专访和购品牌家具店80小伙 田园家居产品月销5

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采访前言：

网络？淘宝？网上卖东西？淘宝上能赚钱？五年前这些对于一个出生于山旮旯的80后小毛孩来说这都是多么陌生的语句，更别说开公司、买车买房，这些简直就是做梦都不敢想的事情。然而这一切在今天都变成了现实。是淘宝实现了他的梦想，把他的梦想变成了现实。接下来让小民带大家走进嘉宾小冯的创业之旅

访谈嘉宾介绍：

采访嘉宾: fengchunfeng

信用等级：四钻

店铺名称： 和购品牌家具店

店铺主营：田园家具

店铺地址：

和购品牌家具店热销产品：

      配图：小冯夫妇

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创业故事

小冯来自重庆边远山区的小县城，83年出生，由于小时家里非常贫困，9岁时由于妈妈重病无钱医治失去了妈妈，爸爸也体弱多病，在刚上初一时也被迫辍学在家里做些零工或是上山挖药材来补贴家里的生活和供妹妹上学，妹妹现在大二了，虽然自己离开了学校，却从没有放弃过学习，在家里学习过大棚蔬菜的种植，2000年十七岁时就外出广东打工，在饭店做个杂工，睡过露天，最后在亲人的帮助下进了家具厂里做杂工，后来自己学习电脑，学习家具设计，2007年接触淘宝，借于自己几年来在家具行业的经验和接触的家具行来的朋友，开始做田园家具，是淘宝网最先的田园家具店

2008年注册公司，公司主要代理广东品牌家具，仅凭两个人的能力是不可能做大做强的，09年员工增加到十人，公司成立了仓储配送中心，年销售额300万元，公司基本步入正轨。与品牌厂家合作，通过自己公司开发产品，与品牌厂家合作oem加工，公司人员增加到二十人，打造和购的品牌，同时进驻了淘宝商城，目前平均月销售额60万元左右。

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关于实拍

最初代理的是上班公司的产品，自己对产品和质量都比较了解，后来选择其它产品，一直选择品牌家具，质量最重要，虽然网上买都是希望能便宜点，但小作坊的产品质量很不可靠，所以我店里现在产品都不多，我们的选择上架的产品都必须是有品牌的，宁缺勿滥

虽然工厂提供画册图片看起来很好看，但没有实拍图片的真实，不能把真实的产品以图片的形式传达给顾客，再由于看到很多买家给卖家的中差评价都说和图片相差太远，款式不同，然差严重，从而使买家对产品失去信心，甚至会退货，由于家具大件，不能快递，如果家具退货的话，大部份退回来的产品都基本没法二次销售，所以一开始就非常重视产品的实拍图，尽量的全部自己拍实拍图片，多角度的真实的展现产品，让顾客一目了然，尽量的减少不必要的误会，刚开始到工厂展厅里拍照，现在公司自己设立了家具拍照展厅，能更方便客服对自己产品的了解，而尽量的回复买家对产品提出的问题

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关于推广

推广我一直都做直通车，淘宝客也一直在做，小冯说到

在做直通车之前，要先做好调查，做直通车的产品，在同类商品中一定得有优势，首先是价格上的优势，你可以先把你需要做直通车的产品关键词列出来，然后在淘宝上搜索你所想要购买的关键词，看其它商家是否有与你同类的商品也在做直通车，如果有，你就要考虑到你产品对于买家是否更有价值，是否有竞争力。

关键词需要站在买家的立场选择与你产品相吻合的关健词，关键词应多选择与你产品相关的词语，价格最好可以定在排列在前三页较好

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关于促销活动

店铺的促消活动，一定要挑选店里性价比最优秀的宝贝，质量过硬的产品，同时在选产品和做活动前也要借助淘宝一些营销工具及数据分析软件来进行同行的研究，什么产品最热销，什么关键字最热搜，比如淘宝的数据魔方就是一款很不错的分析软件，当分析好同类产品后，再选择店里最优秀的产品以合适的价格来做促消

比如我店里的茶几和儿童套就是本店最热销的产品，在同类田园家具中性价比较高，用特价促消商品而使顾客对你店里的其它配套产品产生兴趣，因为购买家具大部份都会选择同一个风格的配套产品，风格颜色也才搭配。再有就是要很好的利用顾客对店里的评价对店铺进行推广，购买过商品的顾客对产品的评价和服务的好与不好直接影响到其他顾客对产品的信任，顾客的评价比客服言语的推广能更加有效的促进成交

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关于大金额、大件商品在淘宝如何促进成交

一． 好的产品和价格的优势是关键

大件商品要在淘宝上销售，确实是件难事，但世上无难事，只怕有心人。大件商品要在网络上销售，货物的质量是关键之一，最好是能选择代理一些有品牌的商品，这样买家可以到当地的店里了解商品的详细信息。如果说小的商品在淘宝购买是为了节省时间，品种齐全，方便快捷。哪么大件的商品在淘宝上除了这些优势之外，还有一个非常重要的优势就是省得更多RMB，卖家可以通过让顾客到实体店了解同类商品详情及价格，让顾客能看到商品的优惠幅度，而促进成交。

