后疫情时代外贸万象：有人破产，有人转型

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2020年7月下旬，距离《柳叶刀》披露首位“新冠”确诊病例已经过去将近8个月。

按照不完全信息统计，2019年中国有100多万家企业倒闭，90%以上是中小企业，而2020年初以来，全国注销的企业数量已超过80万家。虽然企业关停的原因不一而足，但疫情在其中的摧毁性力量不容小觑。受到影响最大的，除了旅游、餐饮等，当属外贸行业。

如今疫情结束了吗？显然还没有。但当我们再次谈论2020年开端这场最大的“黑天鹅”事件时，心态已然有所不同。除了劫后余生的唏嘘，活下来的企业还迫切需要找到接下来的前进方向。

在这样的拐点上，询盘云结合具体的发展趋势，希望能通过我们对于行业的判断，帮助外贸企业“拨开云雾见月明”。

01.

疫情会影响中国在

全球供应链中的地位吗？

首先亮出我们的判断：从今年Q4开始，中国外贸将迎来全面爆发，中国“世界工厂“的地位会更加稳固，明年中国制造在全球的地位将不可撼动。

从疫情爆发以来，叠加美国制裁、印度反华、美日制造企业撤离中国等局部冲突事件，我们听了太多唱衰中国、唱衰外贸的声音。而相反，我们对中国制造做出了一个非常积极的判断，为什么？这里有几个关键点：

第一，中国具有独立完整的现代工业体系，是目前全世界唯一拥有联合国产业分类中所列全部工业门类的国家。形象地说，如果一家制造业厂商在中国打半小时电话就能完成的配套工作，到其他国家可能要半个月才能搞定。这样举世无双的“世界工厂”身份不容替代。事实证明，绝大多数外资企业认为中国市场需求和盈利更加稳定，无意撤离中国市场，而所谓的“制造业外流”，其实是中国产业升级、供应链网络扩张战略的重要组成部分。

第二， 在全球其他国家还挣扎在“生死线”上时，中国率先拿下了抗疫攻坚战的胜利，恢复了稳健的生产与市场环境。中国湖北产业链恢复，在国家强力支援的基础上尚且需要一段时间，更何况全球很多地方的产业链基本丧失了自愈能力，对于他们来说，中国已然成为世界制造业的“避风港”。

第三，彰显大危机公关的反应包括国担当，中国对外施援的重要手段就是外经与外贸。一方面通过“外经”手段帮助其他国家修复崩坏的产业链；另一方面，通过“外贸”手段填补海外维持生产生活秩序的市场供给空缺。

这也是为什么我们说，如今有几乎没有任何一个行业像外贸这样明朗的局面了。可以大胆预测，在外贸出口领域，每一个细分行业都将迎来令人欣喜的机会。所以我们一直鼓励外贸企业，千万不要被打倒，至暗时刻马上就要过去，光明即将到来，这时大家比拼的就是当危机褪去时，当全球产业链复苏释放出大量需求时，谁能够做好充分的准备，第一个冲出来。

02.

进入后疫情时代外贸企业

该如何跨过生存的门槛，突围而上？

通过前面分析，我们已经知道，中国出口局势整体利好，但是内部洗牌和重新分配不可避免。那么聚焦到个体，企业如何在中国对外贸易大潮爆发时分得红利？我们提炼出这样几个关键词。

开源节流

盘活现有客户，基于投入产出比精准加码 

“活下去”是疫情之下企业的第一目标，于是“节流”成为企业选择的第一手段。不过对于“节流”，不同企业的理解深度不同：有人认为节流就是省钱，甚至是不花钱，所以本能反应是大幅裁员、停止Alibaba/Google/Facebook广告投放、砍掉外贸业务线等；也有人认为，节流不是完全停滞，而是让支出更科学。

相比之下，我们更赞同后者。静止虽然会在一定程度上防“震”，但并不能从根本解决问题。外贸企业应该做的“节流”其实是既要防疫、也要发展，在预算有限的情况下，以最小的成本、最大可能地盘活手里的客户。

为了做到这一点，企业需要严格关注自己的获客路径，尤其当线上交易地位更加突出时，更应该梳理清楚：客户是如何走完整个采购过程的？其中有哪些关键性的交互媒介？哪些信息的传达会对赢单或输单产生影响？然后，在此基础上进行营销销售策略的修正或提升

