淘宝淡季营销之淡季营销之弯道超车

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每年7~8月，炎夏盛极而衰，但秋天却还没影，人们对于穿着的购买欲望下降，是女装营销的传统淡季。有图为证：

图1

淡季当然也要做营销。那是不是淡季营销就是打折让利清仓这些事？是不是女装运营整体就应以休养生息，做秋冬准备为主了呢？

其实淡季也只是个相对概念。需求趋淡但并不是没有；相反，由于很多卖家已迅速转入清仓调整阶段，对于满足正常需求的这部分竞争，却反而有可能不及平时激烈了。当大部分商家都跟随趋势下降时，却正是有心商家逆势而起，弯道超车的机会。废话少说，直接上案例。

背景：一个中端往高端转型的女装店铺，随着一个春夏产品升级的磨合，货品供应在6月底转入正轨。而随着淡季到来，店铺流量尤其是自然流量在618过后逐渐的跌入谷底。正常而言，这时候店铺应趁淡季准备好秋冬产品，等秋冬时再发力是上海粉丝营销有哪些比较稳妥的选择。但商家很想在今年有所作为，显然，该店作为新晋品牌，又直接往高端定位，在秋冬旺季时去PK势力雄厚的对手，并无多大把握能异军突起。

综合店铺情况，审时度势，我们出人意料地选择了一个逆袭的方案：利用成熟的夏季产品（高端的产品打造使用微博营销工具应该注意比中低端要更费力），直接加大投入，以逆大势的表现，来反馈给平台的搜索引擎，争取到更好的流量支持，最终实现店铺在淡季销售上一台阶，为旺季营销营造良好的基础。

规划确定还只是第一步，店铺逆势推动靠什么？当然是直钻了。所有的营销策略一定要符合营销目的，既然是定位高端，自然不能靠随意打折促销了。恰恰相反，店铺采取正常售价按一口价销售的策略，只有按会员等级确定的固定折扣，体现高端产品应有的态度。

图2

上图是直通车逆势加量推广的数据；可以看出，虽然推广东莞央视广告投放报价大幅增加，推广的投入产出比却仍然过得去，推广自身实现盈亏平衡没压力。

钻展配合收割为主，也贡献部分拉新流量（辅助），下图为同期钻展逐步加大流量的图示（图中数据为点击效果）。

图3

暴力拉升下，店铺交易终于快速抬起头持续向上：

图4

注意到日期没？比推广曲线略滞后但后劲十足，店铺销售额一直呈现一个上涨的趋势。难道还在继续加力推广？不不，实际上推广后续是持续缩减的：

图5

图6

不要小瞧这多出的区区1万多搜索流量，因为这是我们主动给予的高精准的推广流量引发，搜索流量本身也相对精准；其所带来的转化以及次生流量，已经能让店铺在缩减推广的情况下，继续维持趋势向上。这才是规划的力量，大家下跌我独涨，流量不向我倾斜向谁倾斜？正所谓：逆水行舟，风景这边独好。

做营销的人都知道，要顺势而为。那这里为什么敢淡季逆势？这就靠对电商营销更为深入的理解，以及规划的功底和超强的推广能力。我们对该店铺定位人群做了详尽的数据化分析，真正的精准营销不仅让直钻都基本上能直接盈利，更使店铺流量走向良性循环。可以肯定的是，淡季能上一个台阶，那么旺季的收获，就能充满期待了。

SO，淡季营销，是可以玩弯道超车的。但是！弯路险恶，危险性高，需要打起十二分的精神。所以轻易不要尝试，除非把下面这几个结语都悟透了：

1、本案例店铺，定位高端，毛利率高（主要产品4倍以上成本定价）；用心打造的产品满意度高，让高端女装也能退货率低；不错的利润空间，让大量付费推广的模式能简单粗暴的实施。

2、卓越的引流能力。与一般大众认知相反，推广做到高ROI其实不难，如果对推广量没太高要求的话；但要在淡季，店铺产品并不丰富的情况下快速提升投放的成交金额规模，而且还是偏小众的高端人群定位，那就需要有很强的推广能力。本店直钻协同，让店铺流量快速提升同时，流量结构也能快速改善，这就需要一定的功力。

3、付费推广真的不要只看当期损益（虽然本例当期看也没问题），我们要把电商运营当成一个项目整体来看，这样才能有高屋建瓴的规划。

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