疫情50天，拼多多新品牌涨粉270万奇迹如何诞生？

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商家：李纪旺

编辑：公孙离 经典网络营销

线下门店经营困难，传统电商成本飙升，已成为很多经商人士的共识。2020开年，突发的疫情，更是加重了这一情形，不少线下门店面临关门歇业的窘境，线上同样遭遇淡季。

但90后的李纪旺却不同，春节前后，在不少商家还在焦急等待复工的时候，他却在50天时间里，完成了一个新品牌从0到270万粉丝的“大跃进”。

李老板，1990年出生，从青岛大学毕业两年后，他回到了老家河北清河开始创业，一度做到了2亿元年销售额。2019年，在传统电商陷入困境时，凭借一己之力，开始了“创尔”如何入驻抖音展示橱窗为什女装品牌的新征程。

以下是创尔品牌创始人李纪旺的自述：

就算五年电商经历，我也不能折在电商里

2014年年底，我辞掉了格子间里安稳的工作，回到了老家河北清河，准备创业，选择了清河最有名气的羊绒作为创业方向。线下开店成本高，我一个刚毕业两年的毛头小子，没有攒下什么钱，所以只能选择了成本相对较低的电商。

机缘巧合，我恰好赶上当地兴起的电商大潮，很快从1家某宝店，拓展成了一家某宝企业号一穿三C店、3个某猫店。然而还是太年轻，辛辛苦苦一年，年底算账才发现亏了钱，仓库压了四五百万的货。做电商，最重要的是计算库存和成本，我却没有注意到的。

经过努力，我的成交额不断扩大，销售体量达到了亿元级别，但发现利润率却在走下坡路。在这些平台，新增流量越来越吃紧，我的店铺利润也逐渐下滑，直到2019年初，赢利点消失了。没有了利润点，我一度想过放弃，毕竟自己三十岁不到、不能就这么折在电商里。

新平台新品牌，50天交出完美成绩单

调研了大半年，2019年年底，我注册了“创尔”品牌，正是入驻拼多多平台。这时，平台正好要上线直播功能。

曾经我也想做某宝直播机构，但后来放弃了。因为某宝直播是典型的“人找货”，明星主播成为流量入口，留给新品牌和小主播的机会特别少。且如果要做MCN，就意味着不能只是做自己的品牌。

相反，拼多多更像是“货找人”，直播基于店铺的，直播是店铺的一种展示和服务形态，而不仅仅是一项流量入口。因为春节本就是羊绒销售旺季，所以我开始说服所有人都留下来，春节七天加班。尽管用工成本增加，我还是愿意一试。

1月13日，创尔女装这个新品牌的第一次直播就上线了。在入驻拼多多的50天，也是创尔女装诞生的50天，团队不辞辛苦的加班换来了不错的成绩：3.4万销售、270万粉丝，创尔从一个默默无闻的新品牌成为了在拼多多上的新锐品牌，这是创尔女装交出的成绩单。

经商运营之道

一、直播策略：运营差异化

作为一个大众商品的新店家，如何形成差异化是第一个难题。间断直播很难形成特色，所以我最终决定放手一搏：6位主播轮流上阵，24小时不间断直播。

很多人或许并不理解，比如深夜三四点，你直播真的有人看么？但我还是坚持，因为我在我这里，直播的定位是一种比文字和图片更直观的服务形态，我需要服务好每一个潜在的客户。24小时直播，正好给了我这样的机会。当任何一个客户进入直播间，总要有人跟她说话、为她服务、向她展示。

二、产品之道：极致性价比

以我们的羊绒制品为例，提起这类商品，很多人第一反应就是价格贵，中高端。这是老一代羊绒品牌给人留下的刻板印象。我来自羊绒之都，从小就在羊绒环境中长大，说实在的，羊绒确实比诸如棉花、化纤等原材料会贵一些，但要说动辄成千上万确实有些夸张。所以，筹备在拼多多上做创尔女装品牌时，我就下定决心，要做一个“年轻化、性价比”的品牌。

要想做到性价比，重要的是控制成本。

早期在某宝某猫上，获客主要靠投放广告：钻展、直通车、超级推荐等等。近些年，随着某猫越来越倾向于成熟品牌，中小品牌的推广费用也越来越贵，一个关注差不多就得花费8-10元。2018年之后，可能就算商品利润都用来投放广告，但依然没有用，我自己就是例子。

淘宝直播刚开始对于我们确实有些帮助，但随着专业MCN机构和大主播的进场，我们被迫跟更多的成熟品牌和大主播抢流量，投放费用也水涨船高，直播的红利也很快消失了。

然而据我的观察，在拼多多，只要产品有足够的性价比——质量不错，同时价格有优势，店铺就很容易起量。这一点我一开始比较诧异，后来才了解其中逻辑：

1、 低价带动爆款，爆款带动品牌

拼多多上有不少的免费资源位，基于社交分享和关系链进行精准推荐。这其实也是平台之间的逻辑差异。拼多多流量成本低，但是鼓励商家把买流量的钱都拿出来补贴给用户，最终就能形成一个“低价带动爆款、爆款带动品牌”的逻辑。

2、 性价比特征给企业带新品牌带来新可能

拼多多的模式很适合像我这样的产业带出身的品牌。毕竟，产业带的优势是上下游协作、集约化生产，通过规模效应来降低成本。在产品创新、价格控制、以及供应链优化方面经验更加丰富，这种极致性价比特征，给了不少产业带品牌一种新的可能。与此同时，消费者对于新品牌的接受度更高，即使是一个完全的新品牌和新店铺。

况且之前大量时间都用来花心思投广告、计算产出比，现在推广费用降下来了，我有了更多的时间和费用来琢磨产品、优化供应链，做出更加极致性价比的商品。

3、社交分享做直播，降成本，提转化

店铺做直播成本也较低，主要成本是在直播间给粉丝们发红包。疫情期间，很多消费者都宅在家里，有大把时间可以观看直播。我们当时为了能把消费者留下来，几乎每隔半小时一小时就会发红包，最多的时候，一天差不多发了有一万块钱。红包效果非常不错，不仅转化率提升，同时由于社交分享，获客成本也下来了。总体核算下来，一个粉丝的获取成本差不多只要1块多钱。

商家后记

回头去看春节前后的50天“战疫”，我觉得有两点我做对了：

一是选对了平台。拼多多目前还处在上升阶段，竞争相对没有那么激烈，与此同时消费者对新品牌的接纳程度更高，给了新品牌一个和大品牌同台竞技的机会；

二是运营上的差异化，以及性价比的策略。让我的推广费用的大幅降低，这样反而给了我更多在产品性价比方面的施展空间，进一步加速店铺的“倍增效应”。

可以说，创尔女装的成功并非无迹可寻。这两点，是新电商的红利，而且，红利到目前还持续存在。