145营销深度拆解：拼多多为何能在3年内坐拥3亿

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可拼多多做到了，在淘宝、京东两大巨头把控市场的情况下，在电商格局早已饱和的情况下，拼多多硬是在红海中抢占了蓝海，突破了人们固有的认知，成功地杀出一条属于自己的道路。所以咱们就有必要来谈谈拼多多，他的运营模式和策略是什么？

【品牌影响力】

【创意拆解】

【传播拆解】

【人性拆解】

【品牌拆解】

品牌影响力

2015年9月，拼多多正式上线，至今已有3年。

在这3年内，拼多多已然成为继淘宝、京东后的又一电商巨头，月GMV(成交总额)超过40亿，获得腾讯、红杉等机构的投资，并于今年7月正式登陆纳斯达克，在上海、纽约同时敲钟，完成上市。同月及8月份，装机数更是超越了京东，成为仅次于淘宝，装机数最高的APP。

由此可见，拼多多的影响力不可谓不小。

创意拆解

拼多多能够异军突起，很重要的一个因素是他重新定咖啡厅营销策略义了电商，把社交融入到电商当中，以C2B的形式让开团、参团，并借助***的力量使品牌的传播更加顺畅、更加有效。

为了方便大家理解，下面我就来详细说明一下拼多多的拼团流程。

如上图所示，拼多多将用户分成了主动用户和被动用户。

主动用户即是负责寻找商品，找到合适的商品后再分享给朋友，也就是开团;被上海个人抖音代运营团队咨动用户即是在***上看到某条商品链接，觉得实惠，而选择购买，也就是参团。

所以所谓的社交电商本质就是分享，利用了人们贪小便宜的心理让用户主动分享。原本50块钱的东西拼团购买只要10块钱，想想谁都会心动，谁都会把拼团链接发到朋友圈、***群、发给***好友。当好友看到拼团链接，物美价廉，而且这样商品正是自己目前所需要的，果断分享、果断购买。

如此周而复始，用户凑齐了拼单人数，以低价购买了商品，非常高兴。拼多多也因为用户的分享获得了传播、获得了流量，也非常高兴，真是一举两得。

这就是拼多多的创意，也是与其他电商平台区别开来的差异点，相比购买即完事，拼多多多出了一步分享，利用拼团低价的形式让用户主动分享，这也是拼多多能在红海中抢占到蓝海的原因。

传播拆解

仅靠***内的分享传播还不足以形成强大的影响力，所以拼多多还得进行多渠道传播。

如综艺节目，拼多多在3年内赞助了《极限挑战》、《快乐大本营》、《非诚勿扰》、《欢乐喜剧人》、《我是大侦探》等具有大流量的综艺节目，为品牌获取到了足够的曝光。

如线下广告，在地铁、公交站上投放大量广告。

在广州地铁站上，拼多多甚至包下了整个站厅，人们从地铁长廊走过，看到的全都是拼多多的广告，广告力度不可谓不大。

如手机绑定软件，步步高董事长段永平是拼多多CEO黄峥的师傅，也是拼多多的天使投资人之一，所以段永平旗下的Vivo、Oppo把拼多多设置成手机预装软件，直接为拼多多带来了大量的流量。

除去以上几种传播手段，2017年5月，拼多多推出了广告神曲——《拼多多》，该神曲改编于朱主爱的《好想你》。只要听过一遍，歌词、旋律就现在商业营销推广能在脑海不断回放，走在路上不知不觉就能哼唱起来。

这首神曲巧妙地将电商与娱乐融合在了一块，让人们在自顾自地哼唱当中自动记住了拼多多这个品牌、记住了拼多多能给用户带来的好处，为品牌获得大量传播的同时也为品牌附加了娱乐价值。

