【拼多多生意经】12年磨一剑，苦命小厂商翻身为

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  文 | 小浪

  编辑丨乌拉拉

  各位看官，大家好，写这篇文章时已经是凌晨4点！这个时候小浪还在拼命地打单。

  小浪的文化水平不高，如果有表达不清楚，还请看官们多多包涵哈！

  小浪做拼多多之前是做饼干行业的，有自己的厂，在行业里浸泡了12年，是从采购、生产计划、配料、物流调配、市场营销到财务全部一手抓的苦命男。

  线下市场的经营是非常辛苦的：

  1、食品行业的利润不高。

  3、车间工作者的性格越来越个性了，哈哈！

  还有等等一系列的问题，今年2月份我毅然选择了转型电商。刚开始做某宝，做了2个月（失败），立马选择了拼多多，目前来讲选择拼多多是最明确的选择（纯个人观点）。某宝和拼多多对比（食品类目），虽然某宝的客单价高，但是质量真的就比拼多多好吗？我只能说推广费真的很让人愤怒。（这里就不多说这些了，不然大家还以为我是......）

  PART 1

  【线下转线上 爆款差异大】

  刚开始进入拼多多平台的时候，我选择的是一款厂里现在比较畅销的产品，小浪当时想的是，既然线下比较畅销，那么说明这个产品一定是爆款，结果是错的。后来我总结了一下经验，线下和线上的推广是存在很大差异的，厂里畅销的产品不一定就是消费者青睐的产品，而是经销商青睐的产品（利润高我就愿意推，不好吃也好卖）。

  具体讲就是，厂里生产的产品，会经过三级代理商经销出去，1级代理到地级市，2级代理到县里，3级代理到超市。每一级经销商都会对产品进行一次选择，哪一个利润最高就推哪个，被推的不一定是最好的产品。而那些好的产品，不论从食品原料还是口感都会好很多，制作成本相对而言较高，经销商就不愿意去推（不够赚钱）。因此，到了消费者进行选购的时候，选择范围就小了，看似销量好的产品其实是经销商的选择性推广，利益最大化的结果。这也是对消费者不负责任！

  后面转为线上销售的结果验证，线上爆款反而是线下做不起来的产品。

  Part 2

  【消费者，才是真正的“金主爸爸”】

  在这里要感谢多多参谋的讲师老王，是他告诉我产品第一，运营第二的定律。产品好了运营才有用，产品不行的话，翻多少花样去推广也是不行的，所以选对品并做好是最重要的基础。于是我用多多参谋去查找目前饼干最最畅销的品类，结合自己的生产设备，根据买家的痛点开发出了猴菇小饼干。

  买家痛点：

  1.饼干易碎，所以包装做成真空防挤压，大小形状上，小饼干与大饼干相比不易碎

  2.购买者多为妇女和老人，多是买给家里小孩子吃，小孩子喜欢小饼干

  3.好奇心，大猴菇有了，那小猴菇口感如何呢

  制作工艺上：

  小磨具，烤的透，饼干越小越薄，口感越好，但是产能小；大磨具，产能高，但是烤透不均，口感没有小猴菇好。

  为了保证口感，我们用小磨具，虽然产量不如大磨具，但是口感好，受消费者喜爱，长远看是值得的。

  Part 3

  【推广打爆 活动资源充分利用 】

  产品确定好后开始推广了，前期我花了2个月的时间摸索和熟悉拼多多，了解各项规则。一切准备就绪，我记得很清楚，当时的新品活动资源位和食品超市精选位可以每天提报一次，小浪靠这两个做了点基础销量。后来这两个活动没有了，但现在有另外主流的打法（多多进宝，领劵中心）。

  当有了一定的基础销量的时候，就开始提报秒杀！话说这个秒杀活动的流量真大，现在回想起微信朋友圈广告费用推送机来真的是一个起盘的好方法。很多人都会说秒杀老是过不去（秒杀很重要的是看你的日销，转化率），其实每次秒杀活动都是测款机会，不仅累计销量，更是数据分析的重要途径。