很多人以为疫情期定制营销企业间客户没有与我们取得联系就是彻底停下了采购的动作，实际不然。作为社会再生产过程中使用的商品，工业品的消费需求要经过多级传导才会受到影响，所以需求仍在，只不过线上采购行为往往发生于无形，客户可能悄悄到各个触点查看了你的信息，而你并不知情。

要想把客户真正转化网络舆情及时处置哪家好为订单，一方面是看企业是否在客户旅程各个触点上都传递了恰当的内容，展现了客户在当下阶段需要的信息，并且这些信息能够驱动客户对品牌好感度提升，进入下一采购阶段；另一方面是企业要能够追踪到客户的行为全貌，根据客户动态来精准地采取相应的跟进策略。这样就算不去获取新的流量，企业也能够非常有逻辑地把现有潜在客户运营起来，转化为订单。

而之所以把“开源”放到“节流”的后面，是因为特殊时期，“开源”更应该格外谨慎，企业应该抓投入产出比，清楚每一笔投入带来了怎样的效果，然后再对效果好的市场、渠道进行加码。

比如以询盘云客户为例：某配电行业龙头企业通过分析还原了各流量渠道的性价比，舍弃了无效渠道，在新渠道上加大投入，为公司带来了425%的流量增长以及4倍之多的整体产出比的提升；还有某照明企业，通过测试统计各个市场的获客成效，找到了好几个重点业务集中、转化效果好的蓝海市场，增加投入后源源不断为企业带来了优质的销售机会，即使是疫情期间，线索转化率也提升了300%以上。

修炼内功

修补线上能力短板，提升团队人才密度

回顾2003非典，国民在线交易习惯被孵化，阿里趁势崛起；而这次新冠疫情也是同样，实体经济严重受挫，线上经济崛起，线上营销比重进一步增大，全球采购习惯、阅读习惯都会更加倚重线上，广交会试水线上就是一个非常明显的信号。

对于从前依赖线下关系、客户介绍、展会等传统渠道获取客户的企业来讲，转型线上绝不只是在营销端多了几个获客渠道那么简单，而是深刻影响到（甚至是彻底改变）了企业的营销销售行为，严格意义上来说，这是企业的一场内部变革。

企业应该趁着疫情的空闲期，拉练打磨团队，定位出自己团队所处的成熟阶段，修补线上能力的短板，提升人才密度，从关注“平均数”到关注“中位数”，将公司从依赖某几个销售人员的人脉关系，转变成可控的企业级发展模式，搭建起健康、持续、高效的外贸增长体系。

精细化管理

修补线上能力短板，提升团队人才密度

一般来说，企业管理者分成两种类型：“业务驱动型”以及“数据驱动型”。不同的业务特点，会造就企业老板不同的管理侧重方式。

比如对于客单价高的企业（如大型机械制造、解决方案服务等行业），拼的是企业的“长板有多长”，管理者应该偏向于前端，深入到业务谈单过程中去，带着前20%的人拉动业绩增长，因为哪怕谈成1单，公司的业绩可能就有保障了。

而如果是高频次中小单（如耗材、零部件等行业），拼的则是企业“不能有短板”，老板更多应该起到后台的作用，虽然不会深入某一个客户的谈单中，但需要根据数据流管理，总结出一套通用的策略，从后向前赋能，让团队整体充满创造力。

实际上，对于管理者来说，业务、数据两手都要抓。但其中数据驱动的精细化管理，是中国企业非常容易忽略、而疫情期间格外重要的“武器”。企业一定要吸取疫情的经验教训，长出强大的数据能力，因为只有数据才能够客观反映现实情况，让我们避免直觉所造成的误判。通过更紧密地关注数据，可以在危机中及时掌握业务进展，随时校正方向。

危机即战机，疫情实际是一块去芜存菁、去伪存真的炼金石，是一个倒逼企业产业升级的过程。面对突发“大考”， 外贸企业应该应势而谋、因势而动、顺势而为，预见性地做好线上布局，这样才能在“中国制造”出海重启时把握先机，以最好的状态迎接冲破冰河后的万物复苏！