白酒145营销（白酒圈层营销的来临，对于我们酒

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这一现象让许多老酒友看不明白，一开始我也琢磨不透，后来写平台的时间长了，与一些人交流，参加一些活动，也慢慢明白目前的白酒大环境还是酒厂主宰，虽然许多酒友对白酒有深刻的认知，但毕竟是少数，其对市场造成不了怎样的影响。

其实在酒友圈之外，大多数消费者对白酒的认知是空白的，不少人平时喝酒，但却喝不出个一二三。更有意思的是，许多不喝酒的人家里也存了不少酒，对此我不得不佩服，那些卖酒的人是有哪般神功让那些不喝酒的人存一屋子酒。

最近武汉圈的酒友经常讨论劲酒酱香，一开始我还很纳闷，不少酒友是大厂嫡系的忠实拥傍，除了茅郎习，连金沙、珍酒、武陵酒这样的酱香酒都不入他们的法眼，怎么最近都开始谈劲酒酱香，与他们交流得知，劲酒的业务员与他们吃了饭，介绍了一下他们的产品和价值。

对于酱香劲酒，我没有尝试过，也不了解其品质及价值。但在这一过程中也我不得不佩服他们的营销人员，可以深入到这些有能力消费高端白酒的消费者中，并且让他们产生对自己产品的兴趣。不仅如此，他们的目标非常清晰，与他们吃过饭的武汉酒友，大多数是消费能力强的酒友，对于那些工薪阶层酒友，都没有向我咨询过此酱酒。

其实这就是圈层营销，圈层营销其实是把目标当做一个圈层，通过针对他们的一些信息传递、体验互动，进行精准化营销。当前白酒圈层营销主要面对中产及以上的，其针对消费对白酒了解的不足，通过体验馆体验，吃饭、交流讲解白酒故事和行情，引导消费者重新理解白视频推广传播酒，并带动其消费白酒的目的。销售方案表

对于这种营销，目前更多存在于酱香及小众香型白酒中，相比之下，浓香和清香更多占据传统渠道。相比圈层营销，传统渠道面向广，但传统渠道发展了几十年，其他品牌进场门槛高，中间环节多，而这也均分了利润，对于新进酒企，进入这个市场，利润基本做穿。

而这也正是后起的酱香和小众香型酒愿意走圈层营销的原因，毕竟圈层营销门槛低，只要酒厂的酒有可操盘的不透明空间，都可进行圈层营销。毕竟圈层营销的核心是销售者通过与消费者互动，带动消费者购买完成的营销。相比之下，传统渠道酒由于销售渠道多、中间环节多，售价虽贵，但分摊到每一个环节的利润低，这类酒反而不适合圈层营销。其实对于圈层营销的销售者，他们需要不透明且中间利润高的酒，这才是他们推动此类酒的动力。

也正是因为如此，当前的一些酒挂价越来越贵，贴牌定制酒越来越多。对于嫡系酒涨价，最开始是创造利润空间，现场成为打开价值空间。当前一些二线酒企的嫡系酒，价格已经拉高，除此之外，卖这类酒的渠道也多，因此每个环节的利润低，渠道没动力。涨价进一步打压了渠道动销的积极性，但却拉开了价格空间，给该品牌定制酒更多的不透明空间。

从渠道角度，相比嫡系产品，定制产品有更好的操盘空间，毕竟这类产品受到的限制少，了解的人少，信息不透明，定制商可以通过圈层营销获取暴利。一些定制酒，200元的酒质，300元的卖价，600元的互联网挂价，其包装精美，与600元的酒一样好看。于是许多酒商将其当600元的嫡系酒向消费者宣传，消费者网上一查，确实卖600多，再一看这酒只卖300多，感觉捡到了便宜，于是买了不少。

更有意思的是，许多消费者还会复购此类产品，因为他们对酒质好坏没有认知，他们身边的许多人对酒质也没有认知，把这300元的酒当600元的酒接待，可以产生事半功倍的效果，而这也是他们购买此类酒的原因。

而这便是一些大的渠道愿意酒厂推动嫡系酒涨价的一个原因，主要在于这些大渠道实力强，他们往往与酒厂有合作产品，嫡系酒涨价，可以给他们更大的空间卖不透明的定制酒。但对于中小渠道，嫡系酒涨价给他们的压力就更大，毕竟这类酒价格贵、利润低，再一涨价，不好卖了，渠道的经营将会更加困难。至于酒厂，涨价虽会影响传统渠道酒的销售，但可以给大商更大的空间，从某一方面，只要大环境不破，没有其他品牌竞争，对酒厂的影响不大。

虽然大环境一时半会儿不会变，但其他酒厂怎么会眼睁睁地看着几家品牌酱香酒企吃肥肉？这几年市场调研数据分析方法，越来越多的资本进入到酱酒领域，其推动了酱酒的产能、号召力。在一些二线品牌酒企涨价之后，三线酒企顺势推出替代其价位的嫡系产品，在这一过程中，一些实力较弱的渠道和品牌忠实度较弱的消费者转而消费三线品牌嫡系酒。从消费者角度，这类酒相比二线品牌定制酒来说，要靠谱一些；从渠道角度，这类酒也有一定的空间让其操盘。

