淘宝店铺如何更好提升DSR评分之互惠心理？

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文/宁静

宁静导言：去年有一次在往杭州的飞机上，在路上看一本书《影响力》里面讲到的互惠，当时也就看看，最近看到有不少学生在问DSR分下滑的厉害，突然想起了这个互惠心理，所以拿出来分享探讨下。

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首先我们先来看看一个故事：

克利须那协会是一个古老的东方教派，数百年前发源于印度的加尔各答。20世纪70年代，这个教派蓬勃发展起来，信徒大增，财富和资产也随之膨胀。它在经济上的突飞猛进，靠的是搞各种各样的活动，其中最主要也是最引人注意的一种，是协会会员在公众场合向路人提出募捐的请求。

最初成立的时候，这个协会的募捐活动，但凡看过的都会留下很深刻的印象，他们通常是一群光头佬，穿着不合身的长袍绑着腿，挂着念珠摇着铃铛，在街上吟唱、行礼请路人给他们捐款（就类似于乞讨），这种手法引起大众的注意很管用，但是要别人捐款却很难，那些观众好奇他们的行为但是却并不喜欢包括他们的衣着和行为，但是作为一个宗教要有属于自己的信仰，因此他们做出了一些改变，他们在提出募捐请求之前，他们先向目标用户赠送一份“礼物”——经书、杂志或者一朵花。在目标用户一不留神，一朵鲜花就塞到路人口袋上了，哪怕他们说自己根本不想要，他也没法还回去。募捐者会说：“不，这是给您的礼物。” 在接下来在提出募捐请求的时候，因为这些路人被施恩过，他们在拒绝的过程因为收了人情而变得没那么果断拒绝了。使得这个协会的筹款获得巨大的成功，使得他们快速发展起来。

著名法国人类学家马塞尔-莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程中产生上海 互联网营销的社会压力说过：人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。

互惠原理的威力是巨大的，其他人不管有多奇怪，讨厌，不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。这也是我们常说的拿人手短，吃人嘴软。另外该原理还有另外一个方面铁锅营销方案，它居然允许：一个依靠着硬塞给我们一些好处的，就能触发我们的亏欠感。

我们看完了上面的故事和原理，我们在回过头来思考下我们的DSR的问题，我们目前很多人的做法都是让买家给好评，然后给与好评返现之类的。按照我们上面那个故事来说，就是类似于你先要求客户给你办事，然后获取一些回报，但是这个说白了对于一些本身价格就不高的低价产品效果会很明显（除非你的返利确实很大），试想一下，如果你是一个买家，如果你买的产品本身并不好服务也不满意，就算给你好评返现诱惑去给好评，你觉得他心理不会抵触吗？要让你去作假，所以好评返现这些东西本身是对于你们产品各方面没什么问题的情况下或者是低价产品才有大的效果。

所以我们反过来思考下，用互惠的原理，我们主动出击，通过先给与一定的恩惠让他们产生亏欠感，而不是先要求别人给你做事才给与福利。我们可以写一份比较真诚的包容信，让消费者去体谅我们做的不好的地方并且要强调改进和一些售后服务，当然字不能太多，另外用信封包起来，信封上要写上“尊贵的上帝，您的礼物”，把我们要赠送的小礼物（礼物自己想最好别出心裁，比如是卖母婴类的送点小孩相关的）和信卡一起放进信封。写上礼物是为了提高打开率和阅读。

今天分享到这，具体的大家要根据自身的客户群体和产品好好的去思考下。DSR是今年搜索权重的重点，希望大家能够更加重视下。机会是留给用心的人的。