2022年153品牌974抖音增长全攻略

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在最近半年时间，我们有些抖音闭环项目的试水，过程中提炼了「FASD抖音闭环增长模型」，破解抖音闭环增长难题，以「内容驱动」为核心，「直播运营」为基石，「投流放大」为手段，「科学度量」为指引，助力品牌实现「品牌势能」与「销售GMV」双增长的长效经营模式。

01消费者认知

我们在讲方法论之前，还要赘述一遍消费者的认知逻辑，品牌要理解消费者如何思考，否则增长只是「一厢情愿」的KPI。

今天消费者接触到一个新品牌，一个新产品，很多都来源于短视频内容，很多都来自KOL。优质的内容，第一步实现了「种草效应」，消费者产生了兴趣，大量内容沉淀会不断强化品类认知，长期形成品类「心智卡位」。

内容的认知，是先有品类心智，没有品牌心智的，这是新消费时代的机遇。

品牌则是需要时间沉淀，需要大量KOL种草发声，消费者的口碑积累，「内容建设」的沉淀积累就是未来「品牌建设」的路径，这是一个「存钱」的过程。当存钱足够多时，这类沉淀就形成了「品牌势能」。

在抖音闭环体系中，消费者被种草过程中，主动的「搜索行为」，或被动的「流量行为」，最后在品牌直播间完成购买，这个收割最高效的产品，完成了品牌收割的实现，这是一个「取钱」的过程。央视 今日说法 大概收视

抖音闭环体系，种草「存钱」，收割「取钱」。

内容种草越多，品牌建设做的越多，势能越大，则品牌「存钱」越多，进而销售收入增长，「取钱」才会越多。如果品牌不想存钱，进场就想收割，那结果不言而喻。

我认为品牌在抖音闭环的有效增长，就应该是「天平效应」，「品牌势能」与「销售GMV」双指标同步增长。

我们看ROI的计算公式，简化到最后，有四个关键节点，「进店率」与「成交率」跟品牌势能直接相关，知名品牌和爆款商品的进店率远高于非知名品牌，同理成交率也是一样。另外两个节点，齐全的seo优化哪家信誉「连带率」与「复购率」跟品牌的产品定位和运营能力相关，回归到品牌经营基本面。

有效增长绝不仅仅是「销售GMV」的增长，如果「品牌势能」没有同比增长，长期的增长必然会遇到瓶颈。

02七次法则

营销界有一个知名的消费者触达理论叫「七次法则」，影响消费者决策的最佳频次为「七次」。

七次法则本身我不做过多赘述，大家有兴趣可以搜索，我主要分享的是七次法则在抖音闭环中的意义和使用逻辑。

在抖音消费者被品牌触达的方式主要是：KOL种草、蓝V内容、信息流广告、直播，以及背后的内容放大和投流放大的流量策略。

KOL种草和蓝V内容，整体还是偏「存钱」属性，同时有效种草，还可以实现主动搜索与购买行为，也有一定的取钱属性。而蓝V优质内容目前主要提升品牌好感度，存钱属性明显，但现阶段流量偏弱，价值尚待开发。抖音闭环的经营阵地，本质不是直播间，而是蓝V号。

信息流广告、直播更偏「取钱」属性，实现种草后的GMV收割。

在上面我们讲到，品牌有效增长的「天平效应」，存钱与取钱的平衡，那么在以此为基础，应用「七次法则」的消费者触达逻辑，「存钱」是有效触达，而「取钱」亦是有效触达，只要存与取之间平衡不被打破，那么抖音闭环的价值就是「存取并存」，也就是「品效合一」。

理解了这个逻辑，你就会明白为什么，抖音营销效率至今为止还是最高效的，在一个生态闭环的影响，没有跳转的损耗，用户背后的行为标签，再反哺数据效率，这才是品牌在抖音闭环增长的价值所在。

抖音闭环生态，某种意义讲，是品牌营销领域「七次法则」实践的最佳平台。

03FASD 抖音闭环增长模型

FASD基于抖音闭环生态，将「七次法则」应用于品牌有效增长的实践，通过「流量供给」的平衡调配，或放大「种草存钱」效应，或放大「收割取钱」效应，保持品牌抖音生态的「品牌势能」与「销售GMV」双指标同步增长。

