多多场景-高效驾驭多多场景（下）

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我们现在关注比较多的就是如何提高新品ROI。因为新品很多情况下ROI是达不到平衡值是亏损的，所以接下来我要说一下ROI的优化之路。

第一新建推广计划

写一个名称最好写上开始日期方便后期查询。前期日限额一定设置一下不要太高，避免突然消耗过大造成损失。分时折扣那里要根据自己产品的历史成交时间多少来设置分时折扣，可以自己统计每天的成交时间也可以到推广后台去查询。这个第一步设置好了对优化ROI也是非常有帮助的，所以一定要多统计一下历史订单成交时间。

第二步设定基础出价，

考虑到前期需要大的推广曝光，来测试人群和测试创意图还有资源位，建议高出价，然后再分析一下曝光和点击还有收藏。基础出价是用来圈人群的，出价越高人群会越大，但是也会相对不精准。上面我做的这个图片的数据是复购率不高的产品，我加大了相似商品定向，但是不要误认为访客重定向和其他定向数据不好，不同的产品有不同的优化方案的，这个不能一概而论。

在人群定向的选项中圈人的时候，我们需要注意几个问题：

1.如果你的商品的复购率很高例如食品化妆品等并且你的产品质量很好，建议把访客重定向加大溢价，这个我定义为推广中的防守计划，因为通过这个提高溢价可以把自己的老客户留住，当老客户再次购买的时候不至于找不到自己的产品，避免让同行抢了自己的订单。

2.相似商品和相似店铺定向是在买家浏览了和自己店铺产品相关的产品后推送展示给买家的，这两个地方一定要重视加大溢价的，只要不亏损甚至略亏都要上，类目定向也是我们无印良品公关危机优点拉新客户的渠道也要重视，一个原则就是我不挣钱也不能让买家去买我竞争对手的货，因为订单抢一个就会少一个，考虑到买家的复购率，这次不挣钱，长期算下来还是有利润的，何况GMV增加还有利于增加产品权重从而获得更多自然流量，何乐而不为呢。这其实不仅仅是运营技术的问题，更是一个运营思路的问题。

下面我说一下定向人群的基础出价0.12是怎么设定的：

刚开始基础出价是0.1数据展现不好，我加价到了0.11但是发现有曝光了，但是投产不好，这个时候我继续加价到0.12发现在0.12的基础出价的时候投产接近了ROI平衡值5，这个数据是我想要的，所有我把0.12记录为了备用出价，我继续加大出价到0.13 0.14 0.15 发现这个时候曝光量持续加大了但是投产降低了，所以我选用了0.12这个基础出价。

接下来我加大了所有人群定向溢价，为了快速测试我加的狠了点直接加了100%，这个时候我发现相似商品定向数据表现良好，我持续溢价到130%发现投产到了7.19，这个是高于ROI平衡值的也就是说推广是盈利状态，但是反观其他的溢价到了150%还是转化不好，这个时候就是要接着调节其他定向持续加价，如果真的一直表现不好就说明自己的这个款的产品可以因为复购率低等原因不适合重定向等人群，毕竟不同的产品推广起来是不一样的，就不要强求所有数据都表现好了。这个时候优化好相似商品定向也是不错的，其他的人群可以在后期继续调节观察，毕竟刚开始数据量小不准确，持续观察优化吧，思路是一样的。

第三步人圈出来了，但是人从哪一个资源位出来，要哪一部分资源位的人，我们就要调节资源位了

商品详情页展现位置是竞品详情页下面的推荐位这个资源位转化率很高，也是我们抢竞品订单的地方这个地方的投产可以做到略亏，言外之意就是我不挣钱也不让客户买竞品，所以我建议大家注意一下商品详情页这个资源位，这个资源位的买家非常的精准并且转化率很高，为什么说精准，因为这个商品只有和你自己的产品或者店铺商品极度相似的情况下系统才会推送。为什么说转化率高，因为只有深度浏览的人才会看到你的广告位，深度浏览的人也是转化最高的人群，这个很多卖家都明白为什么，这个就不多说了。这个资源位的溢价要高一些，因为每个商家都在争，但是这里一般不会亏钱，订单量也多。

