淘宝直钻结合在淡季玩转运动服装

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一、导语

每年到618年中大促之后市场整体都会进入淡季阶段，店铺的访客和转化都会出现下滑，而保持店铺访客和销售额稳定是当前的主要目的，此时付费端的直通车和钻展则成为店铺重要的引流促转化的方式。进入7月份开始进入夏季产品清仓扫尾的阶段，秋款也要开始陆续上新。按照节奏在10月份之前秋冬产品完成销量和评价人气等的积累，准备报名双十一双十二以及后续的年终活动。所以在当前处于淡季的情况下，首要的就是做好夏款产品与秋冬新款产品的衔接。今天我们通过一个运动健身服装的店铺来分析，当前阶段可以怎么做，应该怎么做？

二、店铺概况及推广必要性

作为一个天猫旗舰店，主营是以女士运动瑜伽健身衣系列为主。运动衣服的淡旺季比较明显，尤其是6月下旬之后市场大盘趋势是持续走下坡微信拉人好还是抖音代运营路的，店铺访客量的下降也导致销售陷入瓶颈期。在当前形势下，能够帮助店铺迅速稳定并能带来提升的，最好的方式是通过付费端推广来提高精准人群进入店铺。可能有人会说淡季成交少，做付费推广成本不是增加很多了吗？其实不然，淡季推广也有淡季的好处，只要你学会其中的技巧，配合店铺做好产品和促销的动作，淡季也能把店铺运营起来。在淡季时期，推广的成本也会比旺季时期低很多，从而能够通过少量投入带来更多的精准流量，帮助店铺提升。

三、产品

1、推广的产品需要进行选择，并不是盲目的推广，淡季时期直通车上最好是进行分计划来推：夏款产品进行衰退期之前的最后的爆发，之后秋款产品上架需要通过直通车来进行基础的数据提升。

2、选款

选款的方式很多，夏款产品不必说，首要推广的肯定是当前店铺的热款和爆款，做为店铺成交的主力军是维持店铺销售额稳定的基石。需要重点说到的是秋冬新款产品的选择

1）强大的淘宝排行榜是不可以忽略的的选款好途径。

2）生意参谋选款

四、直通车

1、夏款清仓扫尾

进入6月末7月初，夏款产品开始陆续进入清仓阶段，这个时候的夏款在已经推广过一段时间之后，当前的重点就是维稳，并在此基础上尽量降低投放成本。

2、秋款产品上新预热

秋款产品上架之后首要做的一个问题就是进行测款，选出其中主打的产品。这也是我们在淡季进行推广的原因之一，这个时候的竞价是非常低的，所以在进行秋款产品测款时的投入成本也不高。

3、关键词

关键词基本上使用不多，夏款产品以主要成交词为主，秋款新品主要测试重点关键词。所以夏款产品的关键词是经过一段时间的推广之后保留下来的高质量分高转化的关键词。如下：

而秋款产品则可以通过我们常用的系统推荐、生意参谋行业热刺、淘宝搜索下拉框等方式进行关键词的选择，一开始关键词的选择不可以过多，先培养一些核心有转化的关键词，提升宝贝和整个计划的权重。

4、搜索人群

搜索人群的选择偏重于优质人群、节日人群以及人口属性等，其他方面的人群则相对投入较少。

5、定向

通过我们前面夏款的测试发现，运动服装的定向效果不差于关键词，所以在定向方面的投放上面也是设置单独的计划进行推广。

五、钻展

1、夏款清仓

夏款因为主要是以清仓为目的，所以重点是放在增加曝光引流上面，所以在推广的思路和策略方面会偏向于以广泛化的引流为主。

1）资源位的选择主要考虑pc首全屋整装产品方案焦和无线首焦的位置，无线端首焦流量包流量大、点击率高、点击单价低、投产好，是不二选择，根据店铺目前的情况来说，店铺无线成交占比达90%，以及需要加大引流的现状，无线首焦流量包是第一选择资源位。其次便是pc首焦，流量曝光大点击成本低。这两个位置是目前效果最好的两个广告位。、

2）定向

CPM：DMP或访客/兴趣点定向。CPC：智能定向+营销场景定向+访客定向+达摩盘定向+行业店铺定向。CPM作为钻展最原始的按展现扣费形式，有非常多的资源位和定向方式，CPM有着圈定人群更细，适合店铺老客维护的优点，同时结合按点击扣费的CPC模式，更加广泛的圈定人群，点击成本进一步降低，对拉新访客有很好的作用。

3）创意素材和落地页管理

在当前夏款清仓的阶段，落地页主要是以主打的夏款热款爆款单品页为主，另外夏款清仓产品的集合页也是重点投放的落地页面。相对来说单品页面的产出效果会更好。

2、秋款上新

1）秋款主要是以增加曝光拉新访客、积累人气为目的，所以投入力度低一些。

资源位主要投放无线首焦，这个位置相对来说流量更高点击率更好。在秋款刚上新的阶段也是可以同款钻展来测款的，作为测款以及培养新款来说，无线首焦能够很好的测试产品的反馈情况。

2）在拉新访客的能力上，CPC模式有更多更精准的定向选择，所以新款的投放主要也是以CPC模式为主。成本可控，圈定人群更加广泛，这对新品的数据呈现有很好的作用。

3）创意素材和落地页管理

新品计划的金华小红书达人笔记推广落地页主要是以新品集合页为主。在顾客进入页面之后，也可以有更多的选择性，能够很好的留住顾客，同时增加新品的曝光。

六、总结

淡季不淡并不是嘴上说说的，做好淡季的运营计划，通过直钻结合的推广方式，店铺在产品方面配合好，可以让夏款很好的扫尾，秋款更快进入销售状态，让淡季不淡成真也不再困难！