如何从0开始做线上渠道344投放？（线上线下全渠

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上周我出差去了贵阳，寻访某家英语培训。

据了解，这家的学员增长一直是难题，他们已成立17年，但目前仅有2家校区，共700多人；而贵阳另一家颇有名气的学校——CC英语相较之下，还晚成立2年，目前已发展到18所校区、2万多名学员，二者的差距之大令人咋舌。

究竟是什么原因造成的呢？

校长向我反馈，他们在互联网领域几乎是空白，这么多年来，新招学员一直靠老带新知乎内容删除负面，其实这家机构的现状也折射出整个K12线下培训行业的问题；我曾经和多家线上广告媒介聊，了解到，在线上做投放的线下机构少之又少，根据艾瑞咨询发布的数据报告——《2020上半年中国教育行业广告主营销策略》显示，排名前10的机构中，只有1家为线下机构，且它仅排第10。

那么，是哪些因素造就了K12线下培训行业的“互联网投放空白”呢？除了地域限制之外，主要是以下2个原因：

机构本身缺乏互联网投放经验； 找不到成熟的人才来执行此事；

比如我上周去的这家贵阳培训机构，市场推广部仅有1人，平时不但要负责市场推广，还身兼IT工作。

西安某艺***的市场部老师也和我反馈，当地做互联网投放的并不多，大部分的机构只做渠道（公立学校老师推荐）和地推；连省会都是这个处境，更别提一些低线城市了。

基于这些现状，再加上我之前曾在国内数一数二的信息流广告公司工作过，我决定结合自己之前的经验，给大家讲讲，如何从0开始做线上渠道投放。

这些方法不但简单易彭州3c原则公司行，花费的金钱成本（有些渠道甚至为0）和人力成本也较低，非常适合刚开始做互联网投放、又缺乏人手、资金的培训机构。

下面进入正题。上周，一个订阅了我教育专栏的读者和我聊起最近找工作碰壁的事情，他去的是一家培训机构，应聘新媒体职位，boss问了2个问题：

你做的新媒体能推动销售吗？ 你擅长哪个渠道的流量抓取？能有多少销量？

很著名婚礼策划显然，这家机构的老板进入了一个误区，这可能也是大多数培训机构的通病：对于渠道投放的价值仅停留在单一的成交上。

我认为，这种打法只适用于快消品，并不适合培训行业，它不像快消品，客单价低，决策成本低；培训产品客单价较高，用上海抖音号代运营团队哪里户需要经历一定的思考、观察、比较周期，才能最终下决策的。

这里要给大家讲一个近几山东抖音代运营方案如何选年营销圈颇为流行的概念：链路营销；也就是说用户从知晓品牌到决策购买不是一步登天的，而是会经历一系列触点的：

用户在选购过程中，是非常谨慎的，这个过程和大家上某联找工作非常类似。

注意：在网站上，知晓这家公司。（用户知晓机构） 兴趣：被公司的福利、待遇所吸引。（用户对机构感兴趣） 搜索：保险起见，会去搜索公司的领导者、风评、盈利情况，看看公司是不是靠谱。（用户去互联网信息平台搜索该品牌） 购买：经历海量投递+面试后，虽然同时收到好几份Offer，但这家公司的Hr和Boss更加重视你，加上他们开出了诚意条件，于是决定入职这家公司。（用户在获取全部信息后，能通过较为方便的渠道成交） 分享：工作一段时间后，公司推出内荐计划，推荐成功者可获得丰厚报酬，还帮大家做了分享海报，于是你随手将海报转发给需要的人。（在利益基础上，用户有较为简易、方便的渠道进行传播）

所以，你现在明白了吗？培训机构在做投放时，不能把成交的“宝”压在某一个渠道上，而是要围绕用户的这一系列触点，去做埋点投放。

具体是哪些渠道，该怎么做呢？接下来我将一一为大家详解我自己的做法。

一、注意触点

从成本考虑，这里我建议选择各种图文、音视频自媒体，做你这个学科领域的干货内容；比如英语机构就做如何从0开始学英语、作文机构可以做最美语句赏析等等。有很多小伙伴可能会有3个问题：