  假如你的产品上秒杀上活动都卖不掉，相当于送都送不出去，那就不受消费者喜欢。关于价格，如果定太高，得到的数据会看不；如果定太低，后面做不长久。秒杀配合场景推广，买短信，开直通车，做好的话紧跟着可以上推文和首页，然后分析数据。一般来说，用7天打爆一个新品，只要转化率大于8%就可以卖了，测款成功，推爆有效。

  猴菇小饼干前后经历了四次秒杀，真正起飞是在第四次。小浪记得非常的清楚，那天是10月6号，当时心里就在计划一定要尽快的把6.5万元的货值秒杀完。短信营销+场景推广，这个短信实在给力，数据为证：

  你们看看，半小时内光短信就已经秒掉了2万多，星期一直接给上了大推文，接下去就是首页，个个资源位全部占领，直通车场景火力全开，短短时间内真的是质的变化。

  要特别感谢对接的运营小二南姐，如果没有她的指导也快照劫持不可能那么快做起来这个店铺。

  Part 4

  【线上销售 消费者最受益】

  做线下，消费者承担的费用包括：工厂（成本+利润）+运输费+经销商（利润+仓库费+超市的运输费+工人费）+超市（利润+工人费）等，因此从出厂到消费者手里，消费者的实际购买价格比出厂费高100%（例如4元/斤，消费者购买价格8元/斤）

  做线上，消费者承担的费用包括：工厂（成本+利润）+平台推广费（一般只占10%）+快递费等，刨郑州网络外包除了中间的经销商，我们自己的出厂价不变，因此从出厂到消费者手里，消费者的实际购买价格只比出厂费高30%（例如4元/斤，消费者购买价格还不到6元/斤），这样同样的商品，产品品质保证，物廉价美，消费者最受益！

  产品受到消费者喜爱，回头客很多，虽然厂家的单价利润和线下一样，但是总销量高，渠道也打通了，总利润就高了。店铺两三个月已有10万+收藏率，产品品质和价格留下了越来越多的消费者成为回头客，店铺也才可以长远地走下去。我们也正开始做自己的品牌了。

  从保质期方面看，消费者也是受益的：线下的销售渠道要的时间长，所以要保质期长一些，防腐剂多；而线上销售，直销直供，保质期短，新鲜更健康。

  我们的团队：2个客服，1个售后，1个兼顾打单+运营+采购（好吧就是老板本人了），打包及发货40多人。店铺评分4.7以上，客服回复率100%。

  给其他商家的建议：

  1.除了恶意竞争的，有的商家为了压低价格来提销量，这就需要降低成本，成本低同时影响了口感，这样即使短暂有了一定销量，也是留不住消费者的。

  2.质量分一定要稳住，产品质量是立根之本。物流分也很重要，但要是降低了，还有一个月时间可以拉起评分。

  年货节打算：即将到来的2019年货节当然不会错过，参加年货节活动，预计冲1000万销售额，给自己完成一份新年的答卷！

  后记

  小编：小浪老板是福建漳州人，百忙中抽时间写稿和应邀采访，非常感谢。小浪的研究和学习精神很棒，很快就掌握到自己产品的定位和我们拼多多平台的玩法，而且从自己、平台、消费者角度的利益全面分析，心态乐观，整个团队都很喜气。预祝小浪老板2019年货节大卖，生意红红火火！

  PS：小浪老板的短视频近期出炉，期待中~

  养福轩食品专营店 小浪

  多多宣言：人是铁，饭是钢，生活要像小饼干一样香

  多多精华：

  1.线下畅销品不一定是消费者青睐的产品，线上销售一定要以消费者为导向。

  2.产品第一，运营第二，需抓住消费者痛点做产品。

  3.秒杀活动不仅仅是冲销量的作用，要充分利用起来，测款，看转化率，为上推文打基础。

  4.线下转到线上，消费者更受益，回头客和复购率是好产品的指标。

  5.质量分一定稳住，物流分还有缓和之地，千万不要弃疗。