ironSource访谈：Qiiwi Games 海外IP游戏布局、用户变

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< font-size: 16px;">< ">本期访谈中，ironSource邀请到其聚合平台合作伙伴Qiiwi Game的CEO Erik Dale Rundberg和CTO Marcus Dale Rundberg，就其IP游戏布局，本地化运营策略，以及如何运营其用户获取和广告变现双增长，团队的心得进行讨论。

< font-size: 16px;">请简要介绍下Qiiwi Games以及主要发行的游戏类型：

< font-size: 16px;">Qiiwi Games是瑞典移动游戏开发商及发行商，主要面向Match 3，Trivia（智益问答）和Word/Puzzle（文字/解谜）等类型的休闲游戏玩家。公司成立于2012年，目前在瑞典和塞浦路斯设有工作室，共有25名员工。

< font-size: 16px;">从2012年开始，我们就致力于开发问答类游戏。我们的第一款热门问答游戏是《QuizMe》，这是一款PvP（Player versus player，指玩家对战玩家）游戏，发布后迅速获得了广泛关注，特别是在瑞典。并且从这款游戏开始，我们又继续开发了更多的问答游戏，还通过《Words in a Pic》进入了文字类休闲游戏领域，《Words in a Pic》的玩法为玩家需要找到与图像相关的三个单词。

< font-size: 16px;">2014年，我们开始开发《Backpacker》这款手游，这是一款基于问答的休闲游戏，玩家可以在其中“环游世界”，通过回答问题并参观景点来进一步了解这座城市。目前《Backpacker》游戏中已囊括50多个城市以及超过5万个小问题，还进行了5种语言的本地化。

< font-size: 16px;">在2018年，我们制定了一项新的公司战略，即在2019年至2021年间公司将重点发展运用元游戏机制（metagame mechanics.）开发游戏。也由此成功开发出了Qiiwi Games迄今为止最受欢迎的游戏——《Wordington微博企业危机公关案例分析》，这是一个单词拼写连线游戏，游戏玩家可以通过单词拼写连线来通过关卡，获得奖励之后能够购买各种家具来帮助游戏的主角Emma装饰她爷爷的老房子。截至2020年5月，该游戏的下载量已达到1000万。

< font-size: 16px;">作为公司新战略的一部分，同时也是对我们来说很重要的一点——通过开发基于Qiiwi自己的IP或强大国际IP的游戏来降低风险。因此，我们还启动了一个名为“IP游戏”的新业务方向，在该领域中，我们将再次利用旗下游戏的开发成果，以知名IP为基础开发出强大且可扩展的游戏产品。

< font-size: 16px;">Qiiwi基于电视节目制作了一款很棒的游戏，《地狱厨房》。Qiiwi是如何获得这一IP？请简要介绍下这一过程：

< font-size: 16px;">如上所述，Qiiwi的业务战略涉及到两种不同类型的游戏，“Qiiwi自身的IP游戏”和“IP游戏”。“IP游戏”涉及到我们对拥有的“IP”所做的早期开发，即利用国际知名IP开发游戏。在2018年底，我们与ITV取得联系。ITV是英国最大的商业广播公司，也是世界上最大的电视制作公司之一。

< font-size: 16px;">同时，我们认为《地狱厨房》（Hell's Kitchen）非常适合作为一款三消游戏的元游戏元素。凭借Qiiwi在开发元游戏方面的专业，《Wordington》的成功再加上《地狱厨房》的国际知名度，我们与ITV迅速建立起合作伙伴关系，并达成了交易，目前该游戏已于2020年4月30日开始在全球发行。

< font-size: 16px;">Qiiwi和ITV有着共同的目的，旨产品营销服务营销在创建一个可以在全球范围内发展的游戏，并通过实时监测和内容扩展对其进行长期的管理，以最大化LTV企业危机公关的处理方式并吸引更多的玩家群体。因此，我们与ITV建立了良好的合作伙伴关系，当前的发展重点是利用ITV和《地狱厨房》的推广渠道，以及Qiiwi的增长团队进行传统的用户获取活动以获取更多的玩家。

< font-size: 16px;">在Qiiwi，一款游戏的用户获取和变现活动可能是一个人在同时管理。Qiiwi为什么要统一用户获取和变现部门？

< font-size: 16px;">"了解游戏以及玩家的生命周期，对于用户获取而言是非常重要的。同时清楚知道游戏内变现方式，也可以帮助用户获取决策。"< ">-Erik Dale Rundberg,Qiiwi Games CEO