自媒体我一直在做，可是没什么阅读量，该怎么办？ 自媒体平台这么多，我一个人做不过来。 0基础，做视频太难了。

先来回答第一个：先抛开你的内容质量，光从选题的角度来考虑（因为选题是阅读量的第一关卡），我问问你，你做的选题，真的切中了用户的刚需、痛点吗？

这些关键词都是用户在百度搜索得比较多的，所以，这也是为什么我建议英语机构做“从0开始学”的选题。

当然，如果不想花钱买工具，还可以上万能的某宝，只需搜索“关键词”，就会弹出很多店铺，能提供这种服务。一般而言，是1元钱买1个关键词，很便宜。

第三个问题，其实也不难解决，就是把你写过的文章做成视频。

二、兴趣触点

这里常用的渠道是信息流广告，如朋友圈广告、微博粉丝通等，通过后台设置后，会将广告推送给精准人群。

这里需要重点讲一下广告优化，给大家举一个例子，国内某家知名的思维培训机构，是如何优化用户兴趣触点的。

1.0版本：阐述培养数学思维的重要性

结果：客资成本骤降，数量大幅度提升了，但后期正价课转化率并不理想。

3.0版本：原生长文（用户撰写上课体验）+免费领课

最终ROI（正价课转化率）达标。

看到这里可能有人又要问了：

我们是线下机构，只需要辐射到本地或者5公里范围内，信息流面对的范围太广了。 这种投放是不是很贵？ 优化、投放工作太复杂，我也不会数据分析，怎么操作？

第一个问题，不用担心，现在很多渠道都是可以基于LBS定向投放的：微博、朋友圈、B站、抖音、知乎，小红书，最右，斗鱼、虎牙……

第二个问题，广告是按效果付费的，成本比百度竞价要低得多，你可以小成本试水；目前，很多渠道可以5000——10000元试投，像抖音，100多元就可以起投。

第三个问题：可以找一家靠谱的广告投放服务商，付出少量服务费（大多为2K服务终生），可以帮你大大省心；不过，找到靠谱的公司挺重要，我之前在国内数一数二的信息流广告公司工作过，深知这个行业有不少浑水摸鱼的，大家一定要擦亮眼睛。

三、搜索触点

1）百度百科

看到这里你明白了吧？百度百科就是你品牌影响力的最佳背书。

2）新闻营销

做新闻营销主要是让用户知晓你们企业的动态、教育理念、企业价值观、案例等等。

1、2点做好了，人力资源部门也会来感谢你的。

3）美团、知乎等积累了用户评价的平台

我健全舆情监测处理机制详情们点外卖、去某个游乐场之前，是不是先要看看美团的评分、用户评价？在询问、选用某些付费工具时，要去看看知乎上的讨论，所以，这些平台也对用户的决策起到了关键性作用。

我知道你们想问什么，价格不贵，不懂的话，同样可以找服务商，百度百科是2K起，新闻营销50元起，美团是按成交金额的比例付费。

四、购买触点

我建议自建一个网上商城（手机端浏览页面），将链乒乓球健身主题接嵌入到自家自媒体号如公众号、头条里，方便用户购买。

五、分享触点

这里一网络优化上市公司般都是私域流量裂变分享品牌数字营销，关于裂变的具体步骤，我将在下一篇中详解。

这里也给大家安利一个“润物细无声”的分享渠道：学生评价分享。

什么意思呢？上完课后，老师对学员进行评价，家长在手机端收到评价后，基于晒娃的心理，会将评价分享到朋友圈，亲朋好友点开后，能看到评价页面；同时，页面里还附有培训机构的介绍以及留单表格，这样的分享让学校减少了激励成本，也免去了家长在朋友圈转发“硬广”的尴尬。

特别方便的是，系统还能自动录入意向学员，并自动记录来源渠道与转介绍关系，帮助学校做招生复盘。

我分享完了，最后要提醒各位投放新手，一旦开始做，就要坚持做下去，就像挖井取水一样，不要挖个2、3米，就说这个地方没水，于是换个地方或者是干脆放弃；而是要进行不断地试错、迭代，细节里藏着魔鬼，大家要做好艰苦作战的准备。