这一变化也加剧了圈层营销中的竞争，一些有实力的消费者，一年可以碰到好几家酒厂的营销者给其“讲故事”，从某一方面，这也有利于消费者筛选、参考、学习，更深的理解白酒。但对于营销者来说，这确实加大了他们动销的难度，因为圈层营销的核心是可观的不透明利润，但圈层之间的竞争容易把这种不透明变得透明。比方说当消费者知道你这款酒的拿货价时，你如何赚他的不透明利润？除此之外，圈层营销经常有卖价300，实际品质只值200块钱的酒，虽然大多数消费者鉴别不出其品质好坏，但是大多数竞争对手对其酒质却了如指掌。

从某一方面，当前的圈层营销主要还是围绕不透明在进行，但随着加入的品牌酒企及从事这类营销的从业者变多，不透明的酒会慢慢变得透明。在这个过程中，一些实力不足，只能通过不透明生存的品牌将会被淘汰。

说到白酒的不透明，主要表现在价格和品质上，圈层营销的销售者极力推动“价格即品质，酒厂不是傻子，一分钱一分货”的概念。对于这个概念，有个前提是酒厂和渠道商有没有把消费者当傻子，如果把消费者当傻子，这句话根本就不成立。一些定制酒商，定制个200元品质的酒，网上挂价八九百，然后说这是八九百元水平的酒。这种把消费者当傻子忽悠的酒，我凭什么相信你的“一分钱一分货”？

面对质疑，相关营销者们要誓死捍卫，而竞争对手则拼命质疑。在线下圈层，这种矛盾表现得并不明显，但在互联网上，这种矛盾非常清晰。一些人的文章或酒评，惹得他们不开心，在没有办法删文的前提下，那就是铺天盖地的质疑和攻击。更有意思的是，这一过程经常会引来其他品牌营销者对作者的力挺，留言区一下子成为了擂台，热闹非凡。

我的文章和视频经常产生这样的效果，对此我也习以为常，因此我经常说我的内容只供参考。毕竟在这个圈层，我有表达我观点的权利，制造业企业 互联网至于你们认不认可，那是你们的事，但你们指望我按照你们的想法写文章，那就是天方夜谭。

可能是因为这种乱象，使得愿意在网上写文章的酒友变少了，不少人有了群之后更愿意在群里交流，毕竟这个圈子相对闭合，相比互联网大平台少了不少事。对于大多数酒友，买酒品酒、分享酒评都是为了交友、好玩、愉悦心情，辛苦写一篇酒评，被一堆人莫名其妙地骂得一身骚，真的让人恼火。相比之下，在互联网上长期发文，没有一点想法坚持不下来。说到这里，不少酒友会疑惑，我做白酒平台有什么想法？其实我做白酒平台，肯定有想法，只是说出来没多大意义，不如做出来让大家来看，让大家去评价。

其实对于酒友，应该重视白酒营销的圈层化。从大的环境里，圈层营销有利于提升消费者对白酒的认知，也吸引一些消费者关注白酒，通过互联网等平台了解白酒信息。从消费角度，消费者一定要想清楚自己的白酒需求，圈层营销的销售者往往会通过品质、价值、稀缺度、金融属性等方面推动消费者购买白酒，很多时候其会推动一些消费者过量购买一些酒。就像文章前面所说的那样，一些从不喝酒的人，竟然买了一屋子酒屯着，请问屯这些酒有什么意义？我曾问过一些这样的朋友，有些人竟然说危机公关整体流程方案不清楚，我第一次碰到这种情况时非常诧异，现在居然习惯了。与其中一些酒友深入交流，我也明白，许多人并不了解酒，并不了解自己需不需要酒，只是在一些场合与一些人聊嗨了，说开了，头脑一发热，想都没多想就买了一堆酒。

对于互联网平台，现在也是酒企和渠道商把控得很死的一个位置，这里面有很多信息，对于酒友来说确实要多琢磨、筛选，不然很容易被带节奏。其实对于酒友来说，在互联网上学习白酒知识，学得深的话可以学得很透，买酒时不怕别人带节奏，不过这需要酒友思考自己值不值得花这么多功夫琢磨白酒。而这也是我曾经所说的，对于酒友，如果玩酒只是简单地玩，那就刚需买酒，大厂嫡系；如果要想深入玩，那就要多花功夫、多学习、多琢磨、多研究，在这个角度，没有谁能够代替你。

总的来说，我们无法阻止这一波白酒圈层化营销，但是我们可以想清楚自己需不需要白酒，在白酒圈子里，不管是面对销售者、酒友还是权威、专家，一定不要被他们带节奏。在这个领域，即便不充值的老专家，他的一些观点和一些话虽然客观，但不一定适应于您这种情况。另外，圈子化营销的基础就是该酒水充足的利润和信息的不透明，完全没利润的酒水是没人愿意推的，不仅如此，圈子里的人还要防这类酒侵占他们的市场。就像我说出口汾酒、宝丰优质坛30、鸭溪窖小雷泉好却总被人骂一样，因为为其站台的酒商几乎没有，防着这类酒的酒商一大堆。在当前，白酒主要还是渠道动销，不管是传统渠道还是圈层渠道，酒厂裸卖性价比的酒做大了会得罪渠道，也正是因为如此，当前愿意在互联网上裸卖性价比的品牌酒非常的少。最后，关于我对白酒圈层销售及酒友的应对建议，作为酒友及行业的您怎么看？