SaaS 102：实现 SaaS 产品用户数 N 倍增长必须搞清楚

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编辑导语：在创业这条路上，难免会面对各种质疑，最艰难的是刚开始的时候，因此在这个时候找到第一批种子客户是最重要的。作者分享了如何实现SaaS产品用户数的增长中，我们必须要弄清楚的事情，我们一起来看看吧。

世界上气力最大的，是植物的种子。

创业这条路，总是会面对各种质疑，有投资人认为市场没有前景，有求职者认为公司没有发展前景，有客户认为产品没有知名度。如果要实现产品的快速扩散，我们就要找到真正的种子客户。

初代 MIUI 发布后，小米在当时知名的安卓论坛里，一个一个地挖了 100 位手机发烧友作为内测用户。他们将手机刷成 MIUI 系统，深度使用、全方位吐槽、提各种建议。也是在那时，小米形成了自己的产品理念。

后来，小米特意拍摄了微电影《100个梦想的赞助商》，感谢这 100 位种子客户。

创业在最开始的艰难时刻，能找对第一批产品的客户 –你的真正种子客户，就变得非常重要。

种子客户能帮助产品发展并突破，因为种子是植物成长中最重要、力气最大的。

一、如何把客户分类

1. 创新的扩散（Diffusion of Innovation）

20 世纪 60 年代，美国学者埃弗雷特罗杰斯 (Everett M. Rogers) 首先提出了创新扩散理论 (Diffusion of Innovations Theory):

一个新事物的创新与扩散是需要经过一段时间、经由特定的渠道，并在某一受众中传播，才会逐渐被大众所接受。

罗杰斯将受众分为五类：创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落伍者。

• 创新者 (2.5%): 最大胆、最热衷于新鲜事物的那部分人。这部分人只占很小的比例，但是他们愿意花很多时间、金钱去探索，即使是早期不成熟的产品。
• 早期采用者 (13.5%): 最先洞察到行公关危机用英语怎么说业趋势并付诸实践的人。他们没有创新者激进，但对新产品抱有积极的心态。他们的决策基于自己的判断，并很少受到其他人的影响，同时他们也是行业里的意见领袖。
• 早期大众 (34%): 伺机而动的观望者。他们密切关注着行业动态，但并不轻易尝试新产品。意见领袖会对早期大众产生影响，只有当产品已有较多用户时他们才会行动。
• 晚期大众 (34%): 比早期大众更保守的人群。这部分受众和早期大众数量相当，区别在于晚期大众一般会等到所有条件都成熟时才会行动，并且只会选择行业里最优秀的产品。
• 落伍者 (16%): 顽固保守派的那小部分人，他们非常厌恶改变。他们的判断往往基于过往经验，并会对创新做出负面评价。这也是创业者需要避开的人，任何新产品如果花心思讨好他们，行业就无创新可言了。

二、找出好的种子客户

1. 跨越鸿沟（Crossing the Chasm）

大多数人只是跟随，种子客户才能助你跨越。

做产品的人都希望客户是「不请自来」的早期大众和晚期大众，因为他们都是受到别人的影响而做决定的，因此我才叫他们是「不请自来」的客户。只有得到这批客户，才能跃升为行业的 TOP，因为他们的数量最多 (68%)。

但客户不是大风刮来的，占据大多数的早期和晚期大众，他们接受新产品的前提，是已经有一批早期「吃螃蟹的人」为他们做足了功课。

From Crossing the Chasm by Geoffrey Moore. Image credit: Words by Sorensen

高科技产品在早期市场和主流市场卫视广告之间存在着一条巨大的「鸿沟」(Chasm)。能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，决定着一项高科技产品商业化的成败 –《跨越鸿沟》

杰弗里摩尔在《跨越鸿沟》中指出，产品要实现突破，必须要跨越早期采用者和早期大众之间的「鸿沟」。一旦早期采用者到达一定数量，两类人群间就会架起桥梁，处于观望的早期大众便开始参与进来。

