淘宝智钻正当时，加油双11

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一、店铺基本情况

（图1）

（图2）

（图3）

店铺主要做女生帆布鞋、小白鞋，主要客户群是18~29岁的白领、学生、蓝领。客单价70元左右，季节性较明显。

（图4）

从上图可以看出，每年的6月~8月份、10月份~次年2月份客户需求明显减小，而8~10月，在开学的这段时间内，迎来了一个小高峰。所以我们要在进双11之前，抓住这波红利期，为秋冬款做准备。

二、数据分析

首先我们先来看一下，店铺在6月份、7月份的钻展投放情况。每月消耗1w元，每月的收藏加购大约1500个左右，收藏加购成本约7元。ROI较低，一直在2徘徊，淡季的时候坚持小预算投放，做好收藏加购，维持产品热度。

（图5）

（图6）

再来看一下8月初的情况，ROI稳定在2以上。

（图7）

开学主要集中在8月10号--9.10号，今天是9.12日，看一下8.10--9.11的投放情况，这期间加大每日预算至500~1000元，ROI到4.26。

（图8）

三、投放思路

下面我们来说一下双11之前钻展的投放思路。

（一）钻展素材，可以围绕四点展开

（1）贴近开学主题，关键词：青春、开学

（图9）

（图10）

（2）贴近夏季清仓主题。关键词：折扣。

（图11）

（图12）

（3）贴近秋冬上新主题。

（4）配合赠送运费险、免费试穿、全场包邮等利益点，达到提高点击率，降低进店成本的目的。

（二）资源位的选择

手淘首焦资源位是兵家必争之地，各位掌柜应该已经非常熟悉了，今天我来分享一下除此之外的资源位。

（1）PC_网上购物_淘宝首页焦点图右侧banner二

搭配DMP定向-购物车未付款和营销场景定向-成交人群:购买宝贝投放情况如下图所示，最近30天的数据，点击率低，但是ROI还不错，能到3左右。

（图13）

（2）无线_流量包_网上购物_天猫app首栾城区网络营销电机设备活页焦点图

不是所有天猫商家都有这个资源位的，大家可以去钻展后台资源位那里查看自己店铺是否已开通，如果有的话，建议尝试一下。这个位置主要定向是自有店铺、智能宝贝、智能店铺。效果还是不错的，而且能能花出去钱，预算大一些也没关系。缺点的引流成本高，点击单价3元左右。

（图14）

（三）投放方式选择

（图15）

今天我们主要说一下为店铺引流的推广方式网络商城运营模式，因为经过测试，单品推广的方法不适用于我们店铺。

（1）日常销售--系统托管 以及 拉新--未进店计划

这两个操作非常简单，相信各位掌柜已经尝试过了，效果平稳，在这就不多说了。

（图16）

（2）全店自定义推广中建议以CPM投放方式为主，选择均匀投放。可以用小预算测试CPC的效果，根据效果决定预算的分配。经测试CPC模式不适合我们店铺。

（图17）

（四）投放地域、投放时间段的选择

（1）地域选择：预算小的情况下，不要所有地域都选择上，可以根据生意参谋--流量--访客分析中查看访客与成交的地域。

（图18）

（2）投放时间选择：可以分时间进行计划的建立，根据生意参谋中的数据，可以白天和夜间进行计划的建立，有效的控制预算。例如红框中的时间段可以加大投放预算。

（图19）

（五）定向人群的选择

（1）DMP定向-购物车未付款

加大对购物车未付款客户进行投放，这部分人群是6/7月份淡季时积累的潜在客户，淡季的投放，现在迎来了收割期，要重点投放。

（2）日常托管人群包

这部分人群实时更新，且投产数据稳定，要一直坚持投放。

（3）智能宝贝

对店铺的主推款、上升款、以及生意参谋中的加购榜和收藏榜中表现优异的宝贝建立智能宝贝计划。为了保证投放效果，建议持续投放2天以上，下面是投放数据，投产是在3.35，这个定向有很大的潜力。

（图20）

（4）核心客户，对老客户进行秋上新、新品专享折扣主题的广告展示，同时配合给老客户主动发放优惠券，召回老客户。

（5）访客定向-竞争店铺：选择店铺风格、等级、单价等因素相似的店铺进百度 公关危机行竞争店铺的圈定，可以通过搜索自己店铺的ID进行查找，可以通过宝贝标题找到相似店铺。注意规避一些同款、价低的店铺。

经过钻展、直通车、淘客各个流量工具的配合，店铺的销售额实现了很大的提升，从日销1w+，目前每天都是3w左右，且店铺层级也从第三层级跃升到第四层级。

（图21）

（图22）

四、总结

1.店铺在准备期间，不但提高了钻展、直通车、淘宝客的预算，还做了以下改进

（1）找达人做内容推广提升进店精准流量

（2）拍摄主图9秒视频提高转化率

（3）做直播，通过直播过程中发放优惠券等方式给新品做真实基础销量。

（4）唤醒老客户，通过短信、微淘、微信号等方式给老客户发送秋上新通知，并给与老客户一定优惠。

（5）选款时抓住内增高的特点，贴近本店粉丝的喜好。

2.注意总结客户群体特征，例如本店定位女生帆布鞋，该客户群多为年轻女性，可以测试夜间计划，小预算实现高投产。

3.系统推荐计划、系统托管计划在投放时可以尝试自动出价、均匀投放的方式

4.经过总结，天猫1035*390位置的数据很好，值得推荐。

5.店铺制定相应的活动，例如“你开学，我放价”“秋款上新感恩回馈”等主题，钻展做好活动的配合，争取赢在双11。