未来10年，企业比拼的是“翻译”用户需求的能力

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思想

1.重视顾客的顾客

通过考虑顾客的顾客，可以把目标领域扩展到其他行业，这就为重新审视现有的方法提供了契机并且有可能赢得机会，为直接顾客提供独特的价值。

——日本著名管理学家 大前研一

公司

2.淘宝宣布投入百亿招募“种草达人”

近日，淘宝发布的一则“招募令”，宣布将在未来三年持续投入百亿，招募超过十万名“种草达人”。数据显示，过去一年，淘宝上现有的“达人”单单通过内容推荐好物，就已经获得近50亿的收益。而现在，淘宝上的“种草达人”计划继续加码。据了解，经考核后认证的达人们，将能拿到每月5000元的保底收入。配合这次招募计划，从8月底开始，微淘已经开始进行一系列产品升级，包括优化达人在无线端的入驻和发布。此外，新版达人主页新增“好物频道”，支持淘内商品pick展现及站内外一键分享，让导购变现更直接。

3.58同城推出“上门保障服务”产品

日前，58同城携手太平洋财险推出“上门保障服务”产品，对本地生活服务商家的上门服务人员，在往返路途及工作时间的意外予以保障。“上门保障服务”产品包括意外伤害、意外医疗和免赔等项目。在保险期间内，被保险人因意外事故身故或伤残，保险人按照约定的保险金额给付保险金；保险人遭受意外伤害，发生的合理且必要的医疗费用，保险人按约定承担保险金给付责任；免赔额100元，赔付比例为100%。

4.华为发布2019年三季度经营业绩，销售收入6108亿元

据悉，华为今日发布2019年三季度经营业绩。截至2019年第三季度，公司实现销售收入6108亿人民币，同比增长24.4%；净利润率8.7%。消费者业务方面，智能手机业务保持稳健增长，前三季度发货量超过1.85亿台，同比增长26%。截至目前，华为已和全球领先运营商签定了60多个5G商用合同，40多万个5G Massive MIMO AAU发往世界各地。

5.整合媒体数据，与消费者产生链接

产品、企业、品牌要在海量的信息中精准地抓住消费者的注意力，吸引消费者并引起购买欲，就必须要整合社交、视频、资讯等丰富的媒体资源，结合用户洞察数据和我们自身的品牌形象，与消费者产生链接，创造更大的品牌营销价值。

——娃哈哈集团创始人 宗庆后

6.为什么线上无法完全取代线下？

为什么没有百分百线上的电商企业？为什么线下资产有重要价值？回归人的社会属性来看，天天待在家里线上购物的人毕竟是少数。人为什么外出购物？其实在于他们渴望社交，想融入到社会中去。这种社交属性仅从线上渠道难以获取，这也是线上无法完全替代线下的原因。

——新宜资本创始人 马占田

7.未来的品牌，是能把需求翻译成供应链语言的“翻译者”

中国第一批成功的品牌，都是“厂牌”。就是工厂因为具有生产能力，所以慢慢形成了自己的品牌。比如海尔、美的、格力等等。但是，今天的购买不是生产能力驱动的，是消费需求驱动的。未来的品牌，是能把需求翻译成供应链语言的“翻译者”，而不是具备生产线的“生产者”。例如淘宝直播的薇娅，“淘宝第一主播”，2018 年双十一，单场直播她创下了 2.67 亿的销售记录。薇娅为什么能成功？是因为长得漂亮吗？长得漂亮的主播不止薇娅一人吧？薇娅成功的原因，是因为她把在新流量上涌现的消费需求，翻译为供应链语言，重新梳理了生产。你看到的是她前台的流量，她看到的是后台的供应链。据说有一次薇娅开选品会，看到一款美容产品。薇娅看完后说，这个不行。你们的防腐剂剂量太大，而柑橘提取物只有这么一点，不行。今天的淘宝主播，尤其是做的成功的淘宝主播，不是“流量入口”，而是从流量开始的需求翻译者、供应链整合者。会有大量的消费需求，会通过一些极具消费者洞察的人，快速翻译成供应链语言，然后迅速通过供应链反馈为产品，满足需求。

——峰瑞资本创始人 李丰

一线

8.发现顾客问题都有哪些方法？

（1）活动和产品分析。活动分析集中于对某一具体活动的分析，如准备晚餐、修剪草坪或游泳等。调查法或焦点小组访谈法则试图找出在活动过程中顾客会遇到什么问题。如一家洗发水公司可以使用这种方法开发针对氯化消毒的游泳池带来的头发问题的产品。产品分析与活动分析类似，但研究的是某个特定的产品或品牌的购买与使用。因此，顾客被问到的问题可能与使用山地自行车或笔记本电脑有关。（2）问题分析。问题分析由一系列问题开始，要求被调查者指出哪项活动、产品或品牌会涉及（或会排除）这些问题。（3）人体因素研究。人体因素研究试图测试人的诸多能力，如视力、力量、反应时间、灵活性、疲劳程度，以及影响这些能力的因素如亮度、温度、声音等。用于人体因素研究的方法多种多样，其中观察法如慢动作拍摄、延时摄影、录像和录音等对营销者来说尤其有用。人体因素研究主要用于确定顾客没意识到的功能性问题。比如，它可用于设计像割草机、厨房用具、手机键盘和电脑之类的产品，以减轻使用者的负担。（4）情绪研究。营销人员开始越来越多地对情绪在问题识别和解决过程中的作用展开研究。比较常用的方法是调查法、焦点小组访谈和个人访谈，用于调查与某些特定问题相关的情绪。例如，研究人员开始研究顾客如何处理由于产品或服务不当引起的负面情绪，发现某些情绪（例如生气）和某种处理方式（例如对抗）相关。这一类研究对于营销人员非常重要，因为它可以帮助预测顾客面对某些问题时的反应，而且可以帮助培训服务人员采取合理的措施解决问题。