鱼翅、鲍鱼「闯入」直播间，上线4小时，销售

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晨曦食品是一家成立了 26 年的食补老牌子。

1994 ，它率先将「食补养生概念」引入温州，受到当地消费者的喜爱，并快速发展到全国，至今已开出 475 家门店。

今年 3 月，晨曦食品有赞店铺上线，以 40-50元单价的滋补品为切入点，打开新的市场。

燕窝、海参、鲍鱼……这些向来「高贵」的滋补品，是如何「飞入平常百姓家」的？

01

新阵地：

上线 4 小时，销售 30 万

晨曦食品原本是一家深耕供应链的企业，为多家餐厅、酒楼供应海参、鲍鱼等养生炖品。

从燕翅鲍参肚虫草干货到即食现炖，左手做供应链，右手做品牌，历来「滋润」的生意，却因为这场疫情发生了改变。

疫情期间，门店生意严重受损，工厂产值开始锐减，遭遇了前所未有的「订单荒」。即使在复工后，工厂月的订单产量大约在 600 万，只达到过去 50%。

如果没有新的市场和新的订单，一个月后，他们就需要用这 50% 的订单，来养活工厂及业务端近 1000 个工人，寻找新的销售阵地迫在眉睫。

晨曦食品决定往线上转。很快，一条线上电商生产、销售线，搭建完成。

3月，晨曦食品有赞微商城正式上线。为了拓宽销路，他们特地开发了线上适销的「小金碗」系列新产品。

△ 晨曦小金碗系列

① 产品设置为150 克小碗装，将大餐小份化 ，将单价控制在 50 元左右，同时还推出 118 元的爆款体验套餐，降低进店客户尝试的门槛，提高转化

② 多碗组合售卖，提升客单价

负责人称，小金碗系列产品上线仅 4 个小时，店铺营业额就突破了 30 万， 20 多天，销售达到了 1000 万。

02

借分销拓渠道

1月招募 2000 销售员

为了打开线上销售通路，晨曦食品积极尝试。很快，团队发现，在分销这块儿，自己有得天独厚的条件：

① 生产有优势，规模化工厂生产，没有中间商赚差价，便于统一控制成本

② 餐饮行业的高端食材，在疫情期间降价，生产成本降低，产品在市场上更有价格优势，便于分销推广

③ 长达二十多年的品牌积淀，在温州当地已经具备知名度

开通「销售员」后，晨曦食品的获客能力大增，甚至创造了单日销售近百万的业绩。有哪些经验？

① 为员工绑定了分销关系：员工对公司的认同度、对产品更加了解，是天然的流量渠道。

② 将招募重点放在线上老客上：将门槛设置为「购买过」的老客。晨曦食品的购买人群多搜狗百科词条创建入口多少为温州当地的女性、宝妈为主，她们有比较多的空闲时间，乐于分享，同时，对产品、品牌有足够的认知，优先招募为销售员更容易。

③ 设置商品佣金+邀请奖励：销售员分销商品可以得到 5% 的佣金，邀请亲朋好友加入分销队伍，还可以拿到 2% 的邀请奖励，以此激励粉丝扩散，快速增加销售员数量。

以邀请裂变的形式，短短 1 个月，晨曦食品分销团队达到 2000 人，业绩好的销售员，每月能拿到近 3 万的佣金。

④ 每日产品培训，帮助销售员积累产品知识：为了让销售员快速上手，晨曦食品每天在社群内开展固定的产品答疑活动，让销售员对产品有更多的了解和积累。

此外，晨曦食品也在规划销售员的精细化管理。

「现在店铺上线时间还不长，销售员还有很多潜能待激发，对那些长期没有活跃、分享的销售员，后期我们也会考虑淘汰和清退机制。」店铺负责人说道。

03

直播间种草

为成交转化蓄势

虽然有分销团队助力，但并不意味着店铺从此就「高枕无忧」。

最近，晨曦食品还在爱逛上开起了直播。

「我们把直播作为一个面向消费者互动的一个窗口，并不是单纯卖货，它还有另外 2 个职能，一是产品种草，二是做品牌。」

在负责人看来，一场成功的直播通常要具备以下要素：

①产品的性价比、优惠力度要有独特的优势

② 直播过程中，对产品的使用场景要明晰

③ 适当的销售技巧

晨曦食品是怎样做的呢？

△ 晨曦食品-爱逛直播间

1.分销员社群引流

针对老客：通过微信公众号、粉丝社群、个人号预热将线下多年累积的老客引入直播间。

针对销售员：在销售员社群内发布直播链接，将分销员引入直播间，让其转发、分享。

2.围绕产品进行主播选择、脚本设置

主播从销售团队中选择，产品、研发人员配合进行直播互动。投央视一套广告15秒价格在直播前，团队还会准备详细的直播脚本，内容包含食材来源、特性、适合人群、吃法、食材搭配等。

3.固定的直播时间

直播时间固定在每周二、周五下午 5：30-7：30，一周做 2 次直播，一场直播 2 个小时，帮助粉丝养成固定看直播的习惯。

4.直播内容丰富化

①吃：主播试吃

② 展示：向观众展示食材、含量，如现场称燕窝

③ 科普：：介绍食材来源、功能

④ 教学：食材吃法、食谱

除了介绍产品外，主播还会在直播过程中介绍活动的优惠力度，通过发红包、优惠券完成转化。红包、优惠券半个小时左右发一次，分阶段发放以增加停留时间。

△ 生产线

对晨曦食品来说，线上布局是一次成功的转型之战，既然要战，就要一鼓作气。

目前晨曦食品 90% 以上的电商订单全部来自于温州本地，外部市场几乎空白，这意味着一个更大的市场。