爱奇艺背后运营套路~

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作为拥有上亿用户的互联网平台，爱奇艺有着成熟的运营模式，有很多运营技巧值得大家学习。

1、付费—获利

付费，享受权益

首先我们要知道，让用户付费，并不是剥削用户。要让用户觉得，用户花钱是在占便宜。在这点上，国内的一线互联网平台真的是变着花样玩。

做一个原创视频网站，是一个成本巨大的事情，并且在快速拓展用户的情况下，是很难盈利的。过去三年，爱奇艺的净亏损分别达到25.75亿元、30.74亿元、37.36亿元。在这种情况下，爱奇艺找到了付费会员这道盈利突破口。

别看小小的会员业务才卖一二百块钱，但架不住用户多啊，到去年年底爱奇艺已经有5080万付费会员，会员业务营收达到65.36亿元，已经接近广告收入。给爱奇艺抵消掉了大量的运营成本。

进入爱奇艺首页后，有很明显的会员标识，点击之后可以看到20个会员权益。我们把这个过程叫做，付费—获利。

这个利益在传统互联网时代主要以折扣形式体现，但现在处于消费升级时代，可以多元化的权益体现。由于爱奇艺的用户群体太庞大了，用户对于看视频的需求趋向于多元化的，所以权益越多越多，不过必须得符合用户的刚性需求。

比如刚下院线的电影，会在会员俱乐部上线，这个权益就符合很多人的需求。

我们要注意，这个过程是用户主动了解会员业务，然后才知道有哪些会员权益，从而形成付费转化。

2、获利付费
开通爱奇艺会员以后会有各种福利，还有观影券，可以让用户看到更多的精美电影。

3、爆品转化

爱奇艺首页的一个开屏广告《中国新说唱》，文案里强调的是爱奇艺全网独播，类似的还有全网首播、自制剧、会员专享等，通过这些元素促进用户注册、使用和付费。

类似的元素还有IP、单品、爆款等。我们把这些元素吸引用户的过程叫做爆品转化。通过某个单品吸引用户，促进用户完成决策，比如注册、使用和付费。但这个单品必须是一个爆款，会带来一定流量，完成增长。

比如看大片，上爱奇艺。大片就是爆品，它里面有《攻壳机动队》、《环太平洋系列》、《古墓丽影系列》，通过这些大片吸引用户购买会员。

4、节省成本

办会员省钱

这是一个老掉牙的营销方式，但永远都惯用。用户是贪婪的，当利益大于成本时，用户付费率就大大提高。第一种是帮用户赚钱，比如理财产品就是帮用户赚钱，用户买的就理所应当。第二种是帮用户省钱，用户觉得省到钱了，或者不亏，那意味着赚到钱了。

购物平台的用户对价格很敏感，所以在运营策略上，可以制造花钱可以省钱的效果。

最后总结一下今天的文章：付费获得权益，服务和折扣；享受权益、服务和折扣促进付费；通过爆品促进转化；通过节省用户成本促进转化。