王琳凯做客李佳琦直播间，明星+主播=流量+销量

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来源 | 鱼鱼 ID：mzwhxt

今天我们探讨一个很有意思的话题：昨天看到微博热搜流量小生“小鬼”、“林嘉伦”纷纷出现在直播间卖货，虽然现在明星出现在直播间也是常事；

但是我们都知道网红主播现在的带货能力有多强，伴随着他们的都是一个又一个的销售神话；

那我们不禁会思考李佳琦，薇娅这种顶级流量：他们拥有着一大批的忠实粉丝，品牌想卖产品直接在直播间销售不就好了；为什么大多数品牌还要不惜花重金，也要邀请流量艺人给自家产品代言呢？

这个问题大家有认真想过吗？

只是为了“流量+销量”？

3.18日晚上，李佳琦的直播间迎来了“怡思丁防晒的代言人小鬼”，在主播带货能力和明星齐头并进的今天，这样的一幕是比较常见的了；

品牌会找明星做代言，也会找主播合作卖货，就单单只是为了：“流量+销量”吗？

我们先来说说李佳琦，薇娅这种顶级流量：一个2100万粉丝，一个1700万粉丝；

（我们不管他们粉丝重合度有多少，因为粉丝重合这是必然的！）就单单从粉丝体量上看，他们俩加在一起近4000万！

如果你问某个消费者为什么会到他们的直播间下单，她可能会告诉你就是“优质的直播内容（吸引我）+优质的主播引导（吸引我）+高额的折扣优惠（最吸引我）”，买它！

为什么会有高额的折扣优惠，其实就是拼团概念。

另外这里要注意的就是：达人直播选择合作商的时候，基本上都是国际大牌，或者已经有一定知名度的产品。

因为达人本身每天接触那么多的商品，是没有办法真正的去了解产品的，而有一定知名度的产品，大众口碑就是最好的评价，直播的时候踩雷的几率会很小。

所以当主播卖的产品是官方渠道，质量有保障的同时还可以拿到品牌的最低价或者赠品价值最大化的时候，消费者买买买就是顺理成章的事情！

这里品牌方又需要注意：假设是李佳琦的一场直播，卖的是护肤产品，可能会有很多个品牌，比如：雪花秀、资生堂、后、SK2、海蓝之谜......很多消费者需要护肤品，但不一定知道自己具体要什么品牌护肤品，购物是没有明确目的性得！

消费者观看直播、购买商品，凭借的是主播的号召力、以及产品价格的优惠程度……可能并非是真正地认可产品，出于对品牌非要不可的喜爱。

当主播们的个人品牌价值也在被广泛挖掘，品牌就显得黯然失色。

对于主播来说，我的影响力已经跟大了，那么多的品牌来找我合作，多一个少一个其实关系也不大。这样的话品牌的地位又下了一个台阶。

如果一个品牌某天没有参与直播，或者优惠力度没有那么大，消费者很可能会购买其他商品或者把它忘记。

这样下来一场直播，巩固上央视一套广告一周多少钱的是主播，而不是品牌的用户忠诚度。

当然，在电商主播带货的大环境下，直播带货是品牌不容忽视的一个渠道，低营销成本、高用户渗透、有效的营销效果等优势，都是其他推广方式无法实现的。

但最重要的还是一个品牌除了卖货以外，是能够深入人心的，真正赢得消费者的喜爱和信任。

还记得我之前跟大家说的线下商场柜员吗，消费者进来是为了这个品牌而来，无论是谁给她讲解产品，他都会买，这才是对品牌真正的认可。

所以从成本和操作角度考量，品牌还是需要培养自己的影响力，毕竟电商直播对于品牌发展是锦上添花，并不是全部。

主播+明星=品效合一？

一直以来，其实主播们大都处在风口浪尖之上，从李佳琦、薇娅到李湘都无一幸免。

随着李佳琦人气的加深，在直播间所销售的产品不局限于美妆品类，各类生活用品偶有涉及。原本精通各项美妆产品的李佳琦在跨界的过程已经遭遇了两次“滑铁卢”。

一是“卖不粘锅在直播操作中却粘锅了”，二是“螃蟹事件”，在直播中所称“23年品牌历史的阳澄湖蟹”吸引消费者下单，最终消费者收到螃蟹并非是阳澄湖蟹，货不对板引发了大众对李佳琦带货公信力的质疑。