最终通过「云图」科学度量「5A资产」，数据资产反哺营销策略，迭代抖音经营策略，最终实现「内容驱动型」的品牌抖音闭环有效增长。

04FASD：经营阵地 Field

首先我们定义抖音的经营阵地到底是什么？以目前的结果来看，大家会更倾向于是直播间，或者矩阵式直播间，因为直接贡献了品牌的GMV，我认为既对也不对。

对是因为没有GMV就没有经营的价值，毕竟有产出才会有投入，所以直播矩阵号的乱象横生。不对是因为抖音GMV承载体比较特殊，跟天猫有本质区别，存在「号店一体」的特性。

我首先说「对」的认知，也就是「店」的逻辑。

抖音闭环的GMV核心是来自直播，所以很多品牌有很多矩阵号，很显然矩阵号是收割逻辑，其经营逻辑非常弱，并且弊端明显。从用户侧来看，搜索一个品牌，出现一堆蓝V号，体验和感受如何，用户在此已被分流，造成了账号的浪费。从品牌侧来看，蓄小程序 产品水池就那么大，矩阵号在存量市场中相互抢量，要么是总量GMV效率不高，或是增量ROI效率不高。

抖音闭环趋势与天猫相比，存在着相同的逻辑，那就是旗舰店逻辑，旗舰店会拿走绝大部分的投入、流量、GMV，专卖店和专营店只是补充。而抖音大部分的矩阵号，只会沦为试水的炮灰。

抖音闭环趋势与天猫相比，也存在着不同的逻辑，那就基于定位，不同品类不同会有各自「抖音旗舰店」。其背后的原理是，不同品类有可能人群画像不同，基于抖音算法推荐机制，打上A类人群标签的直播间，B类人群的转化可能会助听器文案一塌糊涂，所以不同品类，不同人群，会出现独立的旗舰店。

最终，品牌不同定位的直播间旗舰店的出现，才有可能将各类人群做精细化运营，必然会涉及到进一步的内容运营。

如上所言，大家可以搜索一下「纽西之谜」和「奥伦纳素」，验证我说的道理。

我再来说「不对」的认知，也就是「号店」的逻辑。

如果品牌要在抖音长期经营，GMV增长的同时，蓝V号也必是同比增长，那么经营阵地主体黑龙江微信朋友圈广告配图所考虑的就不仅仅只是GMV，还有消费者对品牌的认知，品牌的好感度，甚至美誉度，蓝V可能会是最佳的先天载体。

品牌不同定位的直播间旗舰店的出现，稳定的目标人群画像，就会需要垂直内容场景，实现目标人群的有效沟通。好的内容，会沉淀品牌粉丝（A5人群），提升品牌好感度，反哺自然流量和粉丝流量，助力直播间GMV收割。

涉及到直播间的运营技巧，我相信市场有非常多的经验，我也不需要做过多赘述，不过现在抖音直播已经进入到几乎无技巧而言的阶段，任何操盘神技都会随着平台规则迭代而消亡。

直播的本质还是人货场之间的关系，这跟品牌在线下开实体店的逻辑十分相似，在这个阶段，很多拥有专柜渠道的品牌，在这一环节的专业度都表现出高于DP的综合能力。

说说我对直播的一些理解：

货盘（货）逻辑：

直播货盘就如当年线下品牌做电商时，给线上独立开产品线，未来直播的经营会是常态化，所以直播产品线也必然是为直播渠道量身定制。大家都知道直播的套路，买一送八，虽然送的是中小样，但在一些品类，中小样的成本可能未必比正装低多少，这笔帐是要算的。

爆品对货盘的价值不言而喻，爆品效应越明显，货盘的流转效率越高，如果爆品是直播货盘的钩子产品，那直播的转化效率会大幅度提升，如果爆品到主力产品的流转出现问题，要么爆品打偏了，要么主力品承接有问题。

人群（人）逻辑：

直播间是有明确的人群画像标签的，这都是在经营过程中不断积累的，正如一间靠9.9秒杀拉免费流量的策略，可能会得到一个与目标人群相违背的人群画像，实现长效经营没有可能。

抖音店播目前仍以付费投流驱动为主，抖音算法是基于一个直播间模型，不断去放大效果，如果模型不对，要么无法进入正向循环，要么ROI不理想。

投流手段在早期也可以加速直播间模型建设，就是引流目标人群的投放，不断给直播间打人群标签，直至模型稳定。原则上，直播人群模型没有跑稳前，没有必要大规模投流放量，以免直播间建模报废。