早期采用者，在圈子里积极地使用和传播产品，建立起细分市场早期的口碑，他们就是初创团队需要倾注资源的种子客户。

大多数人只是跟随，种子客户才能助你跨越。实现早期采用者到早期大众的扩散，产品就能改变市场格局，跨越鸿沟。

「早期采用者」才是大部分产品的真正种子客户。

三、聚焦，集中资源为种子客户服务

上面我们探讨过，客户的价值是不同的。种子客户的影响就像产品的「活广告」，如何培养产品的代言人，决定了产品的「广告效果」。

产品在早期的种子客户培养上，经常会面临两个困境：

第一，错误理解种子客户，认为早期的客户都是种子客户。

第二，注重数量，而不注重质量，没有聚焦资源建立行业口碑。

筛选，找到真正种子客户。

种子客户很重要，于是很自然地，大家会在产品上线后，立刻去寻找第一批种子客户。

但是，怎么找？找谁？不少人并没有头绪。接着就可能出现这样的场景：

每个团队成员头上都被分配了拉人指标，不管什么人，先拉进来再说。

很快，几百个人就被拉进一个群，大多数人一脸迷惑。这些人在群里热热闹闹地抢了几批红包后，就陷入了集体沉默。

最终，只有极少部分人体验了产品，提建议的人更少；大部分人没有动力去体验产品，因为他们没有需求，当然也没有兴趣参与。

在创新扩散理论中提到，种子客户是只占 13.5% 的「早期采用者」，这小部分群体的最大特征，就是独立判断并愿意尝试不完美。

他们对行业痛点有敏锐的察觉并积极寻求解决方法、乐于尝试新产品并参与反馈。如果某个产品能很好地解决痛点，这部分客户便是产品的第一批传播者。

因此，做产品的人要有识别种子客户的能力，能过滤早期市场的杂音，才能专注服务种子群体。例如，Facebook 上线之初只对常青藤大学学生开放，随后才逐渐蔓延到附近学校，乃至现在的全世界。

微信刚推出与 QQ 账号的关联功能时，只面向使用 QQ 的用户提供这项服务。

精准的筛选能帮助产品积累高质量的种子客户，这些客户的选择，将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展。

华为董事长任正非，曾经在新年致辞上说：我们这些平凡的人，25 年聚焦在一个目标上持续奋斗，从没有动摇过，就如同从一个孔喷出来的水，从而产生了今天这么大的成就。

力出一孔，利出一孔。

集中资源培养某一个细分市场的种子客户，树立口碑，才能引发广告效应。

初创团队容易犯的错误，就是分散资源追求短期数量，却没有集中力量先为一类种子客户带来高质量的体验。

因此在产品初期，勇于对非种子客户说「不」，并不是一件坏事，很多公司早期只追求客户数量，来者不拒，结果就是分散资源追求短期数量，却没有集中力量先为一类种子客户带来高质量的体验。

请不要只看客户的数量，要集中力量先为一类种子客户带来高质量的体验。

不同市场的客户有不同的关系网络，他们之间缺乏沟通，如果耗费资源为不同圈子的客户提供泛泛的服务，对于新产品的传播作用很弱。一旦有同类产品专注在某个市场并建立了口碑，你的产品就很难再去抢占这个市场。

相似的群体会有相近的需求和购买偏好，人们都喜欢从自己的个人网络中获得产品。瞄准主流市场中的一个高度具体的细互联网上的服务营销方式包分领域，集中有限的资源攻克这个市场，当细分市场里的种子客户都认为你的产品很好，口碑也就会快速传播的信息网络中逐渐扩大开了。

如果想拥有一片森林，那就先播下第一批种子并耐心培养他们吧!

四、总结

1. 要能够分出产品受众谁是：创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落伍者。
2. 产品要实现突破，必须要跨越早期采用者和早期大众之间的「鸿沟」。
3. 「早期采用者」就是最好的种子客户。大多数人只是跟随，满足好种子客户才能助你跨越鸿沟。
4. 越早找到早期种子客户，并倾注集中资源培养他们、建立市场口碑，就能越快实现产品的快速扩散。

本文由 @Teddy Chan 于。，。

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