淘宝直播的流量外溢？它还有什么优势？

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一季度电商直播超过400万场，“买它买它买它”成为网络热词——

直播带货为什么这么火？

100多位县长、市长走进直播间为当地产品“代言”，央视公益直播为湖北带货超亿元，携程联合创始人梁建章直播6场带货1亿元……商务部大数据监测显示，今年一季度电商直播超过400万场。直播带货频上热搜，“买它买它买它”俨然成为当下的网络热词。

直播带货，是指通过一些互联网平台，使用直播技术进行近距离商品展示、咨询答复、导购的新型服务方式，或由店铺自己开设直播间，或由职业主播集合进行推介。2019年以来，各大电商平台纷纷推出直播带货模式。足不出户在直播平台上边看直播边下单，成为许多消费者的新选择。

在直播间“买买买”

家住湖北宜昌的余小君（化名）是一名90后“宝妈”。利用闲暇时间在直播间“买买买”，已经成为她生活的一部分。“我主要买些日常生活吃、穿、用的东西，尤其是童装。”她告诉记者。

由于白天要照顾小孩，余小君观看直播的时间基本锁定在晚上9时至零时之间。通常，她会选几个自己最喜欢看的主播置顶，然后在直播间中不断切换，挑选心仪商品。

“以前我给孩子买童装都是去实体店，现在有了这些直播平台，可选的商品种类丰富，物美价廉又方便，实体店对我的吸引力降低了。”余小君说。

《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2019年天猫“双11”期间，淘宝直播带来的成交额接近200亿元，超过10个直播间引导成交过亿元。

直播带货的“特别吸引力”

“在直播过程中，主播会不时为直播间的网友提供专属优惠券，遇到下单需要秒杀的时候，那叫一个紧张刺激啊！”余小君说，对于自己和许多朋友来说，直播带货有一种特别的吸引力。

“通过直播，可以更直观地了解产品的样式、用途和使用方式。而且，很多主播挺敢说真话的，产品的优点他会介绍，不好的地方也会指出来。”赵女士说。

“直播带货方式的兴起，是以畅通的网络、快捷的支付以及飞速的物流发展为依托，加上直播本身具有互动感，众多网友的集体参与也带来了从众心理的产生，价格优势、主播个人魅力等往往也成为直播带货的亮点。”一位业内人士告诉记者，直播带货火热背后的商业逻辑，其实是传统电商向社交电商的转化。信息的传递方式，越来越多地从图文转向视频。同时，消费者的购物习惯正从传统货架式的搜索、比价，转变为熟人、意见领袖推介的社交电商购买方式。在“人、货、场”的载体中，以往“货”是第一位的，现在“人”更加突出。

淘宝直播为什么不行了？

淘宝直播是目前所有直播平台中存量最大的。根据东吴证券研究所的数据，预计阿里巴巴2019全年GMV达6.4万亿，其中淘宝直播GMV可达2000-3000亿，远远超过其他平台，但渗透率不足5%，远未封顶；然而现在的情况是，淘宝直播GMV同比去年有所下滑。

客单价没有太大变动的情况下，一定是因为淘宝直播的流量“离家出走”了。至于走到哪，大家也都心知肚明：抖音和快手一只脚已经跨进了千亿级电商平台的大门，三国杀即将变成五国杀。

那么究竟出于什么原因，使得淘宝直播的流量外溢？淘宝直播又该如何避免“追流量火葬场”的情况？

► 流量为什么会“外逃”？

之所以对淘宝直播的流量用“外逃”这个词，是因为多数流量都是主动转移的。分析原因，一方面是因为大多数存在感低的中小店铺在淘宝直播无法获得新的增量，必须寻求其他平台获取增长，这是内因；另一方面则是抖音和快手的流量更便宜，商家成本低，这是外因。

外患：用户时间被抢走

在抖音和快手出现之前，与手机相关的娱乐方式除了打手游、聊天、刷剧等，一定有逛淘宝；然而现在，抖音成为了手机屏幕使南沙区珠江新城灯箱广告资用时间的主宰者，直播成了特定时间段的必备项目，二者并称时间杀手。

图片来源：方正证券《抖音VS快手深度复盘与前瞻》报告

用户已经变了。对于此前淘宝主要布局的一二线城市用户来说，他们的休闲时间呈现碎片化特征，短视频更能满足他们的娱乐场景需求；而直播购物则更多是针对高节奏生活下的社交需求存在的，目前来看，还有很高的增长空间。

即使阿里不想承认，也不得不面对流量费用越来越高的现实。这种情况下很难形成新的增量，因此淘宝直播虽然是顺应大潮流出现，从某个角度来说也是不得不出现，成为将单个存量用户价值最大化的途径。而事实也确实如此，淘宝直播对于整个核心电商业务的贡献越来越大。