主播（场）逻辑：

在经营阵地中，主播实际上起到了与目标用户沟通的作用，某种意义讲，主播本身即是直播形态的「沟通场景」。既然主播上升到沟通场景的层面，主播的内容就包含了：

第一，人设层面，气质和颜值，能否承载品牌的气质和调性，你们去看看内外和Ubras的主播，感受体会一下。

第二，表现力层面，主播的语言表达能力，节奏感，感染力，甚至品牌情怀。有一个品牌用自家BA做主播，主播在与用户沟通中，无不以身为品牌人而自豪，这样的情绪必然高燃。

第三，内容层面，也就是话术脚本，我认为在内容层面应是持续迭代的，基于金融科技精准营销正向反馈放大，负向反馈调优，这就要求背后是一个精益求精的团队。之前有个案子，主播和创作团队经常拿用户直播间的提问，拍摄蓝V短视频予以反馈，引起强烈的粉丝共鸣与互动。

05FASD：达人矩阵 Alliance

媒体时代变了，消费者认知习惯变了，但品牌势能的逻辑没有变，只是从过去的CCTV、湖南卫视、屈臣氏，而今天变成了抖音，抖音势能最大的则是KOL。有效KOL势能的累加，基本就完成了这个产品风很大，这个牌子很火，很多红人都在推的「爆款效应」，品牌在此基础也积累出「品牌势能」。

一条KOL的好物推荐短视频，完成了消费者心智「种草」，消费者发现了一蘑菇街营销模式个新的宝藏，点击购物车或是进入直播间，一键下单完成购买。在抖音闭环生态，整个传播链路已经被极度缩短，从「种草」到「收割」几乎只需要两步。

KOL由于自身的独特人设，以及在种草中植入了个人故事，无论是亲身经历还是血泪史，讲的故事越「真情实感」，消费者越容易「产生共鸣」，并且对内容「记忆深刻」，如果产品突显了品类特性，内容则会强化「品类心智」的咖位。消费者的购买决策，不会因为你打了广告，他们就一定会被影响，反而讲故事式的种草，更容易打动人心。

我在过去有分享过，抖音KOL内容共创的方法论「4T内容法则」，详细可以参看《抖音STOM全链路投放解决方案》内容部分。

吸引力（ATTRACT）：0-3s

对效果类的短视频内容来说，前3秒的话题场景切入，即是吸引精准用户的停留，也是对非精准用户的劝退，第一波流失（即正常流失）都是在前3秒结束的。如果3秒后还在大量流失，大多数都是内容前奏过于冗长，造成无效人群的延迟流失。

信任力（TRUST）：5-20s

什么样的内容会形成较高的信任力呢？一定是KOL自己的「真情实感」，甚至是血泪史，越是真实，越是惨痛，越是能够直击痛点，粉丝能够感同身受，产生强烈的情感共鸣，为诱惑力阶段推出的解决方案埋下伏笔。内容共创的精髓就在于借势，借KOL的影响力，借KOL的人设，借KOL的粉丝信任，最终借KOL的口，完成了品牌从品类定位，到品牌态度，到产品功效的有效传播。

诱惑力（TEMPT）：20-50s

如果说信任力环节在埋伏笔，那么在诱惑力环节就该解决问题了。品牌在与KOL内容共创，唯一需要严格把控的，就是诱惑力环节，而其他环节应该是放手与之共创的。诱惑力的环节就是产品Brief的清晰表达，最后消费者能否动心，能否被种草，关键就在于产品卖点能否被有效表达。

行动力（ACT）：最后3-5s

在短视频种草场景中，在诱惑力阶段完成之后，KOL需要再度做信任背书，以「相信我」这类信任力背书影响用户决策，实现最后的临门一脚，发出「行动指令」，让心动变成行动。很显然以信任背书来推动转化，其价值远比场景心智和促销心智更加强大。

我为什么会讲「达人种草」是「存钱」，而信息流广告不是？

从4T内容法则来拆解，四个环节中，在「信任力」环节KOL在讲故事，不是品牌的，而是自己的，在「行动力」中最后再扣第二环节的题，前后皆有KOL的信任背书，极大强化了内容的心智属性。

