通过产品供应切入社区团购，经销商应该如何正

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新模式层出不穷，老渠道增长乏力，都促使经销商更加关注社区团购的发展，而如何切入社区团购则成为焦点话题。我认为，通过产品供应切入是比较容易操作的一种模式，也是大多数经销商正在采用的一种途径。

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供应商模式成合作主流

以产品供应切入社区团购分为供应商与供应链两种形式。两者之间有什么不同之处？

作为互联网社区生活服务超市，社区团购平台主要服务家庭和个人，商品选择参照实体超市和本地生活服务类目，刚需/高频/低值/易耗/计划类/个人类决策/本地生活服务类商品更适合进行输出。

实际上，产品价格基本确定了自身产品是否与平台所主导的价盘空间一致。在此基础上，经销商还需要深度研究即将合作的平台调性、品类范围、价盘空间、同类数据以及业界口碑。

比如，经销商需要研究在该平台中的大体量商品与小众商品，优先提供销售量较大的相关产品，这样才有可能被平台给予资源与坑位。值得注意的是，大多数社区团购平台近年兴起，因此审慎了解业界口碑以及回款速度、货款结算周期等具体事宜至关重要。如果业内口碑较差或平台成立时间较短，经销商要果断放弃，而不是让自身陷入货款风险。

目前，几乎所有的团购平台都涉及秒杀品、团品、主题日品等促销形式。秒杀品通常在每天的10时、16时、20时推出，价格低于五折；团品的价格通常为正常售价的六折以下；主题日品则基本围绕一个主题推出，是正常售价的八折左右。在对平台的以上信息有基本认知之后，经销商要核算自身的商品成本，有针对性地提报自身产品和定价，才能提高被采纳的几率。

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评估合作条款，设立专人专岗对接

在做好与社区团购平台合作的准备之后，经销商与平台签订合作时要评估罚款、货款结算周期与营销支持定额三个方面的条款，降低合作风险。

货款结算周期是合作条款评估的第二个重点。目前社区团购业态的货款结算周期大多是T+0～T+7，如果一个平台的合作账期超过7天，说明该平台的经营或盈利有风险，经销商可选择放弃合作。而评估合作条款的最后一个重点则是营销支持定额，这需要经销商与平台进行多轮协商。

由于社区团购采取预售制，与传统工作节奏与处理方式不尽相同，经销商在签订合作之后，还需要设置专人专岗来对接和处理相关工作。

对于该岗位而言，主要工作涉及四个方面：销售，核心在于选品、处理素材和维护客情；文创，通过文字、图片与视频的形式多维度展示产品，极大程度上决定了产品的销售力；交付，通常在晚上十一点左右作业，要按时、按量、按质送达给社区平台各个分拣仓，保证产品的正常售卖；结算，及时核销，高效结销，否则会直接延期至下个结算周期，增加财务风险。

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重视内容输出，提升营销力与客情

当社区团购渠道的生意步入正轨，经销商仍需注意一些关键环节，内容输出是重点。经销商通过产品切入社区团购，不缺产品、后勤服务与仓配，但是缺内容输出。社区团购平台搭靠的电商，而电商最大的特点就是卖素材，即售卖内容。

经销商要想做好社区团购，就要组建新团队来输出与产品相关的文字、图片、视频甚至是直播。在内容输出的过程中，要注意产品的真实呈现，让消费者对产品有正确的感知，以此弥补不能面对面沟通的短板。真实呈现的同时，内容团队还要具备讲故事的能力，用有温度的内容输出来打动用户，促成购买。

经销商若想提升社区团购平台的销售体量除了正常的商品输出之外，还要提供一系列的营销创新。比如与品牌商共同推出一些促销活动，通过创新营销要素，来设计新颖的大型活动，进而实现产品变现。

此外，客情在生意中不容忽略，在社区团购销售中也尤其重要。经销商切入社区团购平台过程中很大的一个难题是面临比价。同样的商品与价格，怎样才能被采用？成为买手首选产品的关键是客情，了解买手关注要点，并尽力做好服务的经销商，才拥有产品上线的优先权，有可能成为平台的首推产品。

在与社区团购平台合作过程中，经销商还要学会取舍，不要触碰平台团长。任何一个供应商，如果佛山效果好的微信朋友圈广在一个平台体系内既供应平台又供应平台的团长，将会自断前路。

这是因为任何一个平台对团长信息的把控都很强势，一旦经销商供应平台团长，平台将不会在整个系统中采用该经销商的任何商品，甚至拉入行业黑名单，阻断经销商与其他平台再合作的路径。如果经销商想通过平台团长搭建自身的销售渠道，那就要放抖音刷粉会影响账号吗弃对社区平台的供货，否则所有的生意将戛然而止。

总之，经销商要尝试切入与社区团购平台的合作，但在合作中也要做好各个环节的工作，才能制胜新渠道。

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