李佳琦、薇娅的直播带货是记“七伤拳”？

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本文由：JS策划人（ID：powerpluspoint）

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相信“薇娅”在今年双10再次创造的新成交记录，如今在直播卖货领域，应该是无人不知、无人不晓了！

虽然薇娅再次取得了优秀的战绩，但是在生意越来越难做的今天，也是引得一些商家产生争议。

就有人给我们留言说：

高销量情况下的粉丝冲动消费后退单；主播卖货的时候要求商家给到的超低价，导致原产品粉丝对日常销售价格的质疑；淘宝商家真的没有被搞死吗？

“全网最低价！”

我一直都跟大家强调说：商家要想长久持续发展，一定还是自己做直播！

商家和主播合作，确实能够极短时间内带来非一般的销售表现，但长期下来也一定会造成“内伤”。点击查看→千万别找这类主播卖货，商家供应链一定不能犯的6大致命错误！

而“内伤”的表现形式就是：粉丝对原产品价格的质疑！

直播带货之所以能够打动人，就是因为能够把产品性价比做到极致！

如：薇娅现在每天已经有大量的商家主动找上门来合作，她需要一一筛选，在确定好某类产品之后，薇娅会事先与商家沟通价格问题；

一般当薇娅认为已经把产品价格砍到足够低，并且粉丝很愿意去接受和购买的时候，才会接单并分享给薇娅的女人们。

所以价格对粉丝的刺激性真的是很强！作为超头部主播更是把价格看得尤为重要！

李佳琦在11号邀请了蔡依林的一场直播不知道大家有没有看？直播不到1小时，当场直播推出一款产品“蒂佳婷积雪草精华露”；

日常价298元，在李佳琦直播间购买只要168元，还送一盒蒂佳婷绿丸正装面膜！连李佳琦都说：这个价格实在太便宜了！是双11都不会有的价！

鱼鱼是眼看着产品被秒光的，在点进去的时候产品已经下架了，销量高达6500+，根本抢不到！

还有一次大家都应该略有耳闻的价格事件！在某次直播的时候：

所以对主播们来说，是否能拿到产品最低价也是评判带货能力的一个主要因素！

主播们深知只有足够大的折扣，才能收获并不断壮大粉丝，当成千上百万的粉丝都死心塌地的跟着你的时候，销量就有保障了，它们之间是良性循环的。

所以商品能进入他们的直播间，就必须提供大量的促销折扣，他们的终极目标就是做到“全网最低价”。

如何发挥直播带货的威力

说到这里，难道作为商家就不能和主播合作了吗？

当然不是！

01. 与主播合作的基本方式

与主播合作一般有四种方式，分别是专场、拼场、链接费和纯佣模式。

专场：就是一个主播一场只播一个供应商的商品。

拼场：就是几个相互熟悉的商家去找一个主播卖货，他们的商品又不成竞争关系。这种模式可以汇集较多的商品种类，更容易找到较好的主播。

链接费：适用于商家在初次对接主播的时候放出单个商品，或者少数几个商品的链接。

纯佣模式：就是卖出一件商品，收取百分之多少的佣金。

联系到主播的方法点击查看→所有电商平台主播达人合作榜单汇总！你想要的我这里都有！

02.推广确实有卖点的产品

如果你们公司有一款确实是有卖点的产品，那么可以考虑找这些头部的主播，通过比较大的折扣帮你推广开来。

原因在于，你的这个产品，相对于其他竞品或替代品来说，质量提升的同时，消费者购买需要付出的成本也相应增加。

这类产品是最难推广的，因为消费者很难感知为质量提升付出更高的成本是否值得。

李佳琦在13号推荐的“玛丽黛佳”口红就比较有特色，包装很高大上哦。

而另外两种情况就会简单许多：一种是质量提升，但成本不变；另外一种是质量不变，但成本降低。

所以，对于上述尝试门槛高的产品，最好的办法是刚开始让消费者感觉成本并没有变高，同时又可以为自己带来更好的使用体验。

而像李佳琦、薇娅这种直播就可b2b网络营销的问题以达到这种效果，不仅有他们富有感染力的产品卖点讲解，让你感知到产品卖点，最后还有难以让你拒绝的折扣力度，初次尝试也变得没那么复杂了。

