新手销售怎么和239客户交流？（销售新手面对客

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所以，陌生其实是暴露销售问题的最好情境，这也是为什么很多销售老手都害怕接触新客户的原因。

见到客户说什么？

自从我开始研究和实践销售思维以来，遇到最常见的问题就是：见到客户说什么？

这是销售新手最常问的问题。在我回答他们之前，不网络公司该怎么推广知道多少人已经尝试回答过，而且给的都是很多有用的建议，有的还直接给出话术，让他们反复练习，直到脱口而出。

结果怎么样呢？

见客户仍旧感到不安，因为那些话术或者建议是有一定特定场景的，场景稍有变化，那些建议和话重庆小红书种草笔记类型术就用不上。

怎么办呢？

前面我们讲了，见客户害怕是因为一个「我以为」，第二个是因为不会开场，这一次，我们特别讲讲陌生客户对销售新手的影响。

这是第七课第三讲，原题是「因为陌生」，背后的论断是：销售新手遇到的 99% 的问题，都是因为对客户的陌生。

见到客户说什么？提问的人真的不知道说什么吗？未必。

这个问题的真相，恐怕并不是对方没话说，也不是方法少，也不是有话不知道怎么说，而是说了也解决不了问题。

这时候产生一种希望，只要掌握一种自己不知道的方法就应该能够重大危机公关联动处置解决这个问题，可是问来问去，到处请教也没有人提出他不知道的方法。对方给出的建议，要么自己知道，要么已经做过，难免失望之情。

在这种情况下，无论是谁如果给他建议，他都不会耐心：我知道，我试过，我说了……可是没管什么用处。这个反应给双方都带来不小的挫败。

在重复了多次回答之后，我给出了不同的答案，你也听听下面这个对话吧：

「老师，见客户说什么好？」

「你提到的客户，以前见认识吗？」

「不认识，起码他不认识我」

「那就不忙说什么，而是消除陌生感」

「消除陌生不难，可是时机难得，不要做销售吗？」

「那你以前是怎么与陌生客户做销售的呢」

「给他介绍产品，提出要求，只是大多没有效果。。。我明白了。怎么消除陌生呢？」

「我们从小到大经历过多次从陌生到熟悉的过程，很多朋友不都是这么来的么？」

「嗯，一回生二回熟。可是销售与平时交朋友不同网店代运营哪家公司好，销售需要更快消除陌生。」

「同意你的说法，销售人必须能够更快消除陌生。这也是销售人的课题，或者说是能力。恭喜你，为自己提出了一个重要问题。」

「可是我还没有答案啊」

「能够提出问题，距离答案就不远了。」

「所以，见客户说什么，并不是一个有效的问题，如何更快消除陌生才是。明白了」

「自来熟」可以消除陌生吗？

虽然很少销售人提出有效的问题，极少有人提出「如何更快消除陌生」这个问题，更多人还在问「见到客户说什么」，但是很多人在行动上「消除陌生感」，自来熟就是销售人常用的一种方法。

这也构成了我们对销售人的印象，比如主动搭讪，笑脸相迎，挥霍不尽的热情，自信满满，殷勤套近乎等等，总之显得不正常。

于是，「我和你很熟吗」这样的反应就会在客户心底升起，直到反应过来，知道你是销售，于是一切可以理解，但是理解了，效果也到此为止。

有时候「自来熟」就是销售过程的停止键。当我们表现自来熟的时候，就是按下停止键的时候。

所以，见到客户完全可以不要着急「说」，反正你也不知道说什么。我们完全可以「看」，可以「问」，也可以「动」动手，为什么非要「说」呢？况且，我们知道自己为什么说吗？

这么讲并不是责怪销售人的「说」，因为见到客户说什么，是很多公司的规定，是对销售的考核。但是无论如何考核，最后是要达到效果的。没有效果，越会说，离开客户越远。低效的勤奋，就不是勤奋了。

