淘宝双11中小卖家直钻结合引流

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一 四个阶段

数据来源于第一财经数据学院

蓄水期10.1-10.20

这一阶段店铺需要做好双11的规划，同时选择双11流量落地产品，特别是对于我们中小商家，其实会场的资源是有限的，双11给予我们的打标可以给我们增加自然搜索流量，但是最重要的是，流量的落地是单品，这个阶段要选择并且规划好自己双11的流量单品和10，11两个月预算进行规划，我们是把预算花在什么阶段，每个产品分配多少预算，同时在图片上，这个阶段要有完善的一整套可以武汉重型卡车品牌推广如何支持的图片素材，可以随时更换更好的创意图，这个时候直通车的操作和日常变化不大，不过要圈定未来两个月直通车的操作模式是低处价高溢价还是高出价，低溢价，并且长期执行。但是钻展要注重低价引流，圈定更多的访客以备后续使用。

预热期10.20-11.9

预热期开始，双11的战争就开始了，其实双11销量产品积累的主要阶段也是在这个时期，这个时期是后期能否爆发的关键市场。这个时候对于产品是有区分的，没有打标的产品，这个时候可以提前进入双11，把预算花在这个阶段，时间轴越向后，流量成本是越高的，但是对于没有打标的产品，这个时候可以直接以活动价格开始售卖，提前销售，直通车和钻展以投产为导向。对于打标的产品，这个时候直通车的投产是比较难看的，所以直通车的评估目标要以收藏架构为主，钻展在蓄水期的基础上圈定更加精确一部的人群。

爆发期11.10-11.11

双11正式开始是在10号晚上的时候，这个时候热度已近很高了，并且流量成本持续上涨，这个时候要对我们的产品流量成本和产品利润有一个清晰的认识，双11虽然流量很贵，但是转化率高，投入产出比也会很好，所以如果利润和投产可以支持，在这个时候是可以极大的增加推广花费，但是如果投产不好，那在这个阶段就缩减预算留给后面，毕竟双11其实推广发力的主阵地是预热期。这个时候推广的侧重点可以以直通车为主，钻展当日竞争太大，很难有好的投入产出，投放钻展主要以dmp和店铺的精确人群为主

预热期 11.11-11.13

双11结束，但是这时候有很大一批客户双11没有下单，但是想买的，这个阶段直通车投放双11预热人群和店铺四个精准人群效果非常好，但是这个阶段投放钻展的老客户效果是更好的，预算可以向钻展倾斜

二 选产品

选择合适的产品很重要，今年转化率很重要，你的转化率和你目前的销量直接决定了你可以拿到的搜索流量，同时转化率决定了你的产品是否有上升的潜力，那在选择产品阶段，店内选择转化率比市场高或者和同行优秀一样转化率的产品对市场进行投放。

通过生意参谋标准版，对比支付转化率指数，可以学习到转化率你的市场位置，选择产品，产品线布局上，即要有利润的产品，但是也要布局有流量的产品

三 预算规划

双11的主阵地是储客期，即10.20-11.9，其实双11真正当天的销售是在之前已经储备好了的，所以这个阶段，一定要给予极大的预算支持，相比较双11当天，储备客户的阶段流量成本更低，效果要好很多，所以在预算上，每个阶段给予合理的预算。

10.1-10.20蓄水期 20%

10.20-11.19预热期 55%

11.9-11.11爆发期 15%

11.12-11.14收尾期 10%

这个是我的其中一个店铺大致的规划，大家也可以根据自己的实际情况进行规划

四 两种不同类型产品操作方法

高出价，低溢价

对于通用型产品，点击率比较高，基本可以匹配类目大多数关键词的产品，我们需要的直通车出价操作是不断方法它的展现，让它的展现最大化，因为点击率高，所以在关键词，地域，时间，流量渠道各个方面，方法流量，都会得到一个很低的流量成本。我们的操作集中在

1 更多的关键词，计划

单计划200关键词，甚至是多计划，寻找到可以拿流量的关键词，做低出价，不出高价格，删去点击率极差的词，保留点击率在及格线以上的词

2 全地域，大多数时间

其实地域很多人喜欢精确，但是减少地域的优衣库事件的危机公关同时是抑制了展现的，相当于削减了整体拿到的展现量，如果低于的点击率不低于平均1/3一下，基本做地域全部拿取

3 预算不要提前花完，刚好花完

如图所展示，其实预算提前花完，代表你有优化空间，如果你的预算每天中午或者晚上花完，那你可以减少你的出价，集体减少！

低出价，高溢价

如果你的产品是高客单价的产品，这个时候其实很多大词，你的点击率不可能做很好，而且投产做好，原因是同样的大词比如抽纸，一般的消费者还是以低价产品为主，追求品质的消费者是少数，所以这个时候，你需要筛选掉低价的消费者，这个时候我们使用低出价高溢价，比如行业均价1.5元，我们出0.5元，但是我们对高消费人群，溢价200%-300%，只做高客单价人群，不做低人群，同时我们会开通直通车的新功能，转化出价。

这些人群均是不错的人群

五 直通车双11人群与精确的四个人群

优质人群

优质人群大家一定不陌生，一般的推广期或者双11的预热收割期，这些人群我们一般都会溢价300%，虽然可能花费比平均花费高，但是转化率一定会大大回报你

预热期开始投放双11人群，预热期投放预热人群，效果极佳！

六 钻展技巧

其实钻展在蓄水期和预热期主要是低价引流，很多店铺现在没有投放钻展，所以钻展其实没有自己的店铺的客户池，这个时候需要先拉一批客户，通过相似宝贝定向或者访客定向去拉人群，投放相对冷门的资源位做客户储备。

在临近双11的时候和双11爆发期以及预热期，这个阶段其实钻展成本很高，主要以收割老客户为主，这个时候我们会投放前一阶段后相对精确的人群，以及dmp人群，和自己店铺定向。

购买笔数人群

最后预祝各位掌柜热卖!