成长价值，肯定孩子某项能力的进步。
3. 比较关注场景价值，表扬孩子获得某项荣誉或者成就。

4. 发布优惠政策

续班优惠通知这一块，为了让用户不觉得老师过于商业化，应快速带过。

详细的内容可以通过在校区张贴海报的形式让用户了解，老师快速说明一下就好了。

5. 做好会后维护

家长会结束后，还需要持续对家长进行追踪维护，有效的后期维护能帮机构提高20%续班率。

所以对于没有续费的家长我们后期还需要进行持续的电话沟通：沟通上我们需要以孩子的学习过程中出现的问题为核心，并给出合适的解决方案，让家长感觉到我们的用心，增强信任感。

在最后再稍稍提及优惠信息，并告知家长优惠即将截止，名额所剩不多，增加紧迫感。

这样，一场基于用户需求，来分层运营的续班家长会内容就策划好了。

本文由 @元气少女嬴政 于。，

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