很多销售人，第一次见客户就说了一堆专业的话，完整地介绍了产品；见到熟悉的客户，却交流了很多彼此感兴趣的事情，增进了彼此的关系。

难道你不觉得这是相反的吗？不应该与陌生的客户增加了解，对熟悉的客户探讨专业信息流广告运营吗？

有一次向一位销售人提出了这个问题：你明知道对陌生客户讲产品没有多大效果，还是讲了这些，这个习惯行为你是怎么对自己解释的？

他说：和陌生客户，不讲产品不讲专业，还能讲什么？

这让我想起一个段子，一个醉酒的人在路边找钥匙，在路灯下不断地转悠，引起路人的好奇，问他找什么。

他说自己不小心把钥匙丢到路边草地里了。

这让路人更加好奇：你的钥匙丢到草地里，为什么在路灯下干净的水泥地上找啊？

对方说：草地上没灯光，不容易找。我们不能因为会介绍产品，就去介绍产品。

掌握陌生的规律

要消除陌生，先介绍一个隐形的规律，就是人类拒绝曲线（HRC）。这个曲线让我们对于消除陌生有一个有效的期待，让陌生客户的反应在我们的意料之中。

什么是人类拒绝曲线呢？

非常简单，不要被这个「曲线」两个字整懵了，它什么是引流推广就是告诉我们，一个陌生人接纳我们之前，要经过哪些阶段，或者公关危机的心智图很快，或者很慢，或者有意，或者无意。第一个阶段是拒绝，第二个阶段是质疑，第三个阶段是过分乐观，第四个阶段是回到现实，第五个阶段就接纳。从陌生到接纳，是人与人之间消除陌生的一个过程，有的需要很长，有的很短。接纳，并不一定就是好的关系，只是消除陌生而已。

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人们第一反应为什么是拒绝呢？

这是人类的防御动机，在最深的人性里头，认为陌生就是某种程度的危险，所以，第一反应清溪网络公司是拒绝。克服人性弱点的人当然不会在第一反应就表现拒绝，但是不能假设所有的客户都克服了人性的弱点。

值得一提的是，拒绝不是深思熟虑的结果，就像我们拒绝陌生电话，不需要深入思考是一样的。

所以，拒绝是一种自我保护。这提示了销售人的什么行为呢？

就是要给安全感，让自己的行为与安全感匹配。比如，请人介绍，就比陌生拜访要来得安全；多次接触就比第一次接触显得安全。

客户不拒绝，并不等于接纳。这个时候，会进行「盘查」：你是谁？想干嘛？你凭什么？这就是提示客户大脑的参与。拒绝的时候，不需要大脑的参与。

当一个陌生客户对销售人解除安全，通过了「盘查」，会产生两个结果，一个是直接赶走，一个是过分期待。被赶走，想要获得下一次就难，为什么因为对方已经「思考」过了。留下来呢？留下来意味着获得接纳吗？

当然不是，因为客户会过分期待。所谓过分期待，就是因为客户还不完全了解，此刻的认知是销售人所提供的信息加上客户自己「脑补」的结果。

所以，销售人在这个阶段千万不要被对方的热情所感染，当然也不要当头一盆冷水。此刻的任务仍然是还原真相，把客户带回「现实」。

在现实当中，客户可能还会有两个反应：拒绝，或者接纳。能走这么深，客户不再是陌生了，这就是人类拒绝曲线的几个阶段。

销售人之间的不同点体现在哪里呢？厉害的销售人，并不是节省这些步骤，而是在每一个阶段都走得很快，不受干扰。

我们总结一下这一讲，看你能带点什么回去：

第一， 承认陌生是销售过程的障碍，但是自来熟的办法并不是高效的办法

第二， 不要在消除陌生之前，就期待对方接纳自己的「道理」，哪怕自己很有道理

第三， 提出有效的问题：如何比其他人更快消除陌生

第四， 让客户每一步的反应在自己的预料之中

思考题抖音引流成本：

这一讲的内容是试图让我们相信，销售人的成功机会在于消除陌生。可是现实中，很多销售人的困难，却在于如何克服客户的既有印象，从而实现关系的突破。很多人关系破裂，不是因为太陌生，而是因为太熟悉。我们怎么理解这些现象？