< font-size: 16px;">您认为应该如何制定变现与用户获取双向增长的策略？

< font-size: 16px;">我们几乎所有的用户获取活动都针对特定、不同标准的ROAS目标，主要是根据留存率和不同市场的ARPDAU。

< font-size: 16px;">同时，我们的目标非常明确，比如要在第X天达到100％+的ROAS目标，因此我们也可以进一步扩大有利可图的用户获取活动规模。并借助多年来我们在用户获取活动中收集的数据，以准确估算活动能否在第X天获利而不是在用户获取后的第几天内。

< font-size: 16px;">由于我们还有很大一部分收入来源于广告收入，因此还需要查看不同级别用户的广告收入，ironSource具有出色的APIs可以帮助我们实现。并且由于不同的玩家和区域CPM带来的广告收入差异较大，因此，在开展新的用户获取活动之前，很重要的一点是要了解在该区域我们能有何预期。

< font-size: 16px;">哪些广告单元最适合您的游戏？

< font-size: 16px;">对Qiiwi来说，广告收入的主要来源是激励视频。这主要是因为我们的广告设计，且Qiiwi在构建游戏核心循环时考虑到了激励视频的位置，并定期进行A/B（/C/D）测试，以了解哪种广告组合最适合这款游戏。

< font-size: 16px;">而激励视频是游戏核心循环的重要组成部分，几乎所有玩家都在使用它们。此外，我们还有插页广告，但占比较低，因为玩家通常不喜欢强制广告，所以我们希望他们可以观看更多激励视频。除此之外，我们还在游戏中不同位置运用不同的展示策略，以便最大化的向每日活跃用户展示广告次数。

< font-size: 16px;">您是否对用户进行了细分？您的策略是什么？

< font-size: 16px;">我们以多种方式细分用户。首先是最简单的形式，从非付费用户中识别付费用户，并针对不同的用户制定不同的策略。我们还将识别活跃用户，次活跃用户，鲸鱼用户，热衷收藏的用户等，以及其他不同类型的付费用户群体。

< font-size: 16px;">当然，还可以根据广告收入方式进行购买者细分，以便深入了解哪种类型的玩家观看的广告最多以及哪些玩家价值最高。这样，我们便可以根据每个玩家的节奏，配置最佳的游戏用户获取及变现策略。

< font-size: 16px;">对于如何优化游戏变现和，用户获取增长策略，您有何建议？

< font-size: 16px;">前面的问题已经对游戏变现及获客增长策略做了回答，但是要扩大游戏规模，首要任务还是要保证稳定的留存率和ARPDAU。以为开发者提供某区域某位玩家预算参考。通过密切关注这些关键绩效指标，我们成功地扩展了我们的游戏，并几乎可以100%确定我们将获得较高ROI，然后进一步扩展。

< font-size: 16px;">"如果您没有在游戏中设置激励视频广告，我们建议可以添加这一广告类型，设置正确运用并给以合适的广告布局，它将对游戏的ARPDAU产生巨大影响。"< ">-Marcus Dale Rundberg,CTO at Qiiwi Games

< font-size: 16px;">您的游戏已翻译成10多种语言。您的本地化策略是什么？这样做是如何帮助您的游戏业务？

< font-size: 16px;">由于我们主要关注Match 3，Trivia和Word/Puzzle等游戏类型，因此本地化非常重要。如果您玩填字游戏，那么玩家首要的选择肯定是用自己的母语。问答游戏也一样，在不同的区域中，对问题的理解可能截然不同。

< font-size: 16px;">在全球范围内推出新游戏时，我们至少会尝试几种主要语言的本地化，包括EFIGS——英语，法语，意大利语，德语和西班牙语。之后，如果我们看到了良好的增长机会，或有扩展的可能性，我们就会继续开展新的本地化。

< font-size: 16px;">接下来Qiiwi在布局游戏业务方面有何计划？

< font-size: 16px;">Qiiwi计划在2020年与ITV合作，推出另一个“IP游戏”。这次是基于著名的IP同时也是最受欢迎的英语肥皂剧《加冕街》（Coronation Street）。《加冕街》自1960年以来一直在ITV上播放，已成为世界上播放时间最长的连续剧，通常在ITV的黄金时段播出，每周六集，能够定期吸引600万以上的观众。我们将与ITV合作开发一个以《加冕街》为主题的文字游戏。

< font-size: 16px;">此外，我们还将根据Qiiwi多年来构建的强大后端和游戏引擎，推出另外两个Qiiwi-IP。并且，我们还将在2021年推出的更多“IP游戏”。