淘宝“小众”变“大咖”一起听餐料小米的开车

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车子的司机有两种，一种是新司机，一种是老司机。新司机的话一般违章多，耗油量大。老司机是安全行车文明驾驶，遵守交通规则，接下来跟大家分享一下我的开车故事。

我是一家来自山东青岛的C宁夏dha藻油软糖设计方类店铺，我叫“餐料小米”，我的类目比较小众，是属于添加剂行业。小类目的悲与喜我在故事里也会提及一下，有相同经历的不妨交流一下。

2012年通过阿里妈妈才考到直通车的驾照，一开始连油门都不会踩，连方向都不会打，耗油量特别大，“老板买十辆路虎都不够烧”。直到2014年开始才了解直通车的性能和排量 （俗话说：超过1000天是老司机）。通过在2015年2016年两年的发展，懂得节油，减少急刹车，开车平稳，才达到行业第一。

      我开车的那些事儿

1，目前主要推广策略一直通车推广为主，提升宝贝关键词的搜索权重，增加宝贝产品展现的曝光量；钻展定向获取新客户为辅，一方面需要挖掘全网的潜在客户，另外一方面也需要更好的定向工具来维系老客户。

2，2016全年直通车的总投入费用大约是往年的10倍（原来每个月的支付转化率不到2%，现在转化率是平均每天不低于10%），官方的活动有排期不自由（比如：天天特价，淘金币），有了钻展以后，可以自己策划店铺活动（原来每个月的平搜索引擎方面均营业额不到30万，现在平均每个月的营业额已经可以轻松突破百万），店铺层级也从原来的低层级提升到了第7层级，实践了直钻带动店铺发展的营销思路。

3，直通车有木有效果，这个问题每个人交出的答卷都不一样。对于我而言，直通车的效果不能仅仅看一时半会的转化，而是着眼于店铺整个推广周期比如半年或一年的推广周期而言，整体直通车带给我的推广效果是非常明显和巨大的。我分享其中一个店铺流量指标-店铺访客数，大家看看就知道了。

表1：开车之后带来店铺的访客数据变化

      日常点击优化思路

<前提是好产品好产品好产品，重要的事情讲三遍>

1，设置专门的测款计划。测款计划一般推荐3-5天，可以根据产品销售经验判断下投放的地域、投放的时间段、然后设置好开车预算。

2，引流计划，作用不可小视。每位掌柜或许都试过选一款引流款产品来为全店引流，方法其实是通用的，但不同的行业竞争热度、不同的消费者偏好、不同的产品或许会让实践的结果不同，这个就需要大家实际操作出真知了。

3，随着个性化流量时代的全面到来，直通车的精选人群有利于我们实现精准营销与提升转化效果。这块的人群溢价上，建议对一些店铺优质人群，比如浏览未购买、收藏过未购买、加购物车未购买等进行溢价。如果原先关键词价格出的不高的话，溢价比例一定要提高上来。我的习惯思路是原先的关键词价格设置就不低，同时还会对额外的人群溢价120%左右。

直通车搜索人群产品功能请移步：http://shuyuan.taobao.com/#!/tutorial/detail?id=559

由于是小类目，所以竞争上没有同行业那么大的压迫感，这个是优点。但同样也因为类目小，发展前景就会受到一些限制。比如最大的问题在于客户群太少，所以今年热门的粉丝运营和玩法上，与女装或美妆店铺动辄几十万上百万粉丝量相比，我们只有1.8万的收藏粉丝。这个问题困扰着我，比如聚划算活动上不了，因为那么高的单坑产出根本做不到啊。所以我们店铺截止目前为止从来没有参加过聚划算、淘抢购等活动，只参加过天天特价和淘金币。而参加活动也仅仅带来大批流量，无法得到客户精准的转化，也包括一系列打标的如金牌，企业店铺等动作，感觉流量都没有明显变化，只是层级变化带来一些流量增加。最直接的是加大直通车投入，引流立马见效。

随着流量越来越碎片化，对于我们这种小类目来说，尤其是我们这种类目，仿佛回到淘宝几年前其他类目的那种感觉：整个市场流量网络舆情的影响小，也不成熟，明明知道线下有很多潜在买家，但是短时间内还无法撬动。这属于行业生态的问题，并不是那么好解决。譬如我自己能想到的一些：商家去走一些创新的营销思路，做好客户群的粘贴性，市场肯定会随着消费者习惯的培养与生态的变化而变得越来越大。我们公司当然非常希望行业上有更大的发展空间，但受限山东青岛本地电商环境还不如一线城市那么的优越，团队各方面能力和见识也还比较有限，边摸索边发展边成长，希望不断接触新的东西，学习新的知识，形成我们行业特有的玩法。

最重要的开车观念转化

第一：直通车本身的推广点击转化效果是直接的推广效果与成交价值，当然整个前提是有店铺质量过硬的好产品与好的服务作为铺垫的。

图一：6月份直通车推广报表

第二，直通车带动自然流量曝光与自然流量转化金额是第二层的推广价值，有利于店铺在淘宝整体的营销布局，这个我也是后来逐渐意识到的，一开始也没有那么明显的感觉。所以如果您在数据分析时从来不考虑加入自然流量变化这个指标，那么从今天开始把它加进去。

第三：直通车在店铺拉新上带来的明显效果。

我的图片故事

图1，仓库大门前种着向日葵

图2各种产品拣货区

图3 产品备货区

图4：我们的小团队，麻雀虽小五脏俱全

电商团队简介：运营1人、美工1人、客服3人、售后1人、仓库5（打包和发货）内容营销以及老客维护1人。