反过来我们来看信息流广告，「吸引力」环节后直接进入「诱惑力」，进入广告推销产品卖点，最后的「行动力」利益驱动引导转化。也就是说广告本身在心智中缺少类似KOL的信任背书，难以形成「存钱效应」。

今天品牌理解了抖音闭环增长「存钱」与「取钱」的关系，那么量化KOL种草投放反而更加容易些，KOL承载了品牌势能打造的内容载体，也承载了传播中有效的声量，而在闭环中通过销售GMV经营趋势判断，反哺或量化KOL种草投放的落地。

品牌在算清楚「存钱」与「取钱」这笔帐之后，是逐步有机会形成增长的「雪球效应」，当种草撬动了GMV销量，或GMV销量反哺了种草的投入，品牌就会加大种草，提升「存钱效应」，而更多的存钱又会反过来促进更多GMV增长，形成直播收割更大的「取钱效应」，长此以往雪球越滚越大。

当然我们讲存钱效应的前提是，有效的KOL种草，如果你选择的KOL是水号（质量较差的账号），非但起不到种草的效果，甚至极大浪费了预算。

我最近接手了一个抖音闭环的全案，我们帮客户做了之前投放的KOL复盘，非常心痛，因为70%的播放和互动数据都是刷出来的。品牌处于抖音闭环的转型阶段，创始人态度也很坚决，但从结果来看，品牌不仅仅浪费了大量预算，更浪费了宝贵的时间。

有关于我们KOL选号的「CAFE方法论」，详细可以参看《抖音STOM全链路投放解决方案》选号部分。

06FASD：流量供给Source

在抖音闭环生态中，投流是工具和手段，不是目的，而目的则是，要么放大「存钱效应」，要么放大「取钱效应」。

首先，我来讲下「存钱效应」的放大逻辑。

我们认为品牌实现社交增长的理念叫「壹零法则」，内容是「壹」，流量是「零」，内容驱动品牌社交增长。

达人种草矩阵就是在为品牌「存钱」，今天KOL的自然流量已经非常有限了，但他们星图的报价却非常高，这导致种草的成本越来越高，ROI预期越来越低，极大影响了品牌种草的决策。

在抖音闭环生态中，比较从化区珠江新城灯箱广告价理性的做法是：

第二，提高关注内容质量的过程，即提高选号和内容共创的过程指标，与其瞎纠，不如把过程做对做好，种了豆怎么可能结出瓜来；

第三，对优质的内容进行「内容流量」投流放大，有效的种草内容，在投流中会有一定的ROI表现，这就相当于，我们把最优质的内容做了最大化的传播，同时获得了一定的ROI和销售转化。

请务必务必务必记住，在「内容放大」过程，我们的目的是为了放大「存钱效应」，而不是GMV收割。在此过程，品牌会获得大量的「A1-A3人群」，完成抖音闭环生态中蓄水池扩容，并且会有在「直播转化」环节中，实现「A4人群」的收割。

然后，我再讲讲「取钱效应」的放大逻辑。

抖音闭环的GMV收割主要是通过直播完成，直播已是最高效的转化工具，理论上讲，只要给直播间买出足够多的流量，那么GMV也应该是同比增长的。但实际很多品牌都这么做，结果发现天花板沙发推广方案明显，或者ROI扛不住。

如果没有「存钱」作为基础，「取钱」要么是透支已存在的品牌红利，要么就是在吃抖音局部红利，总之难以长久。「存钱」是道。

但从操盘的角度而言，「术」有技巧，基于短视频投流直播间的模式，可以大幅度提升投放量级，如果素材来自KOL、明星等有强力信任背书的内容，则会大幅度提升直播间转化的ROI。

之前分享过的「未来可7」的案例，李雪琴版的投流TVC，用作于短视频直播引流，有良好的ROI，日销售额达到了166w+，较之前日销量增长了50倍，更关键的是用户停留时长、UV人均价值、转粉率、支付转化率，这些有关用户质量的核心指标全面提升，可见「内容认知」对用户心智和行动的影响有多大。

抖音闭环的投流策略，内容到直播还是可以完成闭环，基于KOL的内容种草，使用投流工具：随心推、内容服务、千川原生信息流，实现了品牌传播，产品种草，「内容放大」，完成了「A1-A3」人群资产蓄水，再通过直播间投放，直投和短视频引流策略实现「GMV放大」，最终实现了品牌在抖音闭环的品效合一增长。

