【拼多多生意经】探索拼多多2亿GMV的店铺秘密

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  文丨憨豆熊

  编辑丨书童

  Part 1

  初入拼多多，新挑战，新浦东新区发展软文推广性价机遇

  我们是2016年入驻拼多多的，是入驻比较早的商家，也见证了拼多多的发展。

  说到入驻拼多多的机缘，当时有朋友在朋友圈儿里发拼单，我觉得这挺新鲜，自己没接触过拼单，不知道拼单是怎么玩儿的，就点进去看。点进去发现，这是一个叫拼多多的平台，它的购买方式跟常规的有点不同，2个人一起拼比一个人买便宜多了。

  说干就干，于是就开始了在拼多多上的摸索。刚开始我们也是什么都不懂，就算是简单的上架产品也是一点点慢慢适应的，毕竟每个平台都不一样。

  要在一个平台上卖的好，研究平台属性很重要，了解平台，了解客户的需求，才能推出适合商家和客户的产品。

  比如，拼多多上不能多种产品同时下单，必须一个个拼，于是我们就推出一些组合产品，如坚果组合、水果干组合、零食大礼包等，把多个产品放一起，方便客户买到他们一起想买的产品。各种各样的搭配组合，满足客户的不同需求。

  （图为：憨豆熊店铺组合系列产品展示）

  为了给商家提供更大的销售空间，拼多多推出了很多的营销活动，像限时秒杀、品牌清仓、9.9特卖、名品折扣等。

  品牌清仓

  活动对品牌要求能在值得买网站上搜得到的品牌商家才可以报名，此活动资源对产品价格要求相对不高，可以适当报名一些客单价比较高的产品；

  9.9 特卖活动

  产品对产品价格要求有限制，品牌没什么具体要求，可以去报名一些29.9 元以下的产品来做业绩，效果也是不错的。

  不同的活动要求不同，商家要针对自身情况和产品来选择合适自己的活动，才能得到好的效果。

  Part 2

  销量直飞天际，也有伤痛

  对于活动，报的多了也就有经验了。我们的一个产品瓜子，初期通过较大诚如投入降价报秒杀活动，引来流量和客户群；之后累计有一定的流量和成交量之后，再报美食汇活动，提高销量，进而获得了首页资源位，每天的成交量达到2000-3000 单，现在属于一个稳定成熟型产品了。

  （图为：当时卖爆的瓜子产品图）

  不得不说，只要你选对了产品，拼多多上的销量真的是非！常！惊！人！

  想到2016年的年货节，我们推出了一款礼盒，因为原先在某宝上的销量也就几万件，所以我们备货也是按往年的数量备的，想着拼多多上最多也就卖个几万件吧。谁知道这个礼盒卖的特别好，订单暴增，比预期增长了好几倍，这可把我们高兴坏了。

  可随之而来的就是缺货的问题，大家都知道，拼多多上必须24小时内要有物流信息，如果发不上货，物流没有信息，会影响报活动，对整个店铺的影响都很大。

  （图为：当时卖爆的礼盒产品图）

  这订单一上来，一方面是仓库发货的人手不太够，抖音推大家都加班加点的发，打包，干到夜里十一二点是必须的。但还面临着一个没货可发的状态，我也是拼命打电话，找货源，幸好我们是有自己生产线的，找朋友帮忙找到了货，原料一到就马上进行加工，厂里都忙翻了。

  那会儿我每天车间办公室两头跑，有时候忙起来就直接睡在厂里，最忙的时候一个礼拜没回家，在那猫的衣服都出味儿了。

  虽然及时补上了货，但还是由于发货问题受到平台处罚（委屈.jpg）。这件事给我的印象很深，这不仅使我们2017年年货节的备货更加有数，同时也使我们更加重视发货能力方面的问题。

  （图为：打包工人正在打包）

  现在拼多多越做越大，入驻的商家也越来越多，很多新商家入驻之后想要提高自己产品的销量，但不知道如何推广。我总结了一下自己推广的策略，可以给新手商家们一个参考。

  Part 3

  经验分享之推广策略

  很多人会有这样的疑问，到底是先推广再做基础销量呢，还是等基础销量有了再开搜索推广呢？

  我的建议是，可以上新品的第一天就开启搜索推广计划。

  有人会问为什么，让我给你分析一下。

  第一，测款需要

  上的新品消费者是否喜欢，可通过开直通车来做测试；

  第二，节约时间

  商品会有一个质量得分，这个分数我们商家是看不见的，但当你开通直通车推广后，通过搜索关键词可以查看自己商品的排名，可以知道自己的宝贝质量得分大概在多少分，同时也可以知道和同行同款产品的差距。

  第三，出高价拿首位排名

  前期基础工作做好后，一定要掌握好出价的原则。要明确开搜索推广的目的是为了曝光，点击率和转化率是下一步要思考的事，所以不要一毛两毛的出，可以出一个比较高的价，这样可以上广告位的第一位，并把关键词烧到第一位。

