【拼多多生意经】类目第一日销百万，反季营销

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  文丨赵奇勇

  编辑丨碎碎

  我从2009年开始学做电商，已经10个年头了，享受过某宝的红利，也玩过某东的套路，一路走过来实属不易。相信只有坚持做了如此长时间电商却没有发家致富的亲们，才懂得其中的心酸。

  我一度想要放弃创业，老老实实地找个工作养家糊口。

  直到有次和前同事聊天，才了解到了拼多多。跟某宝和某东不同，拼多多是以研究并满足买家需求的购物平台，套用CEO黄峥的话“拼多多是拼人的逻辑，通过拼单了解人，通过人推荐物”。说白了，拼多多就是符合中国大多数人的消费观念——追求高性价比。不管你是白领、老板、学生，还是家庭主妇，总是会抵不住物美价廉的诱惑，就会在平台通过分享，拼单购买。这种传播方式和受众人群的广泛性，让拼多多在两年内赶上了其他大型电商平台。对我而言，发现拼多多这么一个平台，就好比上海知名的抖音号代运营公哥伦布发现了新大陆，至此，我的生活有了一个新的开始！

  （竹席加工厂）

  选对产品，先人一步

  在2016年底，刚开始接触拼多多的时候，我们多次对商品系统、消费人群和商家层级实力进行分析。在选品上我们没有直接以大众低价款产品入行，因为我们调研了很多主打低价款产品的店铺，他们虽然起量很快，但后期竞争乏力，不利于店铺长久经营。大众低价款就买家的产品体验来说，不符合我们公司的发展诉求；而超高端产品又不符合目前大多数买家的层级，无法迅速起量。

  所以，我们把目标定为中端产品——在买家可以接受的价格范围内，给予买家最好的体验。我们选择了席类产品，但在当时没有多少可以借鉴的案例，只能自己摸着石头过河。

  （竹席产品）

  心急吃不了热豆腐

  我清晰地记得17年6月份的时候，抱着背水一战的心态，用让利的方法冲销量。

  （竹席加工厂内货物堆积）

  第一波活动，让利5万左右，把销量做出来了，我与合伙人却一宿没睡，看着满屏的咨询消息和待发货订单，心中因为人员和货品的极度短缺，不敢有一丝的松懈。第二天一早，我们就开始商量应急方案，为了缓解发货压力，甚至动员起身边的朋友和家人。然而，我们还是没在3天内生产出10000条竹席，最终因违反发货规则，被处罚了。事后，我们总结原因：没有熟读平台发货规则，同时，自己的供货能力远远不够。

  绝对不犯犯过的错误，凤凰浴火重生

  第一波活动结束以后，我们做了反思：

  应该根据团队能力，逐步地去完成目标，而不是一步登天，否则可能适得其反！当时我们团队总共才5人，且没有考虑到拼多多平台的强爆发力。仅准备的5000多条预打包竹席，一天售罄，后续生产力无法供应每日几千单的需求！

  第一次活动给我带来打击的同时，也让我看到了平台巨大的潜力。吸取经验教训以后，我们迅速扩充团队，完善发货流程，弥补了之前的致命漏洞，在短短半个月内，我们从日发货量不到2000单，增长到日发货量5000单以上，截至目前，我们日发货量已经可以达到1万单了。

  所以想获得更好的资源位，就要让平台看到你的实力——供货和运营能力。如果你前期无法做好销量基础，那就只能看着别人风生水起。不同时期对于不同产品，市场入驻的成本都不一样，供应的成本不同、站内的竞争程度、非标产品的季节性都会影响最终销量。

  （货物堆积如山） 网络舆情监控系统的功能

  做拼多多的第一年，我们秉持着买家体验第一的宗旨，将5人团队发展至15人，仅3个月时间，销售额就突破千万，销售总量超10万件。

  做拼多多的第二年，我们不断进行产品升级和优化。针对前期产品在运输过程中，容易被压坏，包边容易损坏等缺点进行优化。我们加厚了包边布，并且更换了耐压的背部材料，大大降低了产品的运输损坏率。从而使产品售后率大幅下降，销售额翻了3倍。

  正确的时间节点，推动刚性需求

  去年四月初，整个竹席的热卖季还未到来的时候，我就早早开始预热。频繁参加平台类目活动，抓住了买家低价期提前囤货的心理，以低价售卖竹席来冲销量。果不其然，销量做起来了，引起了平台的关注，从而获得7、8月（竹席的热卖期）上首页推荐和推文的机会，得到大量曝光，成功抢占先机。最后达成每天5000多件的销售量。

  （很多完成的竹席）

  在这里，也给大家一些简单的建议：

  做好日常推广和搜索优化，不要被动等待买家上门。拼多多目前有许多容易上手的付费推广工具，门槛还比其他平台低很多。搜索推广和场景推广是必不可少的，如果利润率还不错的商品可以试试多多进宝，这是一个打造爆款的必备工具，其他的还有DMP定向推广等等，总之只要做了，肯定会有收获！

  把买家放在第一位，客户的体验度决定着你店铺到底是飘红还是飘绿。不要违反平台规则，尤其是发货规则。

  最后打个广告，喜欢睡凉席的小伙伴可以来咱家看看，物美价廉，拼多多搜索江泰竹席哦！

  多多精华：

  1.要提升自己的供货能力，才能在大促等活动时，游刃有余；

  2.价格优势固然重要，但不能忽视买家的体验。只有体验良好，才会有回头客；

  3.在正式活动前，重视淡季营销，懂得运用策略预热；

  4.了解自己产品的热卖期，把握时间节点，一击制胜。