有关于抖音投流工具与策略，可以参考《效果投流攻略（投流篇），附抖音七大投流产品及核心策略》。

不过应该种多少的草，做多少的内容放大，蓄水池要做多大，直播间能收割多少，割到什么程度会遇到天花板。诸如此类问题，我们引入了抖音「云图」，帮助品牌实现人群资产的有效度量。

07FASD：数字资产Digital asset

上面我们有讲到「存钱」与「取钱」的关系，那么平衡这架天平，需要科学的度量工具，我们引入了「云图」。

云图将人群按照与品牌关系的远近，划分为五个等级：了解（Aware）、吸引（Appeal）、问询（Ask）、行动（Act）、拥护（Advocate），以及机会人群（Opportunity）。通过人群分层模型，云图重点分析O-5A各层用户群体特征，以此来洞察品牌各阶段人群的潜力，监测人群健康度，并通过流转分析深度剖析转化动机，进一步加速行动转化。

云图人群资产经营的「两大目标」：

第一目标：扩大人群资产总数

品牌在抖音域内所有经营人群资产，都会纳入云图统计系统，资产规模也是以「15天周期」为动态统计基准，品牌在抖音域内营销，第一目标是扩充人群资产总数，打开人群「蓄水池」，才可能在后续收割转化环节拿到足够多的GMV。

人群资产越大，「存钱」越多，「取钱」越多。

第二目标：推动人群关系递进

我们以收割为目标，比较功利性的讲，所有营销目的实际上都在储备「A3人群资产」，我们从A3加权维度来看，主要是内容种草或深度广告，或者组合拳，在推动A3人群递进的目标，核心营销策略将会围绕于此。

人群关系越深，「存钱」质量越高，「取钱」效率越好。

云图人群关系流转的「四大策略」：

云图在人群关系流转上，官方给出六个流转链路，鉴于我们提出FASD模型中存钱与取钱的平衡关系，我将其简化为四大策略：

人群流转策略一：人群破圈

O人群破圈转化为A人群，核心逻辑在于找到品牌目标人群，如抖音给出的新八大人群，或OCPM精细化的人群颗粒度，进行目标人群推广。实现人群破圈的手段有很多，如开屏、TOPVIEW、挑战赛、KOL种草、信息流等等，不过大家都有感受，新入场的品牌，上来就使用传统媒体策略，在新兴人群面前越来越不Work，显然要从消费者的认知逻辑出发，制定「自下而上」的传播策略。

人群流转策略二：种草蓄水

拆解A3人群的权重，主要由「高频广告互动」、「深度种草行为」或「搜索行为」构成。我们将以多种投放链路，模拟复盘营销反馈。

投放策略1：高频广告相当于用户被信息流扫了很多轮，大部分人被打上A2标签，少部分打上A3打标，但消费者未被种草情况下，大概率无法实现到A4转化，这是单纯「取钱策略」策略，效率不高。

投放策略2：进行KOL种草，浅度互动为A2，深度互动或搜索为A3，被转化为A4的可能性更高。这是单纯的「存钱策略」，成本较高。

投放策略3：策略2（种草）+策略1（信息流），混合投放，先「存钱」再「取钱」，成本适中，效率不错。

投放策略4：策略2（种草）+内容放大（投流），种草投流组合拳，全部为「存钱策略」，成本适中，效率最高。

人群流转策略三：收割转化

收割转化有两种思路，一种打深A人群，比如A3或A5，主要为定向触达该类人群，A4人群的Looklike效率也不错。另一种思路是直接拉新转化，核心是在于OCPM定向人群的精度，对投流操盘难度很高，往往没有任何种草基础，收割效率不高，即使完成了短期收割，更多透支的是已有的品牌势能，长期增长必然会遇到瓶颈。

站在「天平效应」的理念上，品牌增长没有捷径，「存钱」与「取钱」就是平衡关系，要么双指标同比增长，要么失衡重新来过。

人群流转策略四：粉丝转化

粉丝转化大家都懂，本身其实并没有太多值得讨论的，但是粉丝经营值得重视，因为从各项数据来看，今天做的优秀的直播间，粉丝流量已经有了一定的比重，并且成交率高于一般用户。