  要注意，这里可能需要大量的时间和工作量，因为你需要不断的记录同行每天的位置变化、销售变化、客户评价变化，同时还要做好自家这款产品的数据分析。

  每天都要查看排名位置是否有变动？

  如果排名下降了，是什么因素导致的？

  后台推广出价是否有问题？

  这个产品是否出现了差评？

  店铺是否有违规的信息？

  找到相应的原因，对症下药，尽快进行优化。

  我们都希望某一天能做到第一位去，所以所有的投入都是持续性的，推广计划我从上新的第一天就开始投入，没有停过。

  自然排名的提升要一点点慢慢来，没有投机取巧的办法，必须脚踏实地、一步一个脚印，把服务做好，让客户满意，争取把店铺的评分做到4.8、4.9以上，这样可以为以后的报名活动提供方便。

  PS：

  此经验分享仅为商家个人店铺（企业店铺+工厂对接）背景条件下的经验总结，还请各位斟酌采纳

  同时，可以想办法提高店铺转发率，使不浪费流量。

  Part4

  提高成团率的四个妙招

  还有一个就是如何提高成团率的问题。拼多多是拼单模式，只有人开团还不够，一定要成团才行。很多新商家千辛万苦开了团，结果又因为不成团而错失了机会。下面教大家几个提高成团率的方法。

  1.自主分享

  自主分享是一个方法，后台首页有这个功能“即将拼单失败金额”，这里显示的是24个小时内会失效的订单，可以到APP里找到对应的产品，把开团信息分享出去，提高成团率。

  2.价格引导

  有部分小类目商品买的人比较少，不容易拼单，那么拼单价和单买价差价可以小一点，并引导消费者购买。

  （图为：缩小拼单价产品示例）

  3.引导消费者拼单

  很多消费者可能刚开始用拼多多，不太了解拼单规则，那么，我们可以在详情页里做一张图引导用户参团，这样既可以提高成团率还可以给客户周到细致的感觉。

  （图为：引导顾客拼单示意图）

  4.站内推广

  拼多多后台的“店铺推广—推广概况”这里可以选择充值金额或者建立推广计划。

  值得注意的是除了各个电商平台都有的关键词搜索竞价之外，拼多多拼台还有一个“商品点击价”，这里的商品点击价设置是指你在所销售产品的类目首页所在，买家点击一次所产生的费用，个人感觉比搜索关键词带来的流量更可观一些。

 &天津微信朋友圈广告的特点emsp;当然，商家可以根据自己的实际情况作出更改。

  Part5

  品质决定成败，人文关怀定义伟大

  最后分享一个暖心故事吧，我有个老顾客，熟到什么程度呢？看到她的id就知道是我们的常客。而且，这个顾客也特别有原则，每次购买的量都差不多。据她说，要做个省钱的吃货，只买又满足味蕾又不浪费的数量。

  某一天，她突然截了个购物车，加购了5斤的巴旦木，这远超她寻常的量。得意洋洋地跟我说，因为现在是两个人了，她要大吃特吃。我一听，估计这姑娘是怀孕了。果不其然，她开心得跟我分享了喜讯，不知道你们有没有感觉，有一种被当朋友了的心情。

  可能那姑娘一时开心，想多吃点多补补，但是呢，其实孕妇吃坚果需要适量。孕妇在怀孕期适量吃坚果能够让宝宝变得更聪明，但由于坚果类食品油性比较大，而孕妇的消化功能在孕期相对有所减弱，过量食用坚果，可能会引起消化不良。

  所以，我建议她还是要适量购买、适量食用，在我的提醒下，姑娘先买了一斤，说等吃完了再买。我还给她推荐了孕妇适合的零嘴，她当时就说，我认定你了。

  顾客订单成团后，我发现她的地址是在小区六楼，考虑到怀孕初期不适宜提重物上楼，在发货的时候特地记了下她的订单号，每天关注一下物流，等到了之后还特地打电话给快递员让他一定送上楼。收到坚果后，姑娘自然是给了我们好评的。

  妹纸在去年年末生了个胖小子，当时还特意来报喜了，现在小宝宝特别聪明，她说是她补脑补得恰到好处。现在，还经常来我们这里买坚果，时常跟我唠唠嗑，也把我们的产品介绍给亲戚朋友，我们已经成为了很好的朋友了。

  在我看来，客服工作是一个人与人之间沟通和交流的工作，作为客服，如果能站在顾客的角度去思考问题，把自己想象成买家，设身处地的为客户着想，很多问题就能迎刃而解了，虽然这样做起来可能比较繁琐，但看到顾客满意的笑容，就是对我们努力工作最大的回报。

  最后晒晒我们办公室、工厂的情况吧：

  （图为：憨豆熊公司大门）

  （图为：分装成袋的机器）

  （图为：憨豆熊运营组一角）

  以上就是我这段时间做拼多多的一些经历和经验，写的不好还请大家多多包涵。要将一家店铺做大做好，无疑是很不容易的，但只要肯付出就一定会有回报。

  最后，祝愿各位商家朋友能早日实现自己的目标，生意更上一层楼！

  谢化超

  憨豆熊食品专营店

  多多奋斗宣言：思路决定出路，行动决定结果

   多多精华：

  1.至今仍然庆幸当初的选择，这是机遇

  2.前期投入必不可少，做好规划就有收获

  3.活动须多方对比了解细节，挑选适合的

  4.搜索推广产品初始阶段就可以开启

  5.提高成团率有自主分享、价格引导、引导消费者拼单、站内推广等手段

  6.争做最温暖客服，为自身找回价值