2块钱一个的包子，凭什么一年卖三亿，还把门店

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在杭州的阿里巴巴园区内，有一家神奇的包子铺。即使处于上班的早高峰期，每天还是会有一大批阿里员工冒着迟到的风险，花20分钟排队买这里的包子，甚至有传棉被售后方案言说马云也来品尝过。 

这家店，就是在江浙一带颇负盛名的“甘其食”。 

“甘其食”这个名字出自《道德经》，取义于老子对百姓食仪的理解，意为要百姓吃的好。然而令人意想不到的是，这么有文化的店名，竟然出自于一个理工男之手。 

1.小本生意，一年三亿 

1995年，甘其食的创始人童启华刚进入同济大学，他虽然是一个理工科的高材生，却对科研和学术毫无兴趣，一心只想着创业。十年中，童启华摆过鞋摊，卖过衣服，开过理发店，生意不温不火，他本人也越来越没有干劲。直到2005年，三十而立的童启华终于找到了一份能为之奋斗终生的事业——做包子。 

或许是因为理工科出身，童启华竟然像做手机一样做包子。为了把包子做好，童启华用高于同行30%的工资，招来了全上海最好的师傅研究“产品”。潜心钻研一年后，他的包子店才正式开张。由于投入了足够高的研发经费，童启华的包子无论是口味还是品质都优于别家，很快就脱颖而出，三年开了四家门店，每家门店门口都排起长龙，生意好不红火。 

2009年，童启华感到时机已经成熟，着手塑造属于自己的品牌。他把连锁店命名为“甘其食”，并建立了杭州甘其食餐饮管理有限公司，开始规范化经营。 

凭借美味和优质的包子，甘其食成立不久便掀起了一股热潮，短短几年时间就风靡杭州。如今，以杭州为大本营，加上上海和苏州的门店，甘其食的店铺总数已经超过170家，员工近千人，一年的营业额达3亿之多。 

虽然每年赚这么多钱，甘其食的价格却很亲民，最便宜的单品1.5元，最贵的不过6元，一般人都买得起。既然如此，像甘其食这种小本买卖，是怎么做到一年卖3亿的呢？ 

2.两小时卖不出去就扔掉 

在餐饮行业，无论你卖什么，只要想做大，就怎么也绕不开一个词：品控。 

不说别微商什么是引流的行业就不需要注重产品质量，而是餐饮业和人的健康息息相关。卖别的东西，坏了还能退还，但是卖吃的，一但出事就是大问题。 

所以，为了控制品质，童启华花了四年的时间，整理出了一本10厘米后的标准化大纲，把做包子的各道工序、材料用量都作出了详细的规范。比如“生包子重量是100克，60克皮、40克馅料，直径8-12厘米；生青菜包高度在42-48毫米，熟的高度在43-53毫米；褶子数16-22个，褶子长度占包子腹部一半位置为佳……” 

除此之外，童启华还特别强调“标准动作”的重要性。就拿筷子来说，标准的拿筷子方式，应该是一根筷子不动，利用另外一根筷子去夹东西，而不是两根筷子都动。在甘其食的内部培训中，每个员工都要学习这些教科书般的动作。童启华说，花上9天时间，每个员工都能学会。但也正是这套动作，让童启华和他的团队摸索了整整两年时间。 

即使是这样还不够，童启华为了保证人们吃到新鲜的包子，下了一道铁律：甘其食所有的包子蒸好后最多只能保留2个小时，超时没卖出去的一律作报废处理。 

然而，保证品质只是做好餐饮的基础，很多同行都能做到。真正想成为独一无二的品牌，还要从营销上下手。 

3.改变刻板印象 

在大多数人眼中，包子一直是当成早餐吃的。早晨上班争分夺秒，没时间坐下来慢慢吃，而且包子易于携带，吃着也方便，等个公交车、地铁的功夫就吃完了。 

正因如此，很多卖包子的店家干脆取消了堂食，买完就走。这样既提高了坪效，又减少了人力成本，何乐而不为呢？ 

但甘其食偏偏不这么做。在“消费降级”的今天，它偏偏走“升级”路线，将一部门门店改造成了专门堂食的精致餐厅。后现代的装修风格，干净明亮的落地玻璃窗，清新的绿色主调结合温和的木质风格，让人根本就看不出来这是个卖包子的。 

除了店面焕然一新，甘其食也在菜品上做出了调整。“升级版”的店铺中，所有的包子都比“原版”大了一圈，价格也有所上调，目的是让食客可以把包子当正餐来吃，改变包子=早餐的刻板印象。另外，甘其食还提供各种饮品，即使吃完了包子，也能坐下来点杯红茶慢慢喝。空间，才是可堂食的门店最大的卖点。 

4.把门店开到美国 

在中国市场打下一片天地后，童启华并没有止步于此。他一直有个梦想，就是把甘其食做成“最受人尊重的经典东方美食品牌”。 

2016年，经过2年的筹备，甘其食终于在美国波士顿的哈佛广场开出了第一家海外店。 

之所以需要2年的时间，是因为在美国开包子店太不容易了。不仅地租昂贵，开业还要经过层层审批，办理各种执照，少一道程序都不行。更苛刻的是，哈佛广场有个硬性规定：店内雇佣的员工必须是美国人，直接导致甘其食在培养员工上花了大量资金和时间。 

以上还只是开店前的准备，甘其食面临的一个最大问题是，把门店开起来后，会有美国人来吃中国的包子吗？ 

“如果你认为汉堡是标志性的美国食物，那么包子就是经典的中国传统食物，更是一种跨国文化的交流、沟通。”童启华认为，既然肯德基和麦当劳能在中国大行其道，那么甘其食也能在美国占有一席之地。 

为了让美国人喜欢上这个中国传统美食，童启华做了两件事： 

第一，在馅料上创新。童启华大胆地选用了当地特有的食材，用料上配合美国人的口味，推出了一系列闻所未闻的品种，比如咖喱牛肉包、酱烧鸡丁包、鲜橙红薯包、龙虾包等等。 

第二，教美国人吃包子。由于美国人缺乏对中餐的了解，童启华在点单台上放了三分说明，一份是菜单，一份介绍制作工艺，一份介绍包子的视觉、听觉、嗅觉、味觉。 

因为在本地化上下足了功夫，甘其食一经开业就受到哈佛大学生的欢迎。附近的居民也对包子这一新鲜的中国美食产生了浓厚兴趣。即使卖到3美元（约合22元人民币）一个，也还是有络绎不绝的美国人来甘其食门前排队。 

童启华对自己的定位非常明确，就是一心想做包子。就算把门店开到了美国，也没有涉足其他领域的意图。 

“美国需要一个令他们疯狂的中国传统美食。就像星巴克代表咖啡，麦当劳代表汉堡一样，我希望甘其食能代表包子，让大家一听到包子这两个字，就能想到甘其食。” 

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