以需求入剑道，发现需求的本质

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需求是什么？需求的本质是什么？如何获取需求？如何处理需求？本文通过剑客小白的案例，梳理了发现需求本质的探索过程，与大家分享。

小白是一名剑客卡车推广方案，在山上时，听师父唠叨最多的一句话就是：这世间的一切都是需求。

生老病死是需求、衣食住行是需求、存在也是需求。

小白不明所以，跟师父说：我们是练剑的，为啥你老是说需求呢？

师父说：剑就是为了解决需求而存在的。

“那师父，你的剑呢？”

“剑在心中”。

小白下山时，师父说：红尘中的需求深似海，徒儿好好修行。

小白说：师父，我练剑三年，您可以告诉我需求到底是什么吗？

“不可说，不可说，好好体验。”

三尺青锋在手，人生快意逍遥，这偌大的江湖，正是少年翻滚腾挪的天地。小白一袭青衫，意气风发，快步下山去了。

走了两天，来到一个村子，村口有个老人，晃悠悠的走过来：年轻人，你从哪里来，到哪里去？

小白刚下山，心思单纯，说：我从青云山来，为的是解决世间需求。

不说还好，这一说，呼啦一下子全村人都围上来了，都喊着我有需求、我有需求：

• “我家的锅烂了，需要补一下。”
• “我家的柴还没有劈。”
• “我家的鸭子丢了，帮我找回来吧。”
• “我做的衣服还没有模特，给我当模特吧。”
• “我媳妇被山贼抓走了，你去救回来吧”
• ….

小白顿时来了精神，这么多需求，重于可以大显身手了。没来得及喝口水就直奔需求。

先去李大娘家，一看锅已经烂5/6/7/8个洞，没问题，难不倒小白，用他削铁如泥的宝剑整出铁片，直接补上完事。

接着去王大爷家，拔出宝剑，噼里啪啦，干了一天，劈的柴堆成了一座小山。

第二天，披荆斩棘，在后山找到王婶的鸭子；

第三天，给小丽做了一天的模特，好剑配好衣，精神又帅气；

第四天，深入虎狼山神仙窟，大战山贼300回合，追赶300里，救下张三的媳妇；

第五天，……

小白开始理解：需求就是用户有问题需要去解决的时候产生的。产生这一理解周，小白觉得自己的功力又有所精进。

就这样，帮李大娘补锅，给王大爷劈柴，张大娘买菜。。。。

时间过的飞快，转眼已经一年，最近这段时间，小白发现大家找他处理需求的少了，于是他去找老村长，老村长告诉他也四川朋友圈广告投放政策企许是大家没那么多需求了吧。

后来需求越来越少，大家有事也不再找小白，这样小白很郁闷，问大家，大家都说没什么问题。

小白只好回山上去请教师傅。

师傅问：需求是什么？

小白答：需求是用户有解决问题的需要。

师傅继续问：你是怎么了解需求的呢？

“村民直接告诉我的。”

“当他们告诉你需求，你有考虑过他们的处境吗？”

小白一脸懵逼，“什么是考虑他们的处境？”

“就是用户在特定环境中，内心的期望，他们期望是以什么样的方式解决问题，你有深入了解吗？”

小白如醍醐灌顶：我从来没想过他们真正想要什么，只想着解决他们的问题。

小白再次下山，仔细询问下：原来李大娘想要的是一口新锅，王大爷想拥有一一台自动劈柴机，小丽只需要模特，不论真的还是假的。

小白做完这些，回到山上，问师傅：如何才能了解用户真正想要的？

师傅说：你只有身临其境，站在他们的处境，思考他们遇到的问题，才能知道用户真正想要什么。

小白说：世间用户千千万，我如何才能站在每一个用户的角度思考？

师傅说：去江湖中打滚去吧（体验）

小白走后，开始了千里之行，从南到北，从东到西，体验人生百态，帮助用户解决他们的需求。

这一晃就是三年，三年中，小白做过夫子，教育学生；当过农民，解决种植问题；做过小贩，卖水果、卖衣服；当过司机，安全送达，从未出过问题。

慢慢的小白在江湖中建立自己的名声，越来越多的人找小白去解决需求，而每一次解决需求时，小白总是站在用户的视角，体会用户的处境，了解用户的真实感受，体会用户真实诉求。

三年之后，小白觉得自己的剑法难有进展，于是回山区请教师傅，如何才能更近一步。

师傅问：当年我在山上交给你的是什么？

小白答：是剑术。

师傅问：这些年你在江湖中学到的是什么？

小白答：这四年，在江湖中见世间百态、人心千万，我将师傅之前教的剑术融会贯通，摸索出一套剑法出来，这套剑法让我面对不同问题时，单独去分析，去解决。但剑法终究不是万能的，他有破解不了的招，处理不了的需求。

师傅问：你的问题是什么？

小白答：是否有一种破解世间所有需求的剑法？

师傅答：没有。

小白问：师傅，我现在应该如何去做？

师傅说：回归需求的本质。这世间的一切都是需求，生老病死是需求、衣食住行是需求，但需求最终是源于内心的渴望，渴望最美的衣服，渴望最好吃的食物，渴望活的更长，渴望无灾无难，这些渴望组成了用户的心理和生理需求。所以世间人千千万，但所有需求都是来自内心的渴望。有些渴望是用户自己了解的，可以通过他们的言语和行为表现出来，有些渴望是产品宣传广告语用户自己不了解的，这些是需要你去探索的。

你学了剑术，习得剑法，但未窥得剑道。这分别对应用户需求的三个层次：解决问题，解决期望，解决渴望。从听到用户需求，到真实体验用户需求，到识别用户自己可能都未发现的内心渴望需求，每一步都需要你慢慢体会。

我曾教过你万法归一，这世间万物都有着千丝万缕的联系，用户需求也是一样，用户的每一个需求也相互关联着，每一个需求都不是独立的，你只有从整体的、系统的角度去看待用户需求，才能慢慢摸到剑道的门槛。

小白说：师傅之前说过，剑在手上，剑在天上，剑在心中。那在这之上，还有吗？

师傅说：无剑。

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