这也是为什么我会在前面讲，经营阵地的逻辑不仅仅只是直播，而是「号店一体」，蓝V账号更容易沉淀粉丝，更高效的触达与收割，提升品牌好感度，直接沟通消费者。长期而言，我认为「抖音私域」是生态闭环的最后一公里，站在抖音战略的角度来看，一定是重中之重，不可放过。

最近我们帮一些品牌做了云图人群资产的诊断与分析，结合我们在营销策略上存钱与取钱的关系，几乎在云图资产上都得到了对应，已经有了抖音数字资产科学度量的能力。

08RECAP：FASD增长模型

达人矩阵（Alliance）的种草，实现了A1-A3人群资产蓄水，完成了品牌资产「存钱」。

经营阵地（Field）的直播，实现了销售GMV的收割转化，完成了品牌资产「取钱」。

「存钱」与「取钱」关系，构建起抖音闭环的基础「经营模型」。

流量供给（Source）在「内容放大」的投流策略上，放大了品牌势能，实现了「内容驱动增长」的可能性。在「GMV放大」的投流策略上，放大了直播间的销售规模。

云图数字资产（Digital asset）基于人群资产「数据反哺」，实现营销「策略赋能」，进而持续优化迭代营销策略，品牌在抖音闭环的经营逐步进入「雪球效应」，「品牌势能」与「销售GMV」越滚越大。

FASD抖音闭环增长模型，不仅可以量化人群资产结构与价值，还能够量化品牌经营闭环ROI，一端是「存钱投入」，一端是「取钱产出」，最终品牌是赚是亏，算得清清楚楚，不再是笔糊涂账。

09FASD+：全域增长模型

基于FASD增长内核，我提出FASD+全域增长模型，以打造抖音势能为核心，影响外层销售平台，最终带动品牌全域GMV增长。

内核圈层为「抖音闭环」，雪球效应越滚越大，随之带动的是「品牌势能」和「爆款效应」，形成了品牌增长效率的核心。很显然，抖音在全域的价值，必然不是收割价值，而是全域的种草价值，抖音在「存钱」，全域在「取钱」。如果在抖音闭环ROI是亏的，要不要打，那就要计算全域ROI的意义了。

第二圈层为「达播渠道」，抖音爆款火了，反应速度最快的是达播，注意不是抖音达播，而是抖音、淘宝、快手、私域等全域的红人直播。直播分发的覆盖直接影响到品牌收割效率，如果直播都不赚钱，那是从「经营阵地」货盘的初始设计时就出了问题。

第三圈层是「私域渠道」，无论是品牌私域，还是社群私域，私域的反应速度都很快，爆品效应的杠杆作用也更明显。抖音所产出的内容，也多被用于私域渠道的内容分发，让内容形成「一鱼多吃」的价值。

第四圈层是「线上渠道」，抖音流量溢出的第一平台还是天猫，其次是京东、唯品会、拼多多等线上电商平台，今天电商平台小二经营逻辑是「锦上添花」，品牌在抖音火了，电商平台愿意给更多资源，因为转化率高，帮助他们完成KPI。

第五圈层是「线下渠道」，线下反应速度最慢，但是会拉长爆品的生命周期，对于线下渠道有优势的品牌，在FASD增长模型也最具优势，因为渠道足够深，利润垫足够厚，反过来投入力度也够大。渠道品牌要是打这场仗，如果赛道没选错，自己不乱来，在竞争维度上会对新消费品牌「降维打击」。

基于「FASD+全域增长模型」的原理，那些具有渠道积累（私域、线上、线下）的品牌，在抖音闭环经营中会有较大的优势，抖音闭环也成为传统品牌转型「弯道超车」的最佳机会。

10小结

写这篇文章，我还是下了很大的勇气，毕竟我们入场直播赛道也是最近半年的事，整个闭环能力也是最近两个月才实现，即使是我，也持续不断学习与迭代抖音的新知，更可见品牌方所面临的巨大挑战。

我认为今年会是抖音闭环最需要「共创」的一年，因为确实还没有哪一家，以人群数字资产反哺，赋能营销策略落地，实现内容驱动增长，这需要平台方、品牌方、服务方，多方共创，共同探索，创造一个更加高效的增长形态。

万字拆解，抛砖引玉，增长之路，与君共勉。