不可否认的是，口碑再好的主播，在业务量增大之后，稍又不慎就会被打脸。

而明星就不一样了，他们作为品牌代言人，有天然的流量为产品增加知名度，在主播卖货的时候也可起到加持的作用，增添消费者信服力。

你看一个产品的时候，你是在衡量，你评判它当下的特性，但是当你感知一个品牌的时候，你是在预支自己的信用和期待。

品牌之所以能成为品牌，就是当你在面对一个产品的时候，你考虑的是物质。但是当你考虑一个品牌的时候，你想到的是灵魂和精神上的东西。

我们买东西为什么喜欢买品牌，就是因为认同感，老字号！所以打响一个品牌并不是一件容易的事情。

目前绝大多数主播都是卖产品，品牌感觉是含混不清的。所以品牌的自我营销也是非常重要的！

我举个例子：

像我们了解的一些大品牌，他们会邀请国际明星在出席活动时，穿上自己的衣服或者佩戴自己的饰品、包包等。

如果一个品牌，是被国际大牌明星等上流社会人群所认可的，那么在消费者的眼中，就会有很高的认同，这种认同可能是来自世界各地的！

对于主播和明星的结合，我们要知道消费者看中的是主播的平易近人的促销方式和帮忙砍价争取权益的功力，青睐的是明星所带来的视觉和视频内容上的美好、新鲜体验。

而每一个主播和明星都有着自己的风格，品牌主根据自身的产品需求，随机两两组合，总能迸发出不一样的火花，轻松打破传统营销套路。

明星代言人和主播联合直播带货，也是现阶段直播风口下的一种投机玩法。

终

最后说下，对明星而言：

以前明星有新作品要宣传时基本都会上几个综艺节目，但现在成了都得进直播间了。

之前演员肖央和谭卓一同进入薇娅直播间为影片《误杀》宣传，薇娅也携手大鹏在直播间卖电影票，并且取得了6秒11万电影票的好成绩。

电影《受益人》《吹哨人》都曾在直播平台卖票，胡歌做客李佳琦的直播间，255000张《南方车站的聚会》电影票更是瞬间售空。

电视剧《庆余年》《大明风华》播出期间，相关主创也曾在李佳琦直播间进行剧宣，在网络上掀起了巨大的话题热度。

其实明星来直播间也是一个拉近与观众距离的过程，在直播中的聊天、互动有时往往能展示明星的不同一面，帮助艺人建立更丰富多元的大众形象。

记得导演冯小刚来到薇娅直播间宣传电影的同时，向观众们展示他路演穿的138块的鞋子，对于一个之前以快人快语、有“小钢炮”形象的老牌导演来说，这次直播让很多观众看到了一个幽默、可爱的冯小刚。让人感觉更加真实和亲切！

除此之外，明星和主播的粉丝群体也是不同的，主播的群体包括学生、白领、全职主妇、中老年人等等，范围更加广泛。

当年轻艺人小鲜肉进入直播间与主播粉丝互动时，他们的明星效应和宣传效果则有机会触达到各类人群中去，对明星来说也是一次“破圈”行动。

明星们遇上同样拥有巨大流量和话题的主播们，不管在商业价值还是舆论话题度上，两者碰撞所带来的火花都有可能点燃更大的火光。

以上就是本文所有内容啦，2020电商直播处于风口浪尖。然而，喧嚣之后，电商直播只有真正回归到商业本质，通过好产品和服务，为用户创造价值，才能不在风停之后，从空中摔下来。