商家如何搞定直播流量及转化？（淘宝直播如何

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其中华为官方旗舰店在 618 开场 5 天后，成交额实现破亿，全系列产品同比增长均超 100%，平板电脑等产品更是翻了 3 倍多。

今年 3 月 21 日的淘宝“直播购物节”，雅诗兰黛直播间连播了 15 个小时，通过直播带来的成交超过了日常的 30倍。苏宁旗舰店单天环比增长 700%以上。

做食品品类的优茁旗舰店每天开播 15 个小时，目前主推产品 25%的销量都来自直播间，直播效果好的时候，一天销售额可达 1.5 万。

一家卖洗车高压水枪的专营店，通过直播，把店铺的单场成交从 1-3k，提升到了 1.3 万。

可以看出来，不论是品牌商家，还是中小商家，都通过直播卖货，实现了销售额的突破。甚至可以说，这些商家直播，才是李佳琦、薇娅们的真正竞争对手。

因此，今天这篇文章，我们以淘宝直播平台为主，来看一看，商家做直播带货，有哪些不一样的玩法。

1、商家如何搞定直播流量？

比起找达人直播带货，商家自行直播最大的好处是，可以把流量攥在自己手里，反复触达，做多笔买卖。但同时，流量获取也是一大难点。

那么商家都是怎么搞定直播流量的呢？

1）私域流量激活

首先是把现有的私域流量激活，包含站内和站外流量。

① 站内

站内主要是触达关注了店铺的粉丝，一般商家会用以下几个渠道：

第一，店铺各模块。包含手机端首页预热海报，商品详情页的 banner 预告。同时如果店铺正在开播，在手机端首页和商品详情页都会显示直播入口。

左 店铺首页，中右商品详情页

第二，微淘。商家可以在直播前和直播期间发微淘，激活关注了店铺状态的。

第三，淘宝群聊。很多商家会建立自己的粉丝群、或者直播粉丝群，直播之前也可以通过这些群聊触达。

左 微淘，右直播粉丝群

第四，客服私聊。顾名思义，就是客服把直播信息发给用户。不过这种方式比较打扰，商家只有在有重大噱头的时候才会使用。

第五，粉丝推送。商家可以在直播期间，把直播提醒推送给订阅了直播预告的粉丝。（不过每天只可在 8:00-23:00 推送 1 条提醒，且每个用户一天最多接收 2 条直播提醒）

为了保证以上这些渠道的流量，很多商家在直播的过程中，会引导观众关注店铺，并给到福利刺激加入直播粉丝群，或者加入会员。

② 站外

除了触达淘宝内的粉丝之外，商家还可以激活站外私域流量的粉丝，包括***、微博、抖音、快手等。

很多商家会引导用户添加***号、关注公众号/微博号，以前可能是为了直接在私域流量做转化，现在又多了一个引流到直播间。

③ 线下门店

最后，一些有线下门店的商家，会把线下流量吸引到直播间。

比如有一个瓷砖品牌在参加展会的当天进行了直播，同时它在线下各地的门店中放了直播间入口，线下的消费者只要扫描二维码，就能直接进入直播间领取优惠券。

2）公域流量拉新

对于那些私域流量粉丝不够多的商家来说，公域流量就很重要了。

其实即使是粉丝量百万的店铺，也很难每次直播都触达到自己的粉丝，还得指望淘宝公域的流量。

主要有以下几种方式。

① 裂变

淘宝直播平台给商家提供了“裂变券”玩法，观看直播的用户可以将直播间分享出去，自己获得大额优惠券的同时，被分享的人也可以领取优惠。

这种方式的引流效果还是蛮不错的。根据官方给到的案例，在今年 618 期间，联合利华通过大额优惠券+主播引导，裂变引流占比直播间整体流量高达 85%。

更关键的是，这种玩法，小商家也能玩得起，所以基本上成为商家直播间的“标配”了。

包括运营社在***生态直播时，虽然平台没有裂变券这样的功能，但是也可以通过“观看人数达到 xxx 就抽奖”来引导用户分享直播间。

② 连麦

在裂变玩法的基础上，商家还可以跟与自己目标人群画像相似，但不是竞品的店铺连麦来互相导流。

这样做，一方面可以实现品类的补充；另一中央台十三台广告报价方面还可以借助连麦提升直播间的观看量等数据，从而能获得官方更多的奖励流量。

通过连麦来获得更多曝光的案例有不少。比如康师傅连麦荣耀直播间之后，直播间观看量提升了 260%，新增粉丝增长 320%，店铺销售额上升了 180%。

图源：亿邦动力

不仅仅是淘宝直播，抖音和快手也都有连麦pk 功能，但是主要用于互相导流。

③ 获得官方的免费推荐

除了裂变和连麦，商家还可以借助官方规则，来获得官方免费的曝光流量。

因此，商家需要做各种动作，来想办法提升直播间被推荐的权重。包括但不限于提升主播等级，提升观看数据（直播间点击、访客停留时间、在线人数、点赞数、分享数等），提升直播间转化数据（商品链接点击率、商品转化率等）等。

