【拼多多生意经】4次秒杀起量，5000万合作项目，

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  文丨李佳文

  编辑丨乌拉拉

  一场新赌注

  我家里经营着工厂，以前的业务主要是为运动户外产品做代工，为线下销售提供货源。我3年前毕业，然后开始接触电商，将家里工厂由线下销售转移到线上。一开始做过某宝，努力地打造自己的品牌，但是做了两年一直处于亏损状态，做不下去了。

  中高客单价能否存活？

  2018年4月，第一个拼多多店铺开起来了。我租了一个民房里的两个房间，一间用作办公室，一间用作仓库。7月份开始上架秋冬款，前期的准备阶段是很难做的。由于我们的客单价比较高，一开始基础销量也不够，所以上不了活动。基于此，我决定投广告进行推广，3个款占据了前三个广告位。这个准备阶段的目的是测款，看消费者对这个价格的接受程度。

  （现在的办公室）

  就这样，广告持续投了两个月，销量还不错。但是只靠搜索推广，给到的流量是千人千面，每天的访客并不高，大约在1000多。按照这样的情况，投入和盈利算下来，一直处于不亏不挣的状况。接着，我用多多进宝来开发户外服装中更多的顾客，提高商品权重。

  （仓库发货）

  9月中旬，开了场景推广，很大的流量和曝光随之而来。

  9月份的时候，基础销量起来了，所以报名活动，上了秒杀，开始进入良性循环，销量突飞猛进。

  当时一个热销款上了四次秒杀，一次首页。

  第一次秒杀200件，GMV 2万+

  第二次秒杀500件，GMV5万+

  第三次秒杀GMV 6万+

  第四次秒杀GMV 5万+

  首页GMV3万+

  出来混迟早要还的

  我也尝试过做低客单价的产品——49元的活动款。这个款连续一个月上活动，由于销量很好，12月3日被选上了推文。被选推文原本是好事，但是正值我出差期间，出货不及时，导海尔价格营销策略致虚假发货，受到了惩罚，并且店铺一个星期上不了资源位。

  这次是一个大的教训，不仅发货违规，而且销售反馈也不好。为了做低客单价，压缩了成本，做工和质量不够好，退货率高，差评也不少，店铺评分受到了很大的影响。

  经过这次风波，我很广州制作宣传视频惭愧，但是更加坚定地做我们质量有保证的中高客单价产品了。

  品牌 签约 公益

  很快，我们的品牌做得有些起色了，目前经营着3个拼多多店铺，授权分销的有8个店铺。

  （2018年双十一销售数据）

  2019年，我们和福建石狮市大圣服饰有限公司签订了5000万的合作项目。他们的实力很雄厚，与我们合作开发产品，投资办公楼建设等。我们保持着一年一个新款，测款后就集中主力去推。

  也有其他商家开始仿造我们的款式，被仿造意味着是受认可和欢迎的产品，不过他们的质量还是敌不过原版，后来者已经赶不上我们了。

  2018年10月，我们组织了线下看望留守儿童的公益活动，去了宁波江北和福建莆田的偏远山村，帮助一些面临疾病、残疾、留守、单亲、贫困等各类困境的孩子，给他们排忧解难。

  （公益活动）

  关于运营小Tips

  经营户外服装店，要进行合理的进货和配货，依据城市、地点、消费者层次的不同来选择不同的货物进行经营。选择的货物一定要注意档次和价格的相互配合，符合市场的需要，做出消费者需要的产品。

  新款可以通过老客短信通知来累计基础销量，把搜索推广与多多进宝结合起来运营，这样可以起到相辅相成的效果。

  多多进宝可以让自然流量增长很快，是新品积累基础销量非常好的渠道。搜索推广比较稳定，投产高，适合长期投放。

  客服也是个重要的岗位，制定一个绩效考核可以敦促大家维持高标准的回复率。

  多多精华

  1. 如果中高客单价产品前期上不了活动，可以尝试投广告进行推广。

  2. 前期打造是比较难做的，但是测款必不可少，坚持下去。

  3. 搜索推广与多多进宝可以相结合来运营，有相辅相成的效果。

  4. 不要为了压低价格去压缩成本，质量是王道，评价会影响整个店铺。

  5. 上活动或者被推文，一定要做好库存和发货准备，别浪费机会或者违规。

  6. 选品一定要注意档次和价格的相互配合，符合市场的需要。

  7. 老客短信通知和多多进宝是新品积累基础销量的有效手段。

  8. 搜索推广比较稳定，投产高，适合长期投放。

  9. 客服回复率必须保持高标准。