二．导购客服的专业知识能使顾客对你的产品更加信任

小商品金额不高，万一顾客购买后不满意，亏不了多少钱，如果退换货快递也很方便，大件商品就不相同了，就拿家具打比方，就算买一个床头柜的金额也好几百元，如果要购买一整套的家具少则几千元，多则几万元，在看不到实物的情况下，要下决心在网上虚拟空间购买这么大金额的商品是需要很大的决心和勇气的，所以顾客在购买之前都会有很多的问题询问，关于产品材质、结构，产品的详细尺寸，包括产品部件细节规格有些顾客也需要了解清楚，一般购买大件商品的顾客的咨询时间都会在几天甚至有的顾客在房子还没有装修前就会咨询，有的甚至几个月才会成交，所以售前客服的服务态度和耐心是非常重要的，培训客服相关专业知识的掌握，如对产品的规格、产品的材质和性能都能了如子掌，尽量的把产品最真实的信息全面的介绍给顾客，让顾客感觉到你专业的服务和产品的专业知识，使顾客对你的产品更有信心，试问如果连卖家自已都不了解的商品，买家还敢买吗？

三．售后承诺是打消买家顾虑的法宝

大件的商品由于不能快递，只能通过物流发货到顾客所在地的物流点，需要自己提货和搬运。而大件商品在物流提货又不能一一拆开包装检查，但一般商品快递在买家签收后有任何问题都属于买家的责任，如果大件商品签收了之后货不对版，怎么办？签收后发现损坏又怎么办？这些都是购买大件商品买家所担心的问题，那么就需要我们提供更完善的包装和选择更加安全的物流公司，使物品在运输中可能出现的问题降到最低，也需要我们在售前对顾客做出书面的售后承诺，让顾客放心。比如承诺无条件退换货，承诺因物流运输的问题一切由卖家承担，承诺买家签收后发现的产品问题或是物流问题也可以负责处理和退换。要做到承诺不只是一句空话，一旦出现了问题就要尽力抖音代运营方案咨询电话为顾客解决处理好，让顾客真正无后顾之忧。

四．用商品实拍图片“俘虏”顾客的心

所谓无图无真相，上图才是硬道理！虽然工厂提供的画册图片视觉效果好，但图片经过PS后颜色与实物相差甚大，没有实拍图片的真实，不能把真实的产品以图片的形式传达给顾客，由于很多淘宝卖家的衣服图片都是广告图片，而买家收到货时相差太大，从而使买家对广告图片的产品失去信心，而实拍图片，能更好的展现产品的真实性，实拍图片需要多角度多方位的展现产品，最好还能拍出白天和夜晚各不同的效果，通过实拍图片让顾客更直观的了解产品的细节和性能。

五．利用返利的方式让顾客为您推广，利用买家的评价和买家秀图片引导顾客而成交

很少人有人愿意当小白鼠，对于网购家具来说，更是难以让人接受，可是网购的价格是能吸引买家的，所以就经常有顾客说她周围的同外贸门户事让她做小白鼠，一旦你能让这只小白鼠满意，可能就会给你带来更多的小白鼠，当然你不能白白的让他帮你介绍生意，可以大大方方的策划一些返利活动，或是礼品赠送，让购买过你的产品的顾客为你免费推广，在同事之间谈论网购成功的喜悦的同时又能得到丰厚的奖品，何乐而不为呢！买家的评价和实拍秀图片比客服的介绍能更具说服力，是能直接影响其他顾客决定是否购买你产品的主要原因，但现在大多数的买家收到货后都懒于确认和评价，所以就需要店铺多做一些互动活动，如买家实拍秀活动及一些优秀评价的评选活动，可设置丰富的奖金奖品吸引买家写出真实的评价和提供买家实拍秀图片。

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关于售后

大件商品物流运输也和售后服务是关键，货物再好，但如果不能安全运输到客人手里也是白费工夫，如果导致退货或是换货，损失会更大，所以在选择物流和对产品包装这方面应下工夫，我们有自己的大型仓库，能提供对顾客的定货一对一预留，对产品进行最后的检验与包装加固，有效的保证货物运输的安全。

细节决定成败，发货时还会为顾客随货配发几个配件和修补的工具和油漆，虽然很多客人收到货后都说用不着，但客人会认为我们是很用心的去做，服务一定要做好另外，我们的产品全部都要DIY，动手动脑，更能增添乐趣，我们为亲爱的买家准备了视频流程，同时也会耐心的解答顾客安装过程中遇到的所有问题！

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小民感悟：

淘宝是一扇为每一个人都敞开的大门，它给我们每一个有理想的人提供了一个创业的机会，一个也许可以改变我们命运的机会。虽然淘宝现在竞争也非常大，但只要努力坚持下去，美好的明天终会属于我们奋斗的人，三分天注定，七分靠打拼！在此感谢和购掌柜的倾情分享！下一个名人就是您