比如，为了提升直播间点击的数据，商家会在直播标题和直播间的封面上下功夫。

在封面上，有代言人的品牌商家，会直接用明星的照片作为封面。

在标题上，则直接就是拼文案能力了，商家一般会直接突出福利，或者用“干货”式标题来吸引用户。

福利标题类似于：

夏日上新福利 0点开抢，3件8折 狂暑季活动最后1天 直播间下单赠品更多

“干货”式标题则类似于：

夏日持妆小技巧 暑假出现必备鞋款推荐 夏天必囤油头克星……

比如，为了提高直播间的点赞数，基本上所有的商家都会玩「点赞抽奖」的游戏：点赞满 xxx，来一波截屏抽奖。

商家主播会反复引导用户点赞：

还差1000 多点赞就到 27万了，马上就可以抽奖，大家快点赞。

更巧妙的是，有的商家会借此采取一些策略，提升粉丝对直播间的忠诚度。

比如，不少商家的「点赞抽奖」，针对不同等级的粉丝，设置了不同的礼品。这样一来，核心粉丝更能感受到自己的“尊贵”，从而对直播间更加“忠诚”，另外，也能激励低等级的粉丝提升自己的等级。

④ 付费推广

最后，一些有钱的商家，会直接花钱买平台的推广，这一点抖音和快手也同样。

快手可以直接购买“直播推广”，抖音是通过推广短视频黑龙江抖音代运营外包公司来给直播间引流。

淘宝直播则不仅可以在直播中获得推广，还可以直播结束后，投放商品介绍的短视频（直播讲解）。

2、商家如何搞定直播转化？

为了提高成交额，商家在直播过程中除了关注流量之外，根据GMV = 流量 x 转化率 x 客单价的公式，商家还得想办法提升后两项数据。

那么在这两个模块，商家直播又有哪些套路呢？其实还是绕不开“人、货、场”三个维度。

1）商品精细划分，优化价格策略

对于绝大部分商家来说，没有办法像达人或者机构直播那样，有各种类目的选品。更门店管理小程序多的时候是把自己店铺现有的货卖出去。

即使是这样，在货品方面还是有一些直播的细节，而不是一味降价。

很多商家会把货分为新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款、甚至还有抽奖款，采取不同的推广策略。

比如：

引流款价格低，点击率高，可以用来给店铺引流，带动其他商品的销量； 秒杀款用来增加用户时长（类似千元商品限量只要 2 位数）； 新款主要用来刺激直播间的老用户等等。 ……

抽奖款，这个比较有意思，之前见过有商家的点赞抽奖商品，只能抽奖获得，不能购买，弹幕都在刷“奖品能不能买”，大大提升了抽奖商品的稀缺性。

另外，众所周知，直播带货还有一个价值点是“便宜”，对此，商家自行直播如果盲目降价的话，可能会影响产品的正常售卖。

因此，很多商家会通过附加赠品来“变相打折”（尤其是品牌商家），并且在转化时反复强调：加上赠品价值，这款xx相当于打了 3 折。

2）通过直播间布置，提升用户信任感

除了货之外，商家直播还可以在「场」上发挥自己的优势。

比如在线下场景布置方面，品牌商家做直播，一般会把选择品牌 logo 墙作为直播背景，然后桌上放一堆自家的产品，品牌感非常强烈。

还有的商家，会直接选择在自己的门店、批发市场、甚至是工厂来进行直播，让用户看到“货源”，提升用户的信任感。

3）工具套装，提转化提客单

另外在工具的选择方面，商家直播也丝毫不输达人直播，他们能通过各种策略，让没买过的用户买首单，让买过的用户买更多。

针对新粉丝，商家一般会设置无门槛的新人券，有一些店铺还会引导新人关注主播并设为最爱，给一一套央视广告15秒一年费张额度更大的无门槛券，从而促进首单成交。

而针对老用户，他们会给到大额满减券（包括分享裂变券），用来提升客单价。

为了让用户买买买的同时，给直播间带来更多流量，一些商家还会使用平台的“万人团”玩法——参团的人越多，商品的价格越低。

根据淘宝官方给到的案例，有商家借此玩法当日直播成交额比平时提升了 5 倍。

还有一些服装、化妆品类的商家，会在直播间贴心地打上模特的身材、肤色等情况，借助“在线试妆”等小工具，来帮助粉丝更快做决定。

4）主播专业且贴心，提高用户留存

最后是人，也就是主播。比起达人直播，商家直播的主播存在感相对来说会没有那么强，用户更多是奔着商家而不是主播去的。

那么在这种情况下，主播可以做哪些有利于店铺转化的事情呢？

我发现，这其中最重要的一个点是主播需要体现对自家商品的熟悉度，增强专业度，从而提升粉丝的信任度。

另外，相比李佳琦、薇娅等超级达人，其实商家直播间在非大促期间，观看量可能也就几千到几万，留言的互动也不会刷屏。

因此，为了能抓住每一个可能转化的人，商家主播会非常及时跟粉丝互动。

包括但不限于：

新粉进入直播间时进行欢迎 挚爱粉进入直播间时，点名欢迎互动 弹幕有疑问时，悉心讲解 ……

这一波下来，很容易让用户对产品更加了解的同时，觉得主播专业且亲近，从而对品牌也产生更多的好感，下单也就是水到渠成的事情了。

3、结语

简单总结一下今天的文章：

直播带货在现阶段，已经不像去年或者年初那样，让很多人觉得是一个超级风口。甚至因为刷单、大佬翻车等问题，不断在被人看衰。

但是通过这段时间“卧底”商家直播间，我发现很多商家会多个主播轮流上、从早播到晚，即使直播间观看人数没那么多，也会锲而不舍一直播一直播。

从这一点也能看出来，广告精准投放系统即使直播带货有很多刷出来、吹出来的泡沫，对商家来说，直播带货还是一件一定要做的事情（也大概率是一件提效的事情）。

它就是 5G 时代的一个工具，让商家可以用一种新的方式去接触消费者，再过不久，可能直播就会成为消费者了解商品的一种标配方式了。

所以，对直播带货/卖货这件事，不用过度吹捧也不用诋毁，不如先好好了解一波。