3.少数产品牺牲，为整个店铺引流

如果可以用一款或少数几款的大额促销折扣，为整个店铺带来客流量，那这种情况也是非常适合直播的。

在这种情况下，也不用太去管等价格回归正常后，买的人会越来越少。因为我们的目标更多是希望用这少数产品的“牺牲”，来吸引更多的进店流量，从而带来更多的转化价值。

4.当最终的销量，对你有决定性影响的时候

还有一种情况，那就是当销量重要到对你有决定性作用，会影响到你下一步的整体大局的时候。

比如像马上临近的双11，熟悉电商节奏的人都知道，在10月21日到11月10日之间，是双11的预售期，而预售期对于商家最重要的规则就是赛马机制，在这期间卖得好的，在后续的预热到爆发阶段，平台都会在会场给到比较好的资源坑位。

所以，这时候销量就变得尤为重要。可以结合你的销售目标拆解，有针对性地做一些这种大型的直播带货。

品牌如何降低对自身的伤害

当前直播带货模式对于品牌最主要的伤害在于：长期大幅度的促销折扣，会给消费者形成一种外部刺激，即他们会把“捡便宜”当成购买的原因。

这种外部刺激会造成依赖，一旦价格回归正常，将失去消费者的购买，甚至是对品牌的喜爱。

那么，要降低这种伤害的根本做法就有两种了：

一种是降低外部刺激，取而代之的是尽可能通过内部刺激，即产品本身的卖点勾起你的需求，再去引导下单；

另一种是把外部刺激“合理化”，即这些促销折扣不是无缘无故给你的，一定是因为某一个理由才有的。这两种做法中，从短期来看，第二种会比较容易实现。

1.增强直播本身对内容种草的强大优势

所微信改变世界营销特点谓降低外部刺激，不是说要完全取消直播中的促销折扣，而是要更多回归到直播本身的作为最富有感染力的内容种草形式，以及从种草到收割之间极短的路径这样的强大优势。

尽量把看直播带货的模式往这个方向引导：先靠产品卖点激发购买动机，再用促销折扣收割，而不是本末倒置的，像大部分主播一样三言两语介绍完产品后，就开始“宝宝们，今天买这个真的超便宜，只要xxx，快来下单吧”。

当然要做到这点，并不容易，因为电商主播千千万，水平也参差不齐，我们不能要求他们一夜之间都能像李佳琦、薇娅这样，在直播中有超强的种草和收割能力。以下两条可供主播们慢慢学习：

一是足够透彻的核心卖点阐述。

李佳琦为了打动观看直播的用户，除了真人演示来体现他的专业性之外，还会准备多种趣味演绎，来展示和产品核心卖点相关的特性。

比如有一次为了讲一个风扇，他就真的在直播间做起了实验！李佳琦直播中把风扇拆开跟大家进行讲解！不仅把卖点演绎清楚了，还能粘住用户继续观看，停留时间越长，越有可能产生消费。

二是足够亢奋的直播状态。

看过李佳琦、薇娅，或者其他头部电商主播的人都能感受到，他们直播中时刻处于一种亢奋的状态。用户看到他们充满激情地卖力推荐，就比较容易被调起情绪。再辅助最后的优惠信息，情绪被推到高潮，离购买也就不远了。

2.把外部刺激“合理化”

另外一种比较简单，也是品牌能够自己掌握的，降低伤害的方法就是：把外部刺激“合理化”，给直播中的促销折扣特有的名号或理由。

这样的做法会让消费者觉得：哦，原来他们家是因为这个（原因）才有促销折扣的，并不是每次都有的。

“合理化”的做法有以下2种：

a.特定的时间点：品牌周年庆、超级品牌日、双11......

当主播告诉用户，品牌是因为这些特定的时间点，给大家准备了优惠的时候，就会降低消费者对于促销折扣的长期依赖。

b.特定的产品

直播中告诉消费者，促销折扣只针对少部分特定的产品，比如：反季款、试装、限码款等等，就会降低消费者对外部刺激的长期依赖。

总结

最后当你看到大家都纷纷找李佳琦、薇娅这些头部网红做电商直播，也忍不住跃跃欲试的时候，希望你先看看我今天的这篇文章。并运用文章提到的几种方法最大降低对于自身的伤害。