营销活动页的流量非常大但正是因为大所以稍微一疏忽就会花掉很多广告费，所以要密切关注然后持续慢慢调节.优选活动页转化和订单量都是很优秀的，所以竞争激烈溢价高，溢价100%以上都是有可能的，上面那个数据图是我店铺的数据图，溢价80%投产6.93 订单是1132，如果我加到100%投产应该会接近5但是订单量就有可能再长100多单，是不是订单量非常大，所以说这个资源位也是非常好的。

第四商品创意图

通过我们上传的4个创意图，我们可以看到每个图片的曝光点击和转化，在产品的不同阶段我们可以根据我们的需要测试出我们用哪一张创意图来做商品的主图，例如前期商品我们更关注曝光率点击量的，这个时候就要点击率高曝光高的创意图做主图，后期我们要投产这个时候就可以用投产高收藏高的图做主图。这个创意图本来是有4张但是通过我测试发现有一个创意图在后期转化率不是很好我删除了，接下来我正在测试剩下的这三个图，通过上面的数据，我们发现C图的点击率高但是转化率低，但是C图带来的推广订单也是最高的，那么这个时候我们优化的时候是不是很难抉择，但是没有办法后期我们要的是看转化率，所以要把这个C图删除，再测试AB图，并且找美工再做几张图上传了接着测，要不断的优化才能通过创意图的优化不断提高ROI。

综合上面所述在创意图优化的前期，我们可以注重曝光和点击率，但是后期的时候我们要着重优化转化率，因为只有足够高的ROI做保证我们才能持续加大推广力度获取更多的订单。

第五 推广重要性

通过我抓取的12.12前后广告推广费用和成交额数据解说一下前面的推广重要性以及在大促的蓄水期和爆发期加大广告投放的重要性。先解释一下我们在大促过后成价额下降的原因，我这个数据抓取的是钓鱼竿的数据，数据下滑是因为鱼竿在过了12.12以后由于是天气越来越冷造成的，并不是说活动对店铺的数据拉力没有影响，只是这个类目均值都在下降。大家看一下1危机公关贴吧2月7日，我广告投放没有加大，但是突然广告花费少了，并且我相对应的成交额也下降了，这说明一个问题那就是从12月7日这天我的竞品已经开始加大了广告溢价。看到12月7日的数据后，我立刻采取加大溢价的措施，持续加大广告花费，所以在12月8日到12月11日我的广告花费成功的拉动了店铺的销售额，看看我的店铺成交额数据会发现这段时间我一直是比行业的优秀值高很多的。接着再看一下12.12的数据表现，12.12当天的广告花费只比平时加大了一倍，但是成交额呢却翻了四倍。行业优秀值成交额只翻了不到一倍，行业平均值就更不明显了。

因为在大促的前期，我加大了广告投放，虽然很多人没有买但是很多人都收藏了，在12.12当天集中下单了。所以说在大促的前期我们优化推广的时候不仅要看订单量更要看商品的收藏量，不要太在意ROI，因为你前期的努力会让你在活动的当天看到完美的结果。

综上所述，我认为店铺推广首先要明确一个思路，那就是推广是为店铺健康持续稳定发展而服务的工具。通过店铺推广我们能快速打造爆款，帮助店铺持续稳定提高自然流量的，让自然流量给我们店铺贡献更大的利润。推广的优化技巧还有很多，今天大概笼统的说了场景推广是什么，用哲学思想说就是让卖家朋友明确了场景推广的世界观和方法论。但是场景推广如何开好，那就要具体问题具体分析，从客观存在问题出发按照优化规律去不断探索和调节，是不能一刀切一概而论的。让我们明确思路不断学习优化场景推广，争取在推广的道路上不断有新的突破。