淘宝双11店铺直播的正确打开方式

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“天不怕地不怕，就怕李佳琦的OMG”，女主播薇娅“一夜带货一套房”...为什么红人直播如此火爆，而商家直播观看粉丝却寥寥无几？

淘宝/京东等多方平台对直播的重视度越来越高，随着双11的逐渐逼近，众多商家纷纷开启了直播，但是很多品牌店铺直播效果都差强人意，更别说中小商家们。
今天小云就来为运营大大们介绍店铺直播的正确打开方式！

一、直播的目的是什么？

01 配合种草

02 直接转化

转化成交是直播的最终目的，通过卖货的方式进入主题，在直播间以一口价、限时秒杀、直播专享价、大额优惠券等方式促成成交。

二、为什么要做店铺直播？

目前大多数直播萌新商家都在面临着两大困境：HOW和WHO。

问题这么多，为什么还要做店铺直播？

01 平台支持

天猫和京东相继开通了店铺直播权限，天猫旗舰店/京东自营店铺自带浮现权，商家都可以通过店铺账号进行直播。

02 内容趋势化

直播是店铺内容化不可或缺的一环，店铺宝贝清单、图文、短视频等进行种草，直播完成拔草任务。

03 掌握商家主动权

在机构和达人选择上存在信息不对等和不稳定性，商家直播可以把主动权掌握在自己手上。

04 经营粉丝，提升转化

直播是目前电商平台转化最高的互动形式，商家可以通过直播和粉丝拉近距离，实时沟通，更清楚了解客户是谁，增加粉丝粘性。

三、店铺直播和达人直播的区别？

小云在开篇有说到达人直播的效果非常火爆，观看量很多都是百万级别，而商家直播做得好的屈指可数，观看量也远低于达人直播，只有大几十万。

01 形式的区别

02 粉丝需求的区别

四、店铺直播的误区及正确打开方式？

01 红利期

误区：
还有很多商家认为直播处理危机公关的程序现在还是处于2018年的红利期，大量涌入直播战场，但是最终赚钱的并不多；
正解：
实际上，随着手机网络的逐步加快，5G时代的到来更是为直播提速，所以直播购物会在以后的发展中变得越来越普遍，商家应该认清自身店铺定位，及时找准直播坑位，占据一席之地。

02 公域流量

误区：
认为直播就是为了获取公域流量的，若店铺私域运营较差，公域流量自然难以获取，商家要做的首先是要承接住私域流量，再来看公域流量；
正解：
销量=流量x转化率x客单价，是电商人必会的黄金公式。从直播的角度来看该公式就是：销量=（关注度x客户时间）x（关注度x客户认同）x（关注度x客户需求），其中关注度=性价比产品x优质内容。
在碎片化的时间中，直播占据客户的时间越长，则代表直播越有效；客户认同才会产生购买，形成转化；直播可以更深层次去挖掘客户的需求，如在直播间为客户推荐A+B的套装，可有效提高客单价。
在拥有了粉丝的时间、认同，提高客单价，商家更应关注的是先把私域做好，使店铺内容多样化，互动性更强，种草能力逐步提升，把原有粉丝维护运营好，流量自然就会就上来了。
店铺直播除了能活跃老粉，更多的是为了承接从其他渠道进入店铺的新流量，让进店的新粉快速了解到产品特性和店铺风格，以判断是否是自己想要购买的产品。所以先学会承接私域流量，自然会获取公域流量！这就是直播的正确打开方式！

03 直播时长

误区：
没有脚本没有方案没有内容，主播对产品不熟悉或是没有沟通技巧，没有好的方法进行提升，在直播间干等粉丝进来，涉警舆情应对与处置详情 等待提问，熬时长。
正解：
直播前期需要做好四个方面的准备工作，定好直播产品数量，选择好主推产品；直播时长一般为2-4个小时、开播时间可根据店铺粉丝活跃时间点做决定；直播话术、串场玩法、权益等脚本筹划；直播间需要根据品牌或产品风格进行布置。
【人少时该说什么话】
1）人气较少时，主动和粉丝互动并积极解答粉丝问题，提高直播间活跃度；
2）适当抛出话题引起粉丝共鸣或触到粉丝痛点，提高粉丝参与度；
3）使用个人魅力或发放相应福利引导粉丝分享直播间，引入更多新鲜流量，提高直播间热度；
4）助理积极配合主播调和直播间氛围，展现热闹场景。

【人多时该说什么话】
1） 人气较少时，充分展示主播专业度及个人魅力，促使粉丝产生信赖及好感；
2） 积极引导新粉丝点击关注直播间和主播，以便下次观看及参与福利活动；
3） 强调本厂直播福利及下场直播预热内容，引导粉丝转化成交或是为下次直播蓄水（如：本场直播从现在开始限时30分钟100元包邮）；
4） 引导粉丝分享直播间。

04 重视度

误区：
很大一部分商家是抱着试一试的态度开通店铺直播，主播有可能是兼职大学生或是运营代播，没有长远的规划目标，重视度不高。
正解：
根据店铺发展制定一份半年或更长的直播规划，为店铺直播工作开展配置相应的负责人，培养专属的店铺主播。把直播列为店铺运营工作的一项，用心直播，才有可能在双11获得流量和转化的爆发！

店铺直播自然离不开店铺粉丝和会员的支持，那你对店铺的粉丝会员了解吗？他们最喜欢在哪个时间段下单？他们都来自哪个地区，会员的所在地是否已降温？他们最喜欢连带购买哪个商品？......

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