从这点来看，阿里真的是中国互联网最环保的企业——环保意识不仅体现在蚂蚁森林，更体现在对流量的循环利用上。

可用户并不是一种可再生资源，单个用户价值的增长速度，远支撑不起来阿里对淘宝直播寄予的厚望。用淘宝直播带动核心电商业务，再用核心电商业务扶起阿里生态版图的其他业务，是不现实的。

淘宝直播承受了这个年纪难以承受的重量。说到底，还是因为获客成本太高。当淘宝意识到下沉市场机会巨大时，快手直播已经占领了大部分下沉市场用户的心智，抖音也以更广的受众飞速发展起来。

阿里当时选择的做法是一边继续做直播，一边和抖音快手合作，在视频里植入链接引流到淘宝。这是非常“阿里式”的做法，可是没想到快手小店出现了，快手电商变现马上就要成为一个闭环，目前已经开始抢夺淘宝直播的流量，而抖音的出头之日也指日可待。

与他们相比，淘宝直播的确是有优势的，它自带电商基因，因此转化率远远高于抖音和快手。而后面两者因为开始定位于内容平台，想要实现电商逻辑，需要后续做出一系列转变。可是谁说有天赋的最后就一定能赢呢？

看着快手和抖音一点点摸索电商变现途径，抢走的流量越来越多，淘宝直播的压力越来越大。它还有什么优势？薇娅和李佳琦。

我这边针对直播总结的一点经验窗帘的市场营销，包括我接触到的一些信息，分享给大家，希望能帮助大家走好直播路。

直播带货成功要素：

1、主播业务能力。

这一点没啥可说的，最起码的能说会道是必须的，业内有主播培训课程，大几万起步的很正常也很多。也不准备多说，就这几个点①主播成交套路，之前给大家分享过6点。②提前准备好所有话稿。③最基础的激情、表达能力和对直播平台的熟练度、规则。

2、选品能力。

所有成功的主播背后，有多少支撑团队就不多说了，百人以上的比比皆是。就举一个例子吧，罗永浩的首播YeeLIGHT（小米智能台灯贴牌商）是我之前的兄弟负责，首播结束后当晚薇娅团队就找过来了，洽谈合作。选品就是供应链管理最基础的能力体现，从琳琅满目的产品中选出最合适的产品，没有强大的选怎样处理公关危机品能力，基本没戏。

3、平台流量扶持。

就给大家说两个事实就可以，第一个是罗永浩的首播，抖音给了1.2亿曝光量进行支撑。第二个是淘宝直播赵圆圆离职，很多人说背锅原因就是核心流量就扶持了几个大号，导致中小主播没得玩转战其他平台。也积点口德，不说天猫掌门人勾引那事了。

直播平台分为两类，一类是公域直播平台，代表就是抖音、快手、淘宝直播等基于平台的直播，一类是私域直播平台，代表就是微信直播等基于微信的直播平台。目前成功的主播多数基于公域直播平台。这些直播平台，都是基于内容分发的机制，当然最重要的一个点，直播平台目前处于起势阶段，最核心的就在于“造星计划”，然后才会“雨露均沾”，当前这个阶段平台的流量优先扶持谁，一目了然。当然适当的投入一点推广费用，也可以接受。

4、资金刷单支持。

业内有一句很牛气的话：如果你想培养一个有带货能力的主播，没有400万办不成。

直播刚开始的映客、YY、斗鱼等，一线的网红背后，都是资金的鼎力支持，想红就得拼了命的找到大金主融到500万，这个业内也不是什么秘闻，这样的消息太多了。

很早之前央视就曝光过，一些不知名的小主播几分钟带货几百万上千万这种，基本上都是资金支持刷出来的，制造公关噱头，一方面买流量，另一方面贴补产品，最后就是刷单。按照我的意思，就得让这些玩意赔死，弄虚作假来收割无辜网民的事情，没有德在这个市场不会有好结果。

5、全网最低价。

我很早之前就说过，未来对于商家而言，唯一的核心竞争优势就是全网最低价，也就是说把最低价的权益拿给谁。这不用多说例子，刚才点名的几个大主播都是类似的操作，李佳琦在双11被百雀羚放鸽子，去了薇娅直播间很有可能就是因为最低价没谈拢。罗永浩的首播选品的时候，就要求618之前全网最低价，当然了时候被扒出来多数不是最低价，这也是很多人吐槽罗永浩的理由之一。

就这几个点，再给大家思路梳理一下，举个例子吧，如果你可以像XX一样，从雅诗兰黛拿到3-4折的全网最低价，能够得到平台不遗余力的流量支持…有人开玩笑说，就是麦克风前坐着一条狗都能卖出去，玩笑归玩笑，但这就是主播能够成功的事实。

所以，你有没有机会，先从这5个维度上认真审视一下。