当人们在综艺节目、线下看到了拼多多的广告，出于好奇可能会上搜索引擎搜索“拼多多”这个品牌词，也就是所谓的二次搜索。

所以拼多多为了使用户在搜索“拼石家庄网络推广公司多多”这个品牌词时第一眼就能看到拼多多，便在搜索引擎上投了竞价，专门做品牌词，让人们第一眼就能看到拼多多的广告，引导用户下载拼多多。

（PC端）

（移动端）

在做大量传播的同时，再借助竞价引导用户下载APP，减少不必要的用户流失，在一定程度上做到了“品效合一”。

人性拆解

多看效应

当人们经常看到某样东西时，就会逐渐对这样东西印象深刻，产生好感，然后产生购买或使用。

拼多多通过赞助综艺节目，广铺线下渠道，使品牌获得大量的曝光，让人们无论在何时何地都能看到拼多多的影子。看得多，自然印象深刻，如此下载使用APP的机率就更大。

免费心理

人人都爱贪小便宜，人人都想不用付出就可以直接得到。

所以拼多多推出了砍价免费拿的功能模块，只要把商品链接发给好友，让好友帮忙砍价（每个用户只能砍一次价），当商品的价格被砍为0时，就能免费获得这件商品。

这样一来，既让用户免费拿到心仪的商品，满足其贪小便宜的需求；同时也让品牌获得了传播，使其获得了流量。

稀缺心理

稀缺本身就代表着价值，截止至发稿时间品牌越稀缺的物品也就越容易勾起人们的贪欲，让人们害怕失去而选择购买。

从众效应

比起相信自己，人们更爱相信别人，只要是大家认为好的东西就一定是好的。

所以拼多多无论是投放线上广告还是线下广告，都爱附带一条文案“3亿人都在拼多多”。

3亿人都在使用拼多多，不知道拼多多的人一定会好奇，什么样的产品能让3亿人都在使用？一定会上搜索引擎搜索拼多多的相关信息，并下载下来体验一番。

品牌拆解

品牌发端

2015年9月，拼多多正式上线。在此之前拼多多曾是一家游戏运营公司，也就是说拼多多是从游戏公司内部孵化出来的，早期团队也是游戏公司的班底。

到了2016年9月，拼多多与2015年4月创立的拼好货合并。

两家公司同属社交电商，区别是拼多多是游戏公司孵化，技术能力及对消费者需求的理解要更有优势；而拼好货是纯电商团队，在后端供应链管理上要比拼多多强上不少。所以两者合并实时尚传媒有限公司现了优势互补，快速发展也是自然而然的事。

品牌市场定位

品牌市场定位要第一或陕西网页制作唯一。

拼多多能在巨头垄断市场的情况下脱颖而出，遵循的就是这一法则。

传统的电商讲究的是多快好省，目的是让用户能够快速地找到自己心仪的商品并完成购买，注重的是效率、品质;而拼多多不一样，人们上拼多多有时候根本不知道自己想要什么，需要买什么东西，只是闲逛，看到喜欢的、合适的再拍下来，并分享到好友圈，让好友一块拼单，以低价买下商品，给人们找到了一种网上逛街购物的感觉，相对的效率、品质就不是那么注重。

所以这也是拼多多能在三、四线城市普及的原因，因为三、四线城市的人有闲，但没钱，他们对于商品质量并不特别注重，只要能用就好，反正价钱特别低。而拼多多恰好满足了这类人的需求，他们有闲，就让他们逛街式地寻找自己喜爱的商品；他们没钱，就让他们拉好友一起拼单，以极低的价格购入商品。

满足了三、四线人群的需求，拼多多自然就能在三、四线城市大受欢迎，成为人们装机必备的软件之一。

总结：拼多多的成功是他定位上的成功，成功地下沉到三、四线城市，与巨头打起了差异战，成功突围而出；拼多多的成功同样离不开***，是***扶持了他，给了他第一笔流量，让他能够更顺利地成长。

拼多多创立3年已经完成了上市，但上市并不是终点，而是新的起点，他还有很长、很远的路要走。

拼多多的明天